در آستانه تحولی بزرگ / گفت‌و‌گو با آرش برجی‌خانی، مدیرعامل هلثیو

بی‌شک پاندمی کرونا دنیای ما را دستخوش تغییر و تحول کرد و روی بسیاری از صنایع تأثیراتی عمیق بر جای گذاشت. یکی از حوزه‌هایی که از این اتفاق بیشترین تأثیر را پذیرفت، صنعت سلامت بود. حالا نگاهی به کسب‌و‌کارهای نوآور حوزه سلامت می‌شود، متفاوت است و سرمایه‌گذاران رغبت زیادی برای سرمایه‌گذاری در بخش‌های مختلف آن دارند.

استارتاپ استودیوی هلثیو که در سال 97 کار خود را آغاز کرده، با تمرکز بر حوزه سلامت در تلاش است کسب‌و‌کارهای نوآور و تیم‌های مستعد را در مراحل اولیه یاری دهد. آرش برجی‌خانی، مدیرعامل هلثیو معتقد است اگر تیم خوبی وجود داشته باشد که کسب‌و‌کاری را بر اساس شناخت درست نیازهای دست اول مردم پایه‌ریزی کرده باشد، بعید است در مراحل اولیه مشکلی برای جذب سرمایه داشته باشد؛ زیرا به‌مرور بر تعداد سرمایه‌گذاران خطرپذیری که ارزش صنعت سلامت را درک کرده‌اند، افزوده می‌شود. او می‌گوید صنعت سلامت امروز همان‌جایی قرار دارد که صنعت فین‌تک پنج سال پیش ایستاده بود و تا پنج سال دیگر شاهد تحولات بزرگی در این حوزه خواهیم بود.

هلثیو چه خدماتی به شرکت‌های خلاق حوزه سلامت ارائه می‌دهد؟

ما در چند بخش به کسب‌و‌کارها خدمات ارائه می‌دهیم. یکی بخش تأمین سرمایه آنها در مرحله پری‌سید و سید است. در کنار تأمین سرمایه، موضوع ارائه تجربه، مشاوره و منتورشیپ را داریم. به‌واسطه سه، چهار سال فعالیت تخصصی در حوزه سلامت و نمونه‌های نسبتاً موفقی که در این حوزه داشته‌ایم، سعی می‌کنیم تجربه رشد و شکل‌گیری کسب‌و‌کار و چگونگی کاهش نرخ شکست را در اختیار تیم‌ها قرار دهیم. در حوزه سلامت کمی معادلات متفاوت‌تر از سایر حوزه‌هاست و این کار به کسب‌و‌کارهایی که در این حوزه شکل می‌گیرند، می‌تواند کمک بسیاری کند.

بخشی دیگر مربوط به خدمات زیرساختی است، مثل فضای استقرار، کمک به حل مسائل رگولاتوری، شبکه‌سازی و اتصال‌شان به کسب‌و‌کارهای بزرگ‌تر. در نهایت هم به آنها استراتژی خروج را ارائه می‌دهیم. به این معنا که در همان ابتدا نقطه پایانی، استراتژی خروج و رشد کسب‌و‌کار در همکاری با ما را مشخص می‌کنیم.

گفتید معادلات حوزه سلامت، متفاوت از سایر حوزه‌هاست. این تفاوت‌ها چه هستند؟

این تفاوت‌ها به ماهیت صنعت سلامت برمی‌گردد. برای کسب‌و‌کاری می‌خواهد به این صنعت وارد شود، مهم است که در حال حاضر زنجیره ارزش سلامت به چه شکل است و چه ریسک‌هایی دارد. ریسک‌های این بخش بیشتر و متفاوت‌تر از سایر حوزه‌ها مانند تجارت الکترونیک است. حتی در حوزه‌های دیگر، مشکلات رگولاتوری و دریافت مجوز کمتر از حوزه سلامت است.

در این بخش ریسک ایجاد اطمینان بیش از سایر حوزه‌هاست، زیرا با جان و سلامتی مردم که مهم‌ترین داشته‌شان است، سروکار دارید. این موارد هم ریسک صنعت را بالا برده و هم به ثمر رسیدن کسب‌و‌کار نیازمند صبر بیشتری باشد. از طرف دیگر هم رگولاتور به‌واسطه مجوزها و عدم دسترسی کامل به داده‌ها، ریسک دیگری را به صنعت اضافه کرده است. البته در دنیا نیز استارتاپ‌های سلامت شرایط متفاوت‌تری نسبت به سایر صنایع دارند.

کدام‌یک از بخش‌های سلامت برای هلثیو جذابیت بیشتری دارد و روی آن تمرکز کرده است؟

ما در سه حوزه اصلی سلامت سرمایه‌گذاری کرده‌ایم؛ سلامت دیجیتال، بایوتک و تجهیزات پزشکی. در هرکدام هم نمونه‌های موفقی داشته‌ایم که کسب‌و‌کارهای هومکا، ارتینو، لیوم و یوتاژن از جمله آنها هستند. اخیراً با توجه به ترند دنیا و چالش‌هایی که در حوزه بایوتک و تجهیزات پزشکی وجود دارد و تمرکزی که خودمان روی سلامت دیجیتال گذاشته‌ایم، تصمیم داریم که به صورت مستقل روی سلامت دیجیتال سرمایه‌گذاری کنیم و در حوزه‌های بایوتک و تجهیرات پزشکی و سایر حوزه‌ها در قالب هم‌سرمایه‌گذاری یا مشارکت وارد می‌شویم.

در حوزه‌هایی غیر از سلامت دیجیتال، حتماً لازم است سرمایه‌گذاری که در آن صنعت فعال است، همراه ما در سرمایه‌گذاری روی آن تیم سهیم باشد؛ زیرا ما می‌توانیم یک کسب‌و‌کار را از نقطه صفر تا یک به‌خوبی هدایت کنیم و محصول اولیه را به نقطه مطلوبی برسانیم، اما تولید انبوه، فروش و ورود به بازار چالش‌های خاص خود را دارد که حتماً حضور یک شریک و همکار به فرایند کسب‌و‌کار سرعت می‌بخشد.

میزان سرمایه‌گذاری‌تان چقدر است؟ سهام‌داران و مشارکت‌کنندگان چه کسانی هستند؟

در حال حاضر اگر قرار باشد به‌تنهایی روی یک کسب‌و‌کار سرمایه‌گذاری کنیم، این رقم تا 5/1 میلیارد تومان است. اما اگر هم‌سرمایه‌گذاری (co-invest) باشد، ممکن است این رقم به سه میلیارد تومان هم برسد. کسب‌و‌کارها هم مشخصاً باید در دوره‌های پری‌سید یا سید باشند. تا به امروز سرمایه‌گذاری که به شکل وی‌سی با ما همکاری کرده، «آمن» بوده، اما در موارد مختلف تجربه هم‌سرمایه‌گذاری و ورود سرمایه‌گذاران دیگر را هم داشته‌ایم. ترکیب سهامی هم 49 درصد حقیقی و 51 درصد حقوقی است که بخش خوبی از آن برای تیم هلثیوست.

تا امروز روی چند تیم سرمایه‌گذاری کرده‌اید و چقدر این سرمایه‌گذاری‌ها موفقیت‌آمیز بوده است؟

مجموعاً در سه بخشی که پیش‌تر گفتم، روی 22 تیم سرمایه‌گذاری کرده‌ایم. حدود پنج تیم فعال هستند که در حال شتاب‌دهی و دریافت خدمات‌اند و 17 تیم کارشان با مجموعه ما تمام شده است. از آن 17 تیم، حدود 37 درصد نرخ موفقیت داشته‌ایم.

موفقیت را هم به این شکل تعریف کرده‌ایم که تیم بتواند بعد از پایان همکاری با ما، راند جدید جذب سرمایه داشته باشد. مابقی هم به دلایل مختلف شکست خورده‌اند که بخشی‌شان که به آن می‌گوییم شکست باافتخار این است که در مارکت شکست خورده. محصول را ساخته، مشکل را درک کرده و رفته در بازار و بسته به شرایط بازار نتوانسته موفق شود. یکسری تیم‌ها نیز به خاطر چالش‌های تیم‌سازی و ساخت محصول دچار مشکل شدند و شکست خوردند.

موفق‌ترین کسب‌و‌کاری که از دل هلثیو بیرون آمد، هومکاست که یک تیم دو نفره وارد شدند و به شکل یک تیم 35 نفره از هلثیو بیرون رفتند. ارتینو در حوزه تجهیزات پزشکی شکل گرفت و الان یک کارخانه تولید محصولات باکیفیت با گواهی ce اروپا در حکیمیه است. لیوم نیز توانست ظرف شش ماه رشد خوبی را تجربه کند و یک شبکه اجتماعی دخترانه است. یوتاژن که توانست در دوره شیوع کرونا، کیت‌های تشخیص سریع کرونا را تولید کند، در حال حاضر در حوزه تست‌های خانگی سلامت مخصوصاً در بخش بانوان فعالیت می‌کند.

به طور کلی چه بخش‌هایی در صنعت سلامت آینده روشن‌تر و جذابیت سرمایه‌گذاری بیشتری دارد؟

در حال حاضر سه حوزه بسیار ترند هستند. یکی حوزه لایف‌استایل و سبک زندگی است که به‌شدت در آن استارتاپ‌ها رشدهای خوب را تجربه می‌کنند، زیرا مردم پس از پاندمی به سمت لایف‌استایل و زندگی بهتر رفته‌اند. بخش دیگر ترکیبی از جمع‌آوری داده، هوش مصنوعی و خدمات آنلاین است که به‌شدت جذاب است.

از آنجا که سلامت، به‌خصوص پزشکی علمی تجربی است و با یادگیری اتفاق می‌افتد و با داده بیشتر بهتر می‌شود، این ترکیب در حوزه سلامت راهگشا خواهد بود؛ کافی است این ویژگی یادگیری را به هوش مصنوعی بیفزایید و بتوانید داده‌های خوبی را جمع‌آوری کند. حوزه دیگر هم بخشی است که تجهیزات پزشکی و سلامت را قابل استفاده در خانه (home in use) می‌کند. این حوزه‌ها ترند و بسیار جذاب هستند و آینده صنعت سلامت را شکل می‌دهند و بسیاری از حوزه‌های دیگر سلامت را دچار تحول می‌کنند. صنعت سلامت 10 سال دیگر بسیار متفاوت از امروز خواهد بود.

پیش‌بینی‌تان از آینده این بازار در ایران چیست؟

وضعیت صنعت سلامت در حال حاضر مثل وضعیت صنعت فین‌تک در چهار، پنج سال گذشته است. همان چالش‌های رگولاتوری را دارد، همان رشدهای خوب را تجربه خواهد کرد و همان متحول کردن بسیاری از خدمات در حوزه سلامت را به دنبال خود خواهد داشت؛ خصوصاً در بخش‌هایی که امروز برای ما چالش است، مثل چالش‌هایی که مردم در تعامل با پزشک و مراکز درمانی دارند و آن حال خوبی که باید در خدمت گرفتن داشته باشند، دریافت نمی‌کنند. از معطل‌شدن گرفته تا نحوه برخورد و عدم دسترسی و… تا چهار، پنج سال آینده صنعت سلامت بسیار باکیفیت‌تر خواهد بود. ما ابتدای راه شکل‌دادن به اکوسیستم صنعت سلامت نوآور در کشور هستیم.

کسب‌و‌کارها گلایه دارند که میزان سرمایه‌گذاری در این حوزه بسیار کمتر از سایر حوزه‌هاست. شما با این موضوع موافق هستید؟ علت آن را چه می‌دانید؟

به طور کلی در دنیا هم سرمایه‌گذاری روی کسب‌و‌کار نوآور و در قالب وی‌سی، متأثر از کلیت اقتصاد هر کشور است. وقتی کسی وارد حوزه سرمایه‌گذاری خطرپذیر می‌شود، ناخودآگاه این حوزه را با حوزه‌های دیگری چون کریپتو، بورس، مسکن و… مقایسه می‌کند.

حوزه استارتاپ پرریسک است، وقتی شرایط اقتصادی نابسامان هم به آن اضافه مشود، طبیعی است نتواند چندان پویا باشد. اما به طور خاص اگر به حوزه سلامت نگاه کنیم، می‌بینیم به‌تازگی شکل گرفته است. وقتی سه سال پیش درباره استارتاپ‌های حوزه سلامت صحبت می‌کردیم، خبر چندانی نبود.

بعد از شیوع کرونا و جهشی که در دنیا روی سرمایه‌گذاری در حوزه سلامت اتفاق افتاد، در کشور ما نیز اتفاقاتی رقم خورد. ما هنوز در ابتدای راه هستیم و طبیعی است که کم‌کم توجه سرمایه‌گذارها به این حوزه جذب شود؛ کمااینکه طی یکی، دو سال اخیر هم این اتفاق تا حدودی افتاده است.

یک نکته دیگر را نیز بگویم که اگر تیم و کسب‌و‌کار خوب باشد، بعید می‌دانم حداقل تا راند A به مشکل جذب سرمایه بربخورد. بله، در اکوسیستم ما تأمین سرمایه‌های بزرگ به‌سختی صورت می‌گیرد و تیم‌ها بعد از دو، سه راند جذب سرمایه، واقعاً برای تأمین سرمایه مشکل دارند و در این‌طور مواقع پنج، شش وی‌سی با هم سرمایه‌گذاری می‌کنند. زیرا از آن طرف هم بورس را به‌عنوان یک گزینه شفاف در اختیار نداریم و استارتاپ‌ها تا حدی می‌توانند رشد کنند و بعد به سد عدم ورود به بورس، نبود سرمایه‌های بزرگ و نبود سرمایه‌گذار خارجی می‌خورند.

رگولاتور حوزه سلامت در حال حاضر به دلیل ذی‌نفع بودن در این سیستم، مانع رشد کسب‌و‌کارها می‌شود. به نظر شما رگولاتور چه نقشی می‌تواند در رشد بازار سلامت ایفا کند و در حال حاضر چه تحلیلی از رگولاتوری سلامت دارید؟

نظام سلامت ما دو چالش بسیار جدی دارد که می‌تواند ترمز رشد و نوآوری صنعت سلامت باشد. یکی همان ذی‌نفع بودن رگولاتوری است و دومی قدرت زیادی که جامعه پزشکی در این صنعت دارد. مثالی می‌زنم؛ نظام‌های سلامت خوب دنیا مثل سوئد و سوئیس را که بررسی می‌کنید، می‌بینید نفر اول حوزه سلامت یا وزیر این بخش، پزشک یا پیراپزشک نیست و در لایه‌های سیاست‌گذاری و مدیریت است. تمرکزش را هم به جای بنگاه‌داری و تمرکز بر اجرا، روی تنظیم‌گری گذاشته است. قوانین بسیار دقیق و شفاف هستند و به‌سرعت هم پاسخ می‌دهند. ما تیمی داشتیم که فرایند گرفتن ce اروپایش زودتر از فرایند اخذ آی‌مد انجام شده است؛ آن هم با شرایط تحریم!

حتماً حاکمیت در تنظیم‌گری می‌تواند و لام است از بخش خصوصی کمک بگیرد. خود مردم به‌راحتی انتخاب می‌کنند که چه کسب‌و‌کاری خدمت خوبی ارائه می‌دهد و باید بماند و کدام کسب‌و‌کار لازم است حذف شود. رگولاتور فقط باید زمین بازی را طراحی کند و فضا را باز بگذارد که هرکسی خواست در این زمین و در این چهارچوب بازی کند. زمین باید به نحوی ساخته شود که اگر بازیکنی خوب نبود، از زمین حذف شود.