پنج سال کار و پنج هزار مشتری وفادار

روزهای پا گرفتن کسب‌و‌کار نگار حسینی، خالق برند بلانش، به زمانی برمی‌گردد که به قول خودش تصور جامعه از محصولات مراقبت طبیعی پوست و مو در ایران محدود بود به آنچه در عطاری‌ها یافت‌ می‌شد. او در چنین شرایطی و در حالی که به استقبال مردم از کسب‌و‌کارش مطمئن نبود، تصمیم گرفت محصولات مراقبت از پوست و موی طبیعی را با فرمولاسیون خودش تولید کند. راهی که او قدم در آن گذاشت، با وجود سپری شدن پنج سال از ابتدای آن، هنوز چاله‌چوله‌ها و موانعی دارد و دردسرهای پیش‌بینی‌نشده‌ای را برای نگار حسینی به ارمغان می‌آورد.

البته او معتقد است برخی از این دردسرها هم به نگاه جامعه برمی‌گردد؛ جامعه‌ای که هنوز کاملاً نپذیرفته یک کسب‌و‌کار برای کسی که آن را راه‌اندازی کرده، مهم و جدی است و فرقی ندارد بنیانگذارش مرد باشد یا زن.

از چه زمانی کار بلانش شروع شد و جرقه اولیه شروع کار چطور در ذهنتان زده شد؟

ماجرا از یک نیاز آغاز شد و از بخت‌یاری من، این اتفاق مقارن ‌شد با پررنگ‌ شدن حضور اینستاگرام در ایران و تبدیل شدنش به بستری برای فروش. روزی در یکی از اسپاهای معروف تهران، ازشان خواستم برایم با مواد طبیعی کارهای مراقبتی پوست انجام‌ بدهند، اما آن‌ها نه چنین چیزی داشتند و نه درباره‌اش شنیده ‌بودند. من چیزهایی می‌دانستم.

از خیلی سال قبل در روزنامه مطالبی می‌نوشتم با مضمون جایگزین‌‌کردن شوینده‌ها و پاک‌کننده‌های دست‌ساز و طبیعی به‌ جای وایتکس و سایر پاک‌کننده‌ها. از همان سال‌ها شروع‌ کرده ‌بودم به تحقیق و بررسی درباره کرم‌ها و سرم‌های طبیعی. دنیای روغن‌ها و عصاره‌ها دنیای جذابی بود و آزمایش و خطاهایم از همان سال‌ها شروع ‌شد.

بعدتر با برند لاش و دوره‌های مدارس مراقبت پوست آشنا شدم. سال ۹۵ بود و هنوز هم کسی چیزی در این حوزه تولید نکرده ‌بود. چند دوره آنلاین را گذراندم و توانستم با تعدادی از تولیدکننده‌های خارجی ارتباط برقرار کنم. اعتمادبه‌نفس کافی برای تولید داشتم، اما نه از موفقیت این کار مطمئن بودم، نه تصوری از اقبال عمومی جامعه داشتم. 

چطور از باراز فروش خود مطمئن شدید؟

آن زمان روزنامه‌نگار اجتماعی روزنامه شرق بودم. مصاحبه‌ای با یکی از اساتید جامعه‌شناسی ترتیب ‌دادم با محوریت رویکرد جامعه زنان ایرانی به محصولات طبیعی و ارگانیک. این را هم بگویم که در آن روزها مواد خوراکی طبیعی و دست‌ساز کم‌کم داشتند جای پایشان را در بازار ایران محکم‌ می‌کردند.

مخلص مصاحبه این بود که زن‌ها، به‌خصوص زنان طبقه متوسط، از ایده محصولات طبیعی دست‌ساز استقبال خواهند‌ کرد. این جرئتم را بیشتر کرد، اما باز هم ماجرا برایم ترسناک بود. به‌هرحال این چیزی نبود که مردم با آن آشناباشند و از پوست حرف‌می‌زنیم که یک بافت زنده‌است و تولید هرمحصولی در این حوزه مسوولیت بسیاری دارد.

می‌خواهم بگویم مثل تولید اجناسی مثل مانتو یا کیف نیست. تا همیشه مسوولیت آن‌چه برای مشتری شما رخ‌می‌دهد؛ با شماست. فلذا با تعدادی محصول کم‌ریسک مثل کرم دست و پا و اسکراب صورت کارم را شروع ‌کردم و جایی برای ارائه خدمات محدود مراقبت پوست با مواد طبیعی و البته یک پیج اینستاگرام. ظرف چند‌ماه از روز افتتاحیه برند، نه‌تنها سرمایه اولیه کار و هزینه دوره‌ها تأمین‌شد که خیلی‌ها بلانش را می‌شناختند.

در حال حاضر چند محصول مراقبت از پوست و مو تولید می‌کنید؟

۳۰ محصول عمومی داریم که تقریباً روی همه افراد جواب می‌دهد و روی پیج اینستاگرام است و قابل‌سفارش. حدود ده محصول هم هست که به شکل سفارشی برای موارد خاص تهیه شده است. این مدل محصولات را براساس نیاز مشتری‌ها و مراجعان تولید می‌کنیم. مثلاً مراجع به ما می‌گوید که اگزما دارد و محصولات نرمال روی پوستش جواب نمی‌دهند.

ما بر اساس فرمول‌های موجود و البته با آزمون و خطا پیش می‌رویم و در نهایت بر اساس محصولی مناسب تهیه می‌کنیم. اتفاقاً افرادی که به این شکل به ما مراجعه کرده‌اند، نتایج خوبی هم گرفته‌اند. البته در کنار این‌ها مرکز مراقبت پوستی هم داریم که در آنجا غیر از مشاوره فروش و تست محصول، مراقبت‌های حرفه‌ای پوست شامل اسکوم‌تراپی، پلاژن‌تراپی و روش‌های این‌چنینی انجام‌می‌شود.

یک بخش تخصصی‌تر هم داریم که پزشک مجموعه برای کسانی که مسئله خاصی دارند، انجام می‌دهد و شامل یک‌سری از درمان‌های پوست و مو مثل مزوتراپی و مزونیدلینگ، بوتاکس و فیلر می‌شود.

گفتید ظرف چند ماه هزینه‌های اولیه‌ای که برای شروع کارتان انجام داده بودید، برگشت. سرمایه اولیه چقدر بود؟ در ادامه دنبال پیدا کردن سرمایه‌گذار بودید؟

ترجیح می‌دهم درباره سرمایه اولیه حرفی نزنم. راستش برای توسعه کار هم به دنبال سرمایه‌گذار نبودم، هر چند پیشنهادهایی داشتم. کلاً این کار خانوادگی شروع شد و با همان سرمایه خانواده هم پیش رفت و تمایل داریم همین روند را ادامه دهیم. با اینکه از سال دوم کارم، از طرف سرمایه‌گذاران پیشنهادهایی داشتم، اما نپذیرفتم چون برایم این نگرانی را به وجود می‌آورد که با قدرتی که این سرمایه‌گذاران دارند، به‌راحتی می‌توانند در میانه راه من را حذف کنند.

آماری از میزان فروش و مشتریان خود دارید؟ بیشتر از چه شهرهایی از شما خرید می‌کنند؟

در حال حاضر پنج هزار نفر مشتری وفادار داریم و بعد از تهران و کرج، بیشترین فروش را در فارس، خوزستان، خراسان رضوی و هرمزگان داریم. چیزی در حدود ۲۰۰ نفر هم از کشورهای دیگر مثل چین، آمریکا، کانادا، فرانسه، انگلیس، امارات، کشورهای حوزه اسکاندیناوی و مالزی از ما خرید می‌کنند. جالب است که من مشتری ساکن زیمبابوه هم داشته‌ام. به نظرم این تعداد مشتری وفادار برای ما که فعالیت عجیبی در صفحه اینستاگراممان انجام نمی‌دهیم و در این مورد تقریباً محافظه‌کارانه عمل می‌کنیم، رقم خوبی است. 

چرا محافظه‌کار؟ تا به حال تبلیغاتی برای صفحه اینستاگرمتان نداشته‌اید؟

نه، این کار را نکردیم، چون از اول هم برنامه‌مان این بود که خیلی تعداد فالوئرهای پیج بالا نرود تا زیر ذره‌بین نباشیم. برای همین هم هیچ‌وقت برای تبلیغ پیج از اینفلوئنسرها استفاده نکردیم. خودم هم بعد از چند سال تجربه به این نتیجه رسیده‌ام که تبلیغات سینه به سینه بسیار مؤثرتر است. آن‌قدر حجم تبلیغات اینفلوئنسرها بالاست که اعتماد مردم کم شده و به‌گمان من  سرمایه‌گذاری روی این روش تبلیغ بهترین روش نیست. الان غالب مشتری‌های ما از طریق همین تبلیغ سینه به سینه سراغ بلانش آمده‌اند.

وقتی تعداد فالوئرهایتان از میزانی بیشتر می‌شود، ناچارید به قواعدی تن دهید که ممکن است با معیارهایتان همخوانی نداشته باشند. راستش به عنوان زنی که بیزینس شخصی‌اش را اداره می‌کند، به اندازه کافی مشکل دارم و نمی‌خواستم مشکل جدیدی برای خودم درست کنم. 

به عنوان یک زن در این کار با چه مشکلی مواجهید؟ در این مورد تبعیضی حس کرده‌اید؟

واقعاً از بخت‌یاری من بوده که کمتر به عنوان یک زن، چه در خانواده و چه در جامعه، مسئله داشته‌ام ولی به هر حال زنی که کسب‌و‌کار شخصی‌اش را راه می‌اندازد، بیشتر از مردی در جایگاه مشابه با مشکلات درگیر است. علتش هم این است که در دنیای کسب‌و‌کار زنان را کمتر جدی می‌گیرند. تصور غالب این است که این زن بالاخره همسری دارد که او خرج و مخارج زندگی را تأمین می‌کند و اتفاقی نمی‌افتد اگر چند مشتری را هم از دست بدهد. درک نمی‌کنند که زنی صددرصد انرژی‌اش را برای بیزینسش بگذارد و زندگی‌اش هم به آن وابسته باشد. 

ما در این مجموعه همه تلاشمان را می‌کنیم که همه‌چیز را به شکل درست و اصولی انجام دهیم. اولین بخش روغن‌های پایه برای تولید سرم‌های حرفه‌ای‌تر صورت را از لندن وارد کردیم و بخشی را هم از ملبورن. بعدتر با تولید‌کننده‌های داخلی روغن‌های اختصاصی آشنا شدیم و حتی برخی تولید‌کننده‌ها، یک‌سری از روغن‌ها را برای اولین‌بار و به ‌سفارش ما تولید ‌کردند.

همیشه برایمان مهم بوده که در حد استاندارد جهانی باشیم، ولی بعضی چیزها از اختیار ما خارج است و متأسفانه بازار و جامعه با ما همسو نیست. من هر روز مسئله نامرغوب بودن جنس دارم و ناچار می‌شوم به مشتری‌هایم بگویم اگر مثلاً لوله قطره‌چکانشان در خرید قبلی مشکل داشته، فلان مقدار تخفیف می‌گیرند یا کارهایی از این دست انجام دهم. چون واقعاً اعتماد مشتریانم برایم ارزشمند است و نمی‌خواهم به کسی مدیون باشم. این کار برای تولیدکننده‌ای که به جایی وصل نیست، واقعاً کار سختی است. 

چه برنامه‌هایی برای آینده بلانش دارید؟

آینده بلندمدت بلانش را چیزی شبیه به برند لاش می‌بینم که یک برند معتبر جهانی با شعبه‌های مختلف در سراسر دنیاست. اما در یکی، دو سال اخیر با افزایش قیمت دلار و کم شدن مواد اولیه، خیلی نمی‌توانیم روی برنامه‌ریزی‌هایمان حساب کنیم و سعی می‌کنم خیلی در مورد آینده دور فکر نکنم. اما اولین برنامه جدی‌مان ایجاد نمایندگی در چند شهر فعال است. برای شروع هم می‌خواهیم از شهر گراش در استان فارس شروع کنیم، چون با وجود اینکه شهر کوچکی است ولی مشتریان وفادار زیادی در آنجا داریم. 

دوست دارم این را هم اضافه کنم که اینستاگرام روی رونق کار ما تأثیر عجیبی داشت. نمی‌دانم هنگامی ‌که اینستاگرام راه‌اندازی‌ شد، سازندگانش به این موضوع فکر ‌کرده ‌بودند یا نه، اما الان که نگاه ‌می‌کنم، می‌بینم بدون وجود این اپ بسیار ساده و با کاربری آسان، ارائه بلانش و پیشبرد آن با این کیفیت ممکن‌ نبود. گویی اینستاگرام به شما در تک‌تک شهرها و روستاهای جهان و جاهایی‌که حتی نام آن را نشنیده‌اید، غرفه فروشی به‌رایگان داده است.