کارنگ رسانه اقتصاد نوآوری است. رسانه‌ای که نسخه چاپی آن هر هفته شنبه‌ها منتشر می‌شود و وب‌سایت و شبکه‌های اجتماعی‌اش هر ساعت، اخبار و تحولات این بخش از اقتصاد را پوشش می‌دهند. در کارنگ ما تلاش داریم کسب‌وکارهای نوآور ایرانی، استارتاپ‌ها، شرکت‌های دانش‌بنیان و دیگر کسب‌وکارها کوچک و بزرگی که در بخش‌های مختلف اقتصاد نوآوری در حال ارائه محصول و خدمت هستند را مورد بررسی قرار دهیم و از آینده صنعت، تولید، خدمات و دیگر بخش‌های اقتصاد بگوییم. کارنگ رسانه‌ای متعلق به بخش خصوصی ایران است.
دکتر احمد فتوحی دانش‌آموخته رشته پزشکی است و در سال ۹۸ از دانشگاه کردستان فارغ‌التحصیل شده است. با شرکت در رویداد اینوتکس ۲۰۱۸ پایش به اکوسیستم استارتاپی باز شده و ظرفیت‌های این فضا را درک و یک سال بعد اولین استارتاپش را با عنوان طب‌یاد راه‌اندازی کرد.
با شروع کرونا و بر اساس یک اتفاق، سکان یک شرکت سنتی خدمات مراقبت خانگی را به دست گرفت که حالا با مدل استارتاپی رشد خوبی داشته است. این استارتاپ سوژین نام دارد و توانسته موفقیت‌های خوبی در سنندج به دست آورد. اما روایت این موفقیت از جنبه‌های مختلف جالب است و به گفته او همه‌چیز بر اساس آنچه فکر می‌کرده، اتفاق نیفتاده است.
ابتدا از طب‌یاد بگویید و چه شد که استارتاپ سوژین را به راه انداختید؟
طب‌یاد استارتاپی است که مشخصاً در حوزه آموزش پزشکی فعالیت داشته و دارد. دو سال پیش، همزمان با همه‌گیری کرونا، استارتاپ دیگری نیز برای مراقبت در منزل و مراقبت‌های خانگی یا هوم‌کِر راه‌اندازی کردیم و شرکتی را که به شیوه سنتی مدیریت می‌شد و به دلیل حجم بالای درخواست‌ها امکان مدیریت آن وجود نداشت، از نو بازسازی کردیم. نام این استارتاپ، سوژین است. در حال حاضر به‌عنوان مدیر علمی در طب‌یاد فعالیت دارم؛ ولی مدیرعامل سوژین هستم و بیشتر روی این پلتفرم تمرکز دارم.
سوژین به چه معناست؟ داستان سوژین از کجا شروع شد؟
سوژین واژه‌ای کُردی به‌معنی نور زندگی است. سوژین را با توجه به تجربه‌هایی که از طب‌یاد به دست آوردیم و به پیشنهاد دوستی که با ما در آن پلتفرم همکاری کرده بود، راه‌اندازی کردیم. پروژه‌ای مانند طب‌یاد در شهر کوچکی مثل سنندج بسیار چشم‌گیر بود؛ کمااینکه بسیاری از مخاطبان اپلیکیشن طب‌یاد و دانشجویان پزشکی اصلاً باور نمی‌کردند که ما در سنندج باشیم و معمولاً تصورشان این بود که طب‌یاد مؤسسه‌ای بزرگ در شمال تهران است!
طب‌یاد اولین استارتاپی بود که با جدیت ظاهر شد و همان‌طور که گفتم ما به پیشنهاد دوستی که باسابقه‌ترین مرکز مراقبت‌های خانگی در استان بود و با همان تیم طب‌یاد و دوستانی که متخصص نرم‌افزار هستند، تحلیلی انجام دادیم و متوجه شدیم که بازار قابل‌توجهی دارد و در کشورهای دیگر به آن توجه شده است. در نتیجه با در نظر گرفتن روند سالمندی و پیریِ جمعیت، این پروژه را کلید زدیم.
حدود شش ماه در فاز تحقیقات میدانی با پرستاران و مراقبان به منزل بیماران می‌رفتیم و روند یک مراقب خانگی اصولی را بررسی می‌کردیم تا اینکه اتوماسیونی بالا آوردیم که پس از مدتی، در پیک چهارم یا پنجم کرونا ماهانه ۱۰۰۰ تا ۱۲۰۰ درخواست را از طریق همین پلتفرم مدیریت کردیم؛ بدون اینکه درخواستی با درخواست دیگر تداخل داشته باشد. کار ما از پیک غیرقابل انتظار کرونا شروع شد. ما در آن زمان ۷۵ درصد از سهام آن شرکت سنتی را برداشتیم و در ازای آن، کار را تماماً تحویل گرفتیم.
در حال حاضر هم با همین ترکیب سهام‌داری پیش می‌رویم.
درباره مدل کسب‌وکارتان توضیح دهید. سفر مشتری در پلتفرم شما چگونه اتفاق می‌افتد؟
ما تصور غلطی در ذهن‌مان داشتیم که به تجربه‌ای جذاب تبدیل شد؛ وقتی شما غرق در فناوری می‌شوید، با خودتان می‌گویید که سایت طراحی می‌کنم، اپلیکیشن اختصاصی برای بیمار ایجاد می‌کنم که از طریق آن درخواست‌هایش را ثبت کند و… با این تصور سه اپلیکیشن طراحی کردیم؛ یکی برای بیمار، دومی برای کسانی که بیمار را به ما ارجاع می‌دهند و سومی اپلیکیشن پرسنل خودمان که چهار یا پنج فرمت را شامل می‌شود.
ولی جالب اینجاست که شش ماه دوم سال ۱۴۰۰ در شهری با جمعیت ۴۰۰ هزار نفر، ۲۰۰۰ مراجعه‌کننده جدید داشتیم، اما با این تعداد، نصب اپلیکیشن تنها ۱۰۰ تا بود و تعداد درخواست‌هایی که از طریق اپلیکیشن ثبت شد، صفرِ مطلق بود و همه بیماران با ما تلفنی تماس می‌گرفتند و این برای من تجربه جالبی شد. شاید اگر یک تحقیق ساده اولیه از بازار می‌کردیم، کارمان ۳۰ درصد راحت‌تر انجام می‌شد.
ورودی ما تقریباً ۱۰۰ درصد از طریق تماس تلفنی انجام می‌شود و الان یکی از باارزش‌ترین دارایی‌های ما، همان شماره تلفن ماست که روزانه تماس‌های زیادی دارد.
بیمارانی که تماس می‌گیرند، چند حالت کلی دارند؛ یا اینکه مشخصاً نوع درخواست‌شان را می‌دانند یا بیمار درخواست خودش را نمی‌داند؛ در این صورت، کارشناس ما از پشت خط او را راهنمایی می‌کند و درخواست‌ها و اطلاعات شخصی بیمار را شناسایی و با عنوان «بیمار جدید» روی اپلیکیشن ثبت می‌کند.
مهم‌ترین کاری که کردیم، سه جلسه‌ای بود که با معاونت پرستاری وزارت بهداشت داشتیم. تحت این عنوان که اساسا هوم‌کِر کشور، برای تمام مؤسسه‌هایی که از وزارت بهداشت مجوز دارند، در بستر نرم‌افراز ما انجام شود. ولی سازوکار لخت و خسته وزارت بهداشت عملا ما را به جایی نرساند
کارشناس بعد از ایجاد «بیمار جدید»، شخص را به نزدیک‌ترین متخصصی که در راستای درخواست او فعالیت دارد، اعم از پزشک متخصص، پرستار متخصص یا پرستار معمولی ارجاع می‌دهد و پرسنل ما پیامی مبنی بر «بیمار جدید برای شما ثبت شد» دریافت می‌کند.
پرسنل ما پس از مشاهده پیام با بیمار تماس می‌گیرد و نیازش را صحت‌سنجی می‌کند و اگر مشکلی نبود از طریق مکان‌یابی که روی اپلیکیشن وجود دارد، برای ویزیت بیمار اقدام می‌کند و پس از ویزیت، پرونده بالینی بیمار را به‌صورت الکترونیکی پُر می‌کند.
تعرفه‌های مشخصی که از طرف ما اعلام می‌شود هم در حضور بیمار روی اپلیکیشن به او گفته می‌شود و سایر نیازسنجی‌ها هم از طریق تماس مستقیم با اپراتور انجام خواهد شد.
در دوره کرونا کاربران در یک تغییر رفتار مشهود و قابل اندازه‌گیری، به پلتفرم‌های آنلاین روی آوردند. این اتفاق را از زاویه دید سوژین چطور ارزیابی می‌کنید؟
در پیک‌های کرونا، رکورد روزانه ما ۴۷ درخواست و رکورد ماهانه ما ۱۲۱۰ درخواست بود که بار زیادی به دوش ما و پرسنل می‌گذاشت؛ به همین دلیل مجبور شدیم سه پرستار و دو پزشک عمومی و همکاران دیگری را به مجموعه اضافه کنیم.
مجموعاً پیش‌بینی ما این است که از چهار هزار درخواستی که در شش‌ماهه دوم سال ۱۴۰۰ پوشش دادیم، ۱۵۰۰ تا دو هزار درخواست مربوط به کروناست و این ارقام، نکات درخور توجهی داشت؛ برای مثال متوجه شدیم که آمار به‌طرز معناداری با مرگ‌ومیر کرونا ارتباط دارد، نه ابتلای به آن!
آیا تاکنون از پلتفرم‌های مشابه پیشنهادی دریافت کرده‌اید یا برای همکاری با آنها پیشنهادی داده‌اید؟
روز اولی که می‌خواستیم سیستم سنتی را متحول کنیم، اولین پیشنهادی که به دوست‌مان دادم، این بود که به‌سراغ مؤسساتی برود که در دیگر نقاط کشور فعالیت دارند و سامانه‌ای که پیشنهاد کردم سامانه تیک‌طب بود و بعد آزمایش آنلاین که از قبل فعالیت می‌کرد.
ولی با هیچ‌کدام به تفاهم نرسیدیم و پیشنهاد جذابی از سوی آنها به ما داده نشد. وقتی‌که خودمان سیستم جدید را راه انداختیم، آن‌قدر درگیر درخواست‌ها و توسعه خدمات شدیم که تلاش‌های ما برای توسعه در ابعاد کلان یا فروش نرم‌افزار به شرکت‌های مشابه نصفه‌ونیمه ماند.
مهم‌ترین کاری که کردیم، سه جلسه‌ای بود که با معاونت پرستاری وزارت بهداشت داشتیم و نرم‌افزار را معرفی کردیم؛ تحت این عنوان که اساساً هوم‌کِر کشور، برای تمام مؤسسه‌هایی که از وزارت بهداشت مجوز دارند، در بستر این نرم‌افراز انجام شود. توقعات ما هم چندان عجیب‌وغریب نبود؛ ولی سازوکار لخت و خسته وزارت بهداشت عملاً ما را به جایی نرساند.
تصور ما این بود که اگر نرم‌افزار را برای وزارت بهداشت پرزنت کنیم، غیرممکن است که به این نرم‌افزار نه بگوید! ولی هیچ استقبال خاصی نشد.
مهم‌ترین چالش‌ها و مشکلاتی که پیش پای سوژین قرار دارد، چیست؟
یکی از مشکلات در حوزه قانون‌گذاری و بحث تعرفه‌هاست که به‌شدت غیرواقع‌بینانه است. مثلاً تعرفه سال ۱۴۰۰ برای تزریق عضلانی در خانه، ۲۲ هزار تومان است.
تعرفه‌ها بیشتر مشابه بخش دولتی مقرر شده و هیچ مؤسسه‌ای قادر به رعایت آن نیست و این موضوع باعث شده که هوم‌کِر به بازار آزاد تبدیل شود؛ در صورتی که اگر تعرفه‌ای قانونی و واقع‌بینانه داشتیم، می‌توانستیم دست خیلی از سودجویان را کوتاه کنیم.
برای بخش فروش نرم‌افزار، چالش‌ها بسیار بیشتر است؛ مثلاً برای وزارت بهداشت چیزی به‌نام پروپوزال وجود ندارد و باید نرم‌افزار را حضوری تست کنند و وقتی نرم‌افزار را برای تست می‌بریم، باید تست‌های امنیتی را هم انجام دهیم که فقط یک تست امنیتی نرم‌افزارهای پزشکی، ۱۵۰ میلیون تومان هزینه دارد و کلی هزینه دیگر که در نهایت اصلاً معلوم نیست وزارت بهداشت خریدار این نرم‌افزار باشد یا نه؟! به همین دلیل عملاً این کار خودکشی است.
توصیف احمد فتوحی از مثبت و منفی شهرستانی بودن
طب‌یاد در پارک علم و فناوری طرح‌ریزی شده و سوژین در مرکز رشد علوم پزشکی راه‌اندازی شده است و من با هر دو فضا آشنا هستم. در شهرستان معایب و مزایای عجیبی برای یک کسب‌وکار وجود دارد.
درباره مزایا تأمین‌بودن نیروی انسانی از بزرگ‌ترین مزایایی است که در شهرستان وجود دارد و این موضوع به پایداری پروژه کمک می‌کند. مطمئناً با سودی که از طب‌یاد داشتیم، اگر در تهران بودیم دوام نمی‌آوردیم.
توانایی تیم فنی ما هم بسیار خوب است و انصافاً کاری نبوده که بخواهم انجام بدهم و نتوانسته باشم. کیفیت کار به‌حدی بالاست که برای خیلی‌ها باورپذیر نیست که کار شهرستان باشد!
و مثلاً همان لندینگ طب‌یاد، چند پیشنهاد طراحی سایت و سفارش‌های دیگری را به دنبال داشته است. اینکه با درصدهای مشارکت معقول یا با هزینه‌های معقول بتوانید در شهرستان یک محصول از جنس پایتخت داشته باشید، فوق‌العاده است؛ به‌ویژه اینکه کردستان چون صنایع بزرگ ندارد، برنامه‌نویسان زیادی دارد.
اما شهرستانی‌بودن از زاویه دیگر فاجعه است؛ مثلاً اگر پروژه طب‌یاد ما در تهران بود، از نظر دسترسی‌هایی که ما به اساتید داریم، سهولت در تولید محتوا، نظر تعداد دانشجویی که آنجا وجود دارد، باعث می‌شد که پروژه بیشتر دیده شود.
درباره پارک علم‌وفناوری باید بگویم که ما در شهرستان تجارب خیلی خوبی داریم و پارک شهرستان را نسبت به مراکز رشد ترجیح می‌دهیم، به این علت که پارک از یک اکوسیستم فنی‌مهندسی آمده که دیدشان نسبت به این مسائل خیلی بازتر، واقع‌بینانه‌تر و ریسک‌پذیرتر است. درحالی‌که در مرکز رشد علوم پزشکی، بیشتر ادای پارک را درمی‌آورند.
سیستم و فرایند درمان به‌شدت دولتی است و به‌هیچ‌وجه کشش خلاقیت‌های بازار آزاد را ندارد و همین سیستم باعث می‌شود کارمندان، کارشناسان و پروژه‌هایی از آن جنس بالا بیایند که ریسک‌پذیری را کاهش می‌دهد.
ما در مرکز رشد سلامت استان، مثل وزارت بهداشت بیشتر درگیر کاغذبازی هستیم، ولی پارک علم‌وفناوری به این شکل نیست.
لینک کوتاه: https://karangweekly.ir/mz2f
