حمله به بازار بزرگ

گفت‌وگو با حسین مرادی، بنیان‌گذار تضمین‌چی که خدمات لجستیک با پرداخت امن ارائه می‌دهد تا نه‌تنها اینستاگرام بلکه بازار سنتی تهران را هم با خود همراه کند

زمان مطالعه: 15 دقیقه

تضمین‌چی کسب‌وکار حسین مرادی است. کسب‌وکاری که زود خود را در اکوسیستم آنلاین ایران جا انداخت. مرادی و تضمین‌چی که با اینستاگرام شروع کرده‌ بودند حالا راه بازار بزرگ تهران، یکی از سنتی‌ترین میدان‌های اقتصاد ایران را در پیش گرفته‌اند تا رخت تغییر بر تن مراودات آن بپوشانند. کاری سخت که باید منتظر نتیجه‌اش ماند. مرادی اما در گفت‌وگوی پیش‌رو که با همراهی زینب دالوند، مدیرعامل و امیرمحمد اسلامی، عضو هیئت مدیره این شرکت انجام داده با امید می‌گوید اتفاقات مهمی در این بازار بزرگ رقم خواهد زد. اتفاقاتی که محور آن یک لجستیک نوآورانه است.

آقای مرادی درباره خودتان اول صحبت کنیم. چه کسی هستید و از کجا وارد کسب‌وکار و دنیای آن شدید تا رسیدید به تضمین‌چی؟
بگذارید کمی از خودم برایتان تعریف کنم. من در خانواده‌ای تاجر به سبک سنتی به دنیا آمدم. یعنی کسب‌وکار خانوادگی‌ ما، چه در زمینه تولید و چه در بخش تجارت، در فضایی کاملا سنتی رخ می‌داد. به تبع خانواده، من هم عادت کرده بودم این فرهنگ را جلو ببرم. در سن 14 سالگی ماشین مادرم را ساعت چهار صبح از خانه به بیرون هل می‌دادم و به کشتارگاه مرغ می‌رفتم و مرغ می‌گرفتم و در بیمارستان‌ها پخش می‌کردم. حقوق پدرم به عنوان یک کارمند عالی‌رتبه با حقوق 250 هزار تومان در ماه بود و درآمد روزانه من به 300 هزار تومان رسیده بود.

درباره حدود 25 سال پیش حرف می‌زنم که تازه حساب پشتیبان راه افتاده بود. من در حساب پشتیبان پول داشتم و یک چک 25 میلیون تومانی کشیده بودم. یک روز که رفته بودند پول بگیرند می‌بینند این حساب پول ندارد و به پدرم زنگ می‌زنند که 25 میلیون تومان در بانک رفاه شعبه پارک لاله چک دارید. پدرم گفته بود من اصلا آنجا حسابی ندارم و جواب شنیده بود که چک متعلق به آقای حسین مرادی است. خلاصه اینکه زنگ زدیم به بانک و حساب پشتیبان و چک را درست کردند. آنجا بود که پدرم فهمید من مشغول به کارم. دیگر بیزینسم آن‌قدر جان گرفته بود که نمی‌توانست مقابلش بایستد. من از اول تابستان که با قرض گرفتن یک میلیون تومان و با استفاده از ماشین مادرم استارت کار را زده بودم تا پایان تابستان نزدیک به 30 میلیون تومان پول داشتم. در آن زمان می‌شد با 12، 13 میلیون تومان آپارتمان خرید. یک نیسان اجاره کرده بودم که مرغ‌ها را تحویل بگیرم و به مشتری برسانم. خلاصه چون تنها فرزند خانواده بودم، پدرم گفت هر کاری می‌خواهی بکن، ولی درست را بخوان. در دانشگاه در رشته مهندسی کشاورزی در مجموعه علوم دامی دانشگاه ورامین پذیرفته شدم. پدرم هم یک مجموعه دامی در ورامین داشت و ما با کسانی که دامداری داشتند، ارتباط نزدیکی داشتیم. متوجه شدم این افراد در خوراک دامی که می‌خرند گرفتاری دارند. از طرفی دوستی خانوادگی داشتیم که واردکننده خوراک دام بود.

کم‌کم همزمان با خواندن درسم به کسب‌و‌کار نهاده‌های دامی وارد شدم. در آنجا مقیاس کسب‌و‌کار برای یک پسر 19 ساله خیلی بزرگ شد. یادم نمی‌رود که ما روزانه حدود 700 تا 800 میلیون تومان چک پاس می‌کردیم. اولین‌بار همین‌جا پولم را خوردند و ورشکست شدم. در نتیجه یک پراید قسطی خریدم و در آژانسی در سعادت‌آباد شیفت شب مشغول به کار شدم، چون نمی‌خواستم کسی مرا بشناسد. به این ترتیب بدهی‌هایم را صاف کردم. یک روز یکی از بزرگان دانه‌های روغنی ایران که اسمش را نمی‌برم و عمده بدهی من به او بود، زنگ زد و گفت بیا اینجا. در آنجا به من گفت سرِ تو با حسابدارم پنج میلیون تومان شرط بستم و شرط را بردم. حسابدارم گفته بود تو فراری می‌شوی، ولی من گفتم می‌ماند و کار می‌کند و بدهی‌اش را می‌دهد. دسته‌کلیدی به سمتم هل داد و گفت این دفتر میدان توحید من است. دو کشتی جو دارد می‌رسد بندر. برو آنجا و مشغول فروختن شو.

آن زمان دوره MBA مد شده بود. من هم در دانشگاه شریف MBA می خواندم. همواره محیط دانشگاهی و درس را دوست داشتم و دلم می‌خواست در این فضا حضور داشته باشم، چون در آنجا چیزهای جدیدی می‌شنیدم. در کنار همه این‌ها به سمت تولید رفتم و کارخانه لبنیات زدم. محصولات این کارخانه را به عراق هم صادر می‌کردیم. در عراق پول ما را خوردند و ورشکستگی دوم اتفاق افتاد. من از پدرم واقعا ممنونم. پدر در هر دوره ورشکستگی برای آنکه من ترغیب شوم پیش خودش کار کنم، نه‌تنها کمکم نمی‌کرد بلکه تا می‌توانست فشارها را بیشتر می‌کرد. مثلا اگر کسی من را می‌شناخت، به او می‌گفت اگر با حسین حساب‌و‌کتاب داری، به من ربطی ندارد. همین بس بود که دیگران بگویند پدرش او را تأیید نمی‌‌کند، دیگر چه کسی می‌خواهد او را تأیید کند؟ سال 88 ورشکستگی محرز شد و من هرچه داشتم فروختم و بدهی‌هایم را پاس کردم. در آن زمان اگر اشتباه نکنم همچنان یک میلیارد و 700 میلیون تومان بدهکار بودم. همه چیز را، حتی فرش خانه را فروخته بودم تا بتوانم بدهی‌ام را صاف کنم.

باز هم خدا به من لطف داشت و کسانی که به آن‌ها بدهکار بودم، این درک را داشتند که در کار این اتفاقات پیش می‌آید و کسب‌و‌کاری پولم را یک‌جا خورده است. به‌ناچار در یک آژانس مشاوره املاک مشغول به کار شدم. یک روز دیدم روزنامه همشهری آگهی‌ام را اشتباه چاپ کرده است. من ملکی 300 متری برای اجاره آگهی کرده بودم و آن‌ها چاپ کرده بودند ملکی سه هزار متری. بنده‌خدایی زنگ زد و گفت جریان این ملک چیست. از این بابت که آگهی‌ای را که برایش هشت هزار تومان پول داده بودم، اشتباه چاپ کرده بودند، خیلی ناراحت بودم و شروع کردم با آن شخص به درددل کردن. او به من گفت دنبال ملکی می‌گردم در حدود سه هزار متر. ببین می‌توانی برایم پیدا کنی. آن‌قدر در آن زمان همه املاک تهران را پیاده رفته بودم که کف همه کفش‌هایم سوراخ شده بود و تا مدت‌‌ها فوبیا داشتم که پاهایم را روی همدیگر نیندازم که کسی سوراخ کف کفش‌هایم را نبیند. خلاصه اینکه بعد از کلی گشتن، دیدیم کسی دارد جلوی یک ملک قدم می‌زند. از او پرسیدم این ملک را اجاره می‌دهد یا نه و او گفت بله. من به مدیرعامل شرکت زنگ زدم و او آمد و ملک را پسندید.

گفت اجازه بدهید تیم ارتباطی برود پشت‌بام را ببیند که مناسب نصب آنتن هست یا نه؟ صاحب ملک از من پرسید شرکتشان چیست، گفتم نمی‌دانم. از خودشان پرسیدم گفتند از یکی از شرکت های بزرگ مخابراتی آمده ایم. قرارداد انجام شد و در مقابل کمیسیونی گرفتم که خیلی در زندگی‌ام تغییر ایجاد کرد. دوباره از نو شروع کردم. دفتر مشاوره املاک زدم و سر یکی، دو معامله با یک گروه بزرگ صنعتی آشنا شدم. ماجرا ادامه پیدا کرد تا تقریبا اکثر شرکت‌های بزرگ کارهایشان را با ما شروع کردند. در این میان آن گروه بزرگ صنعتی لیزینگش را راه‌ا‌ندازی کرد. ما در کنار این‌ها رفتیم در کار تأمین سرمایه‌ای که مردم بتوانند ماشین یا خانه بخرند. یک‌دفعه این کسب‌و کار تأمین مالی آن‌قدر بزرگ شد که فرصتی برای کار املاک باقی نگذاشت. یعنی پروسه به نحوی پیش رفت که قراردادهای بسیار بزرگی بستیم. قرارداد دیگر از لیزینگ بیرون آمد و سراغ بانک‌ها رفتیم و جزء انجمن نظارت طرح‌های بانکی شدیم و گروه جاوید شکل گرفت. «جاوید» اسمم در مشاوره املاک بود. روز اول که به بنگاه رفتم، خجالت می‌کشیدند از اینکه بگویند حسین مرادی به آنجا رسیده است. خودم می‌گفتم جاوید هستم. این اسم جاوید را نگه داشتم، زیرا یادگار روزهای سختم است.

همین‌طور پیش می‌رفتم و دوره دکترا گرایش مدیریت کارآفرینی را در دانشگاه تهران شروع کردم که همچنان به دلیل مشغله کاری، دانشجو محسوب میشوم. آنجا با اساتید خیلی سر کلاس بحث می‌کردم. ایشان می‌گفت کارآفرینی جدید بدون انبارداری و بدون نیروی انسانی است. مثال اسنپ را برایم زد. دیدم راست می‌گوید. بعد شروع کرد از شتبادهنده‌ها صحبت کردن. در نتیجه حرف‌های او، به این فکر می‌کردم که خب این شتابدهنده سرمایه‌ می‌دهد، فضای کار می‌دهد، منتورینگ می‌کند و ما بخش عمده‌اش را که تأمین مالی‌ است داریم. احتمالا ایجاد فضای کار و منتورینگ و… نباید آن‌قدرها پیچیده باشد. بعد از کلاس، استاد زمانی برای من گذاشت و یک ساعت در مورد ماهیت شتابدهنده‌ها و فرایندشان با هم حرف زدیم. بعد از این جلسه، وقتی رسیدم شرکت، بچه‌ها را جمع کردم و گفتم باید در دل هلدینگمان یک شتابدهنده داشته باشیم و استارتاپ‌ها را پذیرش کنیم و فضا در اختیارشان بگذاریم. فضا دارد تغییر می‌کند و امروز اگر نتوانیم در بستر دیجیتال حرکت کنیم، کارمان پیش نمی‌رود.

شتابدهنده شکل گرفت، مجوزهای لازم گرفته شد و شورع به کار کرد. سه، چهار استارتاپ پذیرش کردیم. سودی برایمان نداشت ولی خوشحال بودیم که حداقل تنها پول درنیاورده‌ایم و مشغول کار مهم‌تری هم هستیم. همسرم همیشه به من ایراد می­گرفت که چرا این همه کار می‌کنی؟ جواب می‌دهم: که وقتی من مردم، بچه‌هایم نگویند پدر ما فقط پول داشت، بلکه بگویند در فلان‌جا ثمربخش بود و این کار را انجام داد. این رسالت من است. هزاران هزار نفر در این شهر هزاران برابر ثروتمندتر از حسین مرادی هستند، ولی اینکه بتوانید تأثیرگذار باشید، مسئله متفاوتی است.

و اما تضمین­چی
اواخر سال 98 هنوز اعلام نشده بود کرونا به ایران آمده است. تعدادی ماشین کلاسیک دارم که آن زمان به دنبال داشبورد برای یک بنز می‌گشتم و پیدا نمی‌کردم. به هرحال این ماشین مربوط به تقریبا 50 سال پیش بود. من هم کرونا گرفته و در خانه قرنطینه بودم و داشتم در اینستاگرام می‌گشتم که دیدم یک نفر این محصول را آگهی کرده است. فروش وسایل داخل اتاق بنز 107. زنگ زدم و در مورد داشبورد اطلاعات گرفتم. گفتند ما شیراز هستیم. شما 50 میلیون به حساب ما بزنید تا ما آن را برای شما بفرستیم. گفتم اگر 50 میلیون تومان را زدم و شما نفرستادید، چکار کنم؟ گفتند همین است که هست. اگر نمی‌خواهی نخواه. من شورع به جست‌و‌جو در سرویس‌های داخلی کردم و متوجه شدم در دنیا اسکروسرویس خیلی بدیهی است. در نتیجه به یکی از دوستانم در شیراز زنگ زدم تا داشبورد را برایم تهیه کند. تازه در این صورت باز هم ممکن بود جنسی دیگر را جایگزین کنند و چیزی نباشد که می‌خواستم. به تیم شتابدهنده گفتم بنشینید برای این کار بیزینس‌مدلی طراحی کنید. ما به یک پلتفرم در ایران نیاز داریم که بتواند این کار را انجام بدهد.

چالش‌هایتان از این ایده تا راه‌اندازی تضمین‌چی چه بود؟
دیدیم کار روی کاغذ خوب به نظر می‌رسد. اما ما آن‌قدرها به دنیای تکنولوژی وارد نبودیم و با این فضا غریبه بودیم. از این جهت می‌گویم که وقتی تیم فناور به تو گزارش می‌دهد، متوجه نمی‌شوی درست می‌گوید یا نه. چون بازار سرمایه کاملا فضای صفر و یکی است. تو یا باید به من اطمینان داشته باشی و رزومه من را بدانی و اگر من مجوزها را داشته باشم، در 99 درصد از موارد مرتکب خطا و خلافی نمی‌شوم و بنابراین اتفاقی نمی‌افتد. برای همین تیم با تو قرار می‌گذارد و تو در انتها می‌بینی که محصولی نداری و حتی ذوق می‌کنی که محصول دارم. اینکه من می‌گویم شاید قشنگ نباشد، ولی یک اعتراف است: ما بزرگ‌ترین کمپین تبلیغات محیطی کشور را رفتیم به امید اینکه محصول خیلی خوبی خواهد آمد. ولی وقتی خودم شروع به کار با محصول کردم دیدم تجربه کاربری و عملکرد آن اصلا دلچسب نیست. آن هم در حالی که 300 سازه تبلیغاتی در کل کشور داشتیم و در حدود چهار، پنج میلیارد تومان هزینه تبلیغات ماهانه می‌کردیم. به تیمم گفتم این نمی‌فروشد و دوباره از نو شروع کردیم به خلق تضمین‌چی.

وقتی از یک اکوسیستم سنتی وارد اکوسیستم فناوری شدید استقبال از شما چگونه بود؟
اکوسیستم خیلی در مقابل ما موضع گرفت.

این موضع گرفتن نکته جالبی است. در دوره‌ای بیزنس‌های سنتی‌ای چون گلستان سعی کردند وارد اکوسیستم شوند و زیاد موفق نبودند. اما وقتی تجربه‌های موفقی مانند گلرنگ داشته باشیم بعید می‌دانم کسی موضع بگیرد. اصولا حضور کسب‌کارهای قدرتمند قدیمی در این فضا خیلی می‌تواند معادلات و سطح بازی را تغییر دهد.  
یکی از بزرگ‌ترین مشکلاتی که به نظر من اکوسیستم استارتاپی دارد، این است که 90 درصد استعدادهای دانشگاهی که کار استارتاپی می‌کنند، با فضای تجارت غریبه هستند. وقتی به ما مراجعه می‌کنند، ایده‌شان خوب است و به محصول اولیه‌ای هم رسیده‌‌اند ولی می‌بینیم ارزش ایده‌اش 20 میلیارد تومان نیست و می‌گوییم بهتر است با همدیگر واقعی جلو برویم. تیم می‌گوید 20 میلیارد تومان و من می‌گویم نمی‌شود و از همدیگر جدا می‌شویم. یا به فرض من می‌گویم 20 میلیارد تومان می‌شود و وارد این بازی می‌شویم، ولی این تیم چون کسب‌و‌کار را نمی‌شناسد، سرمایه را از بین می‌برد. در نتیجه این اتفاق، اعتماد و مذاکره برای تیم های بعدی دشوارتر می­شود. کسی که از روی یک سنگ دوبار لیز بخورد، حقش است دو پایش بشکند. برخی فعالان اکوسیستم فضای ناامنی از استارتاپ‌ها برای کسب‌و‌کارهای بزرگ سنتی ساخته‌اند. لبخندهایی که رد و بدل می‌شود، تنها برای نمایش است. به این معنی که باشد، ما قبول می‌کنیم و به سمت تِکنولوژی می‌آییم، ولی در بیشتر مواقع در حد همین لبخندها باقی می­مانند و اعتمادی بین آن‌ها شکل نمی‌گیرد.

اگر بزرگان صنعت و تولید وارد این فضا نشوند سقف آن همیشه کوتاه باقی می‌ماند. همین حالا مسئله تامین مالی در سطح بالا یکی از دغدغه‌های جدی استارتاپ‌هاست و فقط هم از عهده شرکت‌های بزرگ صنعتی و تولیدی و مالی برمی‌آید این موضوع. البته از آن طرف هم قدیمی‌ها نیاز دارند به سمت نوآوری بروند تا باقی بمانند…
می‌توانم مورد خودم را در تضمین‌چی مثال بزنم. کسی هستم که بیشتر به سمت بچه‌های استارتاپی قدم برمی‌دارم تا این اعتماد بالاخره در جایی شکل بگیرد و زنجیره بسته ‌شود. الان بعد از گذشت یک سال و نیم از استارت تضمین‌چی، تیمی داریم که متخص و متعهد هستند، آن هم نه به خاطر پول. اوایل کار البته پول در نظر گرفته می‌شود. اما در حال حاضر فضایی شکل گرفته که بچه‌ها تضمین‌چی را از خودشان می‌دانند. به نظر من نباید بنشینید که اکوسیستم طرفتان بیاید. گرچه هوشمندی اکوسیستم است که به سمت بیزینس حرکت کند، ولی بیزینس‌هایی هم داریم که اگر به سمت تکنولوژی نروند، شکست می‌خورند. چه کسی فکر می‌کرد که علاءالدین که سابقه‌اش از سامسونگ بیشتر است، از دور خارج شود؟ علاءالدین فکر می‌کرد تا قیام قیامت می‌فروشد. این پارادایم شیفت خیلی مهم است و زمانی می‌رسد که باید درباره موقعیتت فکر کنی. ما در «جاوید» متوجه شدیم فضای کسب‌و‌کاری آینده، دیگر مثل امروز نخواهد بود. بنابراین اگر بخواهیم کسب‌و‌کار داشته باشیم و بمانیم، باید تغییر کنیم.

واقعا ایده امنیت در پرداخت چقدر جدی است و چقدر می‌تواند بازار بگیرد و کاربر؟
در مورد این کسب‌و کار دو موضوع دغدغه جدی‌ام بود. ما با پلیس فتا و معاونت آی‌تی قوه قضاییه جلسه داشتیم و متوجه شدیم حدود 70 درصد مراجعه به پلیس فتا مربوط به کلاهبرداری است. زنی خانه‌دار در روستاهای سیستان‌و‌بلوچستان کالای صنایع دستی می‌فروشد. یک نفر پیدا می‌شود و به او می‌گوید اگر جنس را نفرستی، پول را نمی‌ریزم. این زن هم از روی سادگی حرف او را قبول می‌کند و سرش کلاه می‌رود. با این حال عدد آن‌قدر کوچک است که دنبالش نمی‌رود. جای تضمین‌چی واقعا خالی بود. ما این فضا را پر کردیم و به یک باگ بزرگ‌تر رسیدیم. این باگ را در معاملات املاک هم شاهد بودم و می‌دانستم مردم ما همیشه با کمیسیون مشکل دارند. فردی ملکی را 10، 20 میلیارد تومان می‌خرد ولی یک کمیسیون مثلا صد میلیون تومانی را نمی‌خواهد پرداخت کند و همه دردش این است که آن پول را ندهد. چون فرهنگ ما این است که برای مشاوره نباید پول بدهی. ما یک اسکرو سرویس (Escrow Service) یا همان خدمات ارائه حساب امانی راه انداختیم و جلو رفتیم و با استقبال روبه‌رو شد. برای یک استارتاپ نوپا با یک تجربه کاربری محصول ناخوشایند این استقبال عجیب بود! از یک محصول با تجربه کاربری ضعیف و غیرقابل دفاع استقبال شده بود و روزی 300 تا 500 تراکنش داشتیم. معلوم بود کسب‌و‌کار توانسته مشتری‌هایش را پیدا کند.  

و بعد هم به سمت لجستیک رفتید…
من یک شوخی با کارنگ کردم و در توییتر هم گذاشتم. چند شماره قبل که شما در مورد گردش مالی صنعت لجستیک حرف می‌زدید و روی جلدتان نوشته بودید برنده این بازار کیست، من یک «تضمین‌چی» آخر این جمله اضافه و آن را ری‌توییت کردم. تضمین‌چی قرار بود یک اسکروسرویس باشد که در کنار این، از یک‌سری شرکت‌ها مثل پست جمهوری اسلامی و حتی تیپاکس سرویس‌های پستی‌شان را بگیرد و امروز تضمین‌چی تبدیل به اسکروسرویسی شده است که لجستیک هم دارد. لجستیک پاشنه آشیل اقتصاد دیجیتال ماست. طبق آمار موثق در تهران 113هزار جواز کسب صادر شده است. از این 113 هزار تا 50 هزار تای آن در محدوده منطقه 12 است. یعنی به لحاظ کمی عملا نصف اقتصاد. به لحاظ کیفی هم اگر بخواهید نگاه کنید، گردش اقتصادی منطقه 12 یا همان بازار تهران نزدیک به 8 درصد از کل گردش مالی خرده‌فروشی کشور است. مقایسه کنید با اقتصاد دیجیتال، که در آن همه بزرگان این حوزه به علاوه باقی بازیگران، 3.3 درصد از اقتصاد را تشکیل می‌دهند.

اما شما قبلا چندبار در مصاحبه‌هایتان گفته بودید که به سمت لجستیک نمی‌روید و از کسب‌وکارهای دیگر این سرویس را می‌گیرید!
من معتقدم هرکاری را که کسی بهتر انجام می‌دهد، اجازه دهیم انجام دهد و در مجموعه نیاوریم. رویکرد سازمان باید چابک باشد. ما در تضمین­چی یک قاعده کلی داریم. کارهای راحت را برای دیگران می­گذاریم و به سمت اهداف بلند پروازانه ای حرکت می کنیم که از نظر اکثر فعالین دیوانه وار و غیر قابل دسترس هستند. گفته بودیم به سمت لجستیک نمی رویم اما متوجه شدیم دیگران آنگونه که باید سرویس های مورد نیاز بازار را تامین نمی­کنند.

ما دو راهکار داشتیم؛ ببینید، ما سرویس لجستیک نیستیم. از تمام سرویس‌ها استفاده می‌کنیم اما هیچ‌کدام از این سرویس‌ها جوابگوی کار ما نبودند. من همیشه وقتی در اعتراض به بعضی از همکارانمان توییت می‌زنم، می‌نویسم کاربرهای فضای آنلاین شایسته احترام هستند و ما باید در سینی نقره‌ای خدمات را به آن‌ها ارائه بدهیم. کاربر خدمات آنلاین آدم پیشرویی است و ریسک کار کردن را با اپلیکیشن و پلتفرم ها پذیرفته است و باید در مقابل حال خوبی داشته باشد و بگوید چقدر خوب است. مثل اوایل فعالیت تاکسی های اینترنتی که همه به خاطر داریم که کولر روشن بود، ماشین تمیز بود و قیمت مناسبی هم داشت. مشتری فکر می‌کرد من چرا باید از آژانس ماشین بگیرم؟ اما امروز این سرویس ها تمام مزایای رقابتیشان را در مقابل آژانس‌های محلی از دست داده اند.

در این بستر هم من به این اعتقاد داشتم که پیک تضمین‌چی و کسی که مسئول تحویل کالا از طرف تضمین‌چی است، باید با تحویل‌گیرنده مؤدبانه صحبت کند و سر فرصت کالا را تحویل بدهد. موقع تحویل، کاربر اصالت کالا را تأیید کند و هر دغدغه‌ای دارد حل شود و ما بتوانیم گزارش بگیریم. ما به این نتیجه رسیدیم که اگر اتوریته روی ناوگان نداشته باشیم، به جایی نخواهیم رسید. این شد که مالک تمام ناوگانی که داریم، هستیم. ما ناوگان اجاره‌ای نداریم. سرمایه‌گذاری بزرگی در این خصوص از طرف هولدینگ جاوید در تضمین­چی صورت پذیرفت.

چقدر پول هزینه کردید؟
برای لجسیتک حدود 100 میلیارد تومان. کلا برای تضمین‌چی تا امروز حدود 230 میلیارد هزینه شده است.

چه سهمی از آینده این بازار می‌خواهید؟
ولعی در همه ما برای انحصارگرایی وجود دارد. اما من در گفت‌و‌گوی قبلی‌ام گفتم تضمین‌چی این آمادگی را دارد که تمام تجربیاتش را در اختیار دیگران بگذارد چون ما بارها خطاهای خود را به دور از غرور برای آموختن دیگران و جلوگیری از هدر رفت سرمایه های ملی به اشتراک گذاشته ایم.

این که تعارف است. درصد بگویید لطفا!
بازار بزرگ تهران فضای بسیار جذابی است اما ریسک های مختص به خود را دارد. باید بروید و چانه بزنید، ناوگان را هم مدیریت کنید. این اصلا کار ساده‌ای نیست. روی دوش بک‌پکرهای ما که به جز یک کوله‌پشتی و یک ضامن و یک کارت ملی چیز دیگری از آن‌ها نداریم، ممکن است 200 میلیون تومان کالا باشد. ما همه ریسک‌ها را پذیرفته‌ایم. تعهد ما برای تمام طرفین این است که هر اتفاقی برای کالا بیفتد، در کمتر از 48 ساعت تضمین‌چی آن را جبران می‌کند.

ذی‌نفع تمام بیمه‌نامه‌ها، تضمین‌چی است. ما کالا را بیمه می‌کنیم، ولی معتقدیم مشتری نباید برای جبران خسارات وارده درگیر فرایندهای بیمه شود. تضمین­چی زیانش را جبران می‌کند و بعدا دنبال کارهای بیمه‌اش می‌رود. کدام شرکت لجستیکی چنین سرویسی می‌دهد؟ ما در حال راه اندازی دفاتر تضمین­چی در دفاتر پستی کشور هستیم تا وقتی مشتری به آنجا آمد، دغدغه فرم پر کردن و گرفتاری‌هایی از این جنس را نداشته باشد. حتی سرویس پست را در تضمین‌چی در سطح دیگری ارائه می‌کنیم. سرویس‌دهنده اصلی، پست جمهوری اسلامی است اما کاربران تضمین­چی حتی در استفاده از یک سرویس عمومی هم تجربه متفاوت خواهند داشت. پس کالا را از شما تحویل می‌گیریم و برایتان بسته‌بندی می‌کنیم. برنده این بازار معلوم است. واقعیت این است که لجستیک جایی است که همه در آن ضعیف هستند و ما آمده ایم که نفر اول این بازار باشیم و این یک هدف خیلی جدی برای ما محسوب می شود.

درآمدزایی‌تان را هم گویا بیشتر قرار است ببرید سمت لجستیک؟
اتفاق بزرگی در حوزه خرید و فروش از طریق آگهی‌های اینترنتی در حال وقوع است. در ابتدا تمام دغدغه متقاضیان تجاری خدمات ما این بود که مزیت رقابتی‌شان در برابر مارکت پلیس های بزرگ قیمتی پایین‌تر است. اگر تضمین­چی بنا داشت بابت خدمات خود در این قسمت کارمزد بگیرد، مزیت رقابتی اش را از دست می داد لذا بنا بر درخواست شرکای تجاری­مان هزینه این بخش را صفر کردیم و جریان درآمدی‌مان را به سمت لجستیک بردیم.

شما حتی ویترین مجازی راه انداخته‌اید و دارید می‌روید به سمت مارکت‌پلیس شدن و رقابت بیشتر با دیجی‌کالا حتی!
اگر بخواهیم منصفانه نگاه کنیم، تجارت اجتماعی با نام تضمین­چی مطرح شد. نه مارکت‌پلیس هستیم و نه آگهی‌نامه. فقط خیلی ساده ویترین را راه‌اندازی کرده‌ایم تا تجربه کاربری بهتری برای اعضای تضمین­چی داشته باشیم. همان‌طور که می‌دانید، بازار به خاطر شرایط شیوع کرونا رونق سابق را ندارد. یک‌سری مشکلات در جمع‌آوری سفارش‌ها و مدیریت کردن آدرس‌ها و ارسالشان وجود دارد. مشتری به‌سادگی کیوآر‌کد را اسکن می‌کند و سفارشش را در آنجا می‌گذارد. لجستیک و ناوگان بازار آن را در تضمین­چی تحویل گرفته و به مقصد می­رساند. خود شما به عنوان مصرف‌کننده برای یک قلم کالا به بازار نمی‌روید و می‌خواهید چند چیز بخرید. در این خرید دغدغه‌تان چه چیزی است؟ وزن کیسه اول که دستتان است و نمی‌دانید آن را چه کار کنید. با کمک تضمین‌چی مغازه اول کیو‌آرکد را می‌زنید، خریدتان را انجام می‌دهید و کالایتان وارد سبد تضمین‌چی می‌شود. خریدهای بعدی‌تان که انجام شد، همه جمع‌آوری و به شما تحویل داده می‌شود. محدوده بازار محدوده‌ای بسیار سنتی است، ولی درک ارزش افزوده‌ای را که برایشان ایجاد می‌کنید، دارند. تضمین­چی بابت ویترین و کالای فروخته شده در آن، هیچ وجهی را دریافت نمی کنیم.

شما وارد بازار تهران شده‌اید که چندصد سال است مراودات و قوانین خاص خود را داشته. چطور می‌خواهید قواعد بازی را در این فضای سنتی به نفع نوآوری به هم بزنید؟
بازار بزرگ تهران آماده ورود به دنیای تجارت الکترونیک بود و اکثر تجار و کسبه فعال در آن این نیاز را حس کرده بودند. شاهد ساده این اتفاق هزاران پیج اینستگرامی و کانال های تلگرامی است که امروز اکثر این فعالین اجناس خود را در آن عرضه می کنند. کرونا و محدودیت های ناشی از آن تنها باعث شد این حرکت به سمت تجارت آنلاین با سرعت بیشتری صورت پذیرد.

مشابه خارجی کسب‌وکار شما چیست؟
مشابه ما بسیار هستند. آمازون رهبر بازار این بازی است و خیلی خوب این کار را انجام می‌دهد. اصلا یک راه‌حل کلی است. آمازون هم سرویسی گذاشته که تأیید کیفیت می‌کند.

وقتی لجستیک دارید و سرویس پرداخت هم ارائه می‌دهید ممکن است وسوسه شوید که به سمت سوپر اپ شدن بروید. تضمین‌چی به آن سمت خواهد رفت یا نه؟
آینده را نمی‌توانم ببینم. آن‌قدر روشن است که چشمم را می‌زند. در آن حرکت می‌کنم. به نظر من با یک دست چند هندوانه برداشتن غلط است، مثل آخرین اپلیکیشنی که به خاک سیاه نشست. ما نمی‌خواهیم تضمین‌چی را تبدیل به اقیانوسی با عمق یک بند انگشت کنیم. تضمین‌چی اگر دارد خدمات پرداخت انجام می‌دهد و اسکروسرویس است و حساب واسط امن دارد، تمام راه‌حل‌هایش را هم دارد. به ما خیلی پیشنهاد شد که سوپرمارکت تراکنشی ایجاد کنید. شارژ بفروشید و فلان کار را بکنید. ما یک سرویس داریم: پرداخت امن، تحویل به‌موقع و تضمین کیفیت. هر چیزی که در این سه بنشیند، کار تضمین‌چی است.

ایده تضمین چی با اینستاگرام شروع شد ولی حالا سراغ یک بازار فیزیکی بزرگ رفته‌اید. بازارهای دیگری هم به تضمین‌چی اضافه می‌شوند یا کماکان تمرکز روی اینستاگرام خواهد بود؟
واقعا شعاری نمی‌گویم. بازار تهران تا همین مقطع کمی که واردش شدیم برای ما سوددهی داشته است. سوددهی که اینستاگرام برای ما نداشت. در دیزاین جدید ویترین ما با اینستاگرام هیچ فرقی ندارد. آن‌ها که فروشگاه دارند، احزار هویت می‌شوند. فرض کنید خانمی در خانه‌اش نشسته و بافتنی می‌بافد و می‌فروشد. به این فرد درگاه پرداخت نمی‌دهند. ما پرداخت‌یار هم هستیم. ما لینک تضمین‌چی را به او می‌دهیم. با یک کلیک روی لینک شما یک اینستاگرام دیگری از این خانم یا آقا می‌بینید. صفحه‌ای که هیچ تفاوتی با اینستاگرام ندارد. تنها تفاوت آن این است که می‌توانی سفارش ثبت کنی.

از کدام آدم‌های نوآور ایرانی بیشتر الهام می‌گیرید؟
خیلی از ایرانی‌هایی که در حوزه تک کار می‌کنند، پیغمبرشان ایلان ماسک است. اما آدمی مثل مرحوم آقای گنجی (گروه رازی) هم الگوی بزرگ من هستند. ایشان خاطره‌ای را برایم تعریف می‌کرد که شیخ محمد در جلسه‌ای حضور داشته و بیل گیتس هم آنجا بوده است. آقای گنجی به گیتس می‌گوید من از تو موفق‌تر و ثروتمندتر هستم. از او می‌پرسد چرا؟ شروع می‌کند مؤلفه‌های اقتصاد ایران را برایش تعریف می‌کند. می‌گوید من در چنین اقتصادی رشد کردم و الان ثروتم این است و وضعیتم این است. پس اگر من در شرایط تو بودم، قطعا از تو بیشتر پول داشتم.

در بین بچه‌های استارتاپی کار از کدام آدم بیشتر می‌پسندید؟
برای برادران آرمندهی احترام ویژه ای قائلم. در روزهایی که کسی جرئت نمی‌کرد سراغ این فضا برود، هلدینگ هزاردستان شروع به کار کرد. من معتقدم اگر روزی برسد که این تحریم‌ها از بین برود، هلدینگ هزار دستان بین‌المللی خواهد شد. فرصت زیادی به جوان‌ها و تیم‌های خلاق می‌دهند و سازمانشان مسطح است و نگاه از بالا به پایین ندارند. ما سعی می‌کنیم به عنوان کسی که دیرتر وارد این بازار شده، بعضی جاها از آن‌ها الگو بگیریم.

1 نظر
  1. محمد صادق می گوید

    درود بر تضمین چی و جناب مرادی

ارسال یک پاسخ

آدرس ایمیل شما منتشر نخواهد شد.