بازاریابی در حوزه رمزارز در ایران با چالش‌های منحصربه‌فردی مانند محدودیت‌های قانونی، نبود درگاه‌های پرداخت و مشکلات تبلیغاتی روبه‌روست که تجربه کاربری و نرخ تبدیل را تحت‌تأثیر قرار می‌دهد.
با وجود این موانع، استفاده از ابزارهای دیجیتال بومی، اینفلوئنسر مارکتینگ و استراتژی‌های داده‌محور، صرافی‌های ایرانی را به استانداردهای جهانی نزدیک‌تر کرده است. در گفت‌وگو با کارنگ، سپیده پناه، مدیر مارکتینگ صرافی تبدیل به بررسی تفاوت‌های بازاریابی کریپتویی در ایران و بازارهای جهانی، چالش‌های کلیدی و راهکارهای طراحی کمپین‌های مؤثر پرداخت.
کارنگ: تفاوت‌های بازاریابی رمزارز در داخل و خارج از ایران چیست؟
یکی از دغدغه‌های اصلی، مسئله شفافیت و مسائل قانونی است. در ایران، در حال حاضر، درگاه‌های پرداخت صرافی‌ها بسته است و این موضوع کار را برای مدیران بازاریابی دشوار می‌کند، نرخ تبدیل را کاهش می‌دهد و برای کاربری که در سایت ثبت‌نام می‌کند، چالش واریز پول ایجاد می‌کند.
این روند، سرمایه‌گذاری کاربر را پیچیده‌تر کرده و تجربه کاربری در معاملات ارزهای دیجیتال را دشوارتر می‌کند. محدودیت‌هایی ازاین‌دست باعث افزایش هزینه‌های بازاریابی و کاهش کیفیت تجربه کاربر می‌شود.
مسئله دیگر، زیرساخت‌های پرداختی و تبلیغاتی است. در ایران، دسترسی به ابزارهایی مانند تبلیغات تیک‌تاک ادز، فیس‌بوک ادز، گوگل ادز و غیره وجود ندارد. البته گوگل ادز به‌طورکلی برای صرافی‌های ارز دیجیتال در سراسر جهان سخت‌گیری‌هایی دارد، اما در ایران، دسترسی به این ابزارها بسیار محدود است.
به همین دلیل، بیشتر از شبکه‌های ایرانی و اینفلوئنسرهای فارسی‌زبان استفاده می‌کنیم.
موضوع بعدی، احراز هویت است. در ایران، احراز هویت تحت چارچوب‌های نظارتی بانکی و با سیستم‌های داخلی انجام می‌شود که سرعت جذب کاربر را کاهش می‌دهد. اما در بازارهای جهانی، این فرایند از طریق KYC، AML و ابزارهایی مانند Chainalysis به‌صورت یکپارچه انجام می‌شود که تفاوت قابل‌توجهی ایجاد می‌کند.
مورد دیگر، جایگاه‌سازی در بازاریابی است که از پیام و لحن برند ناشی می‌شود. در بازارهای بین‌المللی، تأکید بر سرعت، نوآوری، تنوع رمزارزها و ابزارهای معاملاتی است. اما در ایران، امنیت، پایداری و دسترسی به ابزارهای جهانی در اولویت است، زیرا کاربران ایرانی دغدغه‌هایی مانند محدودیت‌های انتقال، بلوکه‌شدن دارایی‌ها یا شناسایی آدرس‌ها دارند. به همین دلیل، یافتن صرافی امن در ایران یک دغدغه جدی است.
کارنگ: شباهت‌های بازاریابی رمزارز در داخل و خارج از ایران چیست؟
از شباهت‌ها می‌توان به کانال‌های بازاریابی اشاره کرد. سئو، رویدادهای برنامه‌محور، اینفلوئنسر مارکتینگ، کار با بلاگرها، ریفرال مارکتینگ و بازاریابی در شبکه‌های اجتماعی در هر دو بازار مشترک است. گیمیفیکیشن و برنامه‌های ریفرال نیز در ایران و بازارهای بین‌المللی مشابه هستند.
به دلیل فضای رقابتی، مدل‌های بازاریابی در ایران بسیار به بازارهای جهانی نزدیک شده‌اند و تنها برخی قوانین محدودکننده تفاوت ایجاد می‌کنند. در غیر این صورت، گیمیفیکیشن و اجزای بازاریابی در صرافی‌های ارز دیجیتال با سایر کسبوکارهای ایرانی تفاوت زیادی دارد، زیرا رقبای خارجی می‌توانند به‌صورت کوتاه‌مدت در ایران فعالیت کنند و ما باید برای رقابت با آن‌ها، فعال‌تر عمل کنیم و به ابزارهای نوین بازاریابی جهانی دسترسی بیشتری داشته باشیم.
این موضوع باعث شده بازاریابی صرافی‌های ارز دیجیتال در ایران پیشرفت کند و به معیارهای جهانی نزدیک‌تر شود.ما همچنین به معیارهایی مانند هزینه جذب مشتری (CAC)، ارزش طول عمر مشتری (LTV)، نرخ فعال‌سازی (Activation Rate) و نرخ بازگشت (Retention Rate) توجه زیادی داریم. در بازار کریپتوکارنسی، حرکت به سمت شخصی‌سازی بیش از حد (Hyper-personalization) با استفاده از داده‌های رفتاری کاربران اهمیت زیادی دارد و این موضوع ما را به عملکرد بازارهای بین‌المللی نزدیک‌تر می‌کند.
در زمینه ابزارهای CRM یا اتوماسیون بازاریابی، در جهان از پلتفرم‌هایی مانند مارکتو یا هاب‌اسپات استفاده می‌شود، اما در ایران بیشتر از ابزارهای بومی یا ساده‌سازی شده برای بازار ایران استفاده می‌کنیم.
در مورد چالش‌های بازاریابی، چند مورد جدی وجود دارد:
اعتمادسازی (Trust Building): جلب‌اعتماد مخاطبانی که از فناوری پیچیده و ریسک بالای بلاکچین هراس دارند، یکی از چالش‌های اصلی است.
مدیریت ادراک (Perception Management): تصویر منفی ناشی از اخبار هک صرافی‌ها، کلاهبرداری‌ها و سقوط قیمت‌ها در ایران وجود دارد که اصلاح این تصویر و ارائه تصویر واقعی یک چالش مهم است.
دسترسی‌پذیری و تجربه کاربری (Accessibility & UX): ارائه یک تجربه کاربری ساده برای تازه‌واردان به بازار ایران و درعین‌حال امکان استفاده از ابزارهای پیشرفته، چالش دیگری است.
مقررات متغیر: قوانین در ایران و جهان ممکن است به‌صورت ناگهانی تغییر کند که این موضوع هم چالش جدی ایجاد می‌کند.
کارنگ: لطفاً درباره طراحی یک کمپین بازاریابی رمزارز توضیح دهید.
در مورد طراحی کمپین بازاریابی برای صرافی ارز دیجیتال، اولین گام تعیین هدف و استراتژی کمپین و شاخص‌های کلیدی عملکرد (KPI) است. برای مثال، اگر هدف افزایش آگاهی از برند (Brand Awareness) باشد، باید معیارهایی مانند ترافیک گوگل، جستجوی برند و تحقیقات کمی را در نظر بگیریم. اگر هدف فعال‌سازی (Activation) باشد، معیارهایی مانند هزینه جذب مشتری جدید یا نرخ فعال‌سازی کاربرانی که ثبت‌نام کرده و معامله انجام می‌دهند، مهم است. اگر هدف بازگشت کاربران در بازه‌های زمانی مختلف باشد، نرخ بازگشت (Retention Rate) را بررسی می‌کنیم.
پس از تعیین استراتژی، هدف و KPI، به سراغ پیام‌رسانی (Messaging) می‌رویم. مثلاً اگر روی امنیت تمرکز داریم، پیامی مانند «صرافی تبدیل، فضایی امن برای خریدوفروش ارز دیجیتال» را منتقل می‌کنیم. اگر هدف افزایش تعداد معامله‌گران حرفه‌ای باشد، باید در پیام‌رسانی به ابزارهای معاملات حرفه‌ای مانند اهرم‌های ۳۰ یا ۶۰ اشاره کنیم که سود بیشتری برای کاربران فراهم می‌کند.
در مرحله بعد، کانال‌ها و فرمت‌های کمپین را مشخص می‌کنیم.
کانال‌ها می‌توانند شامل روابط‌عمومی (PR)، بازاریابی محتوا (مانند سئو یا ویدئوهای آموزشی)، برنامه‌های ریفرال، شبکه‌های تبلیغاتی وب و اپلیکیشن، پارتنرشیپ‌ها و بازاریابی افیلیتی باشند. فرمت‌ها نیز بسته به کانال متفاوت است؛ مثلاً در اینستاگرام می‌توان از پست یا استوری استفاده کرد یا در پادکست حضور یافت.
مدیاها را هم باید دسته‌بندی کنیم: وب‌سایت، سوشال‌مدیا، سئو، ریفرال‌ها و افیلیت‌ها جزو مدیاهای اُرنِد یا اُند مدیا هستند. سپس بودجه‌بندی و زمان‌بندی کمپین انجام می‌شود. باید مشخص کنیم در هر مرحله از کمپین چه پیامی به کدام سگمنت منتقل شود و این سگمنت‌ها چه ویژگی‌هایی دارند. پس از راه‌اندازی کمپین، بهینه‌سازی آن بر اساس میزان تحقق اهداف انجام می‌شود.
در جمع‌بندی، بازاریابی صرافی‌های ارز دیجیتال در ایران با چالش‌های مقرراتی و محدودیت‌های تبلیغاتی همراه است. به‌عنوان‌مثال، اخیراً تبلیغ صرافی‌های ارز دیجیتال ممنوع شده و امکان تبلیغات محیطی نیز وجود ندارد. این محدودیت‌ها بازاریابی را به سمت دیجیتال سوق داده است. ابزارهایی مانند ریفرال مارکتینگ و اینفلوئنسر مارکتینگ در ایران بسیار رایج هستند.
ابزارهای اتوماسیون و داده‌محور، داستان‌سرایی صرافی‌ها و تمرکز بر تجربه کاربری، ما را به استانداردهای جهانی نزدیک کرده است. طراحی کمپین‌های دیجیتال نیز باید داده‌محور، متمرکز بر اعتمادسازی و جذب کاربران هدفمند باشد تا رشد ایجاد کند.
