بازاری برای زنان

مخاطب گسترده عموما جذابیت بیشتری دارد. علتش هم در یک نکته مهم نهفته است؛ کافی است دل بخش کوچکی از مخاطب هدف خود را به دست بیاورید تا همان سهم اندک بتواند کسب‌و‌کار شما را به پیش براند. اما تمرکز بر مخاطب خاص، با تفکر و دیدگاهی که دست‌و‌پایتان را در مواقع بسیاری می‌بندد، حکم راه رفتن روی لبه تیغ را دارد. اگر موفق شوید، کاری هیجان‌انگیز انجام داده‌اید و چرخ کسب‌و‌کارتان هم به‌خوبی خواهد چرخید، اما اگر موفقیت قرین راهتان نباشد، خیلی زود با بدهی‌های سنگین از دور رقابت خارج خواهید شد.

«خانومی» کسب‌و‌کاری است که دست روی یک بازار خاص گذاشته است؛ بنیان‌گذاران آن می‌گویند روی بازاری متمرکزند که محصولاتش ایجادکننده حال خوب در زنان باشد. درست است که با لوازم آرایشی و بهداشتی شروع کرده‌اند اما قرار نیست به این حوزه محدود بمانند. مسعود شاهمرادی و سارا میرسالاری مسیر پرفراز و نشیبی را طی کرده‌اند و در گفت‌و‌گوی پیش رو تأکید می‌کنند همچنان راهی طولانی تا رسیدن به چیزی که از روز اول در ذهنشان بوده، در پیش دارند.

خانومی در چه بازاری فعالیت می‌کند و بیزینس شما دقیقا چیست؟

شاهمرادی: عنوانی که بازار ما دارد Women Market است. به عبارتی ما در بازار زنان کار می‌کنیم. در حال حاضر یک گوشه آن ایستاده‌ایم و تجربه می‌کنیم و علاقه‌مندیم آن را توسعه دهیم. در نهایت هم می‌خواهیم در کل بازار زنان و در تمام کشور، یک سرویس‌دهنده باشیم. خدمات ما هم می‌تواند علاوه بر دادن کالا به دست زنان، شامل هر خدمت دیگری باشد که به بهتر و شادتر کردن زندگی زنان می‌انجامد. این هدفی است که دوست داریم به سمت آن حرکت کنیم.

در حال حاضر در Women Market چه خدماتی ارائه می‌دهید و کلا چه سرویس‌هایی در این بازار قابل تعریف است؟

شاهمرادی: ما در بازار زنان ایران کسب‌وکارهای چندان جدی نداریم و کسی نیست که بتواند بگوید من صرفا برای خانم‌ها کار می‌کنم. شاید تنها کسب‌وکاری که می‌تواند به صورت جدی بگوید فقط برای خانم‌ها کار می‌کند، خانومی باشد.

سرویسی که در حال حاضر ارائه می‌دهیم، سرویس فروش‌ اینترنتی لوازم آرایشی و بهداشتی است. اما اگر بخواهم بگویم چه سرویس‌هایی را می‌توان ارائه داد، باید بگویم در خارج از ایران سرویس‌های بسیاری در این بازار ارائه می‌شود که ما هم می‌توانیم آن‌ها را بررسی کنیم و مشابه آن‌ها را در ایران راه بیندازیم. نه اینکه خلاقیت را رد کنیم، بلکه اعتقاد داریم آن‌قدر خدمات خوب در بازار جهانی وجود دارد که می‌شود خیلی از آن‌ها را با فرهنگ و نیاز مخاطب ایرانی تطبیق داد.

در بازار زنان یا woman Market بازیگران سنتی و قدرتمندی مانند گروه زرین و مای‌لیدی وجود دارند که محصولات متنوعی در این حوزه ارائه می‌دهند و این‌طور نیست که بازار بازیگری نداشته باشد.

شاهمرادی: بله دقیقا… در بازار سنتی کارهای خوبی صورت گرفته، اما بازار آنلاین آن‌هم به شکل تخصصی که صرفا برای زنان خدمت ارائه دهد، بازیگری ندارد.

به عبارتی در ایران بازار زنان وجود دارد و افراد زیادی هم به آن توجه کرده‌اند، اما یک نکته کمتر جدی گرفته می‌شود. ما بازارمان را محدود تعریف کرده‌ایم و این محدود کردن به معنای آن است که از ابتدا از نیچ‌مارکت شروع کردیم. هدفمان هم این بود که می‌خواستیم در بازاری کوچک‌تر تمرین و مخاطب را به طور کامل درک کنیم تا نیاز او را کاملا بشناسیم. هدف نهایی هم این است که برای او یک چیز باارزش داشته باشیم.

نگاه ما این بود که آدم‌هایی وجود دارند که اتفاقا نیازهایشان خاص و متفاوت است و اگر بخواهیم خیلی عمومی نگاه کنیم، این تفاوت را نخواهیم دید. زیرا حتی مراجعه کردن یک خانم به فروشگاه اینترنتی با مراجعه کردن یک آقا تفاوت‌هایی دارد و من این موضوع را در بازار زنان خاص‌تر می‌بینم؛ مثلا  ما در «خانومی» بارها گفته‌ایم قصد داریم کاری انجام دهیم که توجه ویژه به زنان داشته باشد، البته از لحاظ روان‌شناسی هم آن را بررسی کرده‌ایم و می‌گوییم «هدف بازار زنان این است که آن‌ها به خودشان بیشتر توجه کنند».

می‌خواهیم آن‌ها خوشحال باشند و حال بهتری داشته باشند. مثلا در یک دوره در کسب‌وکارمان خیلی بحث وجود داشت که روی اقلامی چون شوینده کار کنیم یا نه. اما از آنجا که خرید شوینده حتی وقتی توسط یک زن انجام می‌شود در نهایت برای رسیدگی به امور منزل است و نه خوشحال کردن خود، آن را به محصولاتمان اضافه نکردیم.

یک خانم از خریدن مایع‌ظرفشویی خوشحال نمی‌شود، بلکه نیازش است، اما حتما از خریدن یک کرم دست خوشحال می‌شود، پس ما بازارمان را یک بازار خاص و با هدفی خاص در نظر گرفته‌ایم.

یعنی Women Market را این‌طور تعریف کردید که به دنبال فروش کالاها یا خدماتی نیستید که زنان آن‌ها را خریداری می‌کنند، بلکه بخشی از بازار را هدف گرفته‌اید که در آن یک زن برای بهبود کیفیت زندگی‌اش دست به خرید می‌زند.

میرسالاری: بله… و این بازار هم شامل خیلی چیزها می‌شود. حتی دکوراسیون منزل. چراکه ممکن است نمایانگر بخشی از سبک زندگی یک زن باشد و وقتی زنی در یک خانه زندگی می‌کند، دوست دارد آنجا را طوری که به سلیقه‌اش نزدیک‌تر است بچیند. با سایر اعضای خانواده هم مشورت می‌کند، اما شما در هر خانه‌ای امضای یک زن را می‌بینید. بنابراین خرید کالاهایی از این دست هم جزو خریدهایی است که یک خانم در راستای اهمیت به خودش انجام می‌دهد و این بخشی از بازار زنان است.

به طور کلی ما با خودمان می‌گوییم وقتی یک خانم به خودش فکر کند و برای خودش زندگی می‌کند، چه نیازهایی دارد؟ کسب‌وکار ما می‌خواهد و تلاش دارد به این نیازها پاسخ دهد.

*این هدف زیبا و ارزشمندی است اما شاید چون شما با لوازم آرایشی و ‌بهداشتی شروع کردید و بازار آرایشی‌بهداشتی از شعارها، تبلیغات و المان‌های ابزاری استفاده می‌کند، چندان این هدف‌گذاری برجسته نشده است.

شاهمرادی: وقتی «خانومی» را راه انداختیم، از ابتدا به این خوبی درک درستی از ماجرا نداشتیم. اگر از من می‌پرسیدند خانومی چیست، شاید همین حرف‌ها را می‌زدم، اما به صورت دقیق نمی‌توانستم هدفمان را ترسیم کنم. زندگی کردن با مخاطب است که به شما می‌گوید باید چه کاری انجام بدهید و چطور فکر کنید. در ابتدای کار، وقتی قرار بود شعار برند خانومی را انتخاب کنم، «یک کلیک تا جذابیت» را برگزیدم، در حالی که اگر به روح این شعار دقت کنید، ربطی به ذات کار ندارد و چیزی که شما به آن اشاره کردید، در آن برجسته است؛ اینکه ما هم مانند هر فروشنده دیگری می‌خواستیم یک‌سری لوازم بهداشتی‌ و آرایشی به خانم‌ها بفروشیم.

میرسالاری: در ابتدا کمی از هدفمان دور شدیم، چون شروع کار خانومی همزمان با تولد دختر اول من بود و آن موقع مرخصی زایمان بودم.

شاهمرادی: و نقش سارا کمتر شد. اما به محض اینکه سارا برگشت، اوضاع متفاوت شد. حتی در خانه هم به من می‌گفت در این شعار چیزی که راجع به آن حرف می‌زنیم، نمود ندارد. بنابراین به محض اینکه برگشت و حضورش در پروژه پررنگ‌تر شد، اولین کاری که کرد این بود که زیر میز این شعار زد!

میرسالاری: تأکید این شعار همان نگاه کلیشه‌ای به بازار و مصرف لوازم آرایشی بود که همه ما می‌دانیم. یعنی جذاب کردن خود برای دیگران. اما از نگاه ما یک زن الزاما این‌طور به استفاده از کالای آرایشی و بهداشتی نگاه نمی‌کند. بلکه وقتی از این کالا استفاده می‌کند، دارد به خودش اهمیت می‌دهد.

شاهمرادی: و مهم‌تر اینکه نباید تنها به مایحتاج آرایشی فکر کنیم. واقعیت این است که مخاطب خانم ما بیش از لوازم آرایشی، به لوازم بهداشتی و مراقبتی پوست فکر می‌کند.

میرسالاری: دقیقا. هنگام خرید این لوازم هم بیش از هر چیز حس هیجان و خوشی دارد که ناشی از تفکر رسیدگی به خود است. این موضوع برای ما هم واقعا ارزشمند بود و دوست داشتیم کمک کنیم تا خانم‌ها به خودش اهمیت بیشتری بدهند و اگر کالای آرایشی و بهداشتی می‌خرند، به خاطر خودشان باشد نه دیگری.

شاهمرادی: وقتی با مخاطب صحبت می‌کنیم، درمی‌یابیم که متوجه این تفاوت دیدگاه شده‌اند و خیلی‌هایشان می‌گویند احساس می‌کنیم با خرید از خانومی به خودمان هدیه داده‌ایم.

*سایت‌های زیادی هستند که همین اقلام را می‌فروشند و مشتری‌هایشان هم اغلب زنان هستند. تفاوتی که در بخش‌های مختلف «خانومی» با سایت‌ها و پلتفرم‌های دیگر قائل شدید که این حس را به مخاطب القا کند، چه بوده است؟

شاهمرادی: اولین نکته انتخاب نام است که یک آقا با آن ارتباط نمی‌گیرد.

میرسالاری: مشخص است که اینجا مختص خانم‌هاست. دومین مسئله هم ارتباط با مخاطب است که حتی از اسم مهم‌تر است. یعنی در ارتباط موجود با مخاطب و پیام‌هایی که در سوشال‌مدیا، ایمیل یا هر جای دیگر به مخاطب منتقل می‌شود، ریزه‌کاری‌هایی نهفته است. بین پیامی که ما می‌دهیم و پیامی که پلتفرمی دیگر می‌دهد، تفاوت زیادی وجود دارد. البته خودمان می‌دانیم که این موضوع برای خانومی هنوز جای کار بسیاری دارد که این تفاوت‌ها را مشهودتر کند.

در مورد آمار و ارقام و اندازه بازار صحبت کنیم. حجم Women Market در ایران چقدر است؟

شاهمرادی: Woman Market با فیلتری که من روی آن اعمال می‌کنم، بازاری 250 هزار میلیارد تومانی است.

چقدر از آن سهم بازار آرایشی – بهداشتی است؟

شاهمرادی: 10 درصد.

آیا حوزه سلامت زنان هم جزو همین بازار است؟

شاهمرادی: بله.

و شما برنامه دارید که به این حوزه هم وارد شوید؟

شاهمرادی: اینکه بگویم برنامه دقیقی برای این کار داریم، خیر. اما بازاری که برای «خانومی» می‌بینیم همان Women Market به شکل عام آن است.

چند درصد از بازار آرایشی – بهداشتی آنلاین است؟

شاهمرادی: برآوردهای ما می‌گوید 3 تا 4 درصد.

شما بازیگر چندم این بازار هستید؟

شاهمرادی: بازیگر اول.

یعنی بالای 50 درصد از سهم بازار دارید؟

شاهمرادی: با احتساب دسته‌بندی آرایشی – بهداشتی دیجی‌کالا 50 درصد و بدون احتساب دیجی‌کالا، بیش از 50 درصد.

سهم شما در این حوزه از دیجی‌کالا بالاتر است؟

شاهمرادی: خیر، دیجی‌کالا در آرایشی – بهداشتی بازیگر اول است. ولی مدل کاری ما تفاوت دارد.

شما وارد حوزه فروش آنلاین پوشاک هم شده‌اید. گام بعدی‌تان برای گسترش کار همین است؟

شاهمرادی: تست‌های کوچکی روی حوزه پوشاک داشتیم. قصد داشتیم بررسی کنیم که چگونه می‌توانیم در بازار پوشاک نقش بازی کنیم و کار ارزشمندی برای مخاطب انجام دهیم. اگر دقت کنید بازار پوشاک در کشورهای منطقه خودمان خیلی بیشتر از بازار زیبایی آنلاین ‌شده است.

البته مقصود فقط کشورهای هم‌منطقه خودمان است. مثلا گزارش آخری که از عربستان در سال 2017 دارم این است که 23 درصد بازار پوشاک آن آنلاین شده است، اما در بازار زیبایی، نصف این رقم است. اما در ایران ماجرا مقداری متفاوت است و ما می‌بینیم که بازار پوشاک آنلاین نشده است و پروژه‌ها مدام در این بازار دچار مشکل می‌شوند. بنابراین می‌خواستیم این موضوع را آزمایش کنیم تا بفهمیم مشکل بازار پوشاک چیست که مدل آنلاین به‌خوبی در آن پیش نمی‌رود.

یک‌سری حدس‌ها می‌زدیم که برای شما همه می‌تواند کاملا بدیهی باشد. برای نمونه اینکه مسئله سایز در ایران مسئله‌ای چالش‌برانگیز است و استاندارد درستی هم ندارد. بنابراین در حال برنامه‌ریزی در این حوزه هستیم و اینطور نیست که در حال حاضر درگیر این بازار باشیم. فعلا برای صحبت کردم از قدم بعدی زود است.

حوزه‌های دیگر این بازار کدامند؟

میرسالاری: دکوراسیون، زیبایی، فشن‌ و مد، سلامت، بازار عروسی که بسیار بازار جذابی است، بازار مشاوره، و حتی برخی بازارهای خیریه بخشی از بازار زنان محسوب می‌شود.

«خانومی» الان چقدر کاربر دارد؟

شاهمرادی: کاربر به معنای مشتریانی که از ما خرید کرده‌اند نزدیک به 500 هزار نفر. یعنی کسانی که تکرار خرید داشته‌اند. اگر بخواهم کسانی را که یک بار از ما خرید کرده‌اند نیز در نظر بگیرم، تقریبا دو برابر این تعداد می‌شود.

شما از آن دست کسب‌وکارهایی هستید که با اینستاگرام شروع کرده و رشد خوبی هم داشتید. اینستاگرام چقدر در کسب‌وکارتان اهمیت دارد؟

شاهمرادی: قطعا اینستاگرام اهمیت بسیاری دارد و اتفاقا بخش مهمی از ارتباط ما با مخاطبانمان در اینستاگرام رخ می‌دهد. اما در دوره‌ای که اینترنت و اینستاگرام از دسترس خارج شدند، تأثیری در فروش خود ندیدیم. درواقع اینستاگرام کانال ارتباطی ما با مخاطب است. حتی فروش ما در زمان قطعی اینستاگرام بالاتر هم رفت زیرا مخاطبان در نبود اینستاگرام، بیشتر به سایت «خانومی» سر می‌زدند.

تصور من این بود که نگاه شما به اینستاگرام در بخش فروش بسیار جدی است و حتی بر سایتتان مقدم است.

میرسالاری: نه قطعا این‌طور نیست. اوایل کار و در سال‌های 94، 95 ابزار فروش مهمی برای خانومی بود، اما در حال حاضر ابزار تعامل ما با مشتریان است.

به نظر می‌رسد از جایی که بیزینس مقیاس‌پذیر و بزرگ می‌شود، نمی‌توان چندان به این ابزارها تکیه کرد.

شاهمرادی: اصلا ما مدل را تغییر دادیم. در دوره‌ای دایرکت‌های اینستاگرام، محلی برای فروش بود اما سال 95 مدل را تغییر دادیم، چون درواقع مقیاس‌پذیر نیست.

اگر یک مسیر خطی را دنبال کنید، در این هشت سال، کسب‌وکارتان چند نقطه عطف داشته است؟

شاهمرادی: اواخر سال 93 یکی از مهم‌ترین نقاط ‌عطف کسب‌و‌کار ماست که تصمیم گرفتیم اینستاگرام را صرفا به عنوان یک کانال فروش نبینیم و به سمت سایت برویم. اسفندماه 93 روی پیج اینستاگرام خانومی ماهی 100 میلیون تومان می‌فروختیم. در آن سال تقریبا می‌توانم بگویم هیچ فروشگاهی روی اینستاگرام نبود و ما از معدود فروشگاه‌هایی بودیم که روی اینستاگرام خیلی جدی کار می‌کردیم.

حتی اگر بخواهم دقیق‌تر بگویم ما خانومی را از فیس‌بوک شروع کردیم و ما پیج خیلی خوبی در فیس‌بوک داشتیم که نزدیک به 400 هزار فالوئر داشت. در فیس‌بوک یک‌سری تولید محتوا داشتیم و کالاهای متفاوتی را که دسترسی به آن‌ها آسان نبود، پیدا کرده و با تولید محتوا عرضه می‌کردیم. این اولین تجربه ما بود و در اسفند 92 سایت را راه انداختیم که ای‌نماد بگیریم.

 اولین باری که فهمیدیم چطور باید به مخاطب پیام بدهیم که آن را جدی بگیرد یا در واقع بازاریابی محتوایی را پی بگیریم، همان سال 93 بود. در سال 93 اینستاگرام در حال مخاطب‌گیری در ایران بود و ما جزو اولین‌‌های اینستاگرام بودیم. سال 93 پیج ما 100 هزار نفر فالوئر داشت و ماهی 100 میلیون تومان هم می‌فروختیم. اما وقتی کارهایمان را آنالیز کردیم، متوجه شدیم مقیاس پذیر نیست و تصمیم گرفتیم روی سایت تمرکز کنیم. سال 94 به‌شدت روی سایت تمرکز کردیم و اینستاگرام تقریبا رها شد.  

هم‌زمان اتفاقی که در ایران افتاد، ظهور بامیلو و سرمایه‌گذاری بزرگ سرآوا در دیجی‌کالا بود که خیلی به کار ما آسیب زد. چون این دو کسب‌وکار فرهنگ و عدد و رقم‌های بازار تبلیغات اینترنتی را تغییر دادند. در رقابت‌های همین بازار ما در سال 94 هزینه‌های بسیاری انجام دادیم و پول زیادی از دستمان رفت و فروشمان هم به‌شدت افت کرد. به طوری که در مهرماه 94 به 30 میلیون تومان فروش رسیده بودیم، یعنی فروشمان نه‌تنها رشد نداشت بلکه با سرعت بسیار زیادی در حال پایین آمدن بودیم. هزینه‌هایمان هم هر روز در حال بالا رفتن بود، زیرا هزینه تبلیغات مدام بیشتر می‌شد.

ماجرا خوب پیش نمی‌رفت و مدام فکر می‌کردیم شاید باید کل کسب‌وکار را جمع کنیم و مدام می‌گفتیم اگر به فلان نقطه برسیم، حتما تعطیلش می‌کنیم! به آن نقطه می‌رسیدیم، ولی باز دلمان نمی‌آمد و فکر می‌کردیم که باید ادامه بدهیم. می‌دیدیم این بازار در دنیا به‌شدت در حال رشد است و مطمئن بودیم ما یک جای راه را اشتباه می‌رویم.

اواخر سال 95 و اوایل 96 بود که به این نتیجه رسیدیم که مدل ارتباط با مخاطب را روی اینستاگرام ببریم و فروش را روی سایت انجام دهیم. سال 96 به اینستاگرام برگشتیم و به عنوان ابزار ارتباطی به آن نگاه کردیم و همکاری‌مان با اینفلوئنسرها آغاز شد. به‌جرئت می‌توانم بگویم که با خیلی از اینفلوئنسرهای بزرگ به طور همزمان این بازار را تجربه کردیم.

اینفلوئنسرهایی بودند که آن زمان 10 هزار نفر فالوئر داشتند و الان چند میلیونی هستند. حتی ما زودتر شروع کردیم و فالوئرهای بیشتری داشتیم، اما نسبت رشد آن‌ها بیشتر از ما بود. به هر ترتیب شروع به پیش بردن این تجربه کردیم و این تبدیل به شبکه‌ای بین خانومی و اینفلوئنسرها شد که کمک می‌کردند تا این ماجرا تعادل بیشتری داشته باشد، مردم کالاها را بشناسند و راجع به کالا حرف زده شود.

دریافتیم اطلاعات مخاطب از محصولات آرایشی – بهداشتی کم است و اگر بتوانیم این خلأ را پر کنیم، اطمینان به ما بیشتر خواهد شد. اواخر سال 96 تصمیم گرفتیم راجع به محصولات صحبت کنیم و اجازه دهیم مردم هر نظری دارند بگویند. اولین جایی بودیم که اجازه دادیم کاربر عکس بگیرد، نظر بگذارد و در سایت بنویسد. استقبال بسیار عجیب و غریبی از این ماجرا شد. بعدها این اتفاق در جاهای دیگر هم شکل گرفت و بیشتر از ما هم حتی رشد کردند.

مخاطبان را به این کار تشویق می‌کردیم و جایزه می‌دادیم که افراد نظر بدهند. آن موقع در ایران کسی شبیه به این کار را انجام نمی‌داد. کامنت‌های پست‌هایمان به 10 هزار می‌رسید. وقتی گزینه save به اینستاگرام اضافه شد، بعضی از پست‌ها به 70 هزار ذخیره‌سازی می‌رسید، زیرا کامنت‌ها ارزشمند بودند.

در کنار آن به‌شدت تشویق می‌کردیم که کاربران به سمت سایت بروند و بن می‌دادیم که روی سایت نظر بدهند، عکس بگذارند و… یکباره در کارمان جهش بزرگی آغاز شد. خاطرم هست در سال 97، 10 برابر رشد کردیم و این یک بیگ‌پوینت بسیار مهم برای ما بود.

تا آن‌موقع سراغ سرمایه‌گذار نرفته بودید؟

شاهمرادی: نه. خودم از این ماجرا مطمئن نبودم و هیچ اطمینانی نداشتم که اگر سراغ یک سرمایه‌گذار برویم، به آن‌ها راست می‌گویم که می‌توانیم موفق شویم یا نه! تا وقتی اطمینان نداشتیم، دوست نداشتیم کار را به این صورت پیش ببریم. نه اینکه به همه توصیه کنم این‌طور باشند، اما شیوه کار ما این بود. ترجیح دادیم ریسک‌ها را تحمل کرده و این شرایط را تست کنیم.

سال 98 نسبت به کارمان مطمئن بودیم، بنابراین سراغ شرکت‌های سرمایه‌گذاری، صنعت و جاهای مختلف رفتیم، مذاکراتی انجام دادیم و این نقطه عطف سوممان بود. سرمایه‌گذارانی را به «خانومی» اضافه کردیم که ورود ما را به داستانی متفاوت رقم زدند.

شما کسب‌وکار آنلاین محسوب می‌شوید ولی در انتخاب سرمایه‌گذار به جای اینکه به سراغ اکوسیستم آنلاین بروید، سراغ سرمایه‌گذار بخش سنتی رفتید. این انتخاب از چه منظری شکل گرفت و الان نتیجه آن را چطور می‌بینید؟

شاهمرادی: در ابتدا باید بگویم ما در مجموع سه، چهار مذاکره داشتیم که دو مورد آن افرادی بودند که در صنعت صاحب سابقه بودند و دو مذاکره دیگرمان در اکوسیستم بود. انتخاب بین این‌ها خیلی هم سخت بود، زیرا هر چهار مورد جذابیت‌های خاصی داشتند. فقط یکی از افرادی که در صنعت بود، پا پس کشید. این یک تصمیم مهم بود.

شما می‌توانید انتخاب کنید که سراغ وی‌سی‌ها، اسمارت مانی و… بروید یا سراغ کسانی که شرکت‌های بزرگ و صاحبان صنایع هستند و در این حوزه‌ها فعالیت می‌کنند. اما تفاوت این‌ها چیست؟ اولا این تفاوت از موضوع مالی می‌آید؛ وی‌سی‌ها و… پول بیشتری می‌دهند و سهم کمتری می‌خواهند، اما وقتی سراغ بازیگران صنعت می‌روید، پول کمتری می‌دهند و سهم زیادی هم می‌خواهند. در رابطه با فعالیت ما هم همین‌طور بود.

الان که زمان گذشته، می‌توانیم انتخابمان را توجیه کنیم ولی آن زمان بسیار سخت بود. در این انتخاب از آدم‌هایی که طرف مذاکره هستند اثرگذار هستند تا آینده‌پژوهشی‌ای که خواهید داشت. هرچند سال 98 شرکت‌های بزرگ صنعتی ایرانی زیاد نبودند که سراغ کسب‌وکارهای کوچک بیایند، اما الان افزایش پیدا کرده‌اند. نگاه کسب‌وکارهای بزرگ در ایران این‌طور است که با هم‌وزن‌های خودشان همکاری کنند. سرمایه‌های بسیار بزرگی در دست دارند و ارقام و اعداد کسب‌وکارهای کوچک زیاد برایشان جذاب نیست.

اما الان شاهد یک تغییر نگاه از سوی شرکت‌های بزرگ به اکوسیستم نوآوری و کسب‌وکارهای آن هستیم…

شاهمرادی: بله قصد دارم همین را بگویم. در برخی جاها این اتفاق افتاده که افراد فکر کردند و متوجه شدند که بعضی جاها می‌توان ساختار ایجاد کرد. البته نه اینکه مدیر کمپانی چند هزار میلیارد تومانی با یک بیزینس استارتاپی شریک شود که زیان‌ده است. همان‌طور که گفتم ما در سال‌هایی که تراز مالی‌مان مثبت نبود سراغ سرمایه‌گذار نرفتیم.

خاطرم هست با هر سرمایه‌گذاری که صحبت می‌کردیم می‌گفتند چقدر زیان دارید و ما می‌گفتیم ما مثبت هستیم. تعجب می‌کردند که مگر استارتاپ هم مثبت می‌شود؟! در حال حاضر اما می‌بینم که تمام شرکت‌های بزرگ این حوزه را می‌فهمند و قبول می‌کنند که به سمت استارتاپ‌ها بروند.

این به عنوان یک رویکرد و ترند در ایران جا افتاده که کمپانی‌های مختلفی به سمت استارتاپ‌ها می‌روند، اما اینکه کدام شکست می‌خورند و کدام موفق می‌شود، به جزئیات برمی‌گردد که من فکر می‌کنم ما یکی از خوش‌شانس‌ترین‌ها بودیم. طرف مقابل ما جزو مدرن‌های این بازار بود.

شما با چه شرکتی کار تأمین سرمایه خود را انجام دادید؟

آن زمان هلدینگی به نام فن‌کام ایجاد شده بود که چند سرمایه‌گذار خصوصی از جمله آقای دکتر کیانی که از افراد تأثیرگذار در صنعت خرده فروشی است در آن سهم داشتند و کماکان هم دارند. تصمیم گرفته بودند که نقش یک وی‌سی را در فن‌کام بازی کنند و همچنان هم این نقش را پیش می‌برند.

جزو چندمین سرمایه‌گذاری‌های فن‌کام بودید؟

جزو پنج مورد اول بودیم.

چه برندهای دیگری در فن‌کام هستند که شناخته شده‌اند؟

من خیلی نمی‌توانم راجع به آن‌ها صحبت کنم. اما فن‌کام تنها در تجارت الکترونیک فعالیت نمی‌کند، بله در هر کسب‌وکاری که در صنعت نوآوری داشته باشد. در حوزه تولید نوآورانه هم سرمایه‌گذاری زیادی کرده است. چسب‌های خاص، محصولات دهان و دندان خاص، داروها و مکمل‌های خاص و… یعنی صرفا وی‌سی تجارت الکترونیک نیست. در حوزه تجارت الکترونیک چندین تجربه دیگر دارد که یکی، دو مورد از آن‌ها شکست خوردند اما «خانومی» و «فیلم‌نت» تجربه‌های موفق آن بودند.

شکل سرمایه‌گذاری‌تان به چه شکل است؟

ادبیات اینجا متفاوت است و بودجه سالانه می‌گیریم. در دو سال اخیر دو بودجه داشته‌ایم. در سال اول مقداری تفاوت نگاه وجود داشت و بودجه حداقلی بود و توسعه ما کمتر، اما شانس داشتیم با مدیران خوبی روبه‌رو بودیم که می‌خواستند این حوزه را بشناسند و ما هم می‌دانستیم که آدم‌هایی روبه‌روی ما هستند که داستان‌های موفقیت خیلی عجیب و غریب داشته‌اند. آن‌ها شرکت‌های چند میلیارد دلاری را رشد داده بودند و بزرگ کرده بودند و با این داستان‌های موفقیت متوجه شدیم که اگر تفاوت نگاهی بین ما هست، باید صبر داشته باشیم.

سال‌ها در اکوسیستم استارتاپی به‌اشتباه می‌گفتیم باید سراغ وی‌سی‌هایی رفت که اسمارت‌مانی داشته باشند، اما در دو، سه سال اخیر مشخص شده «تجربه‌ بازار» ارزش بسیار بیشتری دارد. به نظرم شما جزو اولین کسانی بودید که به این تجربه بازار بیش از اسمارت‌مانی و ادبیات استارتاپی اهمیت دادید.

شاهمرادی: بله و دقیقا نکته مهم این است. در این مشارکت شاید یک‌سری چیزها در طرف مقابل عوض شده باشد، اما خیلی چیزها در ما عوض شد.

میرسالاری: ما تعامل می‌کردیم و از طرف مقابل هم پذیرش زیادی وجود داشت. حتی جاهایی را که موافق نبودیم، اجازه می‌دادند تجربه کنیم و این تجربه با دقت انجام می‌شد، چون برای آن تجربه احترام قائل بودیم. اما نمی‌شود گفت همه‌جا غلط بود، بلکه خیلی جاها هم درست بود، مثل هر موضوع دیگری خیلی چیزها درست از آب درمی‌آمد و خیلی چیزها نه. ولی مسائل مثبت زیادی در این همکاری وجود داشت. سرمایه‌گذاران ما نگاه‌هایی به محیط کسب‌وکاری در ایران داشتند و بسیار بهتر از ما محیط کسب‌وکاری را در ایران دیده و تجربه کرده بودند. آشنایی کامل با بازار داشتند و ما آن تجربه‌ها را خیلی خوب می‌گرفتیم و یک‌سری مسائل ریز هم بود که ما عنوان می‌کردیم و ‌آن‌قدر شانس داشتیم که حرفمان شنیده شود. واقعا می‌توانم بگویم که خیلی خوش‌شانس بودیم.

فن‌کام چند درصد سهام‌دار قانونی خانومی است؟

شاهمرادی: ۵۱ درصد.

یکی از پاشنه‌آشیل‌های خرده‌فروشی در ایران لجستیک است. شما چقدر با این موضوع دست به گریبان هستید؟

میرسالاری: خیلی جدی لجستیک پاشنه‌آشیل است. سطح خدمات این صنعت در ایران بسیار پایین است. از قضا مشتری ما خیلی خاص است و سطح خدمات ارسال و دریافت کالا که ما نیاز داریم، از سطح یک خرده‌فروش معمولی بسیار بالاتر است. وقتی یک خانم، شوینده صورت، کرم دست یا هر چیز دیگری خریداری می‌کند، حس و حال و هیجان زیادی برای این خرید دارد و در واقع احساس می‌کند بسته‌ای را به خودش هدیه داده است، بنابراین اینکه چطور و با چه کیفیتی دستش می‌رسد و چه کسی آن را برایش می‌آورد، اهمیت زیادی پیدا می‌کند. این موضوعی است که فعلا در لجستیک ایران با آن مشکل داریم. در ایران پست چالش و موضوع همه است.

با لجستیک‌های خصوصی چطور؟

شاهمرادی: لجستیک‌های خصوصی هزینه‌های بالایی دارند و سرویس‌دهی‌شان خیلی بهتر از پست نیست، فقط یک مقدار بهتر از پست عمل می‌کنند، با اینکه هزینه‌هایشان تقریبا دو برابر پست است. کار لجستیک تهران را خودمان انجام می‌دهیم و آن‌تایم دلیوری ما بالای 99 درصد است. احترامی که باید در این فرایند به مخاطب منتقل کنیم، نیز مرتبا اندازه‌گیری می‌شود.