رقابت کاستکو با قدیمی‌های خرده‌فروشی

باور مصرف‌کننده به رکود و افزایش قیمت کالاهای اساسی روزمره، ارزش‌ها و اولویت‌ها را در ذهن مصرف‌کنندگان تغییر داده است. در حال حاضر خرید به صورت عمده و با قیمت ارزان بسیار جذاب به نظر می‌رسد و این یک موقعیت عالی برای کاستکو است. برخی از کسب‌و‌کارها در مواقع عدم اطمینان عملکرد خوبی دارند و کاستکو باید یکی از آنها باشد. این فروشگاه زنجیره‌ای؛ همه‌چیز از مواد غذایی فله گرفته تا مبلمان و لوازم الکترونیکی را می‌فروشد.

این فروشگاه زنجیره‌ای ایالات متحده، دارای ۱۳ فروشگاه در استرالیاست؛ چهار فروشگاه در ویکتوریا، دو فروشگاه در کوئینزلند و یک فروشگاه در استرالیای جنوبی و یکی هم در استرالیای غربی. آنها برنامه‌هایی برای افتتاح هفت انبار دیگر در طول پنج سال آینده دارد که مجموع انبارهای ملی را به ۲۰ می‌رساند.

در ژانویه این مجموعه فروش سال قبل خود را تقریباً سه میلیارد دلار گزارش کرد و از غول‌های خرده‌فروشی محلی مایر و تارگت پیشی گرفت. این یک جهش ۶/۹ درصدی در فروش کاستکو برای ۱۲ ماه منتهی به آگوست ۲۰۲۱ بود، اما در مقایسه با وولیز که ۳/۶۷ میلیارد دلار فروش داشت و کولز با ۶/۳۸ میلیارد دلار در همان دوره، این فروش چندان چشم‌گیر نیست. فروش آلدی در سال ۲۰۲۰ نیز بسیار فراتر از کاستکو بود و به ۱۲ میلیارد دلار رسید.

با توجه به اینکه کولز بیش از ۸۰۰ فروشگاه در سراسر کشور دارد، وولیز بیش از ۱۰۰۰ فروشگاه و آلدی بیش از ۵۰۰ فروشگاه، کاستکو راهی طولانی برای مقابله با غول‌ها دارد؛ اما اعداد به طرز شگفت‌انگیزی برای این تعداد کم فروشگاه، خوب است.

با این حال، با ادامه افزایش نرخ‌های بهره، استرالیایی‌ها فشار را بر قدرت خرید خود احساس می‌کنند. زمانی که به آنها فرصت خرید از فروشگاه‌های تخفیف‌دهنده مانند کاستکو داده ‌شود، خطری بسیار جدی برای سایر بازیگران مستقر در این صنعت وجود دارد. باید تخفیف‌ها را به‌عنوان یک غول خفته در تجارت خرده‌فروشی استرالیا، نه‌فقط در غذا و مواد اولیه آن، در نظر گرفت.

واضح است که بازیگران تثبیت‌شده در بازار استرالیا با دقت گسترش کاستکو به ۲۰ فروشگاه را دنبال می‌کنند. قطعاً مسیر کاستکو در گرفتن سهم بیشتری از فروش مواد غذایی بدون چالش نیست. اولین مورد، عضویت پولی آن است. بسیاری آن را مانعی برای ورود می‌دانند.

نکته اصلی این است که کاستکو باید در مورد نحوه عملکرد سطوح عضویت خود و چرایی ارزش پرداختش به طور گسترده‌تری با خریداران ارتباط برقرار کند. این احتمال وجود دارد که خریداران در اولین خرید خود از فروشگاه، بیش از ۶۰ دلار پس‌انداز کنند، اما آنها این را نمی‌دانند مگر اینکه کسی برایشان توضیح دهد.

مانع دیگر، خرید عمده است. ۴۸ رول دستمال توالت یا یک کیسه ۱۲ کیلوگرمی آرد را باید در چه مکانی نگهداری کرد؟ با آموزش صحیح مصرف‌کننده، می‌توانیم شاهد ظهور «خریدهای سندیکایی» باشیم، مشابه شرط‌بندی سندیکایی که در آن خانواده‌ها نیازهای خود را جمع می‌کنند تا حداقل حجم زیادی را به اشتراک بگذارند. بالاخره نیاز مادر اختراع است.

همان‌طور که کاستکو به افتتاح فروشگاه‌های بیشتر ادامه می‌دهد، از بین بردن این موانع اولین قدم قدرتمند در جذب مشتریان جدید است. فراتر از آن چیزی که برند ممکن است از تبلیغات شفاهی یا ابتکاراتی مثل دعوت افراد جدید توسط عضو قدیمی، دریافت کند. هرگز زمان بهتری برای نشان دادن نحوه متعادل کردن بودجه به خانواده‌های معمولی که تلاش می‌کنند پول نقد پس‌انداز کنند، وجود نداشته است.