برهم‌زدن بی‌نظمی آهنین

کسانی که در زندگی‌شان طعم اسباب‌کشی را چشیده‌اند، می‌دانند این پروسه یکی از خسته‌کننده‌ترین و گاه یکی از پرتنش‌ترین مراحل جابجایی است. پرهام قبادی هم بر همین اساس «نوبار» را بنیان گذاشته است.

خودش می‌گوید یک تجربه بد اسباب‌کشی جرقه این کار را در ذهنش زده، اما برای کسی که سال‌ها کار ساختمانی کرده و با فضای استارتاپ‌ها و کسب‌و‌کارهای آنلاین هیچ آشنایی ندارد، رسیدن از یک ایده خام اولیه تا عمل، سخت و پردست‌انداز بود.

اما قبادی خود آستین‌ها را بالا زد، سرمایه شخصی‌اش را وسط گذاشت و برای تحقیق و سنجیدن نیازها در مورد کاری که قصد انجامش را داشت، در کوچه‌ها و خیابان‌های شهر پرسه زد و بارها به شکل سوری اسباب‌کشی کرد تا به کسب‌و‌کاری برسد که در انتظار سومین مرحله سرمایه‌گذاری و به فکر گسترش کسب‌و‌کار خود از تهران به چند کلان‌شهر دیگر است.

آن‌طور که قبادی توضیح می‌دهد، تمام انرژی نوبار صرف این می‌شود که در جریان اسباب‌کشی هم مشتری و هم راننده راضی باشند؛ چیزی که خودش به آن راه‌حل نهایی یا همه‌جانبه‌نگر می‌گوید.

نوبار در حوزه‌ای وارد شده که هنوز شکل و شمایل سنتی دارد. بر چه اساسی تصمیم گرفتید در این بخش، کسب‌و‌کاری نوآورانه داشته باشید؟ این به پیشینه کاری خودتان برمی‌گشت؟
راستش کاری که در نوبار انجام می‌دهیم، هیچ ارتباطی با گذشته شغلی یا تحصیلی‌ام ندارد. من معماری خوانده‌ام و تا سال‌ها هم در کار ساختمان‌سازی فعالیت داشتم. من یک تجربه بد از اسباب‌کشی داشتم.

آن زمان، سال‌های 95 و 96، دیجی‌کالا و علی‌بابا و اسنپ و مواردی از این دست خیلی سر‌‌و‌صدا کرده بودند و من به این فکر افتادم که چه می‌شود اگر مردم همان‌طور که از استفاده از تاکسی‌های اینترنتی لذت می‌برند و کارشان را راحت کرده، از اسباب‌کشی آنلاین هم استفاده کنند. اما از آنجا که اصلا در جریان روند کارهای این‌چنینی نبودم، گمان می‌کردم تنها مشکلم داشتن یک اپلیکیشن است. آن را هم می‌دهم یک نفر برایم انجام می‌دهد و کارم را شروع می‌کنم.

اما تنها مشکل این نبود…
نه، نبود. به علاوه اینکه اصلا آدم‌های این فضا را نمی‌شناختم و نمی‌دانستم باید از چه کسی بخواهم این اپ را برایم بزند. حتی کار طراحی‌اش را هم خودم انجام داده بودم و شکل کلی آن را می‌دانستم. برای پیدا کردن چنین کسی در همشهری آگهی دادم! در نهایت شرکتی را پیدا کردم که این کار را برایم انجام دهد.

هزینه‌اش را پرداخت کردم و وقتی اپ را تحویل گرفتم، دیدم اصلا درست کار نمی‌کند و به درد نمی‌خورد و خیلی پیچیده است. اپ را کنار گذاشتم و از شهریور تا اسفند 96 شروع کردم به نظرسنجی. یک‌سری فرم نظرسنجی طراحی کردم و خودم رفتم در چند محله مختلف از جمله ونک، سعادت‌آباد، میدان آزادی، میدان انقلاب، افسریه، فلکه اول تهران پارس و… از مردم می‌پرسیدم که شما اسباب‌کشی کردید یا نه؟ مشکلتان چه بوده و اتوبارتان را از کجا پیدا کردید؟ نقطه‌ضعف‌ها چه بوده و مشکلشان چیست؟ و… به‌زعم خودم مشکلات این صنعت را در آن زمان لیست کردم.

اما یک مشکل دیگر هم وجود داشت. اسباب‌کشی دو طرف دارد و من فقط نظرات یک‌سو را شنیده بودم. اما به راننده‌ها دسترسی نداشتم. برای اینکه بتوانم با آن‌ها هم‌کلام شوم، 56 اسباب‌کشی تستی انجام دادم. یک‌سری از وسایل را از شرکتم می‌بردم به پارکینگ خانه خودم یا خانه دوستانم یا حتی کنار خیابان و می‌گفتم همین‌جا خالی کنید.

فقط می‌خواستم اتوبار منطقه‌های مختلف تهران را تست کنم و در همین حین هم از مشکلات راننده‌ها و کارگران می‌پرسیدم. بسیاری از نکات را نیز حین همین گفت‌و‌گوها دریافتم. چیزهایی مثل مدل تعامل کارگر و راننده، رابطه اتحادیه و چیزهایی که پیگیری می‌کند، مدل کاری اتوبارها، نیازهایشان و… در این مرحله به نظرم رسید که آماده‌ام مدل کسب‌و‌کارم را تعریف کنم و آن را به پیش ببرم.

در همین حین از طریق توییتر با امیرحسین حسینی‌پژوه آشنا شدم و او به تیم پیوست. از طریق جابینجا یک‌سری کارآموز استخدام کردیم و توانستیم نسخه قبلی اپ را اصلاح کنیم. در تیرماه 97 اپ نوبار لانچ شد و از همان ماه اول هم 27، 28 سفارش گرفتیم.

نوبار تا به حال جذب سرمایه هم داشته؟
بله، در سال 98 مرحله اول جذب سرمایه‌مان را از گروه توسعه کارآفرینی بهمن و صندوق جسورانه یکم آرمان آتی انجام دادیم. اما تا مهرماه 98 همه هزینه‌ها را شخصاً تأمین کردم. اعتقادم همچنان بر این است که اگر کسی بخواهد استارتاپ راه بیندازد، باید تا مرحله راه‌اندازی اولیه همه هزینه‌ها را خودش بدهد و اگر حاضر نباشد این ریسک را بپذیرد و حتی اگر سرمایه‌ای ندارد، قرض بگیرد، هیچ‌کس دیگر هم حاضر نیست ریسک سرمایه‌گذاری روی کسب‌و‌کار او را قبول کند.

در سال 99 مرحله دوم جذب سرمایه را انجام داشتیم که گروه توسعه سرمایه‌گذاری سریر آن را انجام داد و شرکت، دانش‌بنیان شد و ری‌برندینگ انجام دادیم و به عضوریت اتحادیه کسب‌وکارهای مجازی درآمدیم.

در اینجا بود که نسخه B2B کسب‌و‌کارمان را هم راه انداختیم. در سال 99 نسبت به سال 98 رشدی حدودا 600 درصدی را تجربه کردیم. در حال حاضر نیز در پی سومین و آخرین جذب سرمایه هستیم که پیش‌بینی‌مان این است با این سرمایه بتوانیم رشد نمایی خوبی را تجربه کنیم.

در چه شهرهایی فعال هستید؟
فعلا فقط در تهران، ولی برنامه سال آینده‌مان این است که با جذب سرمایه‌ای که خواهیم داشت، در چند کلان‌شهر دیگر نیز فعالیت خود را شروع کنیم.
رقبای آنلاین خود را در چه سطحی می‌بینید؟ و همچنین رقبای سنتی‌تر را؟
اگر بخواهم درباره بازیگران این صنعت صحبت کنم، باید بگویم در قسمت آنلاین، علیرغم ورود اسنپ به این حوزه، لیدر هنوز ما هستیم. اما در میان سنتی‌ها بیش از همه این ظریف‌بار و اطلس‌بار هستند که رقبای جدی ما محسوب می‌شوند.

اما بازیگران صنعت در همین‌ها خلاصه نمی‌شوند و جز بیش از 200 اتوبار که عضو اتحادیه هستند، خیلی‌ها هم به عضویت اتحادیه‌شان درنیامده‌اند و از طریق پلتفرم‌هایی مثل دیوار مشتری خود را پیدا می‌کنند که شاید تعدادشان حتی دو برابر اعضای اتحادیه باشد.

اطلاعاتی وجود دارد که متوجه شوید اندازه این بازار چقدر است و شما چه سهمی از آن دارید؟
با توجه به اینکه اطلاعات و داده‌های شفاف در کشور ما وجود ندارد، نمی‌توان رقم دقیقی از اندازه این بازار به دست آورد. خودمان تحقیقاتی را انجام داده‌ایم و به رقم‌هایی هم رسیده‌ایم. مثلا در تهران در هر ماه به طور متوسط حدود 20 هزار قرارداد اجاره بسته می‌شود و 10 هزار خرید مسکن صورت می‌گیرد.

اما این فقط می‌تواند کمی داده در مورد قسمت اسباب‌کشی نوبار در اختیار ما بگذارد و درباره بخش‌های دیگر که کرایه وانت یا بخش B2B نمی‌توانیم اطلاعات این‌چنینی داشته باشیم. در قسمت اسباب‌کشی در حال حاضر دو تا دو نیم درصد بازار به ما تعلق دارد.
معتقدم هر چقدر استارتاپ‌های بیشتری به این حوزه وارد شوند، داده‌ها و اطلاعات بیشتر و در عین حال شفاف‌تر می‌شوند.

چه تعداد کاربر فعال دارید؟
در کسب‌و‌کار ما نمی‌شود اصطلاح کاربر فعال را به کار برد. چون کاربر یا مستأجر است که سالی یک بار از خدمات ما استفاده می‌کند یا خانه خریده که احتمالا تا سال‌ها دگر از این اپ استفاده نمی‌کند، مگر اینکه وسیله‌ای برای خانه‌اش بخرد و از سرویس وانت ما بهره بگیرد. می‌توانم این‌طور بگویم که در حدود 600، 700 هزار نفر تا به حال این اپ را روی گوشی خود فعال کرده‌اند.

آن‌طور که اشاره کردید، در میان کسب‌و‌کارهای آنلاین رقیبی جدی ندارید و رقبای شما در میان سنتی‌ها هستند. چرا باید کسی که نیاز به سرویس اسباب‌کشی دارد، سنتی‌ها را رها کند و از خدمات شما استفاده کند؟ مزیت‌های رقابتی‌تان چه هستند؟
همان‌طور که پیش‌تر به آن اشاره کردم، کار ما از یک نظرسنجی شروع شد و در آن دوره نظر پنج هزار نفر را درباره مشکلات این بخش پرسیده بودم. بر اساس همان داده‌ها هم مزیت‌های رقابتی را تعریف کردم. همین الان هم با تمام مشتری‌هایمان بعد از ارائه خدمات تماس می‌گیریم و نظرشان را جویا می‌شویم تا بتوانیم ارزش پیشنهادی‌مان رابه‌روز نگه داریم.

یکی از مهم‌ترین مزیت‌هایی که نوبار دارد، قیمت ثابت است. احتمالا شما و بسیاری دیگر نمی‌دانید که وقتی از یک اتوبار سرویس اسباب‌کشی می‌خواهید، قیمتی که اپراتور اعلام می‌کند، برای سه ساعت کار است.

حتی در سرویس‌های آنلاینی مثل اسنپ هم همین است. اگر به هر دلیلی کار اسباب‌کشی بیشتر از سه ساعت طول بکشد، لازم است مبلغ بیشتری پرداخت کنید و چون پیش‌تر کسی به شما چیزی در این باره نگفته بود، شوکه می‌شوید و حساب‌و‌کتاب‌هایتان به هم می‌خورد.

دلیل اکثر دعواهای میان رانندگان و مشتری‌ها نیز همین مسئله است. اولین ارزشی که نوبار با زحمت بسیار خلق کرد و پایش هم ایستاد، همین قیمت ثابت بود. وقتی کاربر سفارشش را در اپ ثبت می‌کند، با کمک الگوریتم‌های هوش مصنوعی، زمان باربری را درمی‌یابیم و قیمت را نیز بر اساس همان زمان اعلام می‌کنیم. الان اتوبارهای دیگری هم دارند به تبعیت از نوبار این کار را انجام می‌دهند که نشان می‌دهد توانسته‌ایم با این خلق ارزش، سطح خدمات را یک پله بالاتر ببریم.

دومین مزیت رقابتی ما این است که تیم‌هایمان رجیسترشده هستند. ما با پلیس اماکن همکاری داریم و هرکسی که می‌خواهد در نوبار کار کند، بررسی می‌شود که سوءپیشینه نداشته باشد. از این مرحله به بعد تازه آموزش‌های ما شروع می‌شود که چطور با مشتری برخورد کنند و سفته می‌گیریم و با افراد قرارداد امضا می‌کنیم تا بتوانند وارد سامانه نوبار شوند. حتما یک تا سه بار پس از آن هم ناظر کیفی نوبار سر محل اسباب‌کشی حاضر می‌شود و بر کیفیت کار نظارت می‌کند.

سومین مزیت رقابتی ما بیمه اسباب و اثاثیه است که نظیر آن را در ایران تا به حال کسی انجام نداده. بیمه اساسا نمی‌پذیرد که چنین مسئولیتی را قبول کند و علتش هم درخواست‌های تقلبی فراوان است. مثلا فرد می‌تواند یک ال‌سی‌دی سوخته در بار بگذارد و بعدا ادعا کند در اثر اسباب‌کشی این اتفاق برای وسیله‌اش افتاده.

اما ما با امکاناتی که در اپلیکیشن خود داریم جلو این اتفاقات را تا حد خوبی گرفته‌ایم و توانستیم بیمه ایران را متقاعد کنیم که درخواست‌های ما معتبر هستند و سال گذشته قراردادی با این شرکت بیمه به امضا رساندیم که طی آن تمامی بارها از فضای اولیه تا فضای ثانویه که به آن نقل‌مکان می‌کنید، بیمه می‌شوند. نگاهمان به این قضیه چندان هم پلتفرمی نیست و اگر وسیله مشتری آسیب ببیند، از او حمایت می‌کنیم تا بتواند از بیمه‌اش استفاده کند.

بخشی از تحقیقات اولیه شما سنجش نیازهای رانندگان بود. کار در نوبار برای آن‌ها چه مزیتی دارد؟
ببینید راننده‌هایی که آزاد کار می‌کنند و در اتوباری فعال نیستند، به‌سختی بار پیدا می‌کنند. این‌ها پاتوغی دارند که باید به آنجا مراجعه کنند و اگر آشنای کسی نباشند که بارها را جور می‌کند، اصطلاحا ته بار گیرشان می‌آید و گاهی هم نمی‌توانند موردی پیدا کنند. در نوبار همیشه کار هست و راننده خودش انتخاب می‌کند که کدام بار را بپذیرد. مورد بعدی مسائل مالی است.

در مواردی مشتری به هر دلیلی حاضر نمی‌شود پول راننده را بدهد، تقاضاهای نامعمول دارد یا حتی گاهی برای رانندگان پیش آمده که به نحوی مشتری به آن‌ها کلک زده و نه‌تنها حق راننده را نداده که پولی نیز از او گرفته است.

ما به رانندگان این تضمین را می‌دهیم که بعد از پایان کار، حتما به حق‌الزحمه خود می‌رسند و همان‌طور که برای مشتری سیستم پشتیبانی داریم، برای راننده هم این کار را انجام می‌دهیم. به‌علاوه با همکاری بانک سامان سیستمی طراحی کرده‌ایم که راننده بتواند در لحظه به کیف پولش دسترسی داشته باشد و اگر درخواست دریافت آن را داشته باشید، درجا به حسابتان شبا می‌شود.

با توجه به اینکه مدتی است درگیر این حوزه هستید و با مشکلات آن آشنایی دارید، چه پیشنهادی برای افرادی دارید که می‌خواهند در همین بازار کسب‌و‌کار نوآورانه‌ای راه بیندازند؟ جای چه سرویس‌ها و خدماتی خالی است؟
ببینید استارتاپ باید بتواند راه‌حل نهایی یا همه‌جانبه‌نگر (Total Solution) عرضه کند. اگر من به دنبال خانه‌ای برای اجاره می‌گردم، مهم است که بتوانم لیستی از خانه‌های موجود داشته باشم، اما این راه‌حل نهایی نیست.

اما کسب‌و‌کاری وجود ندارد که به من بگوید اگر بخواهم از این خانه‌ای که در آن ساکنم، به خانه‌ای ارزان‌تر اما بزرگ‌تر یا کوچک‌تر اما بهتر بروم، چه پیشنهادی برایم دارد؟ اگر مستأجرم و با موجر به مشکل خوردم، یا بالعکس، آن کسب‌و‌کار از من حمایت می‌کند و تضمینی دارد که هردو طرف در زمان مناسب به پولشان برسند؟

یکی دیگر از چیزهایی که جای خالی‌اش در همین بازار احساس می‌شود، امکانات بسته‌بندی است. معمولا افراد برای این کار از جعبه‌های میوه‌فروشی یا سوپرمارکت استفاده می‌کنند ولی این‌ها استاندارد نیستند. اگر بخواهد جعبه استاندارد تهیه کند، هزینه بالایی را متحمل می‌شود در حالی که بعدا در خانه‌اش هم جایی برای نگهداری از این جعبه‌ها نخواهد داشت.

می‌شوود یک سرویس اشتراک جعبه تعریف کرد که این‌ها را به افرادی که نیاز دارند، اجاره دهد. این‌ها مشکلاتی هستند که ندیده‌ام استارتاپی برای حلشان ورود کند. متأسفانه همه مثل «دیوار» به دنبال ارائه فهرست می‌روند و کمتر کسی به فکر ارائه راه‌حل نهایی است.