پلتفرم به‌معنای زیرساخت

حوزه سلامت، حوزه‌ای استراتژیک است. این را زمانی که کرونا در جهان شایع شد و کشور به ونتیلاتور و اکسیژن‌ساز احتیاج مبرم داشت، دریافتیم. وقتی که تمامی تولیدکنندگان دنیا تمرکز را روی رفع نیاز کشور خود گذاشته بودند و تجهیزات پزشکی از این دست، مبادله نمی‌شد. بخت‌یار بودیم که چند تولیدکننده داخلی در این محصولات داشتیم که توانستند با افزایش ضربتی ظرفیت کارخانه‌هایشان، این نیاز را برطرف کنند.

یکی از آن شرکت‌ها مدکمپ بود که اساسا چند سال پیش با دستگاه اکسیژن‌ساز، خود را در زمره تولیدکنندگان تجهیزات پزشکی های‌تک قرار داد. پیمان بخشنده‌نژاد، مدیرعامل مدکمپ، می‌گوید نه‌تنها تیم خودشان ایده‌هایی برای تولید دارند، بلکه از تمام تیم‌ها و افرادی که می‌خواهند ایده‌شان را به مرحله تولید و فروش برسانند، استقبال می‌کنند و تمام زیرساخت‌های سخت‌افزاری و نرم‌افزاری خود را در اختیار آن‌ها قرار می‌دهند. نام مدکمپ (کمپ مدیکال) نیز منعکس‌کننده همین رویکرد است. بخشنده‌نژاد در گفت‌و‌گوی پیش رو از ایده‌ها و ظرفیت‌ها می‌گوید، موانع داخلی و خارجی حوزه تجهیزات پزشکی را مطرح می‌کند و چشم‌اندازی که برای آینده مدکمپ در نظر دارند.

مدکمپ چه کاری انجام می‌دهد؟
مدکمپ همان‌طور که از اسمش برمی‌آید، کمپ مدیکال یا تجهیزات پزشکی و یک پلتفرم سخت‌افزاری است. همه ما وقتی حرف از پلتفرم می‌زنیم، وبسایت‌ها به ذهنمان می‌آیند، ولی این یک زیرساخت سخت‌افزاری از ایده تا استانداردسازی، تحقیق و توسعه و… تا تولید است که زیرساخت‌های هرکدام در کنار یکدیگر قرار می‌گیرند. تمام فرایند ایده‌ای که در ذهن برای تولید یک تجهیز پزشکی دارید تا زمانی که این تجهیز به دست مصرف‌کننده می‌رسد، در مدکمپ قرار گرفته است.

ایده‌اش از کجا آمد؟ پیش از این چه فعالیتی داشتید؟
ما از سال 93 در حوزه تجهیزات پزشکی فعالیت می‌کنیم. در آن سال، وقتی هنوز دانشجو بودیم، در مرکز رشد دانشگاه شریف اولین ایده‌مان را پیش بردیم. ایده را تبدیل به نمونه اولیه (Prototype) کردیم و آن نمونه را تبدیل به محصول صنعتی. مجوز گرفتیم، خط تولید راه انداختیم و محصولمان را فروختیم و حتی خط تولیدمان را در یک کشور دیگر نیز راه‌اندازی کردیم. همه این مسیر را یک بار دیگر برای محصول دوم نیز پیش بردیم. وقتی مسیر را یاد گرفتیم، با خود گفتیم چرا مسیری را که یاد گرفته‌ایم، در اختیار بقیه قرار ندهیم؟ اینجا بود که ایده مدکمپ شکل گرفت.

یعنی تیم شما دیگر کار تجهیزات پزشکی انجام نمی‌دهد و فقط میزبان ایده‌های دیگران است؟
چرا، انجام می‌دهیم. سه محصول داریم که تولید می‌شوند و دو، سه محصول هم در مرحله تحقیق و توسعه داریم. علاوه بر فعالیت‌های خودمان، از ایده‌های دیگران نیز استقبال می‌کنیم. زیرساخت ثابت است و ایده می‌آید. بررسی‌ها انجام می‌شود که آیا توان ساختش وجود دارد یا نه، بعد وارد پروسه مدکمپ می‌شود. مدکمپ در اصل جایی است که ایده به آن وارد می‌شود و محصول نهایی باکیفیت از آن خارج.

در حال حاضر چه محصولاتی دارید؟
ابتدایی‌ترین محصولمان که بنای شرکت بر آن استوار شد، دستگاه اکسیژن‌ساز است. سال 93 نمونه‌ای از این دستگاه خریدیم، با مهندسی معکوس یک نمونه از آن را ساختیم و این پایه شرکت ما شد. محصولی است که بیشترین ظرفیت را در خط تولید دارد و کارش این است که از هوا اکسیژن می‌گیرد. کپسول‌های اکسیژن که به همین منظور استفاده می‌شوند، محصولات حجیمی هستند که تمام می‌شوند. ولی دستگاه اکسیژن‌ساز با برق کار می‌کند، هوا را به درون خودش می‌کشد و اکسیژن مورد نیاز را از همان مولکول‌های هوا جدا می‌کند. هیچ‌وقت هم تمام نمی‌شود.

از اسفند 95 این محصول روی خط تولید ماست. از دی‌ماه 97 محصول دوممان به نام دستگاه بای‌پپ (دستگاه فشار هوای دوسطحی مثبت) روی خط تولید رفت که به بیماران ریوی کمک می‌کند فشار داخل ریه‌شان کنترل شود. دو مدل بیمار ریوی از این دستگاه استفاده می‌کنند؛ یکی بیمارانی که مشکل اختلالات خواب دارند و مسیر هوایی‌شان در خواب بسته می‌شود و از این دستگاه شب‌ها استفاده می‌کند و گروه دوم کسانی که نارسایی ریوی دارند و در تمام اوقات شبانه‌روز از این دستگاه استفاده می‌کنند که حجم داخل ریه کنترل شود و بافت‌های ریه صدمه نبینند.

از فروردین 99 محصول سوممان به نام تی‌وپس روی خط تولید رفت که در واقع نوع ارتقایافته بای‌پپ است. در این محصول علاوه بر فشار، حجم داخل ریه نیز کنترل می‌شود که این محصول به بیماران مبتلا به کرونا خیلی کمک کرد.
سه محصول روی خط R&D مدکمپ داریم. یکی دستگاه دیالیز صفاقی که بسیار پرکاربرد است و تولید داخل ندارد و همین امسال به مرحله تولید می‌رسد. روی دستگاه اتوکلاو پلاسما کار می‌کنیم که برای استریل کردن تجهیزاتی است که نمی‌توانند فشار و دما را تحمل کنند. این هم محصولی پرمصرف است که نمونه اولیه احتمالا تا پاییز آماده می‌شود. دیگر تجهیز پزشکی که روی آن کار می‌کنیم، اکسیژن‌ساز پرتابل است که مریض بتواند آن را با خودش حمل کند.

همه محصولات نمونه خارجی داشته‌اند و نمونه داخلی نه و شما فقط مهندسی معکوس و بومی‌سازی کرده‌اید؟
ما در صددرصد علم پزشکی‌مان دنبال‌کننده‌ایم، نه پیشرو. با وجود اینکه حرف برای گفتن زیاد داریم و ادعا می‌کنیم دستگاهی داریم که می‌تواند یک بیماری را درمان کند، اما کسی از ما نمی‌پذیرد و بلافاصله می‌پرسند نمونه آمریکایی یا اروپایی‌اش کجاست؟ ما چنین کاری را هم کردیم. دستگاهی ساختیم که ادعا داشتیم می‌تواند مشکل خرو‌پف را در کسانی که اختلال خواب دارند، برطرف کند. ولی جامعه پزشکی، رگولاتوری سلامت، وزارتخانه، جامعه تجهیزت پزشکی ما را نپذیرفتند.

می‌گویند وقتی نمونه‌اش وجود ندارد، چطور برای تأیید آن ساز‌و‌کاری تعریف کنند که ادعای من را رد یا قبول کند؟ مثلا در مورد اکسیژن‌ساز، نمونه‌اش در دنیا هست و با این مشخصات FDA گرفته و آن محصول ایرانی هم باید همان ویژگی‌ها را داشته باشد تا مجوز بگیرد. ولی با تمام این پستی و بلندی‌ها، چون داریم به بازارهای جهانی ورود می‌کنیم، موظفیم برای حضور در این بازار حرفی برای گفتن داشته باشیم. نمی‌توانیم یک کپی‌کننده یا بومی‌ساز صرف باشیم. اگر تا یک سال پیش از من می‌پرسیدند هدف صادراتی‌ات چیست؟ می‌گفتم محصولی با قیمت پایین و کیفیت مناسب عرضه کنم که بتوانم بازار کوچکی را بگیرم. اما حالا می‌گویم محصولم باید قیمت و کیفیت مناسب را داشته باشد ولی چیز تازه‌ای هم داشته باشد.

یکی از نکات مهم در شرکت‌هایی مثل شما که برای ورود به بازار بین‌المللی نیاز به استانداردهای جهانی نیز دارند، این است که اولا به دلیل تحریم‌ها دسترسی به این استانداردها وجود ندارد و ثانیا اخذ آن‌ها هزینه‌بر است. شما که صادرات هم داشته‌اید، چطور این مشکل را حل کرده‌اید؟
دقیقا همین است. در حوزه بین‌المللی هیچ مؤسسه‌ای در کشور که بتواند استاندارد ce اروپا را بدهد، نداریم. در حالی که قبلا بود ولی به خاطر تحریم‌ها رفته‌اند و دسترسی هم به آن‌ها نداریم. شرط ورود به بازار صادرات داشتن حداقل یک گواهینامه بین‌المللی است و این معضل بسیار می‌تواند روی صادرات تأثیر منفی داشته باشد.

یک‌سری از کشورها مثل سوئد، ژاپن، آمریکا، استرالیا و اتحادیه اروپا مراجع دنیا در حوزه تجهیزات پزشکی هستند و به هر کشوری که بخواهید وارد شود، از شما می‌پرسند مجوز کدام‌یک را دارید؟ ورود ما به کنیا، سوریه و عربستان مستلزم گرفتن ce بود ولی راهی برای دریافت آن پیدا نمی‌کردیم، در حالی که مطمئن بودیم محصولمان می‌تواند این گواهینامه را اخذ کند و کشور مبدأ نیز محصول ما را می‌خواست. حل این مشکل روش‌های خودش را دارد، از جمله اینکه شما پایگاهی در خارج از کشور ایجاد کنید و به اسم آن پایگاه همه کارها را انجام دهید و مجوزها را بگیرید و بعد با تولید ایران از آن پایگاه فروش را انجام دهید. ما از این مسیر استفاده کردیم.

برای محصولاتتان رقیب داخلی هم دارید؟
ما در کشور برای اکسیژن‌ساز و بای‌پپ، نه رقیب که رفیق داریم. همه‌مان تولید می‌کنیم و هرچه هم تولید کنیم، باز کم است، زیرا با اینکه تولیدکننده داخلی داریم، آن‌قدر تقاضای بازار زیاد است که واردات نیز انجام می‌شود. اما در خصوص صادرات باید بگویم که نمی‌توانیم با برندهای خوب دنیا رقابت کنیم. این‌ها سابقه طولانی دارند و بسیار جلوتر هستند. نمی‌توانیم یکی، دو ساله جای آن‌ها را بگیریم ولی می‌توانیم به اندازه خودمان فروش داشته باشیم.

در بازار جهانی دستگاه خود را این‌طور معرفی می‌کنیم که کیفیت دستگاهمان 60، 70 درصد کیفیت نمونه آمریکایی را دارد و به‌شدت از دستگاه چینی باکیفیت‌تر است. به علاوه همین‌جا خدمات پس از فروش خوب می‌دهیم و هم‌قیمت دستگاه چینی هستیم. همه جامعه که نمی‌توانند از بهترین تجهیزات استفاده کنند. همه جوامع قشر متوسطی دارند که به این دستگاه‌ها نیازمندند و ما همان قشر را هدف کسب‌و‌کار خود قرار می‌دهیم. حتی اگر سود نکنیم، این کار را انجام می‌دهیم که فعلا فقط جلب اعتماد کنیم و به این هدفمان نیز داریم نزدیک می‌شویم.

حجم بازار داخلی و بین‌المللی در حوزه محصولاتی که تولید می‌کنید، چقدر است؟
در مورد اکسیژن‌ساز پیش از شیوع کرونا، نیاز ایران در حدود 12 هزار تا 15 هزار دستگاه در سال بود. اگر هر دستگاه را حدودا 500 دلار در نظر بگیریم، حجم بازار داخلی این دستگاه در حدود شش میلیون دلار است و این عدد در دنیا چیزی در حدود 2/1 تا 4/1 میلیارد دلار در سال است. اکسیژن‌ساز محصولی با ترند بالا در میان تجهیزات پزشکی است. بای‌پپ هم رقمی در حدود 3/2 میلیارد دلار در جهان حجم بازار دارد و در ایران نیز حدود هشت میلیون دلار. به طور کلی محصولاتی که روی خط تولید داریم، در کشور سالانه 14، 15 میلیون دلار حجم بازار دارند.

تصمیم دارید چه سهمی از این بازار بگیرید؟
این را بگویم که در دوره همه‌گیری کرونا، ما صادراتمان را قطع کردیم، چون کشور خودمان در اولویت بود و به این دستگاه‌ها نیاز داشت. تقریبا در حال حاضر 30 درصد حجم بازار را مجموعه ما پوشش می‌دهد و این هدف را هم نداریم که کل کشور را بگیریم. به نظر من باید بازار آزاد و غیرانحصاری باشد که امکان پیشرفت وجود داشته باشد. اگر بخواهید بیش از 30 تا 40 درصد بازار داخلی را بگیرید، اتفاق خوبی نیست و باید برای گسترش بازار به سراغ صادرات بروید. ما در نظر گرفته بودیم که 30 درصد از حجم بازار داخلی را داشته باشیم و وقتی به این حجم رسیدیم، شروع به صادرات کنیم. این اتفاق پیش از شیوع کرونا افتاد.

در دوره کرونا ظرفیت تولید را افزایش دادید یا همین که صادرات را متوقف کردید، کفایت می‌کرد؟
در این دوره زیربنای کارخانه ما چند برابر شد. تولید ما پیش از شیوع بیماری در کارخانه‌ای 500 متری بود و در حال حاضر در فضایی دو هزار متری است. زمانی نیروهای تحقیق و توسعه‌مان سه، چهار نفر بودند و الان 35 نفر هستند. کل شرکت ما 20 نفر بود و الان 80 نفریم. این پرشی بود که کرونا باعث آن شد. بسیاری از کسب‌و‌کارها در این دوره از بین رفتند، ولی نوع کسب‌و‌کار ما و سبک فعالیتمان طوری بود که در این دوره رشد قابل ملاحظه‌ای کردیم.

چشم‌انداز صادراتی‌تان چه بوده است؟
منطقه‌ای داریم به نام مناسا (MENASA) که مخفف خاورمیانه، شمال آفریقا و جنوب آسیاست. از پاکستان و هند شروع می‌شود، به سمت حوزه خلیج فارس می‌آید و تا شمال آفریقا ادامه پیدا می‌کند. هدف‌گذاری ما این است که بتوانیم به این منطقه صادرات داشته باشیم. پاکستان، عمان، مصر، مراکش و… کشورهایی هستند که می‌خواهیم بازارمان را در آن‌ها گسترش دهیم. این چشم‌اندازی است که برای شرکت تبیین شده.

تصمیم دارید از این صادرات به چه درآمدی برسید؟
فروش بین پنج تا هشت میلیون دلار در سال، هدف سه سال آینده‌مان است. اما چشم‌انداز ده ساله‌مان 25 میلیون دلار صادرات در سال است.

شما تا به حال جذب سرمایه نیز داشته‌اید؟
همان‌طور که گفتم ما سال 93 کارمان را شروع کردیم. سال‌های 94 و 95 بسیار ناامید بودیم، زیرا در کشور استارتاپ را فقط کسب‌و‌کارهای حوزه آی‌تی می‌دانستند و این تفکر هنوز هم در اکوسیستم استارتاپی پررنگ است. از جذب سرمایه ناامید شده بودیم و عملا در ابتدای سال 95 کار را رها کردیم. من از دانشگاه ایالتی میشیگان پذیرش گرفته بودم که ادامه تحصیل بدهم و هم‌تیمی‌های دیگرم نیز جدا شده بودند. در همان زمان یک وی‌سی به نام مؤسسه دانش‌بنیان برکت وارد بازی شد و اولین سرمایه‌گذاری‌ها را روی استارتاپ‌های سخت‌افزاری انجام داد.

آبان‌ماه 95، 300 میلیون تومان روی ما سرمایه‌گذاری کردند و از اسفندماه 95 در بازار بودیم. تا امروز دیگر جذب سرمایه نکردیم و فقط یک‌سری وام گرفته‌ایم که سرمایه در گردش شرکت تأمین شود. اما برای اینکه بخواهیم جهش صادراتی داشته باشیم، در حال حاضر به دنبال این هستیم که 5/1 میلیون دلار جذب سرمایه کنیم.

سرمایه‌گذارها با رقمی که شما به آن نیاز دارید، می‌توانند روی چند کسب‌و‌کار آی‌تی‌محور سرمایه‌گذاری کنند. چطور می‌شود آن‌ها را قانع کرد که این مبلغ را به شما بدهند؟ اساسا چه جنسی از سرمایه‌گذاران برای فعالیت شما مناسب هستند؟
سرمایه‌گذارانی که در دنیا به حوزه سلامت وارد می‌شوند، از جنس همین حوزه هستند. یا پزشکان شخصا سرمایه‌گذاری می‌کنند یا شرکت‌هایی که به شکل تخصصی از یک شرکت بزرگ جدا شده‌اند، مثل وی‌سی‌هایی که از جانسون اند جانسون منشعب شدند. سلامت حوزه‌ای استراتژیک است. درست است که با 5/1 میلیون دلار می‌توان روی چندین استارتاپ سرمایه‌گذاری کرد، ولی در حوزه سلامت، شما روی کالایی استراتژیک سرمایه‌گذاری می‌کنید که ماندگاری دارد. نمونه بارزش همین اکسیژن‌ساز در دوران کرونا. اگر در این دوره شرکت‌های مشابه ما تولیدکننده نبودند، چه اتفاقی برای کشور می‌افتاد؟ اگر شرکت‌های ایرانی ونتیلاتور نداشتند، چه می‌شد؟ این اتفاق برای هند افتاد و تبدیل به بحران شد.

چین و آمریکا و برزیل و روسیه کمکش کردند. اگر ما در وضعیت مشابه هند بودیم، از کمک‌های جهانی نیز محروم بودیم. این را می‌توانید تعمیم دهید. به علاوه حوزه سلامت برگشت پول بالایی دارید، در حالی که در حوزه آی‌تی خواب سرمایه زیاد است. سلامت حوزه های‌تک است و اگر محصولی تولید کنید، می‌توانید سود بالایی داشته باشید. گردش مالی بسیار زیادی در حوزه سلامت وجود دارد و همواره مورد نیاز است.

ما در حوزه فعالیتمان یک چوب لای چرخ داریم به نام اداره کل تجهیزات پزشکی. از شرکت‌هایی که 20 و چند سال است دارند در حوزه تجهیزات پزشکی کار می‌کنند تا شرکت‌های نوپا و استارتاپی، هیچ‌کدام نمی‌دانند باید چه کار کنند. چون هیچ روش و پروتکل مشخصی ندارد که بتوانید از آن پیروی کنید. همه‌چیز بر اساس رابطه پیش می‌رود. اگر آدم قدرتمندی باشید می‌توانید ظرف چند روز مجوز تولید اخذ کنید، جلوی واردات را بگیرید و.. ولی چهار جوانی که استارتاپ راه انداخته‌اند، کارشان پیش نمی‌رود.

من کسانی را می‌شناسم که به خاطر همین موضوع از کشور رفتند. تیمی قوی دستگاهی برای پایش لحظه‌ای قند خون ساخته بود که کالایی بسیار های‌تک بود. نمونه اولیه آماده بود و تست‌های حیوانی‌اش را هم گرفته بودند. یک سال درخواست مجوزشان در کارتابل اداره کل مانده بود و آخر هم از ایران رفتند. همان محصول الان در کانادا مجوز گرفته و فروش می‌رود. واقعا اگر موانع تولید برداشته شود، مخصوصا موانعی که از سمت رگولاتوری است، جهش بزرگی را در تولید شاهدیم. اما نه‌تنها اتفاقی در این زمینه نمی‌افتد که رو‌زبه‌روز بر این موانع افزوده می‌شود.

توضیح کارنگ:چرا مدکمپ؟

کسب‌وکارهای نوآور حوزه سلامت در دوران کرونا نشان دادند که اگر کمی و فقط کمی این فضا و رگولاتورها و سیاست‌سازهای آن مجال فعالیت به آن‌ها بدهند، می‌توانند تغییرات بزرگی را در این بخش از اقتصاد کشور که رابطه عمیق و حیاتی با زندگی مردم دارد، رقم بزنند.

البته که این تغییرات هر چند اندک در این سال‌ها شروع شده و تجربه‌های کم‌وبیش موفقی هم شکل گرفته است. اما یکی از چالش‌های اساسی حوزه درمان و صنعت سلامت کشور این بوده که بیشتر کسب‌وکارهای نوآور ایرانی بر حوزه خدمات آنلاین و اینترنتی کردن برخی خدمات رایج چون نوبت‌دهی و مشاوره متمرکز بوده‌اند و تعداد زیادی کسب‌وکار و استارتاپ متولد شده‌اند که با راهکارهای پلتفرمی تلاششان این بوده که مراجعات یا مشاوره‌های پزشکی یا فروش برخی محصولات مرتبط با سلامت را به شکل آنلاین انجام دهند. نقد بزرگ هم جای خالی کسب‌وکارهایی است که بتوانند برخی از نیازهای زیرساختی و حیاتی بازیگران مختلف صنعت درمانی کشور و مصرف‌کنندگان خدمات آن‌ها را برطرف کنند.

از طرف دیگر کسب‌وکارها و استارتاپ‌های سخت‌افزاری در سال‌های گذشته جای چندانی در اکوسیستم نوآوری کشور نداشته‌اند. حتی در حوزه‌های کم‌ریسک‌تر هم چندان شاهد فعالیت کسب‌وکارهایی که روی تولید محصولات سخت‌افزاری تکیه دارند نبوده‌ایم، چه برسد به حوزه سلامت که تولید و طراحی محصول در آن اقتضائات و استانداردهای خاص خود را دارد.

مدکمپ از معدود تجربه‌های موفق این حوزه است. کسب‌وکاری که روی تولید دستگاه‌های تنفسی پزشکی و درمانی تمرکز کرده و با اینکه چند سال پیش راه افتاده، اما با کرونا اوج گرفته است. دستگاه‌ها و محصولاتی که شیوع کرونا اهمیت بازار آن را بیش از پیش گوشزد کرد و جای خالی نوآوری در بخش‌های مختلف صنعت تجهیزات پزشکی را به رخ کشید. البته مدکمپ با وجود تحریم‌ها، مشکلات تجارت بین‌الملل و سختی‌های توسعه فناوری در تولید داخلی، راه سختی را در پیش دارد.