کارنگ رسانه اقتصاد نوآوری است. رسانه‌ای که نسخه چاپی آن هر هفته شنبه‌ها منتشر می‌شود و وب‌سایت و شبکه‌های اجتماعی‌اش هر ساعت، اخبار و تحولات این بخش از اقتصاد را پوشش می‌دهند. در کارنگ ما تلاش داریم کسب‌وکارهای نوآور ایرانی، استارتاپ‌ها، شرکت‌های دانش‌بنیان و دیگر کسب‌وکارها کوچک و بزرگی که در بخش‌های مختلف اقتصاد نوآوری در حال ارائه محصول و خدمت هستند را مورد بررسی قرار دهیم و از آینده صنعت، تولید، خدمات و دیگر بخش‌های اقتصاد بگوییم. کارنگ رسانه‌ای متعلق به بخش خصوصی ایران است.
قرار نیست به عنوان یک متخصص تبلیغات، خشت اول را در ارتباط با مصرف‌کنندگان بگذارید و همه چیز را از ابتدا شروع کنید. اما وقتی پای خرج کردن بودجه محدود تبلیغاتی‌تان به میان می‌آید، چاره‌ای جز چند قدم به عقب برگشتن پیدا نمی‌کنید.
برای طراحی کمپین‌های موفق تبلیغاتی، گاهی باید زیر پرچم بازاریابان قدم بردارید و گاهی هم از تکنیک‌های فروش کمک بگیرید. در این مطلب، چند استراتژی مهم فروش را که در پیشبرد کمپین‌های تبلیغاتی به دادتان می‌رسد، با شما در میان می‌گذاریم.
استراتژی اول؛ مزیت‌ها
اولین استراتژی فروش Benefit selling یا فروش مزیت‌هاست. در این استراتژی شما بر بیان مزایای اصلی محصول تمرکز می‌کنید و مزایایی که پیش از این در نظرات مصرف‌کنندگان از آنها باخبر شده‌اید و در جایگاه‌سازی محصول‌تان به شما کمک کرده‌اند استفاده می‌کنید. درواقع پیام شما به مصرف‌کننده احتمالی این است:«اگر این محصول را استفاده کنی، این عواید شامل حالت می‌شود.»
زمانی که شما از این استراتژی استفاده می‌کنید، در واقع به مشتری‌تان یک وعده می‌دهید و دلیل مصرف محصول را هم برایش روشن می‌کنید.
یادتان نرود که این مزایا گاهی منطقی هستند و گاهی احساسی؛ گاهی منافع ملموس و قابل مشاهده نصیب مشتریان‌تان می‌شود و گاهی احساس خوب یا امید به تحقق یک اتفاق را در او ایجاد می‌کنید.
در استراتژی فروش مزیت، می‌توانید از دو لحن مثبت یا منفی کمک بگیرید. در لحن مثبت شما مزایایی را که با خرید محصول نصیب خریدار می‌شود، بیان می‌کنید و در لحن منفی، به او هشدار می‌دهید و می‌گویید که اگر سراغ این محصول نرود، باید منتظر چه پیامدهایی باشد.
مثالش هم روشن است؛ در اعلان‌های عمومی مثل ضرورت استفاده از کلاه موتورسواری، از همین لحن منفی استفاده می‌شود؛ کلاه بخر تا نمیری! در این دسته از تبلیغات، با ایجاد احساس ترس، شرم، نگرانی یا مسئولیت در مخاطب، او را به استفاده از یک کالا یا خدمت وا می‌دارید.
استراتژی دوم؛ ویژگی‌ها
حتماً با تفاوت فیچر و بنفیت آشنا هستید، اما بگذارید یک بار دیگر موضوع را مرور کنیم. فیچرها ویژگی‌های محصول شما هستند؛ مثل نرمی، سهولت مصرف یا حاوی ویتامین بودن. اما بنفیت‌ها مزایایی هستند که از طریق فیچرها به مصرف‌کننده می‌رسند. «اگر این بالشت نرم را استفاده کنی، کمردرد نمی‌گیری!»، «اگر این شربت را بخوری، پوکی استخوانت کاهش پیدا می‌کند!»
حالا بیایید به بحث اصلی برگردیم؛ شما نه‌تنها با استفاده از مزایا، که با استفاده از فیچرها هم می‌توانید تبلیغات‌تان را پیش ببرید. در فیچر سلینگ، تمرکز شما دقیقاً بر ویژگی‌های محصول است و از این طریق در ذهنت مخاطب نوعی رابطه علی و معلولی را میان فیچر و بنفیت ایجاد می‌کنید.
استراتژی سوم؛ ارزش‌ها
تکلیف مزایای محصول شما، با هزینه‌ای که مشتری پرداخت می‌کند روشن می‌شود؛ آیا این محصول ارزش خرید دارد؟ پاسخ مخاطب به این سؤال تکلیف ادامه فرایند خرید را روشن می‌کند. برای تعیین ارزش محصول، معیارهای متفاوتی را در اختیار داریم و بدون تردید قیمت، یکی از مهم‌ترین این معیارهاست.
اگر در تبلیغات‌تان بازارهایی را نشانه گرفته‌اید که به قیمت حساس هستند و درآمد بالایی ندارند، می‌توانید از بیان قیمت محصول برای اثربخشی تبلیغات‌تان کمک بگیرید. یک راه دیگر برای استفاده از قیمت‌ها، بیان مزیت‌ها در کنار قیمت است. در چنین شرایطی پیام شما به مخاطب این است:«ببین! ارزشش را دارد!»
استراتژی چهارم؛ عاطفی
تبلیغات اثربخش، گاهی با نشانه گرفتن احساسات و عواطف مصرف‌کنندگان آغاز می‌شوند. حتماً تبلیغات محک را دیده‌اید. در این کمپین‌های تبلیغاتی، از فروش عاطفی یا اموشنال کمک گرفته می‌شود تا مخاطب با هدف کمپین درگیری بیشتری پیدا کند. تبلیغات مربوط به خیریه‌ها، مراکز درمانی و سازمان‌های مردم‌نهاد بیشتر با همین رویکرد اجرا می‌شوند.
استراتژی پنجم؛ عمومی
همیشه محصول شما یک ویژگی خاص ندارد، گاهی اصلاً محصول‌تان تمایزی با محصولات مشابه ندارد. در چنین شرایطی شما باید روی ویژگی‌ها و مزایای کلی و ابتدایی آن تمرکز کنید. فرض کنید شما یک کارخانه بزرگ آش رشته را تأسیس کرده‌اید و قرار است این محصول را تولید انبوه کنید.
در چنین شرایطی چه حرفی جز بیان لذت مصرف آش رشته برای مشتری دارید؟ هدف اصلی شما در این شرایط این است که مصرف‌کننده را برای اضافه کردن این محصول به سبد غذایی‌اش قانع کنید و فروش آن را به‌طور کلی بالا ببرید.
اما بیان ویژگی‌های کلی و معرفی محصول برای افزایش فروش، تنها در شرایط خاصی اثربخش است. اگر برند شما، رهبر بازار یا برند اصلی بازار باشد و اگر سهم اصلی فروش این محصول در اختیار شما باشد، می‌توانید از این تکنیک کمک بگیرید.
استراتژی ششم؛ جای خالی
محصولی که شما و رقبای‌تان تولید می‌کنید، فیچرها و بنفیت‌های متعدد و متفاوتی دارد. اما همیشه رقبای شما از همه مزایای آن برای معرفی محصول‌شان کمک نگرفته‌اند. شما می‌توانید در تبلیغات‌تان روی ابعادی از محصول موج‌سواری کنید که رقبای‌تان می‌توانستند اما نکرده‌اند.
این جاهای خالی در شرایطی که محصول شما هیچ مزیت منحصر‌به‌فردی ندارد و از نظر کیفیت، مزایا و بنفیت‌ها با محصولات رقیب برابری می‌کند، به داد شما می‌رسند. در این موقعیت‌ها برگ برنده شما، دیدن بعدی است که از چشم رقبای‌تان پنهان مانده است.
استراتژی هفتم؛ اطلاعات
همیشه قرار نیست لایه‌های پنهان و عجیب محصول‌تان را بیرون بکشید. گاهی فقط کافی است که آن را درست و به‌موقع به بازار معرفی کنید. فرض کنید که قرار است یک محصول جدید را به بازار عرضه کنید. محصولی که بازار تشنه ورود آن است و برای تکمیل فرایند خرید، تنها باید از وجود آن باخبر شود. در این شرایط، اطلاع‌رسانی در مورد به بازار آمدن محصول از هر کاری ضروری‌تر است.
استراتژی هشتم؛ اعتبار
در دنیای تبلیغات، بازاریابی و فروش، جلب اعتماد یکی از کلیدهای نزدیک شدن به مصرف‌کننده است. او باید از صداقت شما اطمینان پیدا کند و بداند که برای یک محصول مناسب پولش را خرج می‌کند. استراتژی فروش اعتبار، در مواقعی که امنیت و سلامت برای خریدار اهمیت زیادی دارد، به پیشبرد اهداف تبلیغاتی شما کمک می‌کند. در این شرایط شما باید اطمینان مخاطب را جلب کنید و او را به سمت خرید سوق دهید.
مؤسسات مالی که به فکر فروش اوراق قرضه هستند، برج‌سازهایی که می‌خواهند خانه‌هایشان را پیش‌فروش کنند یا شرکت‌های بیمه‌ای که قرار است بیمه عمر بفروشند، در تبلیغات‌شان می‌توانند از این روش کمک بگیرند.
استراتژی نهم؛ تداعی معنا
همیشه قرار نیست محصول‌تان را با بیان یک فیچر خاص به سبد خرید مخاطب وارد کنید. گاهی می‌توانید میان محصول و مشتری نوعی رابطه روانی برقرار کنید و انگیزه او را برای خرید بالا ببرید. زمانی که پای خرید کالاهای لوکس به میان می‌آید، این تکنیک به شما کمک بیشتری می‌کند. تداعی معنای لوکس بودن، شبیه کسی بودن، مهم بودن و… می‌تواند انگیزه مخاطب را برای خرید کالا یا خدمت افزایش دهد.
استراتژی دهم؛ سبک زندگی
بسیاری از محصولاتی که در دنیای امروز به دنبال خریدار می‌گردند، به سبک زندگی آدم‌ها مربوط می‌شوند. برای معرفی این محصولات و ترغیب مخاطب به استفاده از آنها، باید از المان‌های مربوط به سبک زندگی مشتریان‌تان کمک بگیرید. در چنین شرایطی ترسیم پرسونا یا چهره مصرف‌کننده ایده‌آل، بیشتر از هر زمانی ضروری به‌نظر می‌رسد.
او کیست؟ چطور زندگی می‌کند؟ چه ویژگی‌های دموگرافیک و سایکوگرافیکی دارد؟ چه رؤیاها و انتظاراتی از زندگی دارد؟ پاسخی که به این سوال‌ها می‌دهید، می‌تواند رویکرد تبلیغاتی شما را هم روشن کند.
استراتژی یازدهم؛ انگیزشی
زمانی از استراتژی انگیزشی استفاده می‌کنید که به دنبال فوریت در فروش هستید. در این مواقع یک پیشنهاد ویژه به مشتری می‌دهید؛ پیشنهادی که بدون وقت‌کشی، انگیزه خرید محصول را در او ایجاد می‌کند. این استراتژی در فروش محصولاتی که به بلوغ لازم در بازار رسیده‌اند اما نیاز به یک یادآور دارند، مؤثر است.
در این شرایط، جایگاه محصول شما در بازار و در میان رقبا مشخص است، مخاطب با آن آشناست و فقط با هدف ماندن در رأس اذهان کمپین تبلیغاتی‌تان را پیش می‌برید.
استراتژی دوازدهم؛ تعاملی
در دنیای تبلیغات، برقراری رابطه دوسویه با مشتری و تماشا و تحلیل بازخورد او بیشتر از هرچیز اهمیت دارد. شما می‌توانید کمپین‌های تبلیغاتی‌تان را با رویکرد تعاملی طراحی کنید و برای براقراری رابطه دوطرفه با مشتری تلاش کنید. یادتان نرود که در یک رابطه مؤثر، احتمال وفاداری مشتری و تکرار عملیات خرید بیشتر است.
لینک کوتاه: https://karangweekly.ir/umqu
