کارنگ رسانه اقتصاد نوآوری است. در کارنگ ما تلاش داریم کسب‌وکارهای نوآور ایرانی، استارتاپ‌ها، شرکت‌های دانش‌بنیان و دیگر کسب‌وکارها کوچک و بزرگی که در بخش‌های مختلف اقتصاد نوآوری در حال ارائه محصول و خدمت هستند را مورد بررسی قرار دهیم و از آینده صنعت، تولید، خدمات و دیگر بخش‌های اقتصاد بگوییم. کارنگ رسانه‌ای متعلق به بخش خصوصی ایران است.
هنگامی که «تالی» به عنوان یکی از نخستین ابزارهای پرداخت BNPL کشور در اپلیکیشن «آپ» آغاز به کار کرد، به نظر می‌رسید که این ابزار می‌تواند سهم بزرگی در این بازار به دست بیاورد، اما در نهایت تالی نتوانست انتظارات کاربران را برآورده سازد. آرش لرستانی، مدیرعامل شرکت «آپسان» در قسمت اول از فصل سوم «اتاق آبی» با عنوان «لندتک‌شو» دلیل این عدم موفقیت را چالش‌های تالی به عنوان یکی از اولین بازیگران این حوزه عنوان می‌کند. او همچنین در این برنامه به بررسی حوزه BNPL در کشور و برنامه‌های آپسان در این زمینه پرداخته است. در ادامه گزارش این گفت‌وگو را که به میزبانی میثم سلیمانی، سردبیر رسانه‌های راهکار انجام شده، می‌خوانید.
چرا تالی انتظارات را برآورده نکرد؟
آرش لرستانی در ابتدای صحبت‌های خود در پاسخ به شکل‌گیری تالی به عنوان نخستین BNPL روی اپلیکیشن آپ و انتظاراتی که از درخواست کاربران برآورده نکرد، پاسخ داد: «من بازمی‌گردم به همین اول بودن. واقعیت این است که تالی و مجموعه آپسان به‌درستی در زمانی ایجاد شد که روش پرداخت BNPL در کشور شکل می‌گرفت. اگر مشابه آ‌نها را هم در دنیا نگاه کنید، عملاً شروع این بازی و بازیگران آن مانند «کلارنا» با آپسان شکل گرفت و به نظرم این شکل‌گیری در آن زمان تصمیم هوشمندانه‌ای بود.»
او ادامه داد: «رویکردم این بود که اگر بخواهم این صنعت را ترسیم کنم و بگویم آپسان در آن زمان کجا قرار می‌گرفته، در حقیقت ذیل صنعت مالی بوده و قرار بود یک شرکت فین‌تک به وسیله فناوری بخش مالی را پرورش دهد و در حوزه اعتبار کار کند. یعنی عملاً اعتبار بانکی نبوده و اعتباری بوده که صنعت را هدف قرار می‌داده و بنا بوده اهالی یک صنعت را توانمند کند. این دیدگاه در آن برهه یک دیدگاه نو برای کشور بود که با اهالی یک صنعت صحبت کنیم و از سوی همان صنعت افراد را توانمند کنیم که فروش افزایش یابد و قدرت خرید به شکل اعتبار فین‌تکی که در آن زمان هم بسیار مطرح بود، بالا برود. اعتبار فین‌تکی‌ها که بعدها تبدیل شد به «فین‌تک لندینگ‌ها» یا «دیجیتال لندینگ‌ها» اینگونه شکل گرفتند.»
مدیرعامل آپسان افزود: «زمانی که شما به دید سرمایه‌گذاری نگاه می‌کنید و یک سرمایه‌گذار خطرپذیر هستید و روی صنعتی سرمایه‌گذاری می‌کنید که می‌بینید رشد استارتاپ‌ها کجاست و یکسری مشاور دارید و سرمایه‌گذاری می‌کنید، برنامه و نقشه خروج‌تان هم مشخص است. ولی زمانی مثل این دو بنیان‌گذار و با این دید نگاه می‌کنید که قرار است بخشی از خودتان را به شکل یک شرکت تخصصی و حرفه‌ای رشد دهید و انتظارات با این شکل، قطعاً بالا می‌رود. در این حضور، این سرمایه‌گذاران مسئله مالی نداشته‌اند، ولی عمدتاً روی موضوع «پول هوشمند» هم تمرکز کرده بودند. بدون پول هوشمند و مشتریان ثابت، آن کسبوکار شکل نمی‌گیرد.»
معمولاً پیشروها قربانی می‌شوند
لرستانی در پاسخ به سؤال دوم میثم سلیمانی، در این‌باره که به نظر می‌آید تالی تبدیل به اولویت آپ شده و آیا می‌توانیم تالی را یک اولویت برای توسعه هم ببینیم، بیان کرد: «از دلایل موضوعی که مطرح کردید، «اولین بودن» مثل باقی استارتاپ‌ها نیاز به شناسایی بازار، فرهنگ‌سازی و دیگر موارد دارد و این اولین بودن مسائل خود را در این چهار سال داشته است. موضوع دوم دوره کرونا بود که ماجرای خود را داشت. موضوع سوم هم این بوده که در این صنعت با توجه به تجارت الکترونیکی از نظر قرارداد دیجیتال و احراز هویت دیجیتال که اکنون شکل گرفته، آن زمان شاید خیلی نمی‌شد روی یک صنعت ریسک کرد چون پایه BNPL همین است و مبنا این است که یک نفر وارد صنعت میشود و در تجارت الکترونیکی ریسک می‌کند و کارمزد آن را بابت ریسک خود می‌دهد.»
مدیرعامل آپسان توضیحاتی هم درباره تأمین مالی از سوی آپ و توسن ارائه داد: «واقعیت این است که فعالیت در این حوزه سرمایه زیادی می‌خواهد، ولی با توجه به ریسک‌هایی که این کسبوکار داشته؛ مانند نرخ نکول، شاید خیلی امکان سرمایه‌گذاری نبوده و درست هم این بوده که ببینیم چه اتفاقی برایش می‌افتد و دلایل فراگیر نشدنش این بوده که اولاً زود بوده و نیاز داشته شناخت بهتری از سوی مردم صورت گیرد و دوم اینکه معمولاً پیشروها قربانی می‌شوند.»
او خاطرنشان کرد: «هر دو مجموعه آپسان (توسن و آپ) روی فرهنگ‌سازی کار کردند. مورد دوم این است که این بازی چهار آیتم دارد؛ کارمزد از پذیرنده، نرخ جریمه دیرکرد از دارنده، نکول و مدیریت ریسک که رگولاتور ممکن است برای شما ایجاد کند و یکی از موضوعات مهم هم نکول و تأمین مالی است. ما چه بخواهیم و چه نخواهیم، پول می‌فروشیم و این موضوع خدمت نیست که ما با خدمت رشد کنیم (شارژ نمی‌فروشیم و کارت‌به‌کارت نمی‌‌کنیم).»
بانک‌ها تغییر مدل بازی را نمی‌پذیرند
لرستانی همچنین شرحی بر مشکلات حاضر داشت و گفت: «متأسفانه بانک‌های ما بیزینس‌پلن BNPL را به رسمیت نمی‌شناسند. از سویی بپذیرید که قرار نیست این تأمین اعتبار را دارنده پول تقبل کند و قرار است پذیرنده پول بدهد و ما هم کارمزد را از او بگیریم. از طرفی هم باید گفت که وثیقه مردم، رفتار مردم در این صنعت است و ممکن است برخی آن را رعایت نکنند و نکول افزایشی شود و برخلاف کارت اعتباری که در آنجا رتبه‌سنجی شما مدام به‌روزرسانی میشود، این صنعت مبتنی بر ریسک شکل گرفته و یک صنعت جدید است که می‌گوید یک روش به اسم «BNPL» دارم که مبتنی بر ریسک و رفتار است و یک گروه مخاطب خاص دارم و پذیرنده محترم شما هم میزان مشخصی فروش دارید. اکنون من یک روش پرداختی دارم که شما بیایید و در ریسک آن شریک باشید (قبلاً سه یا چهار درصد می‌دادید، حالا پنج درصد بدهید، ولی اندازه‌گیری کنید که به چه میزانی می‌فروشید).
او اضافه کرد: «زمانی که شما از منظر فناوری و نه تأمین سرمایه نگاه می‌کنید، در صنعت پرداخت دیجیتال، بخش BNPL، در آن سوی آپ بانک آمده و برای این بیزینس‌مدل تأمین مالی خاص خود را درست کرده، ولی در اینجا این اتفاق نیفتاده است. یک تعریف که درباره BNPL در خارج از کشور می‌کنند این است که شما انتخاب کنید و به قیمت فکر نکنید و این کار منجر به افزایش قدرت خرید میشود.»
انحصار باعث ضرر همه فعالان اکوسیستم میشود
لرستانی برنامه‌های پیش روی مجموعه را چنین توضیح داد: «ما سعی کرده‌ایم یک بازتعریفی بکنیم که کجا بوده‌ایم و مأموریت‌مان چه بوده و اصلاً قرار بوده به چه جامعه هدفی خدمت دهیم و چه ارزشی را برای آن گروه به وجود بیاوریم. این را به خوبی ترسیم کردیم و اینکه این روش در کجا کار می‌کند و این بیزینس‌مدل فارغ از عدد آن مثبت و درست میشود. اپلیکیشن آپ جایی بود که ما روی آن به عنوان مارکت‌پلیس تمرکز زیادی داشتیم که اکنون رتبه اول اپلیکیشن کشور است و در بسیاری از شاخص‌ها از نظر مشتریان ثابت و تجارت الکترونیکی نیز اول است.»
او ادامه داد: «باید در نظر داشته باشیم که تفاوت‌هایی بین این ابزار پرداخت (BNPL) با دیگر ابزارها مانند پرداخت موبایلی‌ها و کارت بانکی و فرمول آن در حال حاضر وجود دارد و اگر تمرکز مشخصی روی یک گروه مشخص با یک صنعت مشخص با یک تأمین مالی مشخص و یک بیزینس‌مدل درست داشته باشیم، به نظرم آپسان جزو سه بازیکن اصلی است.»
مدیرعامل آپسان در پایان درباره بزرگ بودن این بازار و امکان انحصاری شدن آن گفت: «انحصار سم شروع این بازی است. این بازار بسیار بزرگ است و باید با این دیدگاه به آن نگاه کنیم که ابزار پرداخت و BNPL یکی از ابزارهای پرداخت الکترونیکی است و ربطی هم به سرمایه‌گذاری ندارد. نسل زد دوست دارد یک صنعت پولی و یک روش پرداختی باشد و کار آن به راحتی انجام شود. این یک دیدگاه است و به نظرم این ابزار پرداخت می‌تواند بیشتر از این رشد یابد و انحصار لازم نیست و نباید این کار را بکنیم. این انحصار باعث میشود بیزینس‌مدل را به هم بزنیم و به نقطه ضرر برویم و در نهایت همگی ضرر کنیم. من معتقدم بازی می‌تواند بزرگ‌تر شود و جا برای کار هم بسیار است.»
لینک کوتاه: https://karangweekly.ir/s4bz
همکاران
امیرجاویدنیا