لجستیک دست حجره‌دارهاست!/گفت‌و‌گو با نوید اقدم، بنیان‌گذار «فریت فاندر»

صنعت لجستیک یکی از صنایع کلیدی در هر کشوری است که تمامی کسب‌و‌کارها به نحوی با آن درگیر هستند. در حوزه لجستیک داخلی، شرکت‌های نوآوری آستین بالا زده‌اند و برخی از مسائل و مشکلات را از پیش رو برداشته‌اند اما وقتی وارد حوزه حمل‌و‌نقل بین‌المللی می‌شویم، عرصه را نسبتاً خالی از کسب‌و‌کارهای نوآور می‌بینیم.

نوید اقدم، بنیان‌گذار فریت فاندر که از ابتدای جوانی در این حوزه فعالیت داشته و پیش‌تر کسب‌و‌کار ورسک را به نتیجه رسانده، می‌گوید این بخش تحمل نوآوری را ندارد و باید کارها را قدم به قدم پیش برد؛ اتفاقی که در فریت فاندر در حال وقوع است.

شما در حال حاضر بنیان‌گذار فریت فاندر هستید ولی تا چندی پیش کسب‌و‌کار ورسک را داشتید. درباره مسیری که تا امروز طی کرده‌اید، بفرمایید. ورسک چطور ایجاد شد؟
من از ۱۷، ۱۸ سالگی در حوزه بازرگانی خارجی و حل‌ونقل بین‌المللی فعالیت می‌کردم و در گمرک‌های مختلف در زمینه ترخیص کار کرده‌ام؛ هم در گمرک دریایی بوده‌ام، هم در قسمت هوایی و هم در شرکت‌های مختلف حمل‌ونقل بین‌المللی و در شرکت‌هایی که خدمات بازرگانی و ترخیص ارائه می‌دادند. در مجموع به مدت ۱۳ سال است که در این زمینه فعال هستم.

اما چه شد که این فعالیت‌ها به ایجاد ورسک منجر شد؟ من سال ۹۶ در شرکت حمل‌ونقل ریلی کار می‌کردم که خدمات بار بین‌المللی ریلی ارائه می‌داد و از این طریق محصولات وارداتی و صادراتی را جا‌به‌جا می‌کرد. در آنجا متوجه وجود یکسری از مشکلات در این صنعت شدم.

مثلاً واگن‌هایی که صاحبان کالا بارشان را از طریق آن‌ها جا‌به‌جا می‌کردند، قابلیت ردیابی نداشتند و صاحب کالا باری را از ایران با واگن به قزاقستان ارسال می‌کرد و تا وقتی بار او به قزاقستان برسد، خبر نداشت که بارش الان کجاست. در حالی که در حوزه‌های دیگر حمل‌ونقل مثل حمل‌ونقل دریایی و هوایی شما در طول زمانی که بارتان از مبدأ به مقصد برسد، تا حدودی در جریان هستید که بارتان کجاست و در چه وضعیتی است.

از این وضعیت تعجب کرده بودم. فرض کنید تاجری محموله‌ای را با ارزش یک میلیارد تومان در واگن گذاشته تا آن را صادر کند. منطقی نیست که تا رسیدن محموله به مقصد به کلی از آن بی‌خبر باشد. محموله ممکن است به دلایل مختلف در مسیر بماند و با تأخیر به مقصد برسد.

از آنجا که با بازرگانان و سایر شرکت‌های حمل‌و‌نقل در ارتباط بودم، می‌دانستم همه به دنبال راه‌حلی برای این مشکل بودند. در آن زمان من حتی نمی‌دانستم استارتاپ و اکوسیستم چیست. در نهایت به همراه همان دوستم، ورسک را راه‌اندازی کردیم.

در ورسک چه کار می‌کردید؟
ورسک پرتال لجستیک حمل‌و‌نقل ریلی بود که از طریق آن در ایران و ۱۷ کشور آسیای میانه که بیشتر حمل‌ونقل ریلی‌مان در ارتباط آن‌هاست، می‌توانستید به صورت آنلاین واگن‌ها را ردیابی کنید. صاحب کالا شماره واگنش را در این پرتال وارد می‌کرد و می‌فهمید واگنش دقیقاً کجاست و اگر در مرز کشورهای دیگر دچار مشکل می‌شد، مشکل را به صاحب کالا اعلام می‌کرد.

در این پرتال نرخ حمل را هم محاسبه می‌کردیم. دغدغه‌ای که تاجران در حمل‌و‌نقل ریلی داشتند این بود که در ابتدا باید حساب‌‌و‌کتاب می‌کردند که هزینه صادرات‌شان چقدر می‌شود. در بقیه مدل‌های حمل‌ونقل به‌راحتی این نرخ قابل محاسبه است، ولی در حمل‌ونقل ریلی چندان راحت به دست نمی‌آید.

باید از راه‌آهن‌های کشورهایی که در مسیر قرار داشتند، یکی‌یکی استعلام گرفته می‌شد تا بفهمند هزینه‌شان چقدر می‌شود. ما این را تبدیل به پورتال یکپارچه‌ای کردیم که ۱۷ کشور را پوشش می‌داد و با وارد کردن مبدأ و مقصد، نرخ را به شما اعلام می‌کرد. موضوع دیتابیس ایستگاه‌های ریلی هم مطرح بود.

یکی از مشکلاتی که دقیقاً برای خود من پیش آمده بود این بود که در یکی از بارهایی که داشتیم، صادرکننده برای کشور ازبکستان با واگن سنگ فرستاده بود و در این بار پالت‌هایی بود که هرکدام یک تن وزن داشتند. ایستگاهی که قرار بود بار را تخلیه کند، لیفتراک یعنی وسیله لازم برای تخلیه بار را نداشت و هزینه زیادی را بابت این قضیه متحمل ‌شدیم.

ما متوجه شدیم که در ایستگاه‌های ریلی هیچ دیتابیسی وجود ندارد که اصلاً در آن ایستگاه گمرک دارید یا ندارید، جرثقیل دارید یا ندارید، اوضاع انبار به چه شکل است و… این‌ها اطلاعاتی هستند که برای یک کسب‌و‌کار ضروری‌اند. ما این موارد را نیز به پورتال افزودیم.

نهایتاً سرویسی ایجاد کردیم که تمام اطلاعات مورد نیاز برای حمل‌و‌نقل ریلی را در اختیار تجار قرار می‌داد. به همین دلیل مشتری‌هایی داشتیم که در داخل ایران نبودند، زیرا فارغ از اینکه مقصد و مبداء بار کجاست، ۱۷ کشور را پوشش می‌دادیم و مثلاً کسی که می‌خواست باری را از ازبکستان به سوریه بفرستد هم می‌توانست از پورتال ما استفاده کند.

نهایتاً با شرکت راه‌آهن ایران تفاهم‌نامه امضا کردیم و سهام عمده‌‌مان توسط صندوق پس‌انداز راه‌آهن خریداری شد. پس از آن بود که پروژه فریت فاندر را شروع کردم.

فریت فاندر چه می‌کند؟
ما سعی کردیم در فریت فاندر یک پلتفرم حمل‌ونقل بین‌المللی ایجاد کنیم که واسطی بین صاحبان کالا، تجار، بازرگانان و شرکت‌های حمل‌ونقل بین‌المللی باشد که خدمات ارائه می‌دهند؛ چه در حوزه ریلی، چه دریایی و جاده‌ای. برای مثال کشور روسیه یکی از طرف‌های تجاری ماست که ایران به آن صادرات دارد.

بر این کار، هم مسیر جاده‌ای به روسیه داریم و هم مسیر دریایی، هم خطوط هوایی و هم حمل ریلی از مرز آستارا. اینکه صاحب کالا با کدام یکی از این مدل‌ها کالای خود را بفرستد، تصمیم سختی است که نیاز به تخصص دارد و شما باید به بازار بروید و با شرکت‌هایی که در زمینه حمل‌ونقل اعم از هوایی و زمینی و دریایی کار می‌کنند صحبت کنید، از هرکدام قیمت بگیرید و چک‌و‌چانه بزنید تا به یک نتیجه برسید.

فریت فاندر قرار است تسهیل‌کننده این فرایند باشد که بازرگان تنها با ارائه یک درخواست، گزینه مناسب را از میان پیشنهادهای مختلف انتخاب کند. در مرحله‌های بعدی باید بتواند بارش را بیمه و ردیابی کند و در کنار حمل بار خود، خدمات ارزش افزوده‌ای را دریافت کند. در نظر داریم این موارد را هم به پلتفرم‌مان اضافه کنیم.

در حال حاضر فریت فاندر در مراحل اولیه خود است. صنعت حمل‌و‌نقل در کشور ما در ابعاد کلان، یک صنعت به‌شدت سنتی است و شرکت‌هایی با سابقه زیاد در آن فعال هستند که درشان بر همان پاشنه‌ای می‌چرخد که سی سال قبل می‌چرخیده است و همچنان روند گذشته خود را طی می‌کنند.

ولی باید این را در نظر داشت که در سمت دیگر حمل‌و‌نقل بین‌المللی، کشورهایی وجود دارند که روزبه‌روز فرایندهایشان تغییر می‌کند.

ما در چنین بازاری فعالیت خود را آغاز کرده‌ایم. مثلاً در کشور ما حمل‌و‌نقل جاده‌ای راننده‌محور است، یعنی ماشین‌ها دست راننده‌هاست، درحالی که در کشورهای دیگر، شرکت حمل‌و‌نقل صاحب ماشین است و راننده‌ها کارمند این شرکت‌ها هستند و طی یک قرارداد تحت نظر شرکت فعالیت می‌کنند.

در ایران چیزی در حدود ۶۰، ۷۰ درصد رانندگان، مالک ماشین هستند و تعیین‌کننده بازار، راننده است. کرایه و نحوه حمل و شرایط آن را راننده تعیین می‌کند. در حال حاضر بازار دست شرکت‌هایی است که در واقع یکسری حجره هستند که در مرزهای اصلی مثل مرند یا بازرگان فعالیت می‌کنند.

من به آنها می‌گویم شرکت‌های سماوری، زیرا این شرکت‌ها از یک سماور، یک چرتکه، نهایتا‍ً یک ماشین حساب و لیستی از راننده‌ها تشکیل شده‌اند. بازرگان با آنها تماس می‌گیرد و می‌گوید برای فلان جا ماشین می‌خواهم. صاحب این حجره بر اساس اطلاعات شخصی خود می‌داند کدام راننده می‌تواند بار ببرد.

با راننده تماس می‌گیرد و بارنامه را برایش صادر می‌کند. اینکه به عنوان یک پلتفرم بخواهید در بازاری تا این حد سنتی وارد شوید، بسیار سخت است؛ نه راننده به‌راحتی قبول می‌کند و نه شرکت‌های سماوری. در مورد حل‌و‌نقل دریایی به مقدار خیلی کمی شرایط بهتر است. البته این مقاومت تا حدی منطقی است.

وقتی صحبت از اسنپ است، با مشتری معمولی سر‌و‌کار دارید که قبلاً از آژانس استفاده می‌کرده و حالا می‌خواهید او را راضی کنید که از پلتفرم شما استفاده کنند. این فرد ریسک چندانی نمی‌‌کند. ولی زمانی صحبت از تمام سرمایه یک تاجر است که بار کامیون کرده است.

بنابراین بازرگان به‌راحتی نمی‌پذیرد رویه‌ای را که تا کنون در پیش می‌گرفته، تغییر دهد، حتی اگر روش ارزان‌تر و ساده‌تری پیشنهاد دهید. به همین دلیل برای گسترش فریت فاندر عجله‌ای نداریم. خودمان هم در ابتدا به شکل سنتی شروع به کار کردیم تا بتوانیم کمی اعتماد جلب کرده و مشتری‌هایی برای خودمان دست‌و‌پا کنیم.

بسیاری از کسانی که با ما کار می‌کنند، اصلاً نمی‌دانند ما استارتاپ هستیم و تا به حال سایت‌مان را ندیده‌اند. داریم یاد می‌گیریم که چطور می‌شود ذائقه این آدم‌ها را عوض کرد.

چطور می‌خواهید این کار را انجام دهید و تا امروز متوجه چه نکاتی شده‌اید؟
در قدم اول متوجه شدیم که بخشی از دغدغه مشتری‌ها این است که بدون دردسر از شرکت‌های حمل و‌نقل نرخ بگیرند. پروسه به‌ظاهر ساده گرفتن نرخ، اگر توسط صاحب کالا انجام شود، یکی، دو روز زمان می‌برد. برای همین تصمیم گرفتیم بخشی از آن را آنلاین کنیم و وب‌سایتی به راه‌ انداختیم که به صورت آنلاین و با وارد کردن مبدأ و مقصد نرخ حمل‌و‌نقل را محاسبه می‌کند.

در این صنعت به‌راحتی نمی‌توانیم از تکنولوژی، پلتفرم و مارکت‌پلیس صحبت کنیم. شاید در کسب‌و‌کار B2C این کار ساده‌تر باشد، اما در کسب‌و‌کار B2B خشن و در فقدان زیرساخت‌های مناسب فرهنگی و تکنولوژی، کاری دشوار در پیش رو داریم. ادعایی در خصوص تکنولوژی، نوآوری و خلاقیت نداریم، زیرا صنعت چنین چیزی را نمی‌پذیرد و ما سعی داریم تا جای ممکن فرایندها را بهینه کنیم.

مرحله بعدی‌مان اتوماسیون بخش اسناد مشتری‌‌هاست. سعی داریم یکی از دغدغه‌های مشتری در زمینه بایگانی اسناد، پر کردن اسناد و فرایند آنها را مرتفع کنیم. به این زودی‌ها قصد نداریم یک پلتفرم بین‌المللی کامل ارائه دهیم، زیرا رسیدن به چنین مرتبه‌ای زمان زیادی می‌برد و ما حداقل یکی‌، دوسال زمان برایش در نظر گرفته‌ایم.

شرکت‌های حمل سنتی به‌غیر از چابک نبودن چه مشکلات دیگری دارند؟
من کل کسب‌و‌کار یک شرکت بین‌المللی را به سه بخش تقسیم می‌کنم. یک بخش فرایندهای داخلی خود شرکت است. این به طور جداگانه قابل بررسی است که آیا فرایندها بهینه هستند؟ ما ساختاری در شرکت‌های حمل‌ داریم که ۳۰ سال پیش ایجاد شده است و هنوز هم امور بر اساس همان ساختار پیش می‌رود و به دنبال تغییر هم نیستند.

چرا؟ چون شرکت ۳۰ سال بر همین اساس کار کرده و جیب مدیرعاملش همیشه پر بوده است. اما بسیاری از همین شرکت‌ها در دوران شیوع کرونا، کار خود را تعطیل کردند، زیرا زمانی که باید ساختار سازمانی و فرایندهای داخلی خود را بهینه‌ و هزینه‌ها را کم می‌کرد، این روند را در پیش نگرفت.

بخش دوم، ارتباطات شرکت‌ها با مشتری‌ها و بازرگانان است. ما در این زمینه هیچ استاندارد مشخصی نداریم. وقتی با یک شرکت حمل‌و‌نقل تماس می‌گیرید، هیچ چیزی با عنوان بازاریابی برای این شرکت‌ها تعریف نشده است. آنها نه می‌دانند سگمنت چیست، نه هیچ‌گونه آشنایی با پرسونای مشتری دارند.

اگر یکسری از آنها به‌تازگی وارد فرایند سوشال‌مدیا و تبلیغات دیجیتال شده‌اند، از روی چشم و‌هم‌چشمی است. هزینه سنگینی هم می‌کنند، اما نتیجه نمی‌گیرند. بخش سوم هم مدیریت ارتباط این شرکت‌ها با محیط است. یک شرکت حمل‌و‌نقل به‌تنهایی نمی‌تواند همه کارها را انجام بدهد.

اگر یک مشتری در زمینه حمل هوایی با کسی که تخصصش حمل‌و‌نقل جاده‌ای است، تماس بگیرد، درخواستش را رد نمی‌کنند. در این مواقع شرکت‌ها، شریک همکاری دارند که کار حمل هوایی انجام می‌دهد و کار را از طریق او انجام می‌دهند. در بحث شبکه‌سازی هم شرکت‌های ما در همان ساختار سنتی‌شان مانده‌اند.

شبکه‌های شرکت‌های حمل‌و‌نقل مطابق با ساختار سنتی‌شان و بر اساس رفاقت مدیران‌شان شکل گرفته‌اند، نه بر اساس نیازهای بازار و استراتژی کسب‌و‌کارشان. در حالی که ما به‌شدت در رویکردهای سنتی‌مان باقی مانده‌ایم، شرکت‌های حمل‌و‌نقل کشورهای دیگر از کریپتوکارنسی استفاده می‌کنند.

شرکتی در سوئیس مبلغی زیادی را سرمایه گرفته و کوینی ایجاد کرده که تنها در صنعت لجستیک استفاده می‌شود. اما دغدغه شرکت‌های ما هنوز این است که از چه نرم‌افزارهای حسابداری استفاده کنند و در رویه‌های داخلی خودشان مانده‌اند.

مواردی که به آن‌ها اشاره کردید بیشتر به مسائل فرهنگی و تفکر افراد برمی‌گردد. آیا با ضعف قانون‌گذاری نیز مواجه هستیم که سبب‌ساز یکسری از چالش‌های صنعت لجستیک شده باشد؟
مثال‌های زیادی وجود دارد ولی ترجیح می‌دهم در مورد چیزی که نمی‌توانم تغییرش بدهم صحبت نکنم. در صنعت حمل‌ونقل بحثی داریم با عنوان ترانزیت. ترانزنت به کالایی گفته می‌شود که تنها از کشور عبور می‌کند. مثلاً یک بار می‌خواهد از خاک ترکمنستان به ترکیه برود و در مسیر خود از ایران عبور می‌کند و بابت عبور از خاک آن کشور هزینه‌ای را به دولت آن کشور می‌پردازد.

ترانزیت هزینه‌ای است که کشورها به عنوان حق استفاده از جاده یک کشور به دولت آنجا می‌پردازند. درآمد از این بهتر؟ هواپیمایی که از حریم هوایی کشور ما عبور می‌کند باید به کشور حق ترانزیت بپردازد. وزارت بازرگانی آمار داده است که ۲۵ نهاد به شکل مستقیم و غیرمستقیم، بابت ترانزیت یک کالا در کشورمان مجوز صادر می‌کنند.

در اینجا که باید تا جای ممکن راه را باز بگذارند تا همه بیایند و بروند، بوروکراسی سنگینی حاکم است. نتیجه آن چه شد؟ یکی از مسیرهای پروژه جاده ابریشم چین که از چین به سمت اروپا کشیده می‌شد، از ایران می‌گذشت. سه مسیر در نظر گرفته شده بود. یکی از شمال دریای خزر. یکی از داخل دریای خزر و یکی هم از خاک ایران و ترکیه.

دو مسیر بالایی راه افتاده‌اند و مسیری که از ایران می‌گذرد، هنوز قابل استفاده نیست و دلیل اصلی آن هم مسئله ترانزیت است. متأسفانه ما تا اینجا یک منبع درآمد خوب را از دست داده‌ایم و معلوم نیست چه کسی باید پاسخگوی نسل‌های بعدی باشد؟

سال‌هاست که همه در مورد این مسائل حرف می‌زنند و همه می‌دانند که قوانین دست‌وپاگیر باید عوض شوند، ولی تغییری رخ نمی‌دهد.