تمرکز بر مشکلات بزرگ‌پلتفرم‌های آنلاین \ گفت‌و‌گو با محمدمهدی شریعتمدار، مدیرعامل جیبیت

محمدمهدی شریعتمدار به سبب فعالیت‌ها و اظهارنظرهایش، بیشتر به‌عنوان یک چهره صنفی شناخته می‌شود و کمتر درباره کسب‌و‌کاری که مدیرعاملی آن را بر عهده دارد، حرفی می‌زند. جیبیت دو سالی است که به‌عنوان یک کسب‌و‌کار پرداخت‌یار در فضای فین‌تک فعالیت دارد. شریعتمدار می‌گوید بازار هدف‌شان از همان ابتدا شناسایی نیازهای عمیق بزرگ‌پلتفرم‌های آنلاین و طراحی محصول شخصی‌سازی‌شده برای آنها بوده است. هرچند تلاش بر این بود که در گفت‌و‌گوی پیش رو، تمرکز اصلی روی جیبیت و آینده آن باشد، اما خواه‌ناخواه بحث به رگولاتوری و برخی اقدامات ناخوشایند آن کشیده شد.

جیبیت در حال حاضر چه خدماتی ارائه می‌دهد و بازار هدفش چیست؟

جیبیت در حال حاضر پلتفرم خدمات پرداخت و مالی است؛ یعنی خدمات بانکی به معنای خدمات انتقال وجه و خدمات فناورانه بانکی را نیز ارائه می‌دهد. همچنین ارائه‌دهنده سرویس‌های استعلامی مانند احراز هویت است.
بازار هدف جیبیت بزرگ‌پلتفرم‌های حوزه آنلاین هستند و در حال حاضر اکثر مشتریان ما از همین دسته‌اند. ما برای کسب‌و‌کارهای خرد سرویسی نداریم. به‌علاوه همه کسب‌و‌کارهای طرف قرارداد ما آنلاین هستند و ما هیچ سرویسی در فضای آفلاین و فیزیکی ارائه نمی‌دهیم.

بیشتر درباره مشتریان خود توضیح می‌دهید؟ بیشتر از چه حوزه‌هایی هستند؟

ما چند حوزه را هدف‌گذاری کرده‌ایم که یکی بازار حوزه رمزارز است. بیشتر پلتفرم‌های P2P با ما فعالیت می‌کنند و چیزی در حدود 20، 30 مشتری در این حوزه داریم. منتها همگی پلتفرم‌های بزرگی هستند. تخمین من این است که در حدود 60 تا 70 درصد بازار رمزارز از نظر حجم گردش و تعداد مشتریان نهایی از زیرساخت ما سرویس دریافت می‌کنند.

بازار هدف دوم ما، اکوسیستم استارتاپی است که بخشی از حوزه‌هایش از ما سرویس می‌گیرند. به عنوان مثال اکثر زیرمجموعه‌های اسنپ اعم از اسنپ‌فود و اسنپ‌پی یا دیجی‌کالا به واسطه دیجی‌پی از ما سرویس می‌گیرند. بازیگران دیگری هم هستند که با ما کار می‌کنند یا در حال مذاکره هستند.

سرویس‌هایی که ارائه می‌دهیم، سرویس‌هایی هستند که نیاز بازار بوده ولی وجود نداشته است. مثلا بازپرداخت یکی از موضوعاتی است که ما روی آن کار کرده‌ایم و سرویس ارائه می‌دهیم و عمدتاً پلتفرم های دوسویه با ما کار می‌کنند؛ به این دلیل که هم خدمات ورود پول متنوع داریم و هم خدمات تسویه پلتفرمی گوناگون.

حوزه دیگری که در آن به ارائه سرویس می‌پردازیم، حوزه بازارهای مالی است و خدمات سرمایه‌ای که شامل کارگزاری‌ها و صندوق‌ها می‌شود. این بخش را امسال به‌تازگی شروع کرده‌ایم و در حال حاضر سه مشتری داریم و مذاکره با چند شرکت دیگر در حال انجام است. فعلاً سرویس‌های کوچکی ارائه می‌دهیم و کارمان چندان وسعت پیدا نکرده است.
در حوزه دیگری نیز به کسب‌و‌کارهای فین‌تکی، بانک‌ها و PSPها سرویس ارائه می‌دهیم.

در این بخش آخر چه سرویس‌هایی دارید؟

سرویس‌های تبدیلی، مثل تبدیل شماره کارت به شبا یا شماره حساب و… یا سرویس‌های ضد پولشویی مثل چک کردن شماره کارت با کد ملی یا چک کردن شماره شبا با کد ملی. بعضی از این سرویس‌ها منحصربه‌فرد هستند و تنها توسط ما توسعه پیدا کرده‌اند. لذا بعضی از بانک‌ها، PSPها و کسب‌و‌کارهای فین‌تکی هم از آنها بهره‌برداری می‌کنند. این در واقع حوزه همکاران ماست که ارتباط‌مان دوسویه برقرار است؛ هم سرویس ارائه می‌دهیم و هم سرویس‌هایی دریافت می‌کنیم.

جیبیت در حال حاضر پلتفرم خدمات پرداخت و مالی است؛ یعنی خدمات بانکی به معنای خدمات انتقال وجه و خدمات فناورانه بانکی را نیز ارائه می‌دهد. همچنین ارائه‌دهنده سرویس‌های استعلامی مانند احراز هویت است.

در بعضی از بخش‌هایی که گفتید، رقبایی دارید که به‌خوبی کارشان را انجام می‌دهند. چه تعریفی از مزیت رقابتی‌تان دارید؟

چند مزیت را از همان ابتدا در نظر گرفتیم. مهم‌ترین مزیت‌مان این است که دست روی مشکلات پلتفرم‌های بزرگ گذاشتیم؛ در این دسته از کسب‌و‌کارها آپ‌تایم و نرخ موفقیت تراکنش‌ها بسیار مهم است و متوجه شدیم در این موارد چالش‌های جدی با بانک‌ها یا شرکت‌های سرویس‌دهنده دیگر دارند. ما با توسعه دادن لایه‌هایی سعی کردیم این مشکلات را به حداقل رسانده یا صفر کنیم و روی آن SLA ارائه دهیم. به نظرم این مهم‌ترین مسئله‌ای بوده که توانستیم حل کنیم و با توجه به بازار هدف‌مان، مزیت ما به حساب می‌آید.

سرویس‌های مبارزه با پول‌شویی که ارائه دادیم نیز از حیث کیفیت و تجربه کاربری، بهتر بوده‌اند، بنابراین بازارهای مالی تا حدی به سمت ما آمده‌اند. همچنین در تسویه، مدل‌های خاصی داشته‌ایم، مثل تسویه در لحظه با رانندگان اسنپ که اصلاً وجود نداشت و بر اساس نیاز این کسب‌و‌کار، توسط جیبیت خلق شد.

در اصل دو دسته مزیت ایجاد کردیم. یکی مزایای کلی که با هدف پلتفرم‌های بزرگ ایجاد شده و دیگری مزایای نسبی که برای هر بخش ایجاد شده است. اینها مهم‌ترین عوامل بوده‌اند.

چه سهمی از این بازار در اختیار جیبیت است؟

به طور کلی نمی‌دانم سهم از درآمد ما از این بازار چقدر است، ولی تصورم بر این است که ما از نظر حجم گردش چیزی در حدود 26، 27 درصد از گردش آنلاین کشور را در سال گذشته داشتیم. برآوردم این است که از نظر تعداد تراکنش بین یک تا دو درصد تراکنش‌های شاپرکی را داشتیم و از نظر حجم گردش بانکی از ده بانک کوچک، بزرگ‌تر بودیم. البته ممکن است این داده اشتباه باشد. از نظر تعداد تراکنش‌های بانکی تقریباً می‌توانم بگویم که ما در روز بین 150 هزار تا 350 هزار تراکنش بانکی داریم و فکر می‌کنم در این مورد بعد از بانک هجدهم یا بیستم باشیم.

برنامه برای افزایش سهم بازار خود دارید؟

ما برنامه افزایش درآمد و حجم گردش را داریم، ولی تعداد تراکنش دغدغه ما نبوده و نیست. از آنجا که ارزش بازارمان محدود است و بعید می‌دانم مثل سال‌های گذشته بتوانیم رشد چند صد برابری داشته باشیم. احتمال می‌دهم در دو، سه سال آینده به رشد دو تا پنج برابری در حوزه‌های فعلی‌مان دست پیدا کنیم. دو برنامه توسعه‌ای نیز در نظر داریم.

یکی بحث سرمایه‌گذاری‌هایمان است که موضوع دیگری است. ولی در مورد توسعه محصولات، دو حوزه را مورد هدف قرار داریم؛ یکی حوزه‌های مالی دیگری که هنوز پوشش نداده‌ایم و مثل سرویس رانندگان اسنپ، یک نیاز عمیق را شناسایی و برطرف می‌کنیم. از سویی دیگر ورود به حوزه‌های جدید را در ذهن داریم که اصلی‌ترین حوزه‌ای که به آن فکر می‌کنیم، بانک‌تک است. کار تا حدی پیش رفته، اما گمان نمی‌کنم در 1401 محقق شود و برنامه سال 1402 ماست. بعد از آن افق‌مان لندتک و ترکیب این دو است. البته اینها ویژن هستند.

مدل‌ کسب‌و‌کارهای پرداخت‌یاری در دنیا به چه شکل است و چه تفاوت‌هایی با ایران دارد؟

پیش از پرداخت‌یارها، PSPها مثل ویزا و مستر وجود داشتند. خوب است بدانیم تعداد کسب‌و‌کارهای پرداخت‌یاری در دنیا کم نیست. آمار سال گذشته می‌گوید در آسیا 219، اروپا 324، خاورمیانه 31، کانادا 18، آمریکا 158 و آمریکای جنوبی 68 کسب‌و‌کار پرداخت‌یار داریم. این یعنی کسب‌و‌کارشان رسمیت دارد و نیازی هست که اینها برطرف می‌کنند. این کسب‌و‌کارها معمولاً به طور همزمان چند نقش را بازی می‌کنند؛ مخصوصاً در دوره‌های ابتدایی به وجود آمدن‌شان.

تجمیع‌کننده (Aggregator) یا توزیع‌کننده (Reseller) سایر سرویس‌ها هم بوده‌اند و برای مشتری خود، یک لایه سرویس‌ها را ساده و سهل‌تر می‌کردند. اما بسیاری از آنها در مرحله اولیه لایسنس نداشتند و به وسیله ترکیب سرویس‌ها با یکدیگر، ارزش جدیدی خلق می‌کردند. قدیمی‌ترین‌شان پی‌پال است که در حوزه خرده‌فروشی شروع به فعالیت کرد. بعد اسکوئر (Square) و استرایپ (Stripe) به وجود آمدند.

این دو پیش از اینکه پرداخت‌یاری در دنیا رسمیت پیدا کند، توسط ویزا و مستر خلق شدند. ویزا در سال 2010 تعریف و استانداردی از پرداخت‌یاری ارائه داد. پس از آن چند کمپانی دیگر متولد شدند. بعد از این استانداردگذاری، اتفاق دیگری هم افتاد و ویزا و مستر از بازار خرده‌فروشی به سمت مشتریان بزرگ رفتند؛ از آنجا که ارزش‌های بزرگی خلق می‌کردند، عملاً با این مشتریان بزرگ شروع به فعالیت کردند.

در لایه بعدی، مثال من استرایپ است که در سال‌های اخیر، به‌شدت با سبک خود مبتکرانه عمل کرده و با 80 گارانتی سرویس ارائه می‌دهد و در بعضی از کشورها لایسنس بانک دارد. یعنی وقتی اکانت استرایپ برای شما افتتاح می‌شود، مثل این است که حساب بانکی باز کرده باشید و می‌توانید تمام خدمات حوزه مالی را دریافت کنید؛ در اصل خدمات بانک‌ها و PSPها را ترکیب کرده و یکسری خدمات جدید هم به وجود آورده و همه اینها با کیفیت بسیار بالا به صورت کاملاً آنلاین ارائه می‌دهد.

اگر فرض را بر این بگیریم که به‌یکباره مشکلات رگولاتوری حوزه پرداخت‌یاری حل می‌شوند، چه افق‌هایی به روی ما گشوده می‌شود و چه میزان رشدی را در این فضا می‌توان متصور بود؟

اولاً فکر می‌کنم فین‌تک به دلیل رزولوشنی که در خدمات مالی برای سایر کسب‌و‌کارها یا کاربران نهایی ایجاد می‌کند، زیرساخت توسعه اقتصادی کشور است. اگر بخواهیم رشد اقتصادی داشته باشیم، همان‌طور که به زیرساخت اینترنت و برق نیاز داریم، به زیرساخت‌های مالی با رزولوشن بالاتر، سهولت و سرعت بیشتر، قیمت پایین‌تر، کیفیت بالاتر، طراحی‌شده و شخصی‌سازی‌شده برای هر بخش از مشتریان نیاز داریم. برای همین فین‌تک بسیار حوزه مهمی است.

بر این اساس می‌توانم بگویم که مشکل اول، دوم و سوم ما رگولیشن است. چه رگولیشن به معنای نهاد تنظیم‌گر و چه سلف‌رگولیشن. ما به رگولاتوری به این معنا که دغدغه‌های حاکمیتی، دغدغه‌های مردم و کسب‌و‌کارها را برطرف کند، نیاز داریم؛ این یعنی رگولاتوری کارآمد. نه اینکه نهاد تنظیم‌گر وارد حوزه اجرا و عملیات شود و خودش همان کاری را که ما می‌کنیم، انجام دهد، به این دلیل که می‌خواهد رویش کنترل داشته باشد. این دیگر رگولاتوری نیست و اجراست.

من به این کار می‌گویم ورود به بازار نهاد حاکمیتی یا تصدی‌گری. شک نکنید که طبیعتاً این کار با انحصار همراه است. هرجا نهاد تنظیم‌گر به بهانه کنترل ریسک‌ها به جای ایجاد استاندارد، پیاده‌سازی و تصدی‌گری را بر عهده بگیرد، قطعاً انحصار به وجود می‌آید؛ زیرا منطقاً وقتی می‌خواهد کنترل کند، باید همه‌چیز در دستان خودش باشد و همه را روی زیرساختی می‌آورد که خودش ایجاد کرده تا قابل کنترل و رؤیت باشند.

پس بزرگ‌ترین مسئله ما رگولاتوری و سلف‌رگولیشن است. البته من بخش خصوصی را 30، 40 درصد مقصر می‌دانم و نهاد حاکمیتی را به خاطر روشش 60، 70 درصد. راه تنظیم‌گری، تصدی‌گری و ورود به بازار نیست، بلکه تعیین استانداردها و جریمه‌هاست.

فکر می‌کنید در پنج سال گذشته اکوسیستم فین‌تک به معنای لندتک‌ها، اینشورتک‌ها، رمزارزها و دارایی‌های دیجیتال و… چگونه به وجود آمدند؟ روی بستر پرداخت‌یاری. چون ابزارهایی را که نیاز داشتند، سریع دریافت می‌کردند. اصلاً پلتفرم‌های دوسویه بدون پرداخت‌یارها، نحوه سرویس‌گیری‌ای نداشتند که هم ورود پول و هم خروج آن در تعداد بسیار زیاد روی یک بستر محقق شود.

از سویی دیگر، ابزارهای ضد پول‌شویی و احراز هویتی یا KYC و KYP که توسط پرداخت‌یارها ارائه شد، باعث شد این کسب‌و‌کارها بتوانند فعالیت کنند، وگرنه آن‌قدر پرونده‌های زیادی به وجود می‌آمد که تا امروز آن حوزه‌ها متوقف شده بودند.

بنابراین معتقدم همان‌طور که پنج سال گذشته رشد اتفاق افتاده، در پنج یا ده سال آینده هم کسب‌و‌کارهای پرداخت‌یاری قطعاً می‌توانند مؤثر باشند، به شرط آنکه مشکل ارتباط ما با نهادهای تنظیم‌گر و ناظر حل شده، اعتماد ایجاد شود و تنظیم‌گری دائم باکیفیت اتفاق بیفتد.

کسب‌و‌کارهای پرداخت‌یاری یکباره رشد بسیار خوبی کردند، اما به نظر می‌رسد دیگر خبری از آن میزان رشد نباشد. این هم به دلیل رگولاتوری است؟ یا همان‌طور که خودتان نیز اشاره کردید، بازار کشش بیشتری برای رشد ندارد؟
ترکیب این دو است. بازار حجم مشخصی دارد، مگر اینکه بازارهایی خلق شوند؛ همان‌طور که در پنج سال گذشته این اتفاق افتاد.

اما باید در نظر داشت که در شرایط رکود اقتصادی، خلق کسب‌و‌کارهای جدید کند و سخت می‌شود. اما در وضعیت رشد اقتصادی، شاهد ظهور انواع جدیدی از کسب‌و‌کارها در فضای اقتصاد دیجیتال خواهیم بود. اما من مسئله اصلی را که باعث توقف ناگهانی این رشد شد، الزام اینماد می‌دانم. به این دلیل که نظام مجوزدهی ما به‌شدت در حوزه‌های نوآورانه ناکارآمد است و اصلاً راهکاری ندارد. الزام اینماد هم یعنی کارتان را قبل از اینکه مجوز بگیرید، شروع نکنید، در حالی که مجوزی برای اخذ وجود ندارد. پس الزام اینماد یعنی در حوزه نوآورانه فعالیت نکنید.

تعداد تراکنش‌های بانکی ما در روز بین 150 هزار تا 350 هزار تراکنش است و فکر می‌کنم در این مورد بعد از بانک هجدهم یا بیستم باشیم

مثالی می‌زنم که متوجه شوید چقدر این موضوع تأثیر گذار است. ما درباره کسب‌و‌کارهایی حرف نمی‌زنیم که هنوز وجود ندارند و با این الزام نمی‌توانند ظهور کنند، بلکه حوزه‌های نوآورانه‌ای که وجود دارند مثل لندتک‌ها، وقتی اینمادشان منقضی شود، دچار مشکل مجوز، اماکن و اتحادیه می‌شوند.

حوزه‌های رمزارزی تحت ریسک بسیار بالایی دارند فعالیت می‌کنند، چون هیچ دیدی نسبت به آینده‌شان ندارند. خود ما که در حوزه پرداخت‌یاری هستیم و چیزی شبیه به مجوز و قرارداد داریم، موضوع الزامات‌مان به‌شدت سیال است. همین اتفاق باعث شده وضعیت غیرقابل پیش‌بینی در همه حوزه‌های فین‌تکی وجود داشته باشد.

مسئله لزوماً اینماد نیست، بلکه اینماد یک شاخص بارز آن است که جلو فعالیت نوآورانه را کاملاً گرفته و دلیلش هم این است که نمی‌تواند برایش ابزار تنظیم‌گری توسعه دهد یا اصلاً نگاه مثبتی به آن ندارد. زمانی رویکرد ما این است که توسعه اقتصادی امنیت ایجاد می‌کند و زمانی هم رویکرد ما این است که نه، هیچ‌کس هیچ کاری نکند تا امنیت ایجاد شود. اینکه جلوی نوآوری را بگیرید، زیرا ابزار تنظیم‌گری ندارید، بسیار قبیح و زشت است.

کیف پول و دایرکت دبیت دو روندی هستند که در دنیا نظر کسب‌و‌کارها را به خود جلب کرده‌اند و از سوی کاربر نیز با استقبال مواجه شده‌اند. شما در این حوزه‌ها برنامه‌ای دارید؟ مشکلات رگولاتوری آنها را چه می‌دانید؟

مشکل این حوزه‌ها این است که نهاد تنظیم‌گر وقتی می‌خواهد در این حوزه فعالیتی انجام دهد، طراحی محصول می‌کند، در حالی که اصلاً نباید مرتکب چنین کاری شود. چرا؟ چون نهاد تنظیم‌گر به بازار وصل نیست که نیاز بازار را بداند. حتی یک استاندارد بانکی به نام BIAN وجود دارد که توضیح داده دوره طراحی محصول Back to Front گذشته است. در حال حاضر لازم است نیاز کاربر نهایی را بسنجید و محصول طراحی کرده و به دستش برسانید. این کار را کسانی می‌توانند انجام دهند که با بازار در ارتباط هستند.

حال وقتی نهاد تنظیم‌گر می‌خواهد کیف پول را رگوله کند، می‌تواند دو رویکرد داشته باشد. یکی اینکه یکسری چارچوب کلی بگذارد و خط قرمزهایش را مشخص کند، مثل اینکه برای تعریف کیف پول حتماً باید احراز هویت انجام شود و مثلاً موجودی‌اش از 100 میلیون تومان بیشتر نباشد که تفاوتی با حساب بانکی داشته باشد.

روش دیگر این است که به شکل مشخص در عملیات وارد شود، مثل اینکه بگوید عملیات کیف به کیف باید به این شکل باشد، تسویه را من انجام می‌دهم، کارمزد مقداری است که من اعلام می‌کنم و… . در حالت دوم، ایجاد کیف پول دیگر شدنی نیست. در اینجا باید به نهاد تنظیم‌گر گفت که مگر تو نیاز بازار را می‌دانستی که این کار را کردی؟

دوم اینکه چرا وارد طراحی محصول شدی؟ مگر کار تو طراحی محصول است؟ سوم اینکه این را الزام و انحصاری کردی و گفتی اینکه من گفتم حتماً باید انجام شود و هرکس غیر از این انجام دهد، بیچاره‌اش می‌کنم. طبیعتاً بازاری باقی نمی‌ماند. من به این می‌گویم یکتاسازی بازار توسط نهاد تنظیم‌گر که همزمان ورود به بازار هم هست.

مضاف بر اینها، نهاد تنظیم‌گر در حوزه خدمات پرداخت، نهادی عملیاتی که وارد بازار می‌شود و خدمت می‌دهد، ایجاد کرده به نام شاپرک. کارمزد خدمات شاپرک صفر است. این عملاً دامپینگ مادام‌العمر در بازار انجام می‌دهد و خدمتی را از بیت‌المال به صورت مجانی به تمام مردم و کسب‌و‌کارها ارائه می‌دهد که به معنای از بین بردن بازار به صورت کامل است. حال به من بگویید در شرایطی که قیمت خدمات صفر است، چرا باید کسی از کیف پول استفاده کند؟

خب از کارت استفاده می‌کند. اگر می‌بینید در اروپا و سایر کشورها از کیف پول استفاده می‌کنند، به این دلیل است که هزینه عملیات کارتی در اکثر کشورها، بیش از دو درصد از کل تراکنش است. معلوم است از کیف پولی که هم سریع‌تر است و هم هزینه پایین‌تری دارد، استفاده می‌کند. مادامی که شاپرک به‌عنوان یک بازیگر در بازار کسب درآمد می‌کند و قیمت را روی منفی یا صفر نگه داشته، هیچ‌کس میل به استفاده از خدمت گران‌تر ندارد.

اما در مورد دایرکت دبیت باید بگویم که ما در بسیاری از مواقع از آقای محرمیان انتقاد می‌کنیم، ولی من اینجا از ایشان تعریف می‌کنم. دایرکت دبیت سرویسی است که با تصمیم آقای محرمیان، نهاد تنظیم‌گر به آن وارد نشده، هرچند برنامه‌هایی در سال‌های گذشته وجود داشته است.

اما در این سال‌ها آقای محرمیان به دلیل اینکه چند کسب‌و‌کار در این حوزه وجود داشته، تصمیم گرفته نهادهای تنظیم‌گر وارد این حوزه نشوند و صرفاً اگر بخواهد کاری کند، در مرحله اول توصیه‌های تنظیم‌گرانه ارائه می‌دهد و در مرحله بعد تعیین استاندارد.

چون دایرکت دبیت ریسکی ایجاد نکرده و سلف‌رگولیشن خوبی در این حوزه اتفاق افتاده و اعتماد به وجود آمده، به نظر می‌رسد نهاد تنظیم‌گر به همین اکتفا کند و فعلاً استانداردی در این حوزه ارائه ندهد. بر این اساس، این حوزه را دارای قابلیت می‌دانم. ما اما اگر بخواهیم کاری در این حوزه انجام دهیم، زیرساختی خواهد بود و احتمالاً در حوزه کیفیت زیرساخت و خدمات اقداماتی خواهیم کرد که البته برنامه‌ای برای سال آینده است.