چرا دیتاشهر متوقف شد، چرا یوتوپین راه افتاد؟

داستان‌ها همیشه بخش مهمی از زندگی آدم‌ها بوده‌اند. چه برای کسانی که از اطرافیانشان یک داستان عامیانه می‌شنوند و چه برای کسانی که اهل مطالعه هستند و دل به نوشته‌های یک نویسنده ماهر می‌دهند. حالا اگر این داستان در سفر نوشته شده باشد که دیگر حس و حال دیگری دارد، همه‌چیز زیباتر، رنگی‌تر و البته دقیق‌تر منتقل می‌شود چرا که خاصیت سفر همین است.

یوتوپین اهمیت داستان گفتن را درک کرده است و با کمک همین ایده شده است یک شرکت در حوزه گردشگری. بهرام مشرفی که فارغ‌ا‌لتحصیل کارشناسی ارشد هوش مصنوعی از دانشگاه یزد است، به پشتوانه تجربه‌ای که از پروژه شکست‌خورده دیتاشهر کسب کرده بود، به کمک یک همکار دیگر و البته با الگوبرداری از مدل‌های خارجی، یوتوپین را راه‌اندازی می‌کند تا هم خدمات فروش تور ارائه دهد و مجال قصه‌گویی به آدم‌ها.

با او درباره کسب‌وکار گردشگری یوتوپین گفت‌وگو کردیم که یک شبکه‌ اجتماعی در حوزه گردشگری است و آدم‌ها با استناد به گفته‌های یکدیگر تور می‌خرند و راهی جاده می‌شوند.

شما قبل از یوتوپین برنامه دیتاشهر را داشتید. لطفا در ابتدا از دیتا شهر بگویید؛ اینکه از کجا شروع کردید، کارکرد آن چه بود و چرا دیگر ادامه ندادید؟

دیتاشهر بستری بود که داده‌های مکانی را در آن تحلیل می‌کردیم. برای دسترسی به این داده ها از مردم می‌خواستیم که داده‌های مکانی که به آنجا می‌روند را با ما در میان بگذارند. ما از این اطلاعات داده‌ای را تحلیل می‌کردیم و در اختیار اپلیکیشن‌های مرتبط با مکان‌یابی می‌گذاشتیم. برای مثال اپلیکیشن بلد مشتری ما بود.

اطلاعاتی ما روی نقشه این اپلیکیشن و برنامه‌های دیگر قرار می‌گرفت و در نهایت توسط کاربران این اپلیکشین‌ها استفاده می‌شدند. مثلا ساعت‌های پرترافیک مناطق مختلف و یا میزان تردد در کوچه‌ها و خیابان‌ها را تهیه می‌کردیم.

این داده‌ها مشتری‌ها خود را داشتند تا اینکه اقتصاد ایران بعد از تحریم‌های ترامپ کوچک‌تر شد و فروش این سرویس‌ها را کمتر شد و پس از آن مذاکره با شرکت‌هایی که کارشان فروش اطلاعات بود، خیلی سخت و هزینه‌بردار شده بود و دیگر لازم نبود این اطلاعات را نگه داریم.

از طرف دیگر با تحلیل داده‌ها متوجه شدیم که ۴۰ درصد کل داده‌های صحیح زمانی گزارش می‌شود که آدم‌ها در سفر هستند و فهمیدیم که این مسئله را باید جدی بگیریم. به همین دلیل کل مسیر را به‌نوعی عوض کردیم. از زیرساخت‌های شبکه اجتماعی و محتوا استفاده کردیم و با استفاده‌ از آن، به سمت فروش خدمات گردشگری رفتیم.

از مهر ۹۸ که نقدینگی شرکت به انتها رسیده بود و ما هم در حال ایجاد یک تحول اساسی بودیم،  با آورده‌ای شخصی و همکاری شریکی حقوقی، یوتوپین را راه‌ انداختیم اما قسمت جمع‌آوری داده را به‌نوعی دیگر حفظ کردیم.

معنی یوتوپین چیست و چه خدماتی ارائه می‌دهد؟

یوتوپین از یوتوپیا به ‌معنای آرمانشهر و پین به‌معنای مکان می‌آید. ایده ما این بود که حال آدم‌ها در زمان سفر خوب است و هرکسی یک  فانتری در یک مکانی دارد. یکی دوست دارد زیر آسمان پرستاره‌ دراز بکشد، یکی دوست دارد سرسبزی ببیند و در جنگل باشد، یکی دیگر رویای قدم زدن در سواحل تمیز و بکر را دارد و همه اینها با سفر کردن ممکن می‌‌شود. بنابراین ما با این شعار می‌خواهیم آدم‌ها با هر میزان درآمدی که دارند، فانتزی خود را در زمینه سفر تجربه کنند.

کار یوتوپین دقیقا چیست؟

تور فروشی، تراول پک.

شما گفتید که در یوتوپین از داده‌ها هم استفاده می‌شود. در کنار فروش تور چه استفاده‌ای از داده‌ها می‌کنید؟

اتوپین یک اپلیکیشن گردشگری است که کاربران امکان تعامل دارند. آنها از سفرهای خود می‌نویسند و عکس و ویدئوهای آن را منتشر می‌کنند تا دیگر کاربران هم در سفرهای خود استفاده کنند. آن‌ها هم از سفرهای شخصی خود می‌گویند و هم اگر از خدمات یک تور که ما به برای آنها فراهم می‌کنیم.

کاربران با در اختیار گذاشتن اطلاعات کسب درآمد هم می‌کنند؟

فعلا خیر.

از مهر ۹۸ تا الان چه مسیری را طی کردید؟

آن زمان که شروع کردیم چیزی برای عرضه کردن نداشتیم و کم‌کم محصول اولیه یا آن ام‌وی‌پی را وارد بازار کردیم. دی‌ماه ۹۸ بود که محصول اولیه آماده شده بود اما سر و کله کرونا هم پیدا شد. با آمدن کرونا چالش‌ها ما هم زیاد شد اما قصه به سر نرسید. در این مدت روی توسعه محصول خود کار کردیم و همچنین استراتژي خود را از فروش تورهای دور به فروش تورهای نزدیک اطراف تهران، روستاهای اطراف تهران و… تغییر دادیم.

اولین تراکنش‌‌های ما در اردیبهشت ۹۹ اتفاق افتاد. یعنی ما از دی ۹۸ که محصول اولیه خود را عرضه کردیم تا اردیبهشت ۹۹، تلاش کردیم که اعتماد کاربران را جلب کنیم. نتیجه این شد که از شهریور ۹۹ تا الان بیشتر از ۲ هزار درصد رشد فروش داشتیم. یعنی توانستیم تهدید کرونا را به فرصت تبدیل کنیم.

این اتفاق برای رقبای بزرگ ما که بازار بزرگ‌تر را هدف گرفته بودند سخت‌تر بود و بازارهای خود را از دست داده بودند. کیک بازار گردشگری آنقدر کوچک شده بود که ما هر قسمت از آن را هم می‌گرفتیم خوب بود.

تامین مالی شما از ابتدا به چه صورت بوده است؟

یوتوپین در شروع کار با آورده شخصی من و شریک حقوقی شرکت کار خود را شروع کرد و پس از آن دو شریک حقوقی دیگر هم اضافه شدند.

برنامه‌ای برای جذب سرمایه‌ دارید؟

خیر تا یک سال آینده برنامه‌ای برای جذب سرمایه نداریم و هرچه بازار زودتر برگردد، برای ما بهتر است چرا که نیاز داریم سریعتر رشد کنیم. ما پول را برای نگهداری و استفاده شخصی نمی‌خواهیم بلکه از آن در جهت گسترش بازار استفاده می‌کنیم.

موانع سر راه خود را چگونه لیست می‌کنید؟

یک از مهمترین موانع ما به سیستم برمی‌گردد و آن نامشخص بودن تصمیم‌گیری است. این موضوع حتی به رگولاتوری هم مربوط نمی‌شود و سطوح بالاتر از آن است. مثلا صدور ویزا برای مسافران خارجی متوقف می‌شود و هیچ برنامه‌ای برای بازگشایی آن ارائه نمی‌شود و خود مسئولان هم نمی‌دانند باید چه کار کنند.

عدم هماهنگی مرکز با نقاط دیگر یا همان پیرامون یکی دیگر از موانع است. وقتی مجوزی جهت برگزاری یک تور صادر می‌شود (این مجوز از وزارت میراث فرهنگی، گردشگری و صنایع دستی و همچنین از سوی نیروی انتظامی صادر می‌شود)، به این معنی است که آن تور اختیار تام دارد که در محدوده صدور مجوز فعالیت خود را پیش ببرد اما اتفاقی که می‌افتد این است که یک پاسگاه محلی یا پایگاه بسیج بسیار کوچک در مقصد،‌ می‌تواند سد راه تور شود و اجازه پیش‌روی ندهد.

مثلا یک تور داشتیم که تا تبس رفته‌اند اما در آنجا آن را برگرداندند. ۲ یا ۳ بار این اتفاق بیفتد آدم‌ها اعتماد خود را به خرید کردن از دست می‌دهند. از طرف دیگر مجریان تور متحمل کلی هزینه می‌شوند. چرا که هم باید پول مسافر را برگرداند و هم پول اتوبوس بدهد. تمام این‌ها به این دلیل است که یک جزء روی یک کل ایستاده است و مرکز با پیرامون هماهنگ نیست. صدور مجوز به این دلیل است که کسی نتواند برای یک فعالیت مانعی ایجاد کند وگرنه که به‌درد نمی‌خورد.

فکر می‌کنید نخ این مسئله به کجا وصل می‌شود؟ علت اصلی این مشکلات از نظر شما چیست؟

تعطیل کردن کسب‌وکار یک عده‌ای برای عده‌ای دیگر اصلا مسئله‌ای ندارد و بی‌هزینه بودن این رفتارها باعث تکرار و تشدید آن می‌شود. اما اگر دو بار که این اتفاق افتاد، وزرات میراث فرهنگی و گردشگری به‌عنوان متولی امر پیگیری کند و اجازه ندهد که به کسب‌وکارها لطمه وارد شود، این اتفاق‌ها هم کمتر می‌افتد. البته من عقیده دارم این رفتارها هم به‌مرور درست می‌شود.

به‌نظر شما چرا تعطیل کردن کسب‌وکارهای گردشگری هزینه‌‌ای ندارد؟

تورلیدرها جمله‌ای دارند که می‌گویند گردشگری در ایران یتیم است. به این خاطر که شما نمی‌توانید روی یک لوله نفتی راه بروید و به آن آسیب بزنید چرا که همه درآمد کشور از این لوله‌هاست. مثلا در ترکیه احتمالا اینگونه است که به هم ریختن امنیت گردشگران برای فرد خاطی هزینه دارد چرا که یکی از راه‌های مهم درآمدی این کشور گردشگران هستند.

کشور ما به گردشگری متکی نیست و روی در‌آمد آن حساب زیادی باز نمی‌کند اما اگر گردشگری در حدی بزرگ شود که درآمد آن برای اقتصاد کشور حیاتی باشد، شاید کوچک‌ترین اخلالی در مسیر فعالیت کسب‌وکارها حتی یک مسئله امنیتی مهم بشود که کسی اجازه نداشته باشد هیچ خللی در مسیر کسب‌وکارها ایجاد بکند.

رابطه شما با بخش دولتی به چه صورت است؟

در حد مجوز گرفتن با آنها رابطه داریم و سعی می‌کنیم که خیلی کاری با این بخش نداشته باشیم. ما فکر می‌کنیم زور بخش دولتی گردشگری کم است و نمی‌تواند مانند بقیه بخش‌ها قوی عمل کند.

به‌نظر شما رویکرد وزارت‌خانه جدید میراث فرهنگی، گردشگری و صنایع دستی که آقای ضرغامی به‌عنوان وزیر در راس آن قرار دارد، چه فرقی با دوره‌های قبلی می‌کند؟

 درست است که وزیر جدید هم مانند قبلی‌ها تخصص گردشگری ندارد اما این دلیل نمی‌شود که لزوما همان عملکرد را داشته باشد. به‌نظر من ایشان به‌دلیل سابقه اجرایی که دارند می‌توانند اهداف سازمان را مشخص و چالش‌های جدی را حل کنند. اینکه می‌گویند یک وزیر باید تخصص داشته باشد خیلی درست نیست، به‌نظر من وزیر باید دید کلی‌نگر داشته باشد و اهداف کلان را سازماندهی بکند و نیاز نیست تخصص دقیق داشته باشد. داشتن تخصص وظیفه مدیران و مشاوران است که بازوهای اجرایی‌تر هستند.

گردشگری امروز ایران در قسمت سیاست‌گذاری به چه سویه‌های نوآورانه‌ای نیاز دارد؟

من مخالف این هستم که دولت بخواهد کاری انجام بدهد. به قول یک کارآفرین آمریکایی اگر صحرای شن را به دولت بدهیم، آن را غیب می‌کند. این یعنی مسئله دولت فقط برای ایران نیست. اما دولت اگر بخواهد کاری انجام دهد، آن کار حمایت از بخش خصوصی است. یعنی به کارآفرین بگوید تو یک قدم بردار، من مسیر را برای تو تسهیل می‌کنم.

مثلا اگر بخش خصوصی گردشگری توانست یک سرمایه‌گذار خصوصی پیدا کند، دولت بگوید من هم به همان میزان به تو کمک می‌کنم که کسب‌وکار خود را زودتر گسترش بدهی. به‌صورت کلی موافقم که یا دولت هیچ کاری نکند، یا اینکه فقط حمایت انجام دهد چون بخش خصوصی بازیگران نوآور دارد.

وظیفه دولت در حمایت از بخش خصوصی می‌تواند با دو رویکرد پیگیری شود. رویکرد مالی و خدماتی. رویکرد خدماتی می‌تواند این باشد که به کسب‌وکارهای نوآور مکانی برای فعالیت بدهد. مثلا ساختمانی را در نظر بگیرد که بخش خصوصی به‌صورت رایگان در آن کار کند و ریشه بگیرد تا کیک اقتصاد گردشگری به‌مرور بزرگتر شود. در کنار این خدمات مکانی می‌تواند اینترنت، شارژ ساختمان و نیروی نظافت را هم در نظر بگیرد.

خدماتی که ما از دانشگاه علامه طباطبایی گرفتیم برای رشد کسب‌وکار خیلی موثر بود و اگر این خدمات وجود نداشت معلوم نبود چقدر باید هزینه می‌کردیم. دولت می‌تواند این خدمات را حتی بدون دریافت مبلغ انجام دهد که کسب‌وکارها با خیال راحت کار کنند.

حمایت دیگر دولت که می‌تواند رویکرد مالی باشد بهتر است به این صورت اجرا شود که سرمایه‌ای را در اختیار شرکت‌های خطرپذیر قرار دهد تا آنها روی کسب‌وکارهای گردشگری و صنایع دستی سرمایه‌گذاری کنند. به‌نظرم این شیوه تزریق مالی می‌تواند خیلی کاربردی باشد چرا که مثلا اگر بخواهد وام ۴ درصد بدهد، این وام در اختیار استارتاپ‌ها قرار نمی‌گیرد و به‌صورت رانتی هدر می‌رود.

به‌نظر شما یوتوپین در حال حاضر بازیگر چندم بازار است و چه سهمی از بازار را در اختیار دارد؟

فکر می‌کنم که ما در طبیعتگردی بازیگر اول هستیم اما در فروش تور چون هنوز این حوزه بازیگر اول پیدا نکرده است نمی‌توانیم بگوییم چندم هستیم. سهمی که از بازار داریم هم نامشخص است چرا که بازار فعلا ثبات پیدا نکرده و بازیگران جابه‌جایی زیادی داشته‌اند اما از روند خود راضی هستیم.

نیاز امروز شما چیست؟

اگر شرکتی بخواهم بگویم، ما به حمایت مجوزی نیاز داریم. ما نمی‌توانیم کارهای مختلف در حوزه کاری خود انجام دهیم. مثلا ما مجوز فروش آنلاین داریم، اگر خودمان بخواهیم برای یک مسافری بلیت و هتل بگیریم کار غیرقانونی کرده‌ایم درصورتی که نباید اینگونه باشد. مشکل دیگر هم در قسمت فروش بلیت است که رانت ایجاد می‌شود، آن هم به این دلیل که باید در چندین مرحله این کار را انجام بدهیم.

آینده کاری خود را چگونه پیش‌بینی می‌کنید؟‌ به‌نظر شما چقدر قرار است از ایده یوتوپین استفاده و بازار رقابتی‌تر شود؟

در هر بازاری تراکنش مالی ایجاد شود آن بازار جذاب می‌شود. رشد تراکنشی در بازار ما هم زیاد است و به همین دلیل شاهد زیاد شدن کسب‌‌وکارها در این حوز هستیم و تا پنج سال آینده رقیب‌های بسیار زیادی نسبت به امروز خواهیم داشت. فعلا تلاش ما این است که به رقیبی که از همه پولدارتر است برسیم و با او دست‌به‌دست بشویم.

روی محتوایی که در یوتوپین تولید می‌شود نظارت می‌کنید؟

در حد شبکه‌های اجتماعی روی آن نظارت می‌کنیم و اینگونه نیست که محتوای مخاطب پشت یک شبکه ابری برود که روی آن نظارت شود اما اگر گزارش شود که محتوایی با قوانین تضاد دارد، آن را پیگیری می‌کنیم.

این در اختیار گذاشتن تجربه چقدر روی عملکرد شما تاثیر گذاشته است و چه کمکی به فروش تور کرده است؟

آدم‌ها داستان و روایت را دوست دارند و معمولا خودشان را جای شخصیت‌های داستان‌ها می‌‌گذارند. کاربران شبکه‌های اجتماعی داستان خود را در پلتفرم‌های مختلف تعریف می‌کنند و کسانی که درباره سفر و جاهایی که رفته‌اند داستان می‌نویسند، دوست دارند آن حس و حال را تجربه کنند. بنابراین این تولید محتوا و در اختیار گذاشتن تجربیات، به افزایش میزان سفر تاثیر می‌گذارد و وقتی میزان سفر رفتن زیاد شود یعنی درآمد ما هم از فروش تور زیاد می‌شود.

گردشگری به تولید محتوا نیاز دارد، خصوصا گردشگری ورودی، کاری که شما انجام می‌دهید چقدر به گردشگری ورودی کمک می‌کند؟

خیلی زیاد چرا که ایران اصلا درست معرفی نمی‌شود. حتی تولید محتوای شرکت‌هایی را که در حوزه گردشگری ورودی کار می‌کنند چک کردیم و متوجه شدیم که آن‌ها هم به روش‌های قدیمی این تولید محتوا را انجام می‌دهند.

کاشان، اصفهان، یزد، شیراز و چند شهر دیگر تماما در رسانه‌ها منعکس می‌شود طوری که انگار ایران فقط همین جاهاست. اما ما باید وسعت تولید محتوای خود را افزایش بدهیم تا بتوانیم نقاط بیشتری از ایران را معرفی کنیم.

اینکه می‌گویند ایران چهار فصل است واقعا همینطور است. هر نقطه از کشور یک شرایط جغرافیایی دارد و ما باید این را دریابیم. کمتر کشوری به این صورت است. نه تنها آب‌وهوا بلکه پتانسیل‌های غذایی، فرهنگی، بومی و محلی و… آنقدر زیاد است که تمامی ندارد و حتما باید تولید محتوا را جدی بگیریم. چیزی که از ایران نشان داده می‌شود برای جوان‌های خارجی جذابیت ندارد و بیشتر توریست‌های مسن‌تر را ترغیب می‌کند در حالی که می‌‌شود ایران را به‌نوعی تبلیغ کرد که هم تعداد و هم تنوع گردشگران بالا برود.

چقدر از محتوای شما برای گردشگران خارجی است؟

فعلا نداریم اما در حال برنامه‌ریزی هستیم که چگونه می‌توانیم این کار را انجام بدهیم. ما باید کانال معرفی خودمان را به مخاطب خارجی پیدا کنیم چرا که اگر صرفا تولید محتوای به زبان خارجی انجام دهیم اما نتوانیم مسافر بگیریم، خط فروش ما شکست می‌خورد. از همین اول باید کانال آن را معرفی بکنیم که مخاطب جذب کنیم. البته مسافر خارجی داشته‌ایم اما از طریق پلتفرم نبوده و الان نیاز تولید محتوا به زبان خارجی برای جذب مسافر خارجی را پیدا کرده‌ایم.

با چند تور لیدر و شرکت در زمینه فروش تور همکاری می‌کنید؟

تقریبا با ۵۰ تورلیدر و ۳۵ شرکت صادرکننده بلیط همکاری می‌کنیم.

برنامه آینده شما چیست؟

هدف ما این است که در بخش تورفروشی شماره یک ایران شویم یعنی هرکسی که می‌خواهد سفر برود، پیشاپیش بداند که قرار است از یوتوپین خرید می‌‌کند.

برنامه اجرایی شما برای این هدف چیست؟

ما تا الان توانسته‌ایم درصد زیادی از بازار طبیعت‌گردی را بگیریم. لاین بعدی که در نظر داریم لاین گردشگر خروجی است. یعنی خدمات خود را به کسانی که می‌خواهند از ایران به کشورهای دیگر بروند می‌دهیم. مثلا طبیعت نپال، کنیا و کشورهای دیگر. لاین بعدی هم تورهای همیشگی است. یعنی برای کسانی که همیشه به قشم یا مشهد یا هر شهر دیگری مسافرت می‌کنند، تور داریم. پس از آن هم سراغ لاین تورهای ورودی می‌رویم که بتوانیم خدمات خود را به گردشگران خارجی هم عرضه کنیم.