اعتبار؛ بدون ضامن و با کمک هوش مصنوعی/ گفت‌و‌گو با محمدرضا آشتیانی، بنیان‌گذار کسب‌و‌کار قسطا

قسطا اولین شرکت لندتکی است که امکان خرید از فروشگاه‌های اینترنتی و فیزیکی را به صورت اقساطی برای کاربران مهیا می‌کند. شرایط ویژه‌ای که قسطا کارت به کاربران می‌دهد، سبب شده بیش از ۱۲۰ هزار کاربر ظرف مدت سه سال این کارت را دریافت کنند و از خدمات وام آن بهره‌مند شوند. برای آگاهی از جزئیات بیشتر لندتک قسطا گفت‌و‌گویی با محمدرضا آشتیانی، بنیان‌گذار این کسب‌و‌کار انجام داده‌ایم که در ادامه می‌خوانید.

ایده تأسیس قسطا چگونه شکل گرفت؟
ایده تأسیس اولین شرکت لندتکی در حوزه فروش اقساطی کالا و خدمات، در سال ۹۷ همراه با جمعی از دانشجویان دانشگاه شریف شکل گرفت و با سرمایه‌گذاری استارتاپ استودیو آراد به کار خود ادامه داد. در آن زمان، هیچ سایت آنلاینی وجود نداشت که کالا و خدمات را به صورت قسطی در اختیار مردم قرار دهد. تعداد زیادی فروشگاه اینترنتی در حال شکل‌گیری بودند، اما از فروش اقساطی کالاها و خدمات خبری نبود.

البته برخی فروشگاه‌ها بودند که در کنار فروش نقدی خود، فروش اقساطی نیز داشتند، اما امکان خرید خدمات و کالاها از تمام فروشگاه‌های آنلاین یا فیزیکی وجود نداشت. این کار در بازار لندتک متداول است و قسطا با هدف و ایجاد این فرصت، تأسیس شد تا کارت اعتباری خرید را در اختیار مشتریان قرار دهد و آنها بتوانند از هر فروشگاهی که می‌خواهند خرید کنند.

در واقع به جای فروش اقساطی کالا یا خدمات از یک یا چند فروشگاه، کاربر می‌تواند در هر فروشگاه که تمایل داشت، اعتبار کارت را خرج کند. این کارت به مشتری این امکان را می‌دهد که امکان انتخاب از تمام فروشگاه‌های اینترنتی و فیزیکی در سراسر ایران را داشته ‌باشد.

البته در ابتدای کار، قسطا فقط فروشگاه‌های اینترنتی را پوشش می‌داد، اما از زمانی که پای شرکت ثروت ستارگان به عنوان دومین سرمایه‌گذار در مرداد ۹۸ به قسطا باز شد، توانستیم فروشگاه‌های فیزیکی را نیز پوشش دهیم. ورود به فروشگاه‌های فیزیکی به دو دلیل اتفاق افتاد. یکی اینکه برخی کالاها و خدمات اساساً فروش اینترنتی نداشتند؛ به عنوان مثال، کاشت مو به صورت اینترنتی انجام نمی‌شد. به علاوه یکسری از کالاها در فضای فروشگاه‌های فیزیکی ارزان‌تر از فروشگاه‌های اینترنتی به فروش می‌رسیدند. بنابراین بعد از سرمایه‌گذاری ثروت ستارگان، توانستیم به سمت خلق قسطا کارت حرکت کنیم.

قسطا کارت چیست؟ آیا با کارت‌های بانکی تفاوت دارد؟
قسطا کارت از نظر فیزیکی مشابه کارت‌های بانکی است، اما دو تفاوت با کارت‌های عادی بانکی دارد. یکی اینکه شارژ کارت قسطا از طرف ما انجام می‌شود. دوم اینکه با این کارت‌ها فقط امکان خرید با دستگاه پوز یا خرید از طریق درگاه اینترنتی وجود دارد و اعتبار موجود در کارت، قابلیت انتقال یا اخذ وجه نقد را ندارد.

شرایط پاندمی و گسترش خرید اینترنتی نیز بر پیشرفت کار تأثیرگذار بوده‌است. اما مسلماً برای ادامه راه با چالش‌هایی روبه‌رو بوده‌اید. این چالش‌ها چه بودند؟
از ابتدا با وجود دو سرمایه‌گذار، همه چیز خیلی خوب پیش می‌رفت و روزبه‌روز به تعداد مشتریان ما اضافه می‌شد. منتها در بازار لندتک، محدودیت برای تأمین منابع مالی از چالش‌های کار است. زیرا آن‌قدر تقاضا زیاد است که معمولاً برای تأمین مالی به مشکل برمی‌خوریم.

برای رفع مشکل تأمین مالی چه کردید؟
اواخر سال ۱۴۰۰ از طرف شرکت فینووا، زیرمجموعه ارتباط فردا و بازوی نوآوری بانک آینده، به استارتاپ قسطا پیشنهاد سرمایه‌گذاری داده شد. بعد از مدتی که در حال مذاکره در خصوص ابعاد و ویژگی‌های سرمایه‌گذاری و مشارکت بودیم، در نهایت سومین سرمایه‌گذار نیز به قسطا وارد شد.

میزان سرمایه‌گذاری هر یک از شرکت‌ها چقدر بود؟
متأسفانه نمی‌توانم رقم سرمایه‌گذاری را بگویم، زیرا این توافق بین ما و سرمایه‌گذاران ایجاد شده که ارقام مربوط به سرمایه‌گذاری اعلام نشود؛ اما فقط همین را می‌توانم بگویم که در سومین سرمایه‌گذاری، رقم مربوطه جزو بزرگ‌ترین ارقام سرمایه‌گذاری منعقدشده در حوزه فین‌تک است.

مدل اعتبارسنجی برای تأمین مالی سرمایه‌گذار چگونه و بر چه اساسی صورت می‌گیرد؟
مدل اعتبارسنجی ما مطابق هوش مصنوعی انجام می‌شود. اگر بخواهم کلی‌تر توضیح دهم باید بگویم اساساً در دنیا هفت دسته داده وجود دارد که بر اساس این داده‌ها اعتبارسنجی انجام می‌شود. سه دسته از آنها داده‌های مالی و چهار دسته از آنها داده‌های غیرمالی هستند. داده‌های مالی عبارتند از ریزتراکنش‌ها، گزارش‌های بانکی و فهرست دارایی‌ها. داده‌های غیرمالی عبارتند از خصوصیات جمعیتی (دموگرافیک)، تحلیل روان‌شناسانه، داده‌های شبکه‌های اجتماعی و داده‌های عملکرد اجتماعی.

ریزتراکنش‌ها از جمله مهم‌ترین داده‌ها جهت اعتبارسنجی هستند که شامل پرینت یا گردش حساب می‌شود. ریزتراکنش‌ها از آن جهت اهمیت دارد که آینه کاملی از رفتار مالی افراد در زندگی واقعی است. در واقع امروزه که نفوذ بانکداری الکترونیک به میزان قابل توجهی افزایش یافته‌ است، می‌توان این ادعا را داشت که کمتر کسی می‌تواند بخشی از زندگی مالی خود را به گونه‌ای پنهان کند که در گردش حسابش منعکس نشود.

گزارش‌های بانکی شامل اطلاعات وام‌های اخذشده و کیفیت بازپرداخت آن به همراه فهرست چک‌های احتمالی برگشتی است. این دسته از داده‌ها اگرچه بسیار بااهمیت هستند، اما ناظر به گذشته‌اند.

لیست دارایی‌ها داده پراهمیتی خصوصاً در مورد وام‌های خرد است که متأسفانه امروزه امکان استعلام‌گیری آن وجود ندارد و ما به خوداظهاری مشتریان اکتفا می‌کنیم.

اولین دسته از داده‌های غیرمالی، داده‌های دموگرافیک یا جمعیتی، مانند جنسیت، تحصیلات، سن، شغل و… است که بر اساس این مشخصات می‌توان تا حدودی تشخیص داد که احتمال نکول (عدم پرداخت به‌موقع قسط) چه میزان خواهد بود. تحلیل روان‌شناسانه به معنای استخراج خصوصیات اخلاقی – رفتاری مشتری بر اساس آزمون‌ها یا بازی‌های روان‌شناسی است که متأسفانه در کشور ما رواج چندانی ندارد.

دسته دیگر از داده‌ها، داده‌های مربوط به شبکه‌های اجتماعی است. بسته به اینکه فرد در فضاهای مجازی مانند اینستاگرام یا توتیتر و سایر فضاهای مجازی چه رفتاری دارد و چه پست‌هایی می‌گذارد و از چه هشتگ‌هایی استفاده می‌کند و چقدر فالوئر دارد و… می‌توان نتایجی گرفت.

در دنیا این داده‌ها بسیار حائز اهمیت است و برخی شرکت‌ها این داده‌ها را آنالیز می‌کنند و در اختیار کسب‌وکارها قرار می‌دهند. دسته دیگری از داده‌ها، داده‌های عملکرد اجتماعی افراد است. به این معنا که فرد چقدر جرائم راهنمایی و رانندگی دارد؟ قبوض تلفن، آب و برق و گاز خود را به‌موقع پرداخت می‌کند یا نه؟

با اینکه به نظر می‌رسد این داده‌ها محرمانه نیست، اما سازمان‌ها این داده‌ها را در اختیار کسب‌وکارها قرار نمی‌دهند. البته به‌تازگی شنیده‌ام که داده‌های مربوط به جرائم راهنمایی و رانندگی روی اعتبارسنجی شرکت مشاوره رتبه‌بندی اعتباری ایرانیان که توسط بانک مرکزی ایجاد شده، وارد شده و اثرگذار است.

نکته مهم این هفت دسته داده آن است که جزئیات این داده‌ها اهمیت بیشتری نسبت به کلیات آن دارد. به عنوان مثال، اگر فردی چک برگشتی دارد، جزئیات مربوط به چک، مانند میزان مبلغ آن، پاس کردن و رفع و رجوع چک بعد از چه مدت زمان، خیلی مهم است.

تعداد کاربران قسطا از مرداد ۹۸ تا کنون از ۱۲۰ هزار مشتری عبور کرده‌ است. امیدواریم در سال ۱۴۰۱ رکورد خوبی را تجربه کنیم

در ایران این داده‌ها به صورت کلی یا کمرنگ وجود دارد یا اصلاً وجود ندارد. در حالی که در دنیا، شناخت از مشتری، بر پایه اعتماد است و با آنالیز و پیش‌بینی رفتارشناسی افراد از روی همین داده‌ها، بازار لندتک به این سمت پیش می‌رود که بدون دریافت هیچ‌گونه وثیقه، به افراد وام می‌دهند و ضامن و وثیقه عملاً حذف می‌شود و در اختیار داشتن این اطلاعات، روی تصمیم‌گیری برای اختصاص وام به آن فرد تأثیر بسزایی دارد.

این اعتبارسنجی در قسطا چگونه انجام می‌شود؟
این شناخت با اعتبارسنجی هوشمند اتفاق می‌افتد. منتها باید داده‌های زیادی وارد شود تا اعتبارسنجی خوبی نیز صورت گیرد. در ایران داده‌های ما از مشتری کم است. به دلیل عدم شناخت کافی ما از مشتری در ایران هیچ لندتکی وجود ندارد که وثیقه را حذف کرده‌ باشد. معمولاً ضامن را حذف کرده‌اند اما وثیقه (چک یا سفته) را نتوانسته‌اند حذف کنند.

بنابراین پایه اساسی کسب‌وکار قسطا از لحاظ فناوری، اعتبارسنجی است. اعتبارسنجی مشتریان ما با استفاده از هوش مصنوعی است که نتیجه خوبی نیز داشته ‌است. یکی از دانشجویان دانشگاه شریف که پایان‌نامه کارشناسی ارشدش روی اعتبارسنجی بود، مقاله‌ای ارائه داده بود که قسطا بر اساس پیاده‌سازی و نتایج آن تحقیق، توانست نتایج خوبی بگیرد. بعد از اعتبارسنجی هوشمند در قسطا، وام قسطا بدون ضامن با دریافت کمترین مدارک، در اختیار مشتری قرار می‌گیرد و به‌جرئت می‌توانم بگویم میزان نکول ما بسیار کمتر از بانک‌هایی است که با ضامن و وثیقه وام داده‌اند.

چه میزان اعتبار به افراد اختصاص می‌یابد؟
سقف پرداخت وام ۲۰ میلیون تومان است که به‌زودی تا سقف ۳۰ میلیون تومان افزایش پیدا می‌کند. اما به طور کلی پایه اساس اعتبارسنجی ما گردش حساب فرد است و بر اساس آن، میزان اعتبار نیز اختصاص می‌یابد.

آیا وثیقه نیز از مشتری دریافت می‌کنید؟
بله. بسته به نتیجه اعتبارسنجی‌، اگر نمره اعتباری خوبی به مشتری داده‌ شود، سفته می‌گیریم، وگرنه چک از مشتری دریافت می‌کنیم.

با همکاری بانک آینده، کل پروسه این کار به صورت آنلاین انجام می‌شود و هیچ عملیات کاغذی و مراجعه به بانک نیاز نیست و تمام پروسه از طریق اینترنت بانک و تمام مراحل مختلف بارگذاری مدارک به صورت اتوماتیک انجام می‌شود و از طریق OCR، مراحل مختلف تأیید و رد مدارک صورت می‌گیرد. به خاطر این فرایند، کار با سرعت بالا و به صورت آنلاین صورت می‌گیرد.

چه مدت زمان برای اعتباردهی مورد نیاز است؟
در حال حاضر در تهران بعد از بارگذاری مدارک توسط مشتری، در صورتی که مدارک بدون نقص باشد، اعتباردهی سه روزه انجام می‌شود.

بازپرداخت و سود بانکی چه میزان است؟
بازپرداخت این اعتبار ۱۲ ماهه خواهد بود که با احتساب کارمزد ۱۸ درصدی بانک و کارمزد قسطا، سود نهایی فروش اقساطی و میزان اقساط نیز محاسبه می‌شود.

نرخ مؤثر مشتری بر اساس اعتبارسنجی متفاوت است. در مدل جدید، سودی که مشتری پرداخت می‌کند، بر اساس نمره‌ای که اعتبارسنجی هوشمند به مشتری می‌دهد، متغیر خواهد بود. مشتری‌های خوش‌رفتار و با احتمال نکول پایین، سود کمتری پرداخت می‌کنند، زیرا اساساً بخشی از سود لندتک‌ها به خاطر پوشش ریسک نکول است.

به عنوان مثال، اگر لندتک مطمئن باشد مشتری اقساط خود را به‌موقع پرداخت می‌کند، می‌تواند سود کمتری از او بگیرد. سودی که لندتک‌ها از مردم می‌گیرند، چهار جزء دارد. بخش اول سهم تأمین‌کننده مالی است که برای قسطا این کار توسط بانک آینده صورت می‌گیرد.

بخش دوم، بابت هزینه‌های شرکت لندتکی و بخش سوم، ریسک نکول و بخش چهارم سود مورد انتظار شرکت است که باید در پایان سال مقداری سود در شرکت رسوب کرده ‌باشد. اگر ریسک نکول بر اساس اعتبارسنجی فردی، صفر درصد باشد می‌توان از این سود صرف‌نظر کرد یا آن را کمرنگ دید. در ایران برای اولین بار نرخ سود به صورت متغیر ارائه می‌شود.

چه تعداد مشتری دارید؟
تعداد کاربران قسطا از مرداد ۹۸ تا کنون از ۱۲۰ هزار مشتری عبور کرده‌ است. امیدواریم در سال ۱۴۰۱ رکورد خوبی را تجربه کنیم.

شرایط پرداخت وام برای بار دوم بعد از تسویه حساب وام اول صورت می‌گیرد؟
خیر. قسطا به گونه‌ای برنامه‌ریزی شده که فرد همواره می‌تواند تا سقف مورد نظر به ما بدهکار باشد و نیاز به تسویه وام قبلی نیست. به عنوان مثال، فرد به میزانی که اقساط خود را پاس می‌کند، می‌تواند مجدداً درخواست دریافت اعتبار داشته باشد.