رمز وراز اینکه چگونه دیده شویم و مشتری جذب کنیم

مدل تجاری D2C در میان تاریکی همه‌گیری رشد کرد و همین باعث پیشرفت جالب دیگری در قالب اکوسیستم توانمندسازی شد. شرکت‌ها/ پلتفرم‌ها محصولات و خدماتی در عملیات‌های مهم تجاری را برای کمک به برندهای D2C در عصر جدید دیجیتال ارائه می‌دهند، خواه راه‌اندازی یک رابط دیجیتال یا زیرساخت‌های فناوری باشد یا تجزیه و تحلیل داده‌ها، بازاریابی، جذب مشتری و مدیریت تدارکات.

توانمندسازها علاوه بر اینکه به برندها کمک می‌کنند تا سریع‌تر رشد کنند، موانع ورود کارآفرینان را نیز کاهش می‌دهند. بیمال کارسیک ربا، بنیان‌گذار و مدیرعامل ترل، یک پلتفرم تجارت اجتماعی مستقر در بنگلور، گفت: «ما در زمانه جالبی زندگی می‌کنیم. امروز هر کسی با یک مفهوم عالی و یک محصول خوب می‌تواند برندی را راه‌اندازی کند و با بازیگران اصلی بازار وارد رقابت شود. موانع ورود تا حد امکان پایین است و با ورود مداوم مشتریان جدید، فرصت‌ها بسیار خواهد بود.»

او در دومین دوره از اجلاس D2C، به تشریح واقعیت‌ شرایط امروز پرداخت و توضیح داد که چگونه موانع ورود کم و اکوسیستم توانمندساز قوی، کارآفرینان را تشویق می‌کنند که به اقدامات خود متعهد شوند تا رقابت افزایش یابد. در حال حاضر بخش D2C به بیش از 100 میلیون خریدار آنلاین خدمات می‌دهد، اما انتظار می‌رود که این تعداد به طور تصاعدی افزایش یابد، زیرا مارک‌های D2C بر گسترش فعالیت خود در بازارهای پررونق ردیف دوم و سوم تمرکز می‌کنند.

با این حال، جذب مشتری برای موفقیت در این فضا بسیار مهم است. این چالش تنها در دستیابی به سرنخ‌های جدید فروش یا ورود خریداران جدید محدود نیست، بلکه اگر کسب‌و‌کارها قرار است رشد درآمد پایدار باشند، باید هزینه‌های جذب مشتری به اندازه کافی کم و دوره نگهداری به اندازه کافی طولانی باشد.

ربا راه‌حل جالبی ارائه کرده است؛ تجارت اجتماعی می‌تواند ابزاری پیشرفته برای تضمین رشد در یک بازار رقابتی شدید باشد. به زبان ساده، تجارت اجتماعی به معنای استفاده از پلتفرم‌های رسانه‌های اجتماعی برای ترویج محصولات و خدمات یک شرکت است.

قالب‌های تبلیغاتی بسیار متفاوت هستند؛ از وبلاگ‌ها و محتوای صوتی و تصویری گرفته تا ویدئوی زنده که در آن افراد مشهور و اینفلوئنسرها محصولات را از طریق بخش پخش زنده پلتفرم نمایش می‌دهند. ربا که از سال 2016 ترل را مدیریت می‌کند، نحوه عملکرد این مدل را آشکار کرده است.

او در کلاس خود با عنوان «برندهای D2C چگونه می‌توانند با تجارت اجتماعی 10 برابر رشد کنند»، بینش خود را به اشتراک گذاشت و توضیح داد که تجارت اجتماعی چگونه می‌تواند در جذب آسان مشتری و ایجاد استراتژی‌های تبدیل و حفظ مؤثر به برندها کمک کند.

سه گروه از بازار داخلی
ربا که کسب‌و‌کار خود را در هند پایه‌ریزی کرده است، در این جلسه نیز با توجه به تجربیاتش از بازار این کشور، هند را متشکل از سه گروه جمعیتی متمایز دانست که البته گفته‌های او در مورد هند، کم‌و‌بیش قابل تعمیم به بسیاری از کشورهاست. گروه اول هند شامل مصرف‌کنندگانی از شهرهای ردیف 1 است.

این افراد در خرید آنلاین در تجارت الکترونیک رایج و پلتفرم‌های اختصاصی D2C ماهر هستند. آنها با داشتن مجموع 155 میلیارد دلار قدرت خرید، عموماً مصرف‌کننده محتوای انگلیسی‌اند. گروه دوم از شهرهای ردیف 2 و ردیف 3 می‌آیند. آنها چندان بر خرید آنلاین مسلط نیستند، اما گهگاه تحت تأثیر همتایان از کانال‌های محبوب خرید می‌کنند.

تخمین زده می‌شود که 210 میلیون نفر از این گروه از اینترنت استفاده می‌کنند و کل قدرت خرید آنها دو برابر گروه اول است. به گفته ربا، این گروه تمایل به مصرف محتوای منطقه‌ای دارد. در نهایت گروه سوم هند، جمعیت روستایی و نیمه‌روستایی را شامل می‌شود که به صورت آنلاین تراکنش نمی‌کنند.

همان‌طور که مارک‌های بیشتری ظهور می‌کنند و بازارها بیش از حد رقابتی می‌شوند، تمرکز بر گروه اول به‌تنهایی، هزینه‌های جذب مشتری را به میزان قابل توجهی افزایش می‌دهد. افراد در این گروه از قبل خرید کرده‌اند و برخی از برندها را ترجیح می‌دهند. بنابراین متقاعد کردن آنها به تلاش و منابع بیشتری نیاز دارد.

به گفته وی، هر برندی که قصد دارد مشتریان را سریع‌تر و ارزان‌تر به دست آورد، باید روی گروه دوم هند تمرکز کند. با این حال، این گروه نیز با چالش‌ها و ذهنیت خاص مصرف‌کننده همراه است. برندها باید آنها را درک کنند تا به طور کارآمد بازاریابی کنند.

چالش‌های شهرهای ردیف 2 و ردیف 3
خریداران آنلاین شهرهای ردیف 2 و ردیف 3، اغلب خریداران تکانشی در نظر گرفته می‌شوند. اما ربا فکر کرد که این یک ارزیابی سطحی است. او با به اشتراک گذاشتن بینش خود که از پلتفرم ترل حاصل شده است – بیش از 60 درصد از پایگاه کاربران آن از این مناطق است – بر چهار عامل زیر تأکید کرد که جذب مشتری را برای برندهایی که روی این گروه تمرکز می‌کنند، به یک کار چالش‌برانگیز تبدیل کرده است.

فقدان آگاهی: این مصرف‌کنندگان دانش کافی در مورد محصولات یا برندهایی که ممکن است بهترین راه‌حل‌های ممکن را ارائه دهند، ندارند. برندها بیشتر به زبان انگلیسی ارتباط برقرار می‌کنند و توضیحات مکتوب را در صفحات محصول قرار می‌دهند، در نتیجه شکاف ارتباطی ایجاد می‌کنند.

عدم اعتماد: بیشتر این افراد ترجیح می‌دهند در پلتفرم‌های D2C تراکنش نکنند. اگرچه آمازون و فلیپ‌کارت همچنان محبوب‌ترین کانال‌ها برای خرید آنلاین هستند، اما تردیدها در مورد کیفیت محصولات و عدم اطمینان در مورد تحویل باعث می‌شود این گروه از برندهای مستقل صرف‌نظر کنند.

نیاز به اعتبارسنجی اجتماعی: مصرف‌کنندگان در این مناطق تمایل دارند بر اساس توصیه‌های همتایان خرید کنند. این امر در بخش‌های مد، زیبایی و مراقبت شخصی و دکوراسیون منزل و لوازم خانگی که محصولات متنوعی را شامل می‌شود، بیشتر مشهود است.

حساسیت به قیمت: خریداران از این مکان‌ها ترجیح می‌دهند به جای خرید محصولات با قیمت متوسط، محصولاتی با قیمت پایین خریداری کنند. به دلیل قدرت خرید کمتر و عدم اعتماد به برندهای آنلاین، آنها خریدهای بزرگ خود را به صورت آفلاین انجام می‌دهند.

ایجاد یک استراتژی بازاریابی که به این نگرانی‌ها و موارد دیگر رسیدگی می‌کند، برای به دست آوردن خریداران دیجیتال از بازارهای سطح دوم و سوم بسیار مهم است. تجارت اجتماعی می‌تواند نقش مهمی در فعال کردن این مصرف‌کنندگان ایفا کند. اساساً اعتماد کلید غلبه بر نگرانی‌هایی است که مصرف‌کنندگان در این مناطق ممکن است داشته باشند. اما تجارت اجتماعی می‌تواند از کاربران عادی دارای نفوذ اجتماعی به عنوان مروج محصول برای ایجاد اعتماد در یک برند استفاده کند.

نحوه استفاده از تجارت اجتماعی برای افزایش دسترسی
بنیان‌گذار ترل پیشنهاد کرد که رسانه‌های اجتماعی مبتنی بر ویدئوهای بومی دارای بالاترین پتانسیل برای هدایت رشد برند از طریق جذب مشتری هستند.

«طبق تحقیقات ما، 325 میلیون کاربر آنلاین به طور متوسط روزانه دو تا سه ساعت محتوای ویدئویی را به صورت آنلاین تماشا می‌کنند. در این میان 73 درصد از محتواهای ویدئویی به زبان‌های محلی هستند.»

برندها باید در حین ساخت یک پلتفرم تجارت اجتماعی به‌تنهایی یا با مشارکت یک پلتفرم شخص ثالث، مراقب این چهار اهرم باشند.

ثبت سفارش ساده: یکی از ویژگی‌های اساسی تجارت اجتماعی ایجاد یک تجربه خرید جذاب است. در حالت ایده‌آل چنین پلتفرمی باید به کاربر اجازه دهد تا محصول را انتخاب کند، آدرس تحویل را اضافه کند و از طریق خود پلتفرم عملیات پرداخت را انجام دهد.

اگر مشتری برای تکمیل یک خرید مجبور به ترک پلتفرم شود، ممکن است منجر به رها شدن سبد خرید شود، زیرا مراحل بسیار زیادی را شامل می‌شود.

تجربه اجتماعی درگیرکننده: عنصر اجتماعی یک بخش اساسی از ایجاد تجربه برای کاربران است. یک پلتفرم بدون محتوای جدید و به‌روزرسانی‌های منظم، نمی‌تواند برای دوام بخشیدن به تجارت اجتماعی، رونق را افزایش دهد. ربا می‌گوید که به دلیل استفاده آسان از فرمت ویدئوی کوتاه، این پلتفرم – ترل – بیش از 60 میلیون کاربر فعال ماهانه دارد که به طور متوسط 40 دقیقه در روز را در این پلتفرم سپری می‌کنند.

انگیزه و آگاهی: تجارت اجتماعی فرصتی منحصربه‌فرد برای ایجاد آگاهی بیشتر از محصول به شیوه‌ای تعاملی فراهم می‌کند. در واقع برندها نباید با قالب محتوا یا موانع زبانی محدود شوند. به عنوان مثال، فرمت ویدئوی کوتاه ترل به اینفلوئنسرها اجازه می‌دهد تا ویدئوهای خلاقانه را به زبان‌های منطقه‌ای ارائه دهند و به کاربران کمک کنند تا درک واضح‌تری از محصول به دست آورند.

اعتبارسنجی همتایان: تجارت اجتماعی به ایجاد تبلیغات شخصی‌شده محصول کمک می‌کند، زیرا کاربران به احتمال زیاد بر مبنای توصیه‌های شخصی مشابه خود خریداری می‌کنند. به عنوان مثال مصرف‌کننده تمایل بیشتری به خرید تیشرت پیشنهادی شخصی با تیپ بدنی مشابه خود دارد.

جدا از این مزایا، یک برند تنها با حضور در پلتفرم مورد بازدید مشتریان، فرصتی برای بهبود دیده‌شدن برند خود و کاهش هزینه‌های جذب مشتری دارد.

تجارت اجتماعی فقط یک مفهوم نیست، بلکه روشی است که کاربران در آینده خرید می‌کنند. امروزه 7 درصد کل ارزش ناخالص تجارت الکترونیک از پلتفرم‌های تجارت اجتماعی می‌آید و تا سال 2025 به 15 تا 20 درصد خواهد رسید. همچنین به برندها فرصتی منحصربه‌فرد می‌دهد تا داستان‌های خود را از طریق کاربران معمولی بازگو کنند و یک پایگاه مشتری قابل توجه و وفادار ایجاد کنند.