بازار آینده در دست غیرتهاجمی‌هاست

هرچه کمتر برای تشخیص و درمان به بدن زخم بزنید، پرطرفدارتر خواهید بود. این دیدگاه مشترک بسیاری از کارآفرینان نوآور بهداشت و درمان است. «کیتوتک» برای ترمیم زخم‌های عمیق و بند آوردن خونریزی‌های وریدی، زیست‌ماده‌های به‌دست‌آمده از سخت‌پوستان دریایی شامل میگو، خرچنگ و لابستر را که با بدن انسان سازگار هستند، جایگزین روش‌های سنتی کرده است. این شرکت تولیدکننده محصولات ترمیم زخم، بندآورنده خون و ضد عفونی‌کننده‌هایی بر پایه نانونقره است. دکتر سهیلا سلحشور کردستانی عضو سابق هیئت علمی گروه مهندسی پزشکی دانشگاه امیرکبیر، بنیان‌گذار شرکت دانش‌بنیان کیتوتک به روش‌های درس پس‌داده در اقتصاد کسب‌وکارهای نوآور باور دارد.

به عنوان یکی از تولیدکنندگان باسابقه محصولات نوآور بگویید که تجاری‌سازی و معرفی محصولات نوآورانه سلامت به بازار چه مشکلاتی دارد و راه‌حل شما چیست؟
بسته به نوع و دسته‌بندی محصولی که تولید می‌شود، روش‌های متفاوتی وجود دارد. کسب‌وکارهای نوآور هم روش‌های نوآور دارند. ولی در اساس یک محصول باید دارای یک عنصر جدید باشد. اگر کل محصول نوآورانه نیست، دست‌کم باید یک مزیت واقعی نسبت به محصول قبلی بازار داشته باشد. نکته دیگر مطالعات اولیه و سپس تحقیق و توسعه یا R&D است که همه کسب‌وکارها باید به آن توجه کنند. اهمیت مطالعات اولیه این است که محصول کارایی خود را در فاز اول و پیش از اینکه به دست مشتری برسد، اثبات کند.

یک محصول به‌ویژه در حوزه پزشکی و درمان باید کیفیت بسیار بالایی داشته باشد تا بتواند در بازار باقی بماند و با محصولات مشابه رقابت کند. نکته دیگر که باید به آن اشاره کنم این است که باید بازارهای هدف، راه دسترسی و نحوه معرفی محصول در این بازار به‌خوبی شناسایی و مطالعه شوند. حضور در نمایشگاه‌های تخصصی بین‌المللی و چاپ مقاله در نشریات معتبر علمی برای این کار خیلی مهم هستند. یک محصول پیشرفته نیاز به بازاریابی قوی و به‌روز دارد. این نکات شاید در سخن تکراری به نظر برسد ولی اصول کلیدی و همیشگی هستند.

بسیاری از تولیدکنندگان نوآور حوزه سلامت معتقدند که سنتی بودن نظام درمان و سلامت در ایران باعث می‌شود این سیستم به محصولات جدید خیلی دیر روی خوش نشان دهد و یکی از چالش‌های تجاری‌سازی همین است.
من این دیدگاه را تأیید نمی‌کنم. اتفاقا امروز سیستم بهداشتی کشور در بسیاری از عرصه‌ها نوآورانه است. اگر فارغ از شرایط تحریمی نگاه کنیم، در بیمارستان‌ها جدیدترین تجهیزات پزشکی وارد شده و استفاده می‌شود. آخرین نوع داروها در کشور مورد مصرف قرار می‌گیرد و پزشکان با پیشرفته‌ترین روش‌های درمان آشنا هستند. ولی نکته مهم این است که کسب‌وکارهای نوآور با یک بازار رقابتی سنگین با کمپانی‌های مطرح دنیا روبه‌رو هستند. مثلا ما در حوزه کاری خودمان، باید برای تولید و عرضه بهتر محصولات پانسمان و ترمیم زخم، بندآورنده خونریزی و غیره با شرکت‌های بزرگ غربی توان رقابت داشته باشیم. این کار سختی است. اگر محصول ما کارایی بهتر، برتری و مزیت واقعی که به آن اشاره کردم داشته باشد، قطعا توسط سیستم پذیرفته می‌شود. در صورت عدم موفقیت باید از خود بپرسیم که آیا کارایی محصول حرف مهمی برای گفتن داشت؟ آیا مطالعات اولیه و آزمایشگاهی، حیوانی، بالینی و غیره درست انجام شده است؟ مشکل در این پاسخ‌ها پیدا می‌شود.

دستاوردهای نوآوری سلامت در ایران چگونه در بازارهای جهانی معرفی می‌شود و شما محصول خود را چطور عرضه می‌کنید؟
صادرات، اعطای لایسنس و فروش تکنولوژی راه‌های ارائه محصول به یک بازار خارجی است. ولی برای اینکه محصول به این مرحله برسد، باید مراحلی که گفتم طی کند، آن مزیت واقعی را داشته باشد و البته گواهینامه‌های بین‌المللی را که مورد قبول بازارهای جهان هستند، اخذ کند. اگر در گام‌های نخست ورود به بازار بین‌المللی به‌ویژه اروپا موفق باشد، بقیه مراحل مانند صادرات یا انتقال تکنولوژی چندان سخت نیست.

شعار شرکت شما تفکر جدید در مراقبت‌های بهداشتی است. نمونه‌هایی از تفکر جدید را در فرایند کار خودتان بگویید.
چشم‌انداز ما این است که در مراقبت بهداشتی نوآور پیشرو باشیم. کیتوتک در حال تبدیل شدن به یک گروه مراقبت بهداشتی جهانی بر اساس فناوری نوآورانه است. اولین گروه محصولات شرکت کیتوتک ترمیم‌کننده‌های زخم بود. پیش‌تر و حتی امروز برای ترمیم زخم از باند و گاز و الکل استفاده می‌شد. سپس نسل جدیدی از روش‌های درمان زخم با پانسمان‌های ویژه‌ای که قدرت ترمیم بالاتر داشت، در جهان به وجود آمد. ما هم جزو نخستین شرکت‌هایی بودیم که این روش‌های نوین را در طراحی و ارائه محصولات ترمیم زخم پیاده کردیم. هر کاری نیاز به نوآوری دارد.

روزی الکل بهترین ضد عفونی‌کننده بود و در مقایسه با زمانی که کشف نشده بود، توانست جان انسان‌های بسیاری را در طول تاریخ نجات دهد. ولی الان می‌دانیم که الکل سلول‌های در حال رشد را می‌کشد و حساسیت‌زاست. خب اگر همیشه رویکرد ما تکیه بر تفکرات نوین باشد، می‌توانیم برای جدی‌ترین روش‌ها هم جایگزین نو معرفی کنیم. از ابتدا هم نگاه ما این بود که روش‌های کم‌ضرر و غیرتهاجمی‌تر را به حوزه پزشکی و درمان عرضه کنیم.

شما در این حوزه باسابقه هستید، محصولات زیادی ابداع کردید و همچنان تلاش می‌کنید نوآور باشید. اولا شرکت‌ها چطور می‌توانند همیشه نوآور بمانند؟ دوم اینکه الان فکر می‌کنید در این زمینه جای چه فعالیت‌ها یا محصولاتی خالی است؟
نوآوری یک پروسه استاتیک و ثابت نیست. دینامیک است و بسیاری از شرکت‌ها در آغاز نوگرا هستند. برای نوآور ماندن یک واحد تحقیق و توسعه خوب می‌تواند با مطالعه مستمر محصولات جدید را ایجاد کند و محصولات فعلی را ارتقا دهد. با شرایط فعلی می‌توان گفت عرصه‌های واکسن‌سازی، تولید داروهای مؤثر کنترل ویروس و عفونت و محصولاتی برای شناسایی زودهنگام پاتوژن‌ها در بدن عرصه‌های بسیار مهمی هستند. تولید همین واکسن‌های بر پایه RNA که سال‌ها قبل کار تحقیق و توسعه آن آغاز شده بود، نوآوری بسیار بزرگ و مؤثری در دنیاست. هر چه بیشتر بتوانیم به سمت محصولات کمتر‌تهاجمی و غیرتهاجمی برویم، در راستای تفکر نوین حرکت کرده‌ایم و جهان خواهان آن است.

محصولات جدید ترمیم زخم و بندآوری خون در بازار تجهیزات پزشکی جهان چه جایگاهی دارند و رقابت‌پذیری آن چگونه است؟
دسته محصولات غیرتهاجمی با اثربخشی سریع و عارضه کم در جهان بسیار مورد توجه هستند. برای نمونه یک شرکت تحقیقاتی و مشاوره‌ای در هند اعلام کرد که بازار پانسمان‌های بندآورنده با فناوری جدید رشد سریعی خواهد داشت و کیتوتک را در کنار شرکت‌های قدرتمندی چون فایزر، مدترونیک، بکستر و… در ارائه این تکنولوژی به دنیا معرفی کرده است. همچنین یک مؤسسه مشاور مدیریت تجاری در نوادا گزارش داد که بازار پانسمان‌های مراقبت از زخم طی پنج سال آینده دارای نرخ رشد بالایی خواهد بود و شرکت کیتوتک را به‌ عنوان یکی از شرکت‌های کلیدی دارای تکنولوژی تولید محصولات ترمیمی در سال‌های ۲۰۱۶ تا ۲۰۲۲ معرفی کرد. در این گزارش هم نام ما در کنار شرکت‌های بزرگ آمریکایی و اروپایی از جمله اسمیت اند نفیو، بی‌اس‌ان، کلوپلاست، بی‌بران، کانواتک، لومن روشه و… مطرح شده است.

کدام دسته از محصولات خود را به بازارهای جهانی عرضه می‌کنید و برای آینده کیتوتک چه ایده‌های نوآورانه‌ای دارید؟
ما در حال حاضر بیش از ۸۰ محصول را در چهار ‌میلیون قطعه در سال تولید می‌کنیم و علاوه بر مشتریان داخلی به کشورهای بسیاری از جمله اروپا، آسیا و امریکای لاتین صادرات داریم. نخستین فروش واقعی ما 20 سال پیش به یک شرکت آلمانی بود. در حال حاضر روی تشخیص بر بستر هوش مصنوعی کار می‌کنیم که در آینده درباره آن خواهیم گفت.