گلوگاه کسب‌وکارهای لندتک تأمین مالی است

بانک‌های ابتدایی که در قرن شانزدهم در ایتالیا شکل گرفتند و به بانکا (نیمکت‌هایی که کارگزاران بر آن می‌نشستند) شهرت داشتند، اساسا کارویژه‌شان قرض دادن پول بود. در تحولات بانک و بانکداری در کشور ما این کارویژه که یکی از سه کارویژه اصلی بانک است، چنان به محاق رفته و برای مشتریان بانک سخت شده که بعضا به آن فکر هم نمی‌کنند، به‌خصوص برای وام‌های خرد.

در خلأ خدمات وام‌دهی و اعتباردهی به مشتریان، این سال‌ها کسب‌وکارهای کوچکی شکل گرفته‌اند که به شیوه‌های گوناگون نیاز مشتریان را به نقدینگی در زمان عدم دسترسی به آن رفع کرده‌اند. قسطا یکی از انگشت‌شمار کسب‌وکارهایی ایرانی است که خدمات وام‌دهی آنلاین دارد.

این کسب‌وکار به مشتریانش کارتی می‌دهد که با آن می‌توانند بدون اینکه پولی به حساب متصل به کارتشان واریز کرده باشند، از هر فروشگاه فیزیکی یا اینترنتی خرید کنند. علاوه بر دادن وام به کاربران، قسطا امکان فروش اقساطی را هم برای ۶۵۰ فروشگاه در کشور فراهم کرده است. با محمدرضا آشتیانی، مؤسس و مدیرعامل قسطا، درباره تمام کمبودهایی که یک کسب‌وکار لندتکی نوآور در ایران با آن دست‌وپنجه نرم می‌کند، گفت‌وگو کردیم.

با وجود چالش‌هایی که در بخش وام‌دهی در ایران وجود دارد، از زیرساخت گرفته تا شرایط اقتصادی و تورم، چطور شد که شما به این حوزه وارد شدید؟
ما در یک کشور تورمی زندگی می‌کنیم که در آن افراد ترجیح می‌دهند قبل از کسب درآمد خرج کنند تا از تورم عقب نمانند. اصلا تعداد بالای بانک‌های کشور به خاطر همین است که افراد تا جایی که می‌توانند وام می‌گیرند. ولی همه این بانک‌ها شرایط سختی برای پرداخت تسهیلات دارند.

آماری را چند روز پیش شنیدم که ۱۲ درصد واجدین وام ازدواج که وام جذابی است، فقط به خاطر عدم تأمین ضامن کسر از حقوق نمی‌توانند از این وام استفاده کنند. وضعیت درباره وام‌هایی با شرایط سخت‌تر، بدتر هم است.

کسب‌وکارهای نوآورانه اعطای وام که در دنیا آن‌ها را به عنوان لندتک‌ها می‌شناسند، می‌توانند به تسهیل وام‌دهی کمک کنند و من فکر می‌کنم ما در آینده ناچاریم لندتک‌ها را به رسمیت بشناسیم و توسعه آن‌ها را تسهیل کنیم.

از چه کسی باید انتظار تسهیل داشته باشیم؟
یک بخش مهم رگولاتور است. لندتک مانند بقیه بخش‌های صنعت مالی به‌شدت به رگولاتور وابسته است و اگر رگولاتور ورود خوبی نداشته باشد، می‌تواند ما را با چالش جدی روبرو کند. البته بانک مرکزی پیش‌نویسی را چند سال پیش منتشر کرد که پیش‌نویس خوبی بود، ولی از آن جلوتر نرفت.

با اینکه از کسب‌وکارهای چابکی مثل شما انتظار می‌رود از روش‌های جدید برای اعتباردهی استفاده کنید، شما هم هنوز از روش‌های سنتی استفاده می‌کنید. دلیلش چیست؟
در حال حاضر ما و کسب‌وکارهای مشابه‌مان از مدل‌های گوناگون تضامین و وثایق استفاده می‌کنیم مثل چک، سفته یا تضمین سازمان‌ها. گرچه گام خوبی است ولی به هر حال وثیقه است. ولی اگر ما گزارش اعتباری داشته باشیم، می‌توانیم بدون وثیقه وام بدهیم که مدل جذابی است.

انتظار از ما این است که پیشرو باشیم، ولی بعضی جاها دسترسی ما محدود است. در بحث اعتبارسنجی هفت پارامتر وجود دارد که بخش‌های مختلف گزارش اعتباری فرد را تشکیل می‌دهند. بخش زیادی از داده‌های این پارامترها در دست حاکمیت است و برای اینکه این‌ها را دریافت کنید، باید رگولاتور کمک کند. مثلا یکی از این پارامترها رفتار اجتماعی فرد است که در آن داده‌های پرداخت قبوض و جرائم رانندگی می‌توانند اطلاعات مفیدی درباره میزان پرریسک بودن فرد به ما بدهند.

ما تمایل داشتیم این داده‌ها را از راهبر ناجا داشته باشیم و به سمتش حرکت کردیم، ولی آن‌موقع گفتند یکسری از جرایم مربوط به امنیت اخلاقی است و ما نمی‌توانیم آن‌ها را در اختیار کسی قرار دهیم. یک مثال دیگرش تراکنش‌های بانکی است که در دنیا هم خیلی رایج است، ولی در این زمینه نیز ما دسترسی کامل به داده‌ها نداریم.

پارامتر دیگر دارایی‌های فرد است که الان تنها راهی که داریم، خوداظهاری است، در حالی که ما باید به سمت کی‌وای‌سی برویم، یعنی تا جای ممکن بتوانیم از طریق ای‌پی‌آی از مراجع مربوطه استعلام بگیریم. یک دسته دیگر داده‌های رفتاری است که این داده‌ها را هم نداریم.

برای پارامتر تراکنش‌های بانکی کسب‌وکارهایی در کشور هستند که این ای‌پی‌آی را می‌دهند. چرا از این امکان استفاده نکرده‌اید؟
ما خیلی روی این موضوع کار کردیم و با انفورماتیک بانک‌ها هم صحبت کردیم. در دوره‌ای جاهایی مثل فینوتک و فرابوم ای‌پی‌آی چند بانک را ارائه می‌دادند که این ای‌پی‌آی‌ها گاهی کار می‌کنند و گاهی کار نمی‌کنند.

فکر می‌کنم تا حالا نیاز و درخواست جدی برای این ای‌پی‌آی‌ها وجود نداشته و باعث شده مشکلات انفورماتیکی آن هم حل نشود. اگر این امکان وجود داشت، ما در قسطا در چند ثانیه می‌توانستیم اعتبارسنجی کنیم.

درباره بقیه پارامترها کاری انجام داده‌اید؟
از این هفت پارامتر گزارش اعتباری درباره تراکنش‌های مالی، سابقه اعتباری، دارایی‌ها، داده‌های رفتاری و رفتارهای اجتماعی توضیح دادم. دو مورد دیگر داده‌های دموگرافیک و داده‌های روانشناسانه هستند. داده‌های دموگرافیک را که شامل سن و جنسیت هستند، داریم و میزان ریسکی بودن افراد براساس آن‌ها می‌توانیم بسنجیم. برای داده‌های روانشناسانه ما در قسطا از طریق گیمیفیکیشنی که طراحی کردیم، می‌توانیم قابلیت اعتماد به افراد را بسنجیم.

چرا با وجود این داده‌ها هنوز هم از چک برای ضمانت استفاده می‌کنید؟
ما با استفاده از سه چهار پارامتر از هوش‌مصنوعی برای تحلیل میزان پرخطر بودن فرد استفاده می‌کنیم. از تحلیل‌های به‌دست‌آمده در بخشی از فعالیتمان، مثل اینکه به هر فرد چقدر اعتبار دهیم یا محاسبه بهترین زمان بازپرداخت برای هر فرد استفاده می‌کنیم، ولی واقعیت این است که تا زمانی که وثیقه‌ها را حذف نکنیم، نمی‌توانیم ادعایی داشته باشیم. البته همین حالا تأثیر این تحلیل‌ها را در نرخ نکولمان که کمتر از یک درصد است، در مقایسه با وام‌های خرد بانک‌ها که چند برابر این است، می‌بینیم.

اگر وامی دچار نکول شود، چه می‌کنید؟ و فکر می‌کنید تا کی بشود از این روش استفاده کرد؟
اگر نکول (عدم انجام تعهدات وام‌گیرنده) اتفاق بیفتد از فرد چک داریم و مجبوریم استفاده کنیم. در قانون پولی و بانکی کشور، چک ابزار پرداخت است و نه ابزار ضمانت. ولی الان ما در نبود گزارش اعتباری مجبوریم از این ابزار استفاده کنیم. هر چند سال هم قانون چک سخت‌گیرانه‌تر می‌شود و باعث شده شاهد کاهش تعداد چک‌های برگشتی باشیم.

شما به کاربرانتان کارتی ارائه می‌دهید که با استفاده از آن می‌توانند خرید کنند. این کارت چه نوع کارتی است؟
نوعی کارت پیش‌پرداخت (Prepaid Card) است که وقتی به دست مشتری می‌رسد، شارژ شده است. چشم‌انداز ما این است که به سمت کارت اعتباری برویم که پیش‌نیاز آن همان موضوع اعتبارسنجی است.

فرق این دو مدل کارت هم در این است که در کارت پیش‌پرداخت، پول از حساب ما خارج می‌شود و به حساب کارتی که دست مشتری است واریز می‌شود، ولی در کارت اعتباری پولی در حساب کارت وجود ندارد. در حال حاضر چیزی که در شبکه بانکی کشور به عنوان کارت اعتباری می‌شناسند، باز همان کارت پیش‌پرداخت است. دلیلش هم نگرانی‌هایی است که بانک مرکزی از بابت نقدینگی و خلق پول دارد.

منابع را چگونه تأمین می‌کنید؟
سال ۹۸ و در ابتدای کارمان سرمایه‌گذاری داشتیم که یک صندوق وی‌سی بود. این صندوق وی‌سی به‌ صورت تخصصی در زمینه فین‌تک فعالیت می‌کرد. الان هم در شرف یک جذب سرمایه دیگر هستیم. به‌ طور کلی تا امروز بیشتر منابع ما، پول سرمایه‌گذاران بود. در دوره‌ای با لیزینگ‌ها هم همکاری داشتیم.

با کدام بانک‌ها کار می‌کنید و در تعامل با بانک‌ها چه چالش‌هایی دارید؟
اقتصاد نوین و آینده و اخیرا پاسارگاد هم اضافه شده است. خوشبختانه الان شرایط خیلی بهتر شده است. قبلا بانک‌ها، فین‌تک‌ها را رقیب خودشان می‌دانستند. ولی در حال حاضر ارتباط بانک‌ها با فین‌تک‌ها خیلی بهتر شده و با این کسب‌وکارها همکاری می‌کنند. اما در بخش لندتک تازه دارد این اتفاق می‌افتد. الان ما می‌توانیم هزینه تشکیل پرونده برای وام‌های خرد را که برای بانک‌ها هزینه بالایی است، کاهش دهیم و بانک‌ها از این مدل همکاری استقبال می‌کنند.

به عنوان کسب‌وکار لندتکی با سه سال سابقه، چه توصیه‌ای برای کسی که می‌خواهد به این حوزه وارد شود، دارید؟
در نگاه اول شاید به نظر برسد گلوگاه صنعت ما امروز اعطای اعتبار بدون وثیقه و از طریق اعتبارسنجی باشد، ولی چون وثیقه جا افتاده است، این موضوعِ گلوگاه نیست. به نظرم امروز گلوگاه صنعت ما تأمین مالی است و اگر کسی بخواهد ورود کند، اول باید این مسئله را برای خودش حل کند و برای آن برنامه داشته باشد.