علیه پول‌پاشی!

زمان مطالعه: 9 دقیقه

چندی پیش فلایتیو خبر از سرمایه‌گذاری 200 میلیارد تومانی هلدینگ ارنیکا روی این کسب‌و‌کار داده بود؛ سرمایه‌ای که می‌تواند تا 300 میلیارد تومان نیز افزایش پیدا کند و 70 درصد سهام فلایتیو را در اختیار ارنیکا قرار می‌داد. همین خبر بهانه‌ای شد برای اینکه با سه هم‌بنیان‌گذار فلایتیو، ساسان نایب (مدیرعامل)، علی کشفی (مدیر مارکتینگ) و احسان داوودی (مدیر فنی) و همچنین امید تهرانی مدیر اجرایی هلدینگ ارنیکا گپی بزنیم.

این گفت‌و‌گو چندین محور داشت و از مدلی که فلایتیو به کار گرفته بود تا رشد حداکثری و تاب‌آوری در شرایط سخت را تجربه کند، شروع شد، به آمار این کسب‌و‌کار و وضعیت رقابتی‌اش رسید و بعد هم درباره سرمایه‌گذاری خطرپذیر در کشور، نگاه سنتی‌ها به نوآوران و در نهایت فعالیت‌های هلدینگ ارنیکا به بحث نشستیم.

می‌توان گفت فلایتیو یکی از ده کسب‌و‌کار بزرگی است که فرازفرودهای مختلف را پشت سر گذاشته و به بلوغ نسبی رسیده است. از نگاه خودتان در حال حاضر کجای مسیر کسب‌و‌کاریتان هستید؟
احسان داوودی: اگر بخواهیم کارمان را در قالب استارتاپ تعریف کنیم و فازهایی که یک استارتاپ از سر می‌گذراند، باید بگویم که ما یک دوره اولیه (early stage) داشتیم که همان سال اول کارمان بود و بعد از آن در سال دوم وارد مرحله میانی (mid stage) شدیم، علیرغم اینکه در این مدت جذب سرمایه نکرده بودیم و از این نظر تا حدودی با باقی استارتاپ‌ها تفاوت داشتیم. جذب سرمایه سری A ما در سال چهارم کارمان اتفاق افتاد. حالا هم بعد از پنج سال از آغاز کارمان به یک پایداری رسیده‌ایم، هر چند معتقدم هنوز در میانه راه هستیم.

کسب‌و‌کارهای استارتاپی در مسیر خود با ریسک‌ها و عدم قطعیت‌های گوناگونی مواجه می‌شوند، ولی ما که از بیرون به فعالیت فلایتیو نگاه می‌کنیم، ندیدیم این ریسک‌ها کسب‌و‌کار شما را متزلزل کند. شما با چه اتفاقاتی مواجه بودید و چطور این‌ها را مدیریت کردید؟
علی کشفی: ظرف این سال‌ها، شرکت‌های بسیاری آمدند و در نقش طلایه‌دار ظاهر شدند، به‌شدت از مدل‌های سیلیکون‌ولی کپی‌برداری کردند. این مدل‌ها بر واقعیت‌های اقتصادی کشور ما که خطرپذیری در آن وجود ندارد و بیشتر به سند منگوله‌دار ارزش می‌دهد چندان منطبق نبود. راستش از اول هم معلوم بود که سیلیکون‌ولی قابل‌تکرار نیست. طبیعتا آن مدل‌ها اینجا جواب نداد. ولی کاری که ما از روز اول کردیم، این بود که بسیار از تجربیات و دانش گذشته خود استفاده کردیم و آرام‌آرام رشد طبیعی‌مان را طی کردیم.

یک استارتاپ برای اینکه بماند و رشد کند، باید بتواند روی پای خودش بایستد. ما تلاش کردیم این اتفاق بیفتد و از اول سراغ کسب درآمد و افزایش آن رفتیم. همه کارهایی که در استارتاپ انجام دادیم، در این جهت بود که درآمدمان را حداکثری کنیم و از آن درآمد بتوانیم برای رشد استارتاپ هزینه کنیم.

یعنی اینکه از همان اول سراغ درآمد رفتید، به خاطر درکی بود که از شرایط اقتصادی کشور داشتید؟
کشفی: دقیقا. یکی از مشکلات اکوسیستم در ابتدای کار، همین بود که از همان اول می‌گفتند کارتان را شروع کنید و با پول‌پاشی جلو بروید. این شروع سریع بدون تفکر درباره درآمد، باعث شد استارتاپ‌ها آن‌قدر قدرت نداشته باشند که فشارها و مشکلات را تحمل کنند. این فشارها در این سال‌ها دو جنبه داشت. یکی عدم قطعیت طبیعی خود استارتاپ‌ها بود و دیگری شیوع کرونا و تأثیراتی که به طور کلی بر اقتصاد گذاشت.

جز این دو، سه چهار ابرمشکل دیگر نیز بود که به این ساختار فشار وارد می‌کرد. یکی معضلات اقتصادی عجیب‌و‌غریب این سال‌ها و بالا و پایین شدن دلار بود. ما با همین درکمان از اقتصاد، متوجه شدیم که باید درآمد کسب کنیم و این درآمد را دائما افزایش دهیم. راه افزایش درآمد نیز بالا بردن بهره‌وری بود. در نتیجه همه فعالیت‌هایمان در جهت بهره‌وری حداکثری بود. همین باعث شد هزینه‌هایمان نسبت به استارتاپ‌های مشابه خودمان بسیار کمتر باشد و در نتیجه تحمل شرایط سخت را داشته باشیم و بتوانیم مشکلات را از سر بگذرانیم.

فلایتیو در این مسیر چه نقاط عطفی داشته است؟ جایی که احساس کردید لازم است تغییرات اساسی در کسب‌و‌کارتان ایجاد کنید.
ساسان نایب: مسیر این نقاط را برای ما روشن می‌کرد. زیرا ما دائما بازار را بررسی و رفتار رقبا را مشاهده می‌کردیم که ببینیم چه ساز‌و‌کاری دارند، چقدر هزینه می‌کنند و چه نسبتی با صنعت برقرار می‌کنند. همه این‌ها برای فعالیت ما آگاهی‌بخش بود که چه استراتژی‌هایی را پی بگیریم و کمبودهای این صنعت را با چه تغییراتی در مسیر کسب‌و‌کاریمان جبران کنیم. در اصل این تغییرات در روند کاریمان حضور داشت. همین هم باعث شد بتوانیم تا حدودی راه و چاه مدیریت یک کسب‌و‌کار در صنعت گردشگری را که خصوصا در کشور ما فراز و نشیب‌های خاصی دارد، پیدا کنیم.

حتی شیوع کرونا که می‌توانست به ضرر فلایتیو تمام شود، به دلیل دیدگاهمان نه‌تنها آسیب‌زننده نبود، بلکه نقطه شروعی شد و کمک کرد در فضایی قرار بگیریم که امکان رقابت بهتر و بیشتر را داشته باشیم. زمانی که بسیاری از رقبا به دلیل استراتژی‌های غلط تحت فشار بودند، فلایتیو با ساختار فکری‌ای که از قبل داشت، نه‌تنها توانست این دوره را پشت سر بگذارد، بلکه درصد قابل‌توجهی را نیز به سهم بازار خود اضافه کرد. این سهم بازار نه به خاطر حذف رقبا که به دلیل تمرکز روی ارائه محصولی بهتر و باکیفیت‌تر بود.

اندازه بازار اقتصاد دیجیتال گردشگری چقدر است؟
کشفی: تحت‌تأثیر کرونا خیلی تغییر کرد. زمانی پیش‌بینی شده بود که 50 هزار میلیارد تومان رقم این صنعت است که البته شامل بلیت، حمل‌و‌نقل، تور، هتل و… می‌شد. البته در همان گزارش‌ها هم بخش‌هایی مغفول مانده بود، مثل گردشگری سلامت که ظرفیت عجیب‌و‌غریبی دارد یا گردشگری تجربه که تنها چند استارتاپ کوچک روی آن کار می‌کنند و نتایج خوبی هم گرفته‌اند. اما همان 50 هزار میلیارد تومان تحت‌تأثیر کرونا به زیر 30 هزار میلیارد تومان رسید.

چه تعداد کسب‌و‌کارهای مشابه شما در این بازار حضور دارند؟
کشفی: اگر حوزه را فروش بلیت داخلی و خارجی در نظر بگیریم، خصوصا قسمت پروازها که بخش بزرگ‌تری به حساب می‌آید، چهار، پنج بازیگر اصلی وجود دارند که 80 درصد بازار در دست آن‌هاست و 20 درصد الباقی هم بین سایر کسب‌و‌کارها تقسیم شده است.

اندازه بازار فروش بلیت چقدر است؟
کشفی: داخلی و خارجی در مجموع حدود 20 هزار میلیارد تومان.

گفتید ما توانستیم در دوره کرونا مقدار قابل توجهی از سهم بازار را به دست بیاوریم. این افزایش سهمتان چقدر بود؟
کشفی: ما در نیمه دوم سال 99 توانستیم سهممان را از بازار داخلی تا پنج برابر افزایش دهیم و در بازار خارجی تا ده برابر.

آیا گردشگری احیا شده یا باید منتظر احیای آن بمانیم؟
داوودی: دو آمار دقیق در پروازها داریم که معیار مهم برگشت سفر و در نتیجه برگشت صنعت گردشگری است. یکی اینکه 50 درصد پروازهای داخلی برگشته است، اما در پروازهای خارجی با توجه به محدودیت‌هایی که وجود دارد، نزدیک به 10 درصد برگشت داشته‌ایم. گردشگری فنر جمع‌شده‌ای است که باید منتظر باز شدنش باشیم.

رقابتتان با دیگران به چه شکل است؟
کشفی: همان‌طور که گفتم ما در نیمه دوم سال 99 توانستیم جهش بزرگی داشته باشیم، این در حالی است که آن زمان پنج درصد پروازهای داخلی برگشته بود، نه ده درصد.

چه تعداد مشتری دارید؟
کشفی: بیش از یک میلیون و 300 هزار نفر که در مجموع از ما بالای شش میلیون بلیت خریداری کرده‌اند.

فلایتیو چند نفر است؟
کشفی: 150 نفر.

نیرو اضافه کردید؟
کشفی: ما از ابتدای شیوع کرونا هیچ نیرویی تعدیل نکردیم. اما به خاطر شرایط پرفشار چند ماه اول، عده‌ای خودشان رفتند. ولی سال گذشته با توجه به اینکه رشد زیادی داشتیم، تعداد خیلی زیادی نیرو جذب کردیم.

چیزی که در این سال‌ها شاهدش بودیم، این بود که بسیاری از کسب‌و‌کارهای سنتی حوزه گردشگری با سر‌و‌صدای زیاد و بیلبوردهای فراوان سعی کردند کسب‌و‌کار اینترنتی خودشان را راه بیندازند. این‌ها چه اتفاقی برایشان افتاد و در حال حاضر چه سهمی از بازار دارند؟
نایب: به نکته مهمی اشاره کردید. این صنعت یکی از صنایعی است که با یک API ساده می‌شود محصول اولیه‌ای را برای فروش عرضه کرد. اما در اینجا فقط نقدینگی مطرح نیست، بلکه باید نگاه استارتاپی داشت. به همان اندازه که به نظر می‌رسد پیاده‌سازی اولیه یک محصول گردشگری ساده باشد، حفظ و نگهداشت آن و تفکری که لازمه این صنعت است، پیچیده خواهد بود. این رویکرد است که باید عوض شود. ذات فلایتیو از روز اول آژانس مسافرتی نبوده و همان محصول ساده‌ای که شاید در چند ماه بتوان آن را پیاده‌سازی کرد، برای رسیدن به کیفیت قابل‌قبول، پیچیدگی‌های خاصی در آینده‌اش پیدا می‌کند که در نگاه سنتی دیده نمی‌شود. امروز می‌بینیم کسانی که وارد شدند، علیرغم هزینه‌های آنچنانی نتوانستند جایگاهی را به دست بیاورند.

شما می‌گویید نگهداشت این فضا ساده نیست و با تفکر سنتی جور درنمی‌آید. چرا؟ اگر تفکر سنتی داشته باشید، از کدام قسمت ضربه می‌خورید؟
نایب: اگر بخواهیم یک محصول حوزه گردشگری را خرد کنیم، شامل بخش‌های متنوعی می‌شود. از زنجیره تأمینی که خیلی ساده با یک API می‌شود به آن ورود کرد، تا بازاری که حساسیت بالایی دارد و مسئله تقاضا که با قیمت و کیفیت محصول در ارتباط است و باید به شکلی حرفه‌ای در کار دیده شود. بنابراین تداوم حضورش و ارائه خدمات برجسته‌تر با قیمت‌های بهتر نیاز به تکمیل فرایند دارد. کیفیت ارائه خدمت به محصولی که ارائه می‌دهید، مرتبط است و واحد تحقیق و توسعه در یک کسب‌و‌کار نوآور بارش را به دوش می‌کشد. این چیزی است که ما از ابتدا برایش هزینه کرده‌ایم و با جدیت آن را پیش بردیم، اما رقبای سنتی ما به این قضیه توجه چندانی نکردند و متوجه اهمیتش نبودند.

بخش دیگرش پشتیبانی از خدمات ارائه‌شده است. مثلا کنسل شدن یا تأخیر یک پرواز که اتفاقی معمول و رایج است، می‌تواند تبعات فراوانی برای مشتری داشته باشد و به او خسارت وارد کند. شخصی که بلیت خریده، از آن‌سو هتل رزرو کرده، برای ترانسفر هزینه کرده و… شما باید در نظر داشته باشید که تغییر دادن زمان یک پرواز چه پیامدهایی برای او خواهد داشت و پشتیبانی تمام این زنجیره کار ساده‌ای نیست.

داوودی: کسب‌و‌کارهای سنتی بیش از اندازه برای سرمایه‌شان اهمیت قائلند. ما جلسه‌ای برای جذب سرمایه از یک آژانس مسافرتی قدیمی داشتیم. او با همکاری نکرد و تصمیم گرفت وبسایت خودش را راه بیندازد. اتفاقا هزینه زیادی هم کرد، اما موفق نشد. همین نگاه باعث شد آژانس‌های مسافرتی دیگر هم به این حوزه وارد شوند و علیرغم همه هزینه‌هایی که برای تبلیغات کردند، موفق نشدند و نگاه تمامیت‌خواهشان به کار ضربه زد. هیچ‌کدام وارد سرمایه‌گذاری روی کسب‌و‌کارهای نوآور نشدند.

کشفی: اینکه چرا سنتی‌ها به این شکل موفق نمی‌شوند، موضوع بسیار مهمی است. نه‌تنها برای بازیگران سنتی صنعت گردشگری بلکه برای سنتی‌های تمام صنایع. برای بخش سنتی، استارتاپ در حد سایت تقلیل یافته است. در حالی که استارتاپ عملا با توجه به همان مطالعاتی که وجود دارد، یک رویکرد جدیدتر، کامل‌تر و به‌روزتر با استفاده از تکنولوژی به همان کسب‌و‌کارهای سنتی است. چیزی که باعث می‌شود کارهای شما بهتر و سریع‌تر پیش برود. اما کمپانی‌های تکنولوژیک همه بازی‌ها و معادلات گذشته را بر هم زدند. بنابراین استارتاپ یک فرایند است و نگاهی که اعتبار را صرفا به پول و سرمایه می‌دهد، شکست می‌خورد.

آقای تهرانی! کمی درباره ارنیکا صحبت کنید. چطور شکل گرفته و حوزه‌های فعالیتش چه هستند؟
امید تهرانی: ارنیکا تقریبا دو، سه سال است که در حوزه فناوری اطلاعات کار می‌کند و در بحث سرمایه‌گذاری روی استارتاپ‌ها وارد شده است. تا پیش از فلایتیو، هر فعالیتی که داشته با سرمایه‌گذاری خودش بوده؛ تیم‌سازی کرده و مرحله به مرحله کار را جلو برده است. مثلا هومسا تقریبا یکی از قدیمی‌ترین‌های حوزه گردشگری و اقامتگاه است. یکی از اهدافی که با سرمایه‌گذاری در فلایتیو داشتیم، این بود که امکان هم‌افزایی این دو کسب‌و‌کار فراهم شود. دقیقا برخلاف چیزهایی که دوستان فلایتیو گفتند، ارنیکا بیش از آنکه برای سرمایه‌اش ارزش قائل باشد، تیم را مهم می‌پندارد. به همین دلیل می‌خواستیم جایی سرمایه‌گذاری کنیم که تیم متحد و یکپارچه داشته باشد و فلایتیو این ویژگی‌ها را داشت و ما را مجاب به سرمایه‌گذاری کرد.

غیر از فلایتیو و هومسا، اکسکوینو را هم دارید. چه کسب‌و‌کارهای دیگری در این حوزه زیرمجموعه ارنیکا هستند؟
تهرانی: کانکتا را داریم که به‌زودی از آن رونمایی می‌شود و در حوزه اتصال کارفرماها و کارجوها فعالیت دارد. کاوان را داریم که در حوزه اینترنت اشیا کار می‌کند و سخت‌افزار الکترونیکی است. کسب‌و‌کار لیدوما نیز در حوزه نیروگاه‌های خرد فعالیت می‌کند. این‌ها در آغاز راه هستند و زود است درباره‌شان صحبت شود.

پیش‌تر در چه حوزه‌هایی فعالیت داشته‌اید؟ از این جهت می‌پرسم که تیم‌ها بدانند در چه حوزه‌هایی می‌توانند به شما
رجوع کنند.
تهرانی: بیشتر در حوزه بازرگانی و تجارت فعالیت داشتیم.

برنامه‌ای برای سرمایه‌گذاری‌های آینده‌تان دارید؟ در چه راندی سرمایه‌گذاری خواهید کرد؟
تهرانی: فعلا برنامه‌ای نداریم و تمرکزمان روی فلایتیو و تیم‌هایی است که خودمان از ابتدا راه‌اندازی کرده‌ایم. اما اگر بنا به سرمایه‌گذاری هم باشد، تیم و موضوع فعالیت را نگاه می‌کنیم و راند خاصی را برای سرمایه‌گذاری در نظر نداریم.

فلایتیو دو جذب سرمایه نزدیک به هم داشت و هردو از هلدینگ‌ها بود. اولی از صبا ایده و برداران شکوری مقدم و دومی هم از ارنیکا. مدل قراردادی‌تان چطور بود و چگونه با هلدینگ قبلی در مورد سرمایه‌گذاری جدیدتان به توافق رسیدید؟
داوودی: بله، هردو راند جذب سرمایه فلایتیو از هلدینگ‌ها بود و علیرغم جلسات متعددی که با وی‌سی‌های مختلف داشتیم، به نتیجه نرسیدیم. وی‌سی‌ها مشکلات متعددی دارند ازجمله بوروکراسی و احتیاط زیادی که دارند و اصلا خطرپذیر نیستند. صبا ایده بسیار دید بازی داشت.

چند جلسه رفتیم و بیزینس‌پلنمان را مطرح کردیم و برنامه‌هایمان را ارائه دادیم و بدون آن پیچیدگی‌هایی که برای بستن قرارداد بین استارتاپ و وی‌سی وجود دارد، یک قرارداد عادلانه منعقد کردیم و صبا ایده نیز به تعهداتش عمل کرد.
هر چند یک ماه بعد از قرارداد، با شیوع کرونا مواجه شدیم. با توجه به شرایطی که پیش آمد، نیاز به جذب سرمایه مجدد داشتیم که با چند مجموعه از جمله ارنیکا صحبت کردیم. مجموعه ارنیکا نیز دیدش مشابه صبا ایده بود و راند دوم سرمایه‌پذیریمان را انجام دادیم.

سهم صباایده چقدر بود؟
کشفی: 20 درصد. ولی بعد از ارنیکا خروج کرد و در حال حاضر شش درصد سهم دارد.

مراوده ارنیکا با صبا ایده چطور بود؟ مذاکرات چگونه انجام شد؟
تهرانی: خیلی راحت بود. دوستان فلایتیو یک جلسه برای آشنایی برگزار کردند و باقی کارها را هم خودشان انجام دادند.

حتی کسب‌و‌کارهایی که در حوزه گردشگری فعالیت می‌کنند، معتقدند هنوز کار نوآورانه خاصی انجام نشده است. شما با سرمایه‌ای که جذب کرده‌اید، چه برنامه‌ای برای ادامه کار دارید؟ چه پیشنهادی برای کسانی دارید که می‌خواهند کسب‌و‌کاری در این حوزه داشته باشند؟
داوودی: حرف شما کاملا درست است و بیشتر استارتاپ‌های گردشگری بلیت‌فروش هستند. حتی اگر بخواهید فلایتیو را با کسب‌و‌کارهایی چون اکسپدیا و بوکینگ مقایسه کنیم، هنوز خیلی کار داریم. در فلایتیو روی یک محصول بر پایه هوش مصنوعی کار می‌کنیم که به مسافران پیشنهاد می‌دهد. البته لزوما نوآوری قرار نیست تکنولوژی‌محور باشد و می‌تواند در مدل کسب‌و‌کار خود این نگاه نوآورانه را لحاظ کند، مثل کاری که ایر‌بی‌ان‌بی انجام داده است. کسب‌و‌کارهای دیگری هم در حوزه‌های دیگر گردشگری وارد شدند که صرفا خدمات خود را به سازمان‌ها ارائه می‌دهند. حوزه گردشگری تجربه نیز بسیار بکر است.