انحصاری در کار نیست/گفت‌و‌گو با مجید فغانی، مدیرعامل شرکت توسعه بازرگانی پیشتاز راه و شهر

شبکه ریلی ایران در جابه‌جایی بار و مسافر قدمتی 174 ساله دارد و با وجود این قدمت، سهمی که این شبکه در حمل‌و‌نقل خرده‌بار دارد، تنها کمی بیش از سه درصد (3.3) از یک میلیون و 200 هزار تن بار حمل‌شده در کل شبکه حمل‌ونقل کشور است. آنچه در ادامه می‌آید، گفت‌و‌گوی ما با مجید فغانی، مدیرعامل و نایب رئیس هیئت‌مدیره شرکت توسعه بازرگانی پیشتاز راه و شهر، به عنوان تنها شرکت حمل‌ونقل خرده‌بار در شبکه حمل‌ونقل ریلی کشور است.

درباره خودتان و شرکتی که سمت مدیرعاملی آن را عهده‌دار هستید، بفرمایید.

شرکت توسعه بازرگانی پیشتاز راه و شهر، زیرمجموعه صندوق پس‌انداز کارکنان راه‌آهن جمهوری اسلامی است. این شرکت در ابتدا برای تأمین نیازهای حوزه بازرگانی مجموعه شرکت‌های صندوق پس‌انداز کارکنان راه‌آهن تأسیس شد. منتها در ادامه مسیر، موضوع حمل‌و‌نقل خرده‌بار در شبکه حمل‌و‌نقل ریلی ایران به این شرکت واگذار شد و حدود دو سال است این مسئولیت را با هدف ایجاد توسعه حداکثری و به‌روز کردن این کسب‌و‌کار بر عهده دارد.

شرکت در این مدت تلاش کرده است تا حمل‌و‌نقل خرده‌بار را از طریق شناسایی و تعامل با مشتریان بالقوه و صاحبان کالا و چشمه‌های بار هم از منظر نرخ درآمدی و هم از منظر تناژ جابه‌جایی،توسعه داده و تغییراتی در این حوزه ایجاد کند.
از حدود یک سال پیش، من به عنوان مدیرعامل به این مجموعه پیوستم و تخصص دانشگاهی خود در رشته کارشناسی ارشد مدیریت کسب‌و‌کار را در این حوزه بسط دادم. البته بیش از 20 سال نیز در حوزه‌های گوناگون ریلی مسافربری و باری فعالیت و تجربه کاری دارم.

میزان جابه‌جایی خرده‌بار در شبکه ریلی کشور چه میزان است؟

در سال گذشته میزان کل بار جابه‌جاشده با ماهیت خرده‌بار در شبکه حمل‌و‌نقل ایران (اعم از جاده‌ای و ریلی)، حدود یک میلیون و 200 هزار تن در سال بوده و این رقم در طول دو سال اخیر تقریباً ثابت بوده است. سهم حمل‌و‌نقل ریلی 3.3 درصد از این میزان بار است و مابقی توسط ناوگان حمل‌و‌نقل جاده‌ای و هوایی حمل می‌شود. اما در تلاش هستیم در افق 10 ساله این سهم را به حداقل 8 درصد ارتقا دهیم.

چه تمهیداتی برای ارتباط با کسب‌و‌کارها اندیشیده‌اید و کسب‌و‌کارها چگونه می‌توانند فرایند حمل بار را از طریق شبکه ریلی انجام دهند؟

این شرکت دارای یک نرم‌افزار اختصاصی در رابطه با حمل خرده‌بار است که مشتریان می‌توانند از طریق سایت اینترنتی خدمات را دریافت کنند. منتها این شرکت در تلاش است در دو حوزه B2B و B2C جایگاهی برای خود ایجاد کند. به این معنا که حمل‌و‌نقل ریلی را به عنوان یک مدل حمل‌و‌نقلی سبز به کسب‌و‌کارها و صاحبان کالا و مشتریان بالقوه و بالفعل معرفی کند.

در حال حاضر شرکت‌هایی نظیر شرکت ملی پست جمهوری اسلامی ایران، شرکت ماهکس و… که به‌عنوان شرکت‌های حمل‌و‌نقل خرده‌بار شناخته می‌شوند، بخش زیادی از محموله‌های شرکت خود را از طریق شرکت ما در شبکه ریلی و مابین شهرها جابه‌جا می‌کنند.

نحوه ارتباط ما با این شرکت‌ها به صورت B2B است و در تلاش هستیم به صورت B2B2C نیز با مشتریان این کسب‌و‌کارها و بازارگاه‌های مشابه که می‌خواهند بار خود را از طریق این شبکه جابه‌جا کنند، ارتباط داشته باشیم. یکی از راه‌های ارتباطی ما برای دستیابی به این هدف، ارتباط با بازارگاه‌های اینترنتی است، زیرا این بازارگاه‌ها پلی هستند که لینک B2B و B2C ایجاد می‌کنند و می‌توانند ما را به مشتریان نهایی متصل کنند. «با سلام» یکی از بازارهایی است که به عنوان طرح پایلوت ما انتخاب شده و از طریق سایت ما یک API در اختیار آنان قرار گرفته است.

همان‌طور که می‌دانید، شرکت‌هایی مانند باسلام و دیجی‌کالا B2C فعالیت می‌کنند. البته فعالیت‌های B2B هم دارند، اما اکثر مشتریان آنها B2C هستند. با رونمایی از API ما در سایت آنها، مشتریان و غرفه‌داران این سایت‌ها با این شیوه از حمل آشنا می‌شوند و با توجه به نرخ رقابتی، زمان حمل مناسب، قابل دسترس بودن و کیفیت حمل، با خدمات شبکه ریلی در این زمینه آشنا می‌شوند و از آن استفاده بهینه می‌کنند. اولین مجموعه‌ای که برای پایلوت انتخاب شده بازار «باسلام» است، اما قطعاً به‌زودی سایر بازارها نیز به این مجموعه ملحق می‌شوند تا بتوانیم از طریق بازارگاه‌هایی که برای مشتریان شناخته شده‌اند، به مشتری نهایی متصل شویم.

در حال حاضر با بازارگاه باسلام در چه مرحله‌ای از توافقات قرار دارید؟

از سال گذشته تبادل اطلاعات و آشنایی با مجموعه باسلام آغاز شده و از سال جاری همکاری را به شکل پایلوت اجرایی کردیم. در حال حاضر داکیومنت‌ها مابین طرفین تبادل شده و API ما در اختیار سایت باسلام قرار دارد و قیمت‌های شبکه ریلی حمل بار در سایت باسلام رونمایی شده و دو طرف از طریق اجرای آزمایشی، اطلاعات‌مان را رفع نقص می‌کنیم و بعد از بهینه‌سازی، به شکل عمومی برای همه مشتریان و نقاطی که امکان اتصال به شبکه حمل‌و‌نقل ریلی را دارند، رونمایی خواهد شد.

از سال گذشته تبادل اطلاعات و آشنایی با مجموعه باسلام آغاز شده و از سال جاری همکاری را به شکل پایلوت اجرایی کردیم. در حال حاضر داکیومنت‌ها مابین طرفین تبادل شده و API ما در اختیار سایت باسلام قرار دارد

با اپلیکیشن‌های فروش خدمات پستی چگونه همکاری می‌کنید؟

با اپلیکیشن‌ها نیز توافقات خوبی انجام داده‌ایم. به عنوان مثال، نرم‌افزار ما یکی از بخش‌های نرم‌افزار تاپین (اپلیکیشن فروش خدمات پستی) است و بخش ریلی تاپین در این مجموعه را شرکت ما پشتیبانی می‌کند. نکته‌ای که وجود دارد این است که مشتریان ما در بازار کسب‌و‌کار خرده‌بار و توسعه فروش B2C، درصدد هستند کالای خود را به صورت درب به درب از مبدأ به مقصد مورد نظر برسانند.

لذا برای اتصال زنجیره باید سرویس درون‌شهری مبدأ و درون‌شهری مقصد ایجاد شود. این موضوع برای مشتریان فعلی ما بسیار مهم و اساسی است که محمولات آنها این فرایند را طی کند. برای کامل کردن زنجیره، دو بخش حمل درون‌شهری مبدأ و درون شهری مقصد را نیز به بخش آنلاین مجموعه خود اضافه کردیم.

خوشبختانه تلاش موفقیت‌آمیزی داشتیم و با باسلام این تجربه را ایجاد کردیم و توانستیم زنجیره حمل بار درون‌شهری در مقصد را ایجاد کنیم و در مورد اتصال درون‌شهری مبدأ نیز بازار باسلام این مسئولیت را بر عهده گرفته‌است. برای سایر بازارهای اینترنتی مانند تاپین نیز ضروری است که جمع‌آوری کالا در مبدأ و توزیع در مقصد را نیز به آن اضافه کنیم. برای این کار نیز از طریق کسب‌و‌کارهایی همانند اسنپ‌باکس، میاره و… می‌توان اتصال را ایجاد کرد.

بخش حمل‌و‌نقل ریلی یکی از امن‌ترین شبکه‌های حمل‌و‌نقلی در دنیا محسوب می‌شود. چرا با توجه به رشد فزاینده کسب‌و‌کارهای اینترنتی طی سال‌های اخیر و مزایای بسیاری که این شبکه دارد، فضای این بخش رقابتی نیست و در انحصار شرکت تحت نظارت راه‌آهن قرار دارد؟

سیستم حمل‌و‌نقل ریلی بار و مسافر دارای محدودیت‌های خاص خود است. این محدودیت‌ها شامل محدودیت برخی شهرها در دسترسی به شبکه ریل و میزان ظرفیت جابه‌جایی قطارها در خطوط و ایضاً میزان ناوگان است. چرا که در شرایط حاضر ظرفیت ریلی از یک حدی فراتر نمی‌رود و سرمایه‌گذاری در آن مستلزم هزینه‌های هنگفت است.

ظرفیتی که برای حمل بار توسط ریل وجود دارد، تماماً در انحصار شرکت ما قرار دارد و شرکت دیگری امکان ورود به این خدمات را ندارند، چراکه ظرفیت جابه‌جایی شبکه در حدی نیست که شرکت یا شرکت‌های دیگری در آن ورود کرده و سهیم شوند و برای ورود سایر شرکت‌ها باید سهمی از شرکت خود را به آنها اختصاص دهیم، وگرنه برای ما منعی برای ورود شرکت‌های دیگر وجود ندارد.

در حال حاضر کل ظرفیت 3/3 درصدی حمل‌و‌نقل ریلی در بخش جابه‌جایی خرده‌بار از طریق شرکت ما ارائه می‌شود. در واقع این ما نیستیم که انحصار ایجاد کرده‌ایم، بلکه محدودیت‌های ظرفیت‌های کنونی شبکه ریلی این صنعت را در بخش خرده‌بار از فضای رقابتی دور کرده است.

هرچند ما تلاش می‌کنیم با خودمان رقابت کنیم، یعنی هر روز باید از روزهای قبل بهتر عمل کنیم و شاخص ما در این رابطه میزان رضایت مشتری و اهداف تعیین‌شده در حوزه‌های تناژ و… است که با شاخص‌های منطقه‌ای و بعضاً بین‌المللی تعیین می‌شود.

در حال حاضر این شرکت، مالک چه میزان ناوگان است؟

شرکت در نقطه آغاز مالک هیچ ناوگانی نبود، اما از سال 99 شروع به خرید ناوگان کردیم و اکنون این شرکت مالک 32 واگن حمل خرده‌بار در شبکه ریلی است. شبکه حمل‌و‌نقل ریلی حداکثر ظرفیت 35 واگن خرده‌بار را دارد و با خریداری سه واگن دیگر به حداکثر ظرفیت کنونی شبکه حمل خرده‌بار مشتریان عادی می‌رسد.

این 32 واگن، همراه با ناوگان مسافری سیر می‌کند و همراه با قطارهای مسافری و به انتهای قطار بسته می‌شود. از این جهت، توان رقابتی خوبی در حوزه زمان دارد و به عنوان مثال محمولات از تهران تا زاهدان یا بندرعباس، ظرف کمتر از 24 ساعت حمل می‌شود.

کاری که می‌توان انجام داد تا به سهم 8 درصدی رسید، خریداری ناوگان مناسب و ایجاد قطارهای حمل خرده‌بار است، زیرا مشتریان و صاحبان کالای این حوزه از خرده‌بار، همانند مشتریان عادی نیستند. اکثر آنها صاحبان صنایع کوچک و بزرگ هستند که تولیدات خود را با تناژ 3 تا 25 تن به شهرهای دیگر ارسال می‌کنند. باید اضافه کنم که محدودیتی در ورود سایر شرکت‌ها به این حوزه وجود ندارد و شرکت‌های گوناگون می‌توانند در این حوزه سرمایه‌گذاری و فعالیت کنند.

ما در سال گذشته توانستیم به تناژ 40 هزار تن برسیم. امسال قصد داریم این تناژ را به 70 هزار تن برسانیم و محدودیتی نیز در حمل نداریم. از یک پاکت نامه تا یک بار دو تنی را حمل می‌کنیم. در حالی که سایر شرکت‌ها محدودیت در وزن و ابعاد داشته و هر نوع باری را حمل نمی‌کنند. از لحاظ حجم نیز محدودیتی نداریم مگر اینکه حجم مرسوله طوری باشد که به درب واگن برخورد کند.