تنظیمات بقا / گفت‌و‌گو با کیانوش جعفری، بنیان‌گذار «کهرباتراشه»

«کهرباتراشه» یکی از شرکت‌های باسابقه در تولید تجهیزات پزشکی است که از یک هسته مهندسی سه‌نفره متولد شده و به گفته کیانوش جعفری، بنیان‌گذار آن، سال‌های ابتدایی این شرکت به شکل ارائه خدمات گذشت تا در نهایت با دریافت یک پیشنهاد پا به عرصه تولید محصول در حوزه تجهیزات پزشکی گذاشتند و در یک مسیر ۲۵ ساله، حالا او تنها بازمانده آن هسته اولیه است و معتقد است ادامه دادن و ناامید نشدن، شرط بقاست.

---

آقای جعفری لطفاً درباره کهرباتراشه برایمان بگویید؛ کار از کجا و چه سالی شروع شد؟

کهرباتراشه یک شرکت ۲۵ ساله است. سه دانشجو بودیم که آن را راه‌اندازی کردیم. در ابتدا، ایده کهرباتراشه این بود که برای خودمان کار کنیم، به همین خاطر نیازسنجی نکرده بودیم و نمی‌دانستیم قرار است چه محصولی را تولید یا چه خدمتی را ارائه دهیم.

به این پرسش‌ها پاسخی نداده بودیم و اولین سال‌های فعالیت کهرباتراشه صرف پاسخ به این پرسش‌ها شد. ما فعالیت‌های بسیار زیادی داشتیم که به شکست انجامیدند یا موفقیت‌های کوتاه و ناپایداری داشتند، ولی در نهایت راه‌مان را پیدا کردیم و وارد بازار تجهیزات پزشکی شدیم.

برای اولین بار در سال ۱۳۸۳، یعنی تقریباً پنج سال پس از افتتاح شرکت، توانستیم سیستم‌های احضار پرستار را در بیمارستانی نصب کنیم و از آن زمان تاکنون فضای مهندسی‌ای که در شرکت وجود داشت، همچنان پررنگ است و محصولات ما همیشه در حال بهبود، به‌روزرسانی، طراحی و ایجاد مدل‌های جدید است و تا امروز توانسته‌ایم حدود ۷۰۰ بیمارستان را در کشور و منطقه تحت پوشش درآوریم. البته فعالیت در زمینه صادرات را به‌تازگی شروع کرده‌ایم. خوشبختانه مسیر ۲۵ ساله‌ای که طی شد، بر اساس خط رگرسیون موجود، صعودی بوده است.

درباره مدل ورودتان به بازار تجهیزات پزشکی بیشتر توضیح می‌دهید؟

ما سه نفر از فارغ‌التحصیلان گرایش‌های مختلف مهندسی برق دانشگاه تهران بودیم؛ من گرایش کنترل خوانده بودم و دوستان دیگر در گرایش‌های مخابرات و قدرت تحصیل کرده بودند. این دوستان از ابتدا تا اواسط کار در کنار ما بودند، ولی شرایط به‌گونه‌ای رقم خورد که در حال حاضر، فقط من از اعضای هیئت‌مؤسس در مجموعه مانده‌ام. رابطه دوستانه همچنان ادامه دارد، ولی همکاری کسب‌وکاری به شکل گذشته نیست.

ارتباط الکترونیک با تجهیزات پزشکی از آنجا شکل گرفت که ما پروژه‌های بسیاری را انجام می‌دادیم و شرکت ما کاملاً پروژه‌محور بود؛ یعنی برای شرکت‌ها و افراد دیگری که به ما پروژه‌ای ارجاع می‌دادند، طراحی می‌کردیم.

در یکی از همین پروسه‌ها و بعد از چند سال فعالیت، یکی از دوستان، پروژه‌ای را مطرح کرد و متوجه شدیم که چنین نیازی در بازار وجود دارد و سال‌هاست که برخی سیستم‌های تجهیزات پزشکی اصلاً به‌روز نشده‌اند و نیاز کارفرما و بیمارستان‌ها را پاسخ نمی‌دهند؛ توانایی‌های ما با این نیاز مطابقت داشت و شروع به تولید محصول کردیم که یکی دو سال طول کشید تا بتوانیم اولین تأییدیه را بگیریم و اولین مشتری با ما قرارداد ببندد و بعد از آن تاکنون ارتقای کیفیت محصول ادامه دارد و برای گرفتنِ استاندارد‌های به‌روز جهانی که در بازارهای صادراتی مورد نیاز است، تلاش می‌کنیم.

ما از بچه‌های مهندسی بودیم که شرکت را تأسیس کردیم. بخش فنی‌مهندسی و بخش تحقیق و توسعه ما پیش‌برنده شرکت است و این روند دائمی، مزیت رقابتی ما محسوب می‌شود.

بیایید مقایسه‌ای کنیم بین امروز و ۲۵ سال گذشته. شما در آن زمان هم درفضای نوآوری فعال بودید. شرایط امروز را برای راه‌اندازی کسب‌وکار نسبت به ۲۵ سال پیش چطور ارزیابی می‌کنید؟

شرایط که به‌مراتب مساعدتر از آن زمان است. حتی با تمام محدودیت‌ها و گرفتاری‌های امروز باز هم شرایط قابل مقایسه نیست. مشکل اینجاست که ما راه‌اندازی کسب‌وکار را کار ساده‌ای فرض می‌کنیم. موفق‌شدن در راه‌اندازی یک کسب‌وکار و اشتغال‌زایی برای چندین نفر، با وجود اینکه اصلاً مسیر آسانی نیست، لذت زیادی دارد و راهی است که به رفتنش می‌ارزد.

مسیری که ریسک و ابهام و شکست در آن بسیار است، ولی کار بزرگ برای انسان‌های بزرگ است. اگر قرار باشد به نتیجه دلچسبی دست پیدا کنیم و از آنچه گذشته است، با رضایت و لبخند یاد کنیم، باید انتظار روزهای سخت و رسیدن به بن‌بست‌ها را داشته باشیم. تحمل شکست‌های اولیه بسیار دشوار است، من منکر این دشواری‌ها نمی‌شوم، ولی لازم است!

هیچ کسب‌وکاری با امتحان اولین ایده به موفقیت نمی‌رسد و اگر برسد، برای من بسیار تعجب‌آور خواهد بود. هر کسب‌وکاری قاعدتاً نیازمند آزمون و خطا و مواجهه با شکست‌هایی است که آن را غنی‌تر کند. بعدها همین شکست‌ها هستند که به پله‌هایی برای رسیدن به موفقیت تبدیل می‌شوند.

دوره‌های رونق و رکود پشت سر هم می‌آیند؛ اصولاً تعریف کسب‌وکار موفق این است که در رکود و سختی دوام می‌آورد. چون در آن رکود و سختی‌ها خیلی‌ها از بین می‌روند و وقتی سیکل رونق شروع بشود، کسی که دوام آورده با کسی که در زمان رونق بازار فعالیتی را آغاز می‌کند، خیلی متفاوت است.

اگر به گذشته کسانی که در مسیر کسب‌وکار، چه در زمینه واردات، چه تولید و هر چیز دیگری گام برداشته‌اند، توجه کنید، می‌بینید که این یکی از اصول کلیدی کسب‌وکار است. یعنی غیرممکن است که همیشه رشد خطی صعودی داشته باشیم.

به نظر شما مهم‌ترین کاری که باید در شرایط فعلی در کسب‌وکارها به آن توجه شود، چیست؟

تاب‌آوری در شرایط سخت تا زمانی که به شیب بالارونده منحنی برسیم، بخشی از کسب‌وکار است. چه کسی می‌تواند مدعی شود که ۱۰ یا حتی پنج سال کار کردم و این رکود و رونق را ندیدم؟ باید بپذیریم که دوره‌های سخت وجود دارد.

این سختی‌ها معمولاً خودساخته نیستند و از محیط به کارآفرین تحمیل می‌شوند که به‌سبب نظم جهانی، تجارت و به هم خوردن معادلات به وجود آمده و گاهی هم بی‌تدبیری‌ها مسبب آن است. در هر حال گریزی از این سختی‌ها نیست و پذیرفتن اینکه این دشواری‌ها همواره وجود خواهد داشت، از اصول کسب‌وکار است.

منتها نارضایتی‌هایی هم وجود دارد، مبنی بر اینکه می‌شد شرایط به‌گونه‌ای رقم بخورد که این‌همه مشکل وجود نداشته باشد. ولی بدانیم که در هر حال این رکود پیش می‌آمد و حالا که در شرایط رکود هستیم، باید برای عبور از آن تلاش کنیم و گاهی باید خودمان را به‌جای رشد در حالت بقا تثبیت کنیم.

هدف ما این است که صرفاً بگوییم هستیم! نه اینکه بزرگ شویم. یعنی حتی اگر مشتری یک سال بعد با ما تماس بگیرد، به تقاضای او پاسخ بدهیم. این خودش هدف بدی نیست و وقتی که سیکل رونق شروع بشود، خیلی جلوتر خواهیم بود. خیلی از رقبا از بین رفته‌اند و می‌توانیم اتفاقات خوبی را رقم بزنیم.

این نکته مهم است که در برخی موارد، تنظیم درست، تنظیم رشد نیست، بلکه تنظیم بقاست! در کسب‌وکار همیشه این دشواری وجود دارد و کارآفرین گاهی آرزو می‌کند که ای کاش یک کارمند بودم و حقوق بخورنمیری داشتم که امورم را می‌گذراندم و این همه دغدغه، مسئولیت و دشواری را متحمل نمی‌شدم. به نظر من کسی که تاب مواجهه با این واقعیت را ندارد، دیر یا زود از کسب‌وکار بیرون می‌رود و اصطلاحاً آدمِ این کار نیست. باید بپذیریم سختی در بطن این پروسه وجود دارد و نالیدن هم دردی را دوا نمی‌کند.

در برخی موارد، تنظیم درست، تنظیم رشد نیست، بلکه تنظیم بقاست! در کسب‌وکار همیشه این دشواری وجود دارد و کارآفرین گاهی آرزو می‌کند که ای کاش یک کارمند بودم و حقوق بخورنمیری داشتم که امورم را می‌گذراندم

برگردیم به کهرباتراشه. کمی از محصولات‌تان برای ما بگویید. اولین دستگاهی که تولید کردید، چه بود؟

قدیمی‌ترین محصول ما سیستم احضار پرستار است؛ سیستمی که برای ارتباط مریض و پرستار در بخش‌های بیمارستانی استفاده می‌شود که از اساس ممکن است ساده به نظر برسد، ولی امروزه در تمام دنیا، قابلیت‌های زیادی را از آن انتظار دارند که حتی با آخرین فناوری‌های روز، پیاده‌کردن بعضی از‌ قابلیت‌ها کار آسانی نیست.

محصول دیگر ما، سیستم اعلام کد بیمارستانی است. در بیمارستان‌ها به دلایل مختلف به کسانی نیاز داریم که در حین انجام وظیفه محل ثابتی ندارند و باید آنها را‌ در زمان خیلی کوتاه و در محلی خاص فراخوانی کنیم و این سیستم ما را در انجام این هدف یاری می‌کند.

سومین محصول، سیستم سرگرمی اطلاعاتی بیمار و کادر درمان است که به‌صورت ترمینال‌های تاچ‌اسکرین در اختیار بیمار و کادر درمان است. از طریق این سیستم می‌توانیم سرگرمی، پرونده‌های پزشکی و بسیاری از پروسه‌ها و فرایندهای داخلی بیمارستان را انجام دهیم.

در این مسیر در حال حرکت هستیم و در واحد تحقیق و توسعه فعالیت چشم‌گیری داریم و پذیرای هر نوع همکاری از جمله طراحی سخت‌افزار و نرم‌افزار در واحد تحقیق و توسعه هستیم. در شرکت ما غلبه سخت‌افزار به نرم‌افزار همیشه وجود دارد. درست است که آی‌تی و برنامه‌نویسی بخشی از کار ما بوده، ولی بیشتر طراحی‌ها سخت‌افزاری بوده است.

ما از ساده‌ترین نوع همکاری، یعنی واگذاری پروژه‌های تحقیق و توسعه تا شراکت در محصولات خاص آماده همکاری هستیم و علاقه بسیاری به سرمایه‌گذاری در تحقیق و توسعه و استارتاپ‌ها داریم و با جوان‌ها ارتباط خیلی خوبی می‌گیریم. از آنجا که ما را یاد ۲۵ سال گذشته خودمان می‌اندازند، درک خوبی نسبت به هم خواهیم داشت.

یکی از شکایت‌های رایج استارتاپ‌ها در حوزه سلامت این بود که سرمایه‌گذاران با رویکرد مالی و سودآور دست به عمل می‌زنند و کسانی که با علاقه شخصی وارد این کار شده‌اند و زمان مفید جوانی‌شان را صرف این کار می‌کنند، نمی‌توانستند با این قضیه کنار بیایند.

از آنجا که مجموعه ما درک درستی از شروع کسب‌وکار در سن جوانی را داشته و تجربه کرده و توانایی سرمایه‌گذاری را هم دارد، بد نیست که دوستان اگر ایده‌ای دارند، با ما مطرح کنند، شاید به نقطه سرمایه‌گذاری برسیم. دست‌کم برای انتقال تجربه و کمک فکری قول صد درصد می‌دهیم که بدون هیچ چشم‌داشتی این کار را انجام دهیم. ممکن است شرایط به‌گونه‌ای پیش برود که ما بتوانیم شریک هم باشیم.

چقدر خوب می‌شود این رویکرد شما گسترش یابد و شرکت‌های باتجربه دیگر هم با این مدل همراه شوند. شرایط شما برای گزینش و انتخاب استارتاپ برای سرمایه‌گذاری چیست؟

موضوعی که در گزینش استارتاپ و سرمایه‌گذاری برای ما مهم است، بیش از هر چیز هم‌افزایی ما و آن استارتاپ است. بعد از اینکه تیم خوب، ایده خوب، نیازسنجیِ درست و جذب سرمایه مطلوب شکل بگیرد، در نهایت به چالش مهمی برمی‌خوریم که آن گرفتن مجوزها، سازمان‌های نظارتی، اداره کل تجهیزات پزشکی و سازمان غذا و دارو است. این در حالی است که وزارت‌ بهداشت به تعطیل‌کردن استارتاپ‌ها در کشور شهره شده است. ما تجربه ربع قرنی در این زمینه داریم و هر کمکی از دست‌مان بربیاید، دریغ نمی‌کنیم.

شکل سرمایه‌گذاری شما چگونه خواهد بود؟ این ارتباط چگونه باید شکل بگیرد؟ با صاحبان کسب‌وکارهای نوآور که مانند شما تجربه دارند، در این‌باره چه صحبتی دارید؟

از نظر من کمترین حدش انتقال تجربه است. شاید جوانان ما نپرسیده‌اند یا هم‌صنفی‌های ما با مالیات و دارایی و قانون کار و تأمین اجتماعی سروکله می‌زدند و فرصت نکردند که به سراغ جوانان بروند. این ارتباط باید قوی‌تر شود. گاهی نیم‌ساعت صحبت‌کردن با کسی که صاحب کسب‌وکار است و تجربه دارد، گره‌هایی را باز می‌کند که در حالت عادی به شش ماه تلاش نیاز دارد.

انتقال تجربه باید از هر طریقی انجام شود و من از جوانان دعوت می‌کنم که آنها هم این موضوع را پیگیری کنند و بدون ترس و نگرانی از سوءاستفاده، ایده‌هایشان را مطرح کنند. اطلاعات تماس ما در وب‌سایت KT-Co.com موجود است و منتظر ارتباط با دوستان هستیم.

در رابطه با صاحبان کسب‌وکار هم باید بگویم به‌شخصه این تجربه را دارم که معمولاً وقتی درباره مدل‌های رشد صحبت می‌شود و الگوهای سرمایه‌گذاری تحقیق و توسعه را بررسی می‌کنند، می‌گویند ۷۰ درصد کل سرمایه‌گذاری تحقیق و توسعه را در کسب‌وکار فعلی و برای ارتقای مدل‌ها و موتورهایی که همین کسب‌وکار را پیش می‌برند، سرمایه‌گذاری کن و ۲۰ درصد را در حوزه‌های مشابه و ۱۰ درصد باقی‌مانده را در جایی متفاوت.

حداقل کاری که صاحبان کسب‌وکار می‌توانند انجام دهند، این است که ۱۰ درصد هزینه تحقیق و توسعه را در حوزه‌های نوینی که ناآشنا و فناوری‌هایی که به‌روز است، سرمایه‌گذاری کنند و شاید خوب باشد که ۲۰ درصد حوزه‌های مشابه هم صرف این موضوع شود. همین رویکرد می‌تواند خون دوباره‌ای در رگ‌های اکوسیستم جاری کند.