سوپر اپ خودرو/گفت‌وگو با شاهین شاهمیر و امیرحسین عبیری، بنیان‌گذاران آیتول

آیتول با موضوع پرداخت الکترونیک عوارض بزرگراهی بر سر زبان‌ها افتاد. اما بنیان‌گذاران آن با تجربه‌ای که در سال‌های گذشته در بازارهای مختلف آنلاین به دست آورده‌اند به این نیچ مارکت بسنده نکرده‌اند و حالا در هلدینگ کیان خدمات مختلفی را در حوزه خودرو به کاربران میلیونی خود ارائه می‌دهند.

از کارواش و بیمه خودرو گرفته تا کارشناسی و خریدوفروش. پس بیراه نیست اگر بگوییم کسب‌وکار شاهین شاهمیر و امیرحسین عبیری رقیب زیاد داشته باشد، و البته رگولاتورهای سرسخت و متنوع! با آن‌ها در یک گفت‌وگوی مفصل درباره مسیری که آمده‌آند، مشکلاتشان با بیمه مرکزی و چشم‌انداز کیان و خدمات مختلف آن صحبت کرده‌ایم.

شما قبل از آیتول کجا بودید و این کسب‌و‌کار چطور راه افتاده است؟
امیرحسین عبیری: من سابقاً فنی بودم و کسب‌و‌کاری نداشتم و از جمله افرادی هستم که از مسیر تخصص فنی به مدیریت کسب‌و‌کار آیتول رسیده‌ام.

به نظرم ریشه مسیری که تا امروز طی کرده‌ام به روزهای دبیرستانم برمی‌گردد. آن دوران برایم بسیار مؤثر بود. در همین دوره بود که با المپیاد کامپیوتر آشنا شدم و به‌واسطه همین المپیاد تهران آمدم. بعد از آن سال ۹۳ در دانشگاه تهران در رشته مهندسی کامپیوتر ادامه تحصیل دادم.

در این دانشگاه خصوصاً در سال‌هایی که من مشغول به تحصیل بودم، دوره اوج کسب‌وکارهای آنلاین بود. در آن زمان تازه تحریم‌ها برداشته شده بود و همه امیدوار بودند و فضای سرمایه‌گذاری روی کسب‌و‌کارهای حوزه آی‌تی رونق یافته بود. بعد از آن در رشته هوش مصنوعی از دانشگاه شریف مدرک فوق‌لیسانسم را دریافت کردم.

علت اینکه برای لیسانس دانشگاه تهران را انتخاب کردم، این بود که دانشگاهم تنها فنی نباشد و بتوانم با افرادی که در رشته‌های مختلف تحصیل می‌کنند، در تعامل باشم. سال‌های دوم و سوم دانشگاه با یکی از دوستان آشنا شدم که شرکتی داشت. پیشنهادی به آنها دادم که شرکت را در زمینه گردشگری توسعه دهند.

همین به ایده ایجاد یک استارتاپ روی پایه‌های شرکتی که ۲۰ سال در همین زمینه فعال بود، منجر شد. اسم این استارتاپ هرمینا بود که سال ۹۵ نهایی شد و من مدیریت فنی را بر عهده داشتم. هرمینا موفق شد از مجموعه فناپ جذب سرمایه کند.

هم‌بنیان‌گذاران چه کسانی بودند؟
عبیری: سعید حاج‌هاشمی قبلاً به عنوان سرمایه‌گذار ما در فناپ در میان ما بود. شاهین شاهمیر و کیوان خانی نیز تیم راهبری و اجرایی بودند. در تیم فنی نیز من و مهران میدانی و محمد بیات بودیم. با ترکیب این شش نفر استارت آیتول خورد.

آیتول در ۱۳ روز تعطیلات عید رشدی فراتر از انتظار را تجربه کرد. سفرهای نوروزی در حال انجام بود، مردم سرچ می‌کردند و آیتول خیلی سریع به جایگاه اول و دوم در کلمات کلیدی مختلف رسید. پرداخت داخل سایت انجام می‌شد و جریان مالی به‌سرعت در آن شکل گرفت. بعد از ده روز کار به جایی رسید که روزانه بیش از هزار نفر در آن پرداخت را انجام می‌دادند.

طبیعتاً برای ما بسیار جذاب بود که از محصول‌مان استقبال شد. راهکار ما ساده بود و نتیجه‌اش این بود که مخاطبان بسیاری را جذب کردیم. سپس کسب‌و‌کارمان را توسعه دادیم، چون تنها قصدمان این نبود که کسب‌و‌کارمان را در همین حد نگه داریم. دیدیم مواردی که کاربر برای خودرو باید به شکل اینترنتی پرداخت کند، در حال افزایش است، مثل پرداخت خلافی به پلیس، عوارض سالیانه شهرداری، عوارض طرح ترافیک و زوج و فرد و… آزادراه هم اضافه شده بود که باید به یک شرکت خصوصی از طریق درگاه‌های خاصی پرداخت می‌شد.

همه اینها مجموعه‌ای از بدهی‌های یک خودرو را تشکیل می‌دادند. اولین محصول آیتول را تحت عنوان محصولی که بدهی‌های خودرو را بتوان به وسیله آن پرداخت کرد، طراحی کردیم. اردیبهشت و خرداد با یک‌سری شرکت‌ها و سازمان‌های دیگر که به هر عنوانی برای خودرو بدهی ثبت می‌کردند، تعامل کردیم.

اولین مجموعه‌ای که با آن به نتیجه رسیدیم، شهرداری تهران بود و این اتفاق همزمان با دوره جدید شهرداری بود. رویکرد شهرداری هم به این قضیه مثبت بود و فضای API بود و API.tehran.ir به‌تازگی راه افتاده بود و شهرداری از هر ایده‌ای که در عملیات پرداخت به آنها کمک کند، استقبال می‌کرد.

اواخر اردیبهشت و اوایل خردادماه ۹۸ سرویس پرداخت طرح ترافیک ما راه افتاد. یکی، دو ماه بعد برای عوارض سالیانه خودرو به نتیجه رسیدیم و این گزینه به آیتول اضافه شد. عوارض سالیانه چیزی بود که کاربران چندان با آن آشنا نبودند و تنها زمان خرید و فروش خودرو با مسئله پرداخت آن مواجه می‌شدند.

به همین دلیل معمولاً به کاربران جریمه دیرکرد تعلق می‌گرفت، زیرا اصلاً نمی‌دانستند که باید این عوارض سالیانه را پرداخت کنند. تقریباً برای اولین‌بار کاری کردیم که کاربران متوجه این آیتم پرداختی شوند. همزمان با پلیس هم تعامل می‌کردیم که گزینه پرداخت خلافی را نیز به آیتول اضافه کنیم.

اتفاق ویژه‌ای بود. از این جهت که در سال ۹۸، در مجموع بیش از دو میلیون صاحب خودرو به صورت مستقیم با آیتول تعامل داشتند و این از مجموع ۲۰ میلیون خودروی فعال در کشور بود. ما یک سطح بالاتر آمدیم و گفتیم سرویس‌های دیگری را نیز باید به مجموعه اضافه کنیم.

اولین سرویسی که برایش تحقیق و بررسی کردیم، سرویس بیمه شخص ثالث بود. تا آن زمان صاحب دو میلیون خودرو با ما تعامل داشتند که به انحای مختلف شماره پلاک خود را به آیتول وارد کرده بودند و پرداخت خود را از طریق سرویس‌های ما انجام داده بودند. اینها به ما اعتماد داشتند و می‌شد تشویق‌شان کرد که باقی پرداخت‌ها مربوط به خودروی خود را از طریق آیتول انجام دهند.

از ابتدای فروردین ۹۹ سرویس پرداخت بیمه شخص ثالث را لانچ کردیم. روزهای اول خودمان هم برآوردی نداشتیم که چقدر از آن استقبال می‌شود. اولین خرید بیمه روی آیتول پنجم فروردین ۹۹ انجام شد. از این اتفاق خوشحال بودیم و داشتیم سرویس را توسعه می‌دادیم و با نمایندگان بیمه عملیات صدور بیمه را انجام می‌دادیم و رشد چشمگیری داشتیم. این روند تا دهم اردیبهشت ۹۹ ادامه داشت تا اینکه بیمه مرکزی ما را صدا کرد و از نحوه کار و فعالیت‌مان پرسش‌هایی داشت. تعامل ما با بیمه مرکزی از اینجا کلید خورد.

آن زمان بیمه مرکزی تازه داشت سرویس‌های آنلاین را ساماندهی و آیین‌نامه تدوین می‌کرد. کانسپتی را تحت عنوان کارگزار برخط بیمه تعریف کرده بود؛ هنوز این مفهوم به بلوغ کافی نرسیده بود و آیین‌نامه‌هایش مشخص نبود. به ما گفتند که باید کارگزار برخط بیمه شوید.

از اردیبهشت که ما این تعامل را با بیمه داشتیم، به شکل خودخواسته و در همکاری با بیمه مرکزی، سرویس بیمه‌مان را متوقف کردیم و وارد پروسه اخذ مجوز کارگزاری بیمه شدیم. در ابتدا فکر می‌کردیم می‌توانیم این مجوز را طی یکی، دو ماه بگیریم. ولی هم به علت پروسه طولانی گرفتن مجوزها در کشور و هم به علت اینکه مجوز جدیدی بود، بیش از آنکه فکر می‌کردیم، کار طول کشید و تا ابتدای سال ۱۴۰۰ هم نشد که این مجوز را بگیریم.

ابتدای سال با توجه به اینکه تعامل ما با بیمه مرکزی پیش رفته بود و بسیاری از مدارک و پیش‌نیازها و الزامات کارگزاری را رعایت کرده بودیم، با هماهنگی بیمه مرکزی شروع به کار کردیم و تابستان ۱۴۰۰ مجوز کارگزاری برخط بیمه‌مان هم به دست‌مان رسید.

طی این مدت سرویس‌های دیگر خود را نیز توسعه دادیم و سعی کردیم آیتول را که در اذهان به عنوان یک سرویس پرداخت خودرو شناخته می‌شد، به سرویسی تبدیل کنیم که کل آیتم‌های خدماتی مربوط به خودرو را پوشش می‌دهد. تست سرویس‌های در محل را آغاز کردیم که شامل کارواش و تعویض روغن در محل بود.

ذهنیت‌مان هم این بود که هرجا که ارائه‌دهنده سرویس خوبی در بازار هست، ما می‌توانیم آن سرویس را بگیریم و به کاربر ارائه کنیم. الزاماً به معنی این نبود که خودمان آن سرویس را انجام دهیم. در پروسه تحقیق و توسعه‌مان چند کار را به شکل همزمان پیش بردیم، مثل موضوع خرید‌و‌فروش خودرو یا خدمات در محل‌مان.

کاربران از اینکه سایر سرویس‌های خود را از طریق ما دریافت کنند، استقبال کردند. در این میان این را هم اضافه کنم که تمرکز آیتول تا اواسط ۹۹ روی وب‌سایت بود و بعد اپلیکیشن آیتول را توسعه دادیم و انتهای ۹۹ نسخه نهایی اپ آماده شد و خیلی سریع توانست به ۲۰۰ هزار نصب برسد و الان نزدیک به ۵۰۰ هزار نصب دریافت کرده است.

در حال حاضر اپ و سایت شما در مجموع چند کاربر دارد؟
شاهین شاهمیر: تا الان ۵/۴ میلیون خودرو با ما تعامل داشتند که جنس این تعامل متفاوت بوده است. بعضی‌ها تنها از ما استعلام پرداخت دریافت کرده‌اند، بدون اینکه ثبت‌نام کنند و کاربرمان شوند. عده‌ای هم ثبت‌نام کرده‌اند و اپلیکیشن را نصب کرده یا نکرده‌اند. کاربرانی که وفادار به حساب می‌آیند و با آیتول تعامل دارند، ۵/۲ میلیون نفر هستند. اما ۵/۴ میلیون کاربر حداقل یک بار از آیتول سرویسی را دریافت کرده‌اند.

ماجرای هرمینا چه بود؟ شکست خورد یا واگذار کردید؟ چرا؟
عبیری: هرمینا شکست نخورد و هنوز هم در حال فعالیت است، اما رشدی که مدنظرمان بود در آن اتفاق نیفتاد. ما در هرمینا تجربه خوبی به دست آوردیم. دریافتیم بعضی مسائل را دست‌کم و بعضی مسائل را دست بالا گرفته بودیم. ما چالش منابع انسانی را در شرکتی که سرویس B2B می‌دهد، دست‌کم گرفته بودیم، به‌خصوص در سال‌هایی که سرویس‌های B2C رشدهای عجیب‌و‌غریب و جذابی داشتند.

ما احساس می‌کردیم از دوستان خود و شبکه‌ای که از بچه‌های فنی و غیرفنی داشتیم، می‌توانیم یک شرکت نوپای استارتاپی شکل دهیم. اما چالش اصلی این بود که کسب‌و‌کار B2B هیچ‌وقت اسمش در خیابان‌ها و روی بیلبوردها نیست و زیاد شنیده نمی‌شود. با توجه به اینکه اکثر افرادی که در شبکه ما و از دوستان ما بودند، به خاطر شرایط سنی و اولویت‌هایی که داشتند، مایل بودند در شرکت‌های معروف‌تر کار کنند، به چالش منابع انسانی برخوردیم. مهاجرت هم مزید بر علت شد.

برای هرمینا در سال ۹۷ که ما از آن خارج شدیم، چند اتفاق پشت سر هم افتاد؛ موج مهاجرت شروع شد، در حالی که ما به دنبال همکارانی بودیم که حداقل دو سال در شرکت بمانند، زیرا نرم‌افزار بسیار بزرگ و توسعه آن بسیار سخت بود و کسی که وارد شرکت می‌شد، شش ماه طول می‌کشید تا متوجه فرایندها شود. بعد از شش ماه هم مهاجرت می‌کرد و می‌رفت.

سال ۹۸ هم که کرونا شیوع پیدا کرد، گردشگری کشور دچار افت شد و عملاً هتل‌ها توان پرداخت نداشتند و رزرواسیون بسیار کم شده بود. محصول ادامه پیدا کرد. حتی ما از جایی تصمیم گرفتیم که ادامه ندهیم، اما درخواست از سمت هتل‌ها بود که می‌خواستند از این نرم‌افزار استفاده کنند اما شیب رشد کمتر از چیزی بود که ما بتوانیم آن را ادامه دهیم. چالش‌های کسب‌و‌کاری دیگری هم وجود داشت.

ما حدود ۱۰۰۰ تا ۱۵۰۰ هتل فعال در کشور داریم و با توجه به اینکه مدل فروش سازمانی است و هتل‌ها در وضعیتی نبودند که بتوانند پرداخت‌های جدی داشته باشند، نمی‌توانستیم به‌درستی از آنها مبلغ سرویس‌ها را دریافت کنیم. در نهایت رشدی که مدنظرمان بود، اتفاق نیفتاد.

خروج شما به چه شکل بود؟ شرکت را به فناپ واگذار کردید؟
عبیری: محصول هرمینا در فناپ ادغام شد و شرکت لاماسو که اسپیناف شده بود، در قالب شرکت لاماسو ادامه کار داد، زیرا فضای فعالیتش نسبت به هرمینا متفاوت بود.

شما هلدینگی هستید که روی خدمات مربوط به حوزه خودرو تمرکز کرده است و یکی از شرکت‌ها آیتول است. کمی درباره مدل این هلدینگ و فعالیت‌هایی که در آن انجام می‌شود، توضیح می‌دهید؟
شاهمیر: سال‌های ۹۷ و ۹۸ استارت کیان را زدیم. آیتول اولین محصولی بود که راه افتاد اما تنها محصول نبود. دومین محصولی که از کیان لانچ شد و هردو تحت عنوان یک شرکت داشتند فعالیت می‌کردند، محصولی به نام کاربیل بود که پلتفرم B2B در حوزه خودرو بود.

تصورمان این بود که خدماتی که با تلاش زیاد آنها را ایجاد کرده‌ایم، نباید تنها در آیتول ارائه شود و اپلیکیشن‌های دیگر نیز می‌توانند از این سرویس‌ها استفاده کنند. یعنی اگر کاربر استقبال می‌کند که خلافی خودرویش را به جای مراکز پلیس + ۱۰ در اپ ما پرداخت کند، چرا فقط آیتول؟

خب بهتر است که بتواند در اپلیکیشن‌هایی که کاربر از کار با آنها لذت می‌برد نیز همین پرداخت را انجام دهد. به همین خاطر محصولی را ایجاد کردیم که پلتفرم B2B خودروست و در قالب API اپ‌ها خدمات می‌دهد و بیش از ۳۰ اپلیکیشن به آن متصل هستند.

معروف‌ترین‌هایشان کدام‌ها هستند؟
شاهمیر: آسان‌پرداخت، تاپ، دیجی‌پی و… بعضی‌ها هم غیرمستقیم به ما وصل هستند. مثلاً اپلیکیشن «ست» متعلق به سیمرغ تجارت از کاربی سرویس می‌گیرد و همان را به عده دیگری ارائه می‌دهد.

یعنی اگر من از طریق اپلیلکیشن آپ می‌توانم عوارض خودرویم را استعلام بگیرم، این سرویس را در اصل شما به آپ داده‌اید؟
عبیری: بعضی از سرویس‌ها را بله. با این فرمول اگر حساب کنید، بیشتر از ۲۰ میلیون کاربر به شکل غیرمستقیم، کاربر کیان بوده‌اند. محصول سوم ما پلتفرم ایراپرداز یا ایراپیشه بود که یک سامانه کرادسورسینگ است و کارش تشخیص پلاک است.

همیشه پلاک‌خوانی که انجام می‌شود، درصدی از پلاک‌ها که دقت خوانش‌شان پایین است، وارد پروسه دستی می‌شود و اپراتور آنها را وارد می‌کند. همین موضوع در مورد عوارض آزادراه‌ها هم داشت اتفاق می‌افتاد. چهار، پنج میلیون پلاک مانده بود که یا باید قید پول گرفتن از اینها زده می‌شد یا باید پلاک‌ها وارد پروسه اپراتوری می‌شدند.

این پروسه هزینه زیادی دارد. باید یک سالن گرفته شود و با کامپیوتر تجهیز شود و افرادی برای این کار استخدام شوند. ما در اینجا یک پلتفرم طراحی کردیم که کارش کرادسورس کردن اینها بود، یعنی کاربر در خانه‌اش می‌نشست و پلاک می‌زد و مبلغ کمی بابت هر پلاک دریافت می‌کرد. در آن زمان ۵۰ هزار کاربر جذب این پلتفرم شدند که تا امروز تعدادشان به ۸۰ هزار کاربر رسیده است.

این کاربران کار پلاک‌خوانی را انجام می‌دادند. ما دیدیم ظرفیت این کاربران بیشتر از آن است که فقط بخواهند کار ورود پلاک را انجام دهند. این پلتفرم شروع کرد به توسعه پیدا کردن تا کارهای دیگری انجام شود. تولید دیتاست‌های فارسی (چون این کاربران از همه شهرها و استان‌های کشور بودند)، لیبل زدن عکس، آماده‌سازی دیتا برای شرکت‌هایی که کار هوش مصنوعی انجام می‌دهند و… در کل پلتفرم کرادسورسینگ در دنیا امتحانش را پس داده و تست شده است. معروف‌ترینش آمازون ترک است. این اولین محصولی بود که کاملاً از کیان جدا شد و به عنوان یک شرکت دیگر مسیر خود را ادامه داد.

کیان هم در فضای خودرویی سرویس‌هایش را توسعه داد و به هلدینگ خودرویی تبدیل شد. ذهنیت ما در کیان این بود که هرکدام از محصولات به یک اهداف مشخصی – یا از نظر درآمد یا از لحاظ تعداد مشتری و حتی منابع انسانی – برسند، شرکت مستقل شوند. اولین محصولی که به این مرحله رسید، آیتول بود که به شرکت مستقلی ذیل کیان تبدیل شد.

آذرماه ۹۹ دومین شرکتی که ذیل کیان تشکیل شد و از این مجموعه جدا شد، شرکت همپاد کیان بود که کارگزاری بیمه ما بود. به واسطه تعاملی که با بیمه مرکزی داشتیم، نیاز بود که یک شرکت تخصصی بیمه داشته باشیم و عملیات صدور بیمه‌نامه را در آن شرکت انجام دهیم.

در راستای دیدگاه‌مان که توسعه سرویس در فضای خودرویی بود، متوجه شدیم که توان ما الزاماً کافی نیست و می‌توانیم از ظرفیت شرکت‌های دیگر استفاده کنیم. اینجا بود که یک فضای استارتاپ‌استودیو هم در حوزه خودرو و آی‌تی شکل دادیم. به عنوان شرکتی که بازوهای رشد خدمات خودرویی را دارد.

اولین مجموعه‌ای که در این فضا در کیان شکل گرفت و همچنان هم در حال کار است، مجموعه کارپرداز بود که به عنوان یک استارتاپ در کیان ایجاد و به بازوی عملیاتی ما تبدیل شد. کارش این است که خودرو را از مخاطب تحویل می‌گیرد و یکسری خدمات برایش انجام می‌دهد، خدماتی که برای کاربر دردسر دارد مثل گرفتن معاینه فنی یا تعویض پلاک و… . در آینده شاید تعمیرات خودرویی یا حتی سفیر تصادفات هم به مجموعه اضافه شود. سفیر ما کارها را انجام می‌دهد و خودرو را به کاربر برمی‌گرداند.

ساختمانی که ما در آن مستقر هستیم، ساختمان کیان است و همه کسانی که اینجا کار می‌کنند، مستقیم یا غیرمستقیم به حوزه خودرو مربوط می‌شوند. هم سرویس‌هایی داخل این مجموعه‌ها تولید می‌شود و هم سرویس‌های در مجموعه‌های بیرونی بدون رد و بدل کردن سهام اینجا به فروش می‌رسد و هم سرویس‌هایی هستند که ما به عنوان سرمایه‌گذار به آنها ورود می‌کنیم.

در مجموع در حوزه خودرو چه تعداد سرویس دارید؟
شاهمیر: همه سرویس‌هایمان را در چند گروه دسته‌بندی می‌کنیم. دسته اول بدهی خودروست که خود بخش بدهی، مجموعه‌ای از چند سرویس است که از جاهای مختلف تجمیع شده است. دسته دوم بیمه خودروست که آن هم زیرمجموعه‌هایی دارد و گروه‌های تخصصی روی آن کار می‌کنند؛ بیمه شخص ثالث، بدنه و بیمه‌های خاص مسافرت حول خودرو.

سومین محصول ما کارپرداز است که داخل آیتول و بعضی از اپلیکیشن‌هایی که به کاربی وصل هستند، به فروش می‌رسد. چهارمین محصول ما تعمیرگاه‌هاست. به این معنی که ما یکسری مراکز خدمات به صورت فیزیکی داریم و یکسری مراکز خدمات داریم که در محل به کاربر سرویس ارائه می‌دهند و مجموعه اینها را سرویس‌سنتر آیتول می‌نامیم. پنجمین محصول که هنوز در مرحله تحقیق و توسعه قرار دارد، خرید‌و‌فروش و آگهی خودرو است.

در هرکدام از این مجموعه‌ها، بازیگران دیگری هم هستند که فعالیت دارند. از همراه مکانیک گرفته تا دیوار و سرویس کارنامه‌اش. کسب‌و‌کارهایی مثل پدال و رگلاژ و.. هم داشتیم که پلتفرم تعمیرگاه‌ها بودند و این روزها بازیگران جدیدی هم وارد شده‌اند. در هر حوزه مهم‌ترین رقبایتان، هم در میان کسب‌و‌کارهای آنلاین و هم در میان سنتی‌ها که هستند؟

شاهمیر: اولاً ما اینها را رقیب نمی‌نامیم و همکار می‌دانیم، زیرا واقعاً رویکردمان این است که با این کسب‌و‌کارها همکاری کنیم. اما در بحث پرداخت، همکارانی داریم که روی حوزه پرداخت تمرکز دارند اما نه الزاماً پرداخت خودرو. مثل آسان پرداخت، تاپ، پی‌پاد، دیجی‌پی و… تعدادشان هم کم نیست.

در حوزه بیمه نیز سرویس‌های تخصصی بیمه داریم مثل ازکی، بیمه دات کام، بیمه بازار و… اما در اینها بزرگ‌ترین سرویس مربوط به ازکی است. در حوزه خریدو‌فروش خودرو نیز بخش خوبی از بازار در دست دیوار و مجموعه کارنامه است و ما با آنها همکاری خوبی داریم. در قسمت خدمات تعمیرگاهی ماجرا پیچیده‌تر است، یعنی بازیگران سنتی جدی وجود دارند و بازیگران آنلاین عملاً در این مورد چندان موفق نبوده‌اند، البته به جز کسب‌و‌کارهایی که وارد بخش محتوایی این حوزه شده‌اند.

یک دلیل اینکه بخش آنلاین این حوزه جدی نشده، موضوع تواتر استفاده و زمان نامشخص استفاده است، زیرا ما نمی‌توانیم پیش‌بینی کنیم که خودرومان کی نیاز به تعمیرات دارد. به همین علت هم هیچ‌وقت یک اپ روی گوشی‌مان نمی‌ریزیم، برای روزی که خودرومان خراب می‌شود. عملاً نوآوری آیتول و چیزی که رویش تمرکز کرده، همین است که تمام سرویس‌های خودرو را یکجا جمع کند تا کاربر به عنوان مرجع خودرو آن را داشته باشد.

حالا ممکن است یک روز از خدمات تعمیرگاهی‌اش استفاده کند و زمانی دیگر برای بیمه و برخی اوقات هم برای چک کردن خلافی‌اش. اگر از این منظر به ماجرا نگاه کنیم و اتفاقاً معتقدیم که کاربران ما این موضوع را درک می‌کنند، نتیجه‌اش این می‌شود که با اینکه تعداد کاربران ما در برخی موارد بسیار کمتر از برخی اپ‌هاست، ولی حتی در حوزه پرداخت خودرو، ما حجم تراکنش بیشتری داریم. این اتفاق هم یک دلیل بیشتر ندارد و آن اینکه کاربر، ما را به عنوان سرویس خودرویی می‌شناسد.

خیلی‌ها به‌خصوص در نسل اول اکوسیستم استارتاپی، روی بازار سرویس ارائه می‌کردند. بازار بیمه و سلامت و… را بررسی می‌کردند و بر اساس حجم آن سرویس ارائه می‌دادند. بازار خودرو بسیار بزرگ است اما پیش از شما داستان موفقیت (Success Story) در آن نداشته‌ایم. الان چه درصدی از این بازار تبدیل به بازار آنلاین شده است؟ چه چشم‌اندازی پیش روی آیتول است که سهم بیشتری از آن بگیرد؟
عبیری: من این سؤال را می‌توانم به‌تفکیک درباره‌اش توضیح دهم، مخصوصاً در آن پنج حوزه‌ای که گفتم. ولی اجازه بدهید این‌طور جواب بدهم که ما در کشور حدود ۲۴ میلیون خودرو داریم که بیشتر از ۲۰ میلیون آن در دسترس هستند. تعدادی از آنها به دلیل اینکه یا در روستاهای دورافتاده قرار دارند یا شرایط خاصی دارند و استفاده نمی‌شوند، در دسترس نیستند.

بازار خودرو در سال‌های اخیر نشان داده است که رشد بزرگی را تجربه می‌کند؛ هم از نظر خدمات و هم از حیث تعداد خودرو. در ده سال اخیر، به طور میانگین سالی بیش از ده درصد، تعداد خودرو در کشور افزایش داشته است. به علاوه تعداد خدمات از جنس پرداخت و سرویس‌های متنوع بیمه و… زیاد شده است.

در نتیجه بازار خدمات خودرو از دید ما بیش از ۱۵ تا ۲۰ درصد در سال رشد می‌کند. این عدد برای رشد سالیانه کل یک صنعت چشمگیر است. این رشد را در کنار این حقیقت بگذاریم که در بسیاری از این سرویس‌ها هنوز بخش آنلاین رشد جدی نکرده است. مثلاً در صنعت بیمه که ما در حوزه بیمه خودروی آن وارد شده‌ایم، ارزش بازار را ۴۰ تا ۵۰ هزار میلیارد تومان برآورد می‌کنند که تنها کمتر از ۳ درصد آن آنلاین شده است.

این یعنی بازار هنوز شکل نگرفته و بازیگر بزرگی در فضای آنلاین بیمه نداریم. عده‌ای فکر می‌کنند که ما با ازکی و بیمه‌بازار و بیمه دات‌کام رقیب هستیم، در حالی که همه ما داریم درباره ۳ درصد این بازار صحبت می‌کنیم و این بازار آن‌قدر بزرگ هست که برای همه ما جا داشته باشد.

بنابراین مجموع بازار خودرو که حداقل آیتول امروز برای آن هدف‌گذاری کرده است، بیشتر از سالی صد هزار میلیارد تومان گردش مالی دارد که البته ما با درصد کارمزدهای متفاوتی در آن طرف هستیم. سرویس‌هایی داریم که آیتول هیچ کارمزدی از آن دریافت نمی‌کند و فقط برای این هست که مشتری بتواند آن خدمت را خوب دریافت کند. از طرفی سرویس‌هایی نیز داریم که حاشیه سود بهتری دارند. ولی مجموع گردش مالی که آیتول حداقل در فاز اول کارش هدف‌گذاری کرده، این عددی است که گفتم.

این عدد، عدد کلی صنعت خودروست، یعنی خرید‌و‌فروش هم در همین دسته قرار می‌گیرد؟
عبیری: این عدد اهداف محصولاتی هستند که امروز در آیتول روی آنها تمرکز کرده‌ایم. پرداخت، بیمه و خدمات تعمیرگاهی. خرید‌و‌فروش خودرو جزء آن نیست.

آخرین وضعیت‌تان با بیمه مرکزی چیست؟ سرویسی متوقف شده است یا خواسته‌اند لاینی را فعلاً معلق کنید؟
عبیری: ما از ابتدای ۹۹ تا به امروز که نزدیک به دو سال می‌گذرد، چالش‌ها و تعاملات بسیاری با بیمه مرکزی داشتیم. ما یک سرمایه‌گذاری جدی روی محصول بیمه در همان ابتدای کار انجام دادیم، آن هم به عنوان یک شرکت نوپا نه یک شرکت بزرگ که بخشی از سرمایه‌اش را در این بخش صرف کرده است.

در آن زمان تیم ما کمتر از ۵۰ نفر بود و تازه شکل گرفته بود و نیمی از سرمایه‌مان را در چنین شرایطی روی این گذاشتیم که محصولی به نام بیمه را توسعه دهیم. زمانی این محصول را لانچ کرده و به خاطر ایرادهای مجوزی که به این کسب‌و‌کار گرفتند، یک سال راه‌اندازی سرویس را به تعویق انداختیم.

همه می‌دانیم یک سال رشد در فضای استارتاپی را از دست دادن چقدر برای یک استارتاپ هزینه سنگینی دارد. اما امروز که اینجا هستیم، همه اینها را پشت سر گذاشته‌ایم. از اواسط امسال که رسماً کارگزار برخط بیمه مرکزی شدیم، دیگر از این چالش‌ها گذر کرده بودیم و عملاً داشتیم فرایند صدور و فروش بیمه‌مان را بدون مشکل طی می‌کردیم.

در این چند ماه بیمه مرکزی هم شروع کرده و تلاش دارد این فضا را بزرگ کند و نوآوری می‌کند و سرویس‌ها را توسعه می‌دهد. واقعاً هم در این فضا همراهی کرده، هر چند در یک فضای بوروکراتیک، اما این‌طور نبوده که بگویم نهادی مثل بیمه مرکزی همیشه مانع استارتاپ‌ها بوده است.

اگر واقع‌بین باشیم، در فضای سنتی بیمه ۸۰ هزار نماینده بیمه داریم که داشتند در این فضا کار می‌کردند. ۳ درصد از بازار بیمه خودرو، از دست نماینده‌های بیمه خارج شده و به سرویس‌های آنلاین اضافه شده است. هر چند سرویس‌های آنلاین هم عملاً پشت سرشان نماینده‌های بیمه هستند و باز هم اتفاق چندان ویژه‌ای نیفتاده است.

شاید نقطه غایی این باشد که سرویس‌های آنلاین مستقیم به هسته شرکت‌های بیمه وصل باشند، اما حداقل امروز که در حال صحبت هستیم و تا چند سال آینده، چشم‌انداز ما و همه شرکت‌های بیمه این است که این صدور از طریق نمایندگان انجام شود. طبیعی است که در این فضا نمایندگان ناراضی هستند و سعی می‌کنند مشکلاتی را برای سرویس‌های آنلاین از طرق مختلف ایجاد کنند، مثل فشار وارد کردن به بیمه مرکزی، انجام کارها و اعتراضات صنفی و… . این مسیری است که در صنایع مختلف هم دیده‌ایم.

وقتی شکل تاکسی داشت به سرویس اینترنتی تغییر می‌کرد، کمابیش ما این فضا را از سمت سنتی تاکسیرانی نیز دیدیم. اما نهاد ناظر بیمه مرکزی با مثالی که زدم متفاوت است. بیمه مرکزی در این سال‌ها از یک طرف خواسته مانع رشد کسب‌و‌کارهای آنلاین نشود و از طرفی هم تحت فشار نمایندگان سنتی بیمه بوده است.

اتفاقی که در آیتول افتاده، جدید است و همه کسب‌و‌کارهای بیمه آنلاین دیگری که دارند در این فضا کار می‌کنند، تحت عنوان بیمه فعال هستند و هیچ‌کس ادعای سرویس دیگری ندارد. اما فضای آیتول متفاوت است و آیتول از منظر خودرو به مسئله بیمه نگاه می‌کند. در نهایت رویکردمان این است که کاربرانی که در سرویس‌های دیگر داشتیم، در سرویس بیمه خودرویشان هم مشتری ما باشند.

این در فضای بیمه مرکزی و نمایندگان بیمه سوءبرداشت‌هایی ایجاد کرده و می‌گویند چرا اطلاعاتی را که در زمینه‌های دیگر هست، در حوزه بیمه استفاده می‌کنید. در حالی که از دید ما این اطلاعات در زمینه دیگری نیست و همه این اطلاعات حول خودروست و کاربر خودش آنها را وارد کرده و ما هم مثل هر کسب‌و‌کار آی‌تی دیگری وقتی یک سرویس جدید تولید می‌کنیم، اولین گروهی که مخاطب قرار می‌دهیم، مشتریان سرویس‌های قبلی‌مان هستند.

این را بگذارید در کنار اینکه آیتول نسبت به باقی بازیگران حوزه بیمه حضور کمرنگ‌تر و سر‌و‌صدای کمتری هم داشته است. در نتیجه فشار نهادهای نظارتی روی آیتول بیشتر بوده است. ماحصل این اتفاق این بود که به شکل عجیبی در هفته گذشته پروانه بیمه ما تعلیق شد و در جست‌و‌جوهایی که داشتم، هیچ مورد تعلیق دیگری را در فضای بیمه ندیدم که این‌همه مصاحبه و فضای رسانه‌ای حول آن شکل گرفته باشد.

این اتفاق برای کارگزاری‌ها، نماینده‌ها و حتی شرکت‌های بیمه بسیاری رخ می‌دهد که به علتی بیمه مرکزی تا زمانی آنها را تعلیق کند. اما حداقل ما ندیدیم که با جاهای مختلف هم مصاحبه شود و موضوع را عمومی اعلام کنند. اما این اتفاق برای آیتول افتاده و حتی زمان پایان تعلیق هم تا امروز به ما اعلام نشده است.

آیتول برای اینکه حسن نیتش را به بیمه مرکزی نشان دهد، از زمانی که این تعلیق اتفاق افتاده، سرویس بیمه را متوقف کرده است و این فشار بسیار زیادی را به شرکت وارد می‌کند. از مجموع ۱۰۰ نفری که در کیان فعالیت می‌کنند، بیش از نیمی از آنها به نوعی به سرویس بیمه مرتبط می‌شوند. وقتی که سرویس پایین است، عملاً خیلی از این دوستان علاوه بر اینکه کاری برای انجام‌دادن ندارند، فشار روانی به آنها وارد شود و احساس ناامنی نسبت به کسب‌و‌کار پیدا می‌کنند که در حوزه منابع انسانی هم ما را دچار چالش می‌کند.

در مورد ترکیب سرمایه‌گذاران بگویید و اینکه تا امروز چقدر جذب سرمایه داشته‌اید؟
شاهمیر: آیتول تا امروز به شکل بوت‌استرپ پیش رفته و هیچ جذب سرمایه‌ای برایش اتفاق نیفتاده است. به جز یک سال اولی که خود هم‌بنیان‌گذاران مجموعه بدون داشتن عایدی در شرکت فعالیت کردند و شخصی در شرکت هزینه کردند.