فرش قرمزی برایمان پهن نشده بود

وقتی از اینشورتک در ایران می‌گوییم، معمولا یاد پلتفر‌م‌های معرفی و خرید بیمه می‌افتیم، در حالی که اینشورتک برای خود دنیایی دارد. در ایران هم این سال‌ها چند کسب‌وکار اینشورتکی راه افتاده‌اند که با ارائه سرویس‌های خلاقانه تاحدی برای کاربران خود جذاب شده‌اند. پیگام یکی از این کسب‌وکارهاست که با ایده‌ای نو، کار خود را از یک شهرستان کوچک در شمال شرق کشور آغاز کرد، و امروز با تیم ۱۶ نفره خود در چند کشور دنیا توانسته کاربرانی جذب کند و به دنبال ثبت شرکت در غرب اروپاست. در این شماره با حامد اکبری، مدیرعامل و هم‌بنیان‌گذار پیگام، گفت‌وگو کرده‌ایم که در آن از داستان راه‌اندازی این استارتاپ، مشقت‌هایی که در این راه دیده‌اند و چند موضوع دیگر گفته است.

قدم‌هایی که دارایی می‌شوند
ایده پیگام هفت سال پیش به ذهن چند جوان بجنوردی می‌رسد. چند جوانی که با هدف معرفی استارتاپی که آن سال‌ها راه انداخته بودند، هر روز مجبور بودند مسیر زیادی را پیاده بپیمایند. سال ۱۳۹۳ بود، اکبری که آن زمان ۲۱ ساله بود به همراه تیم بازاریابی و فروش استارتاپش به نام «دیده شو» که هدفش ارائه پروفایل به کسب‌وکارها بود، برای شناساندن کارشان پیاده‌روی‌های طاقت‌فرسایی داشتند: «یک دوره سه ماهه به این شکل برای ما گذشت و در طول این مدت از طریق سامسونگ‌هلث تعداد قدم‌هایمان را با هم مقایسه می‌کردیم و این ایده که ای کاش بابت تعداد قدم‌هایمان امتیاز می‌گرفتیم اولش به‌ صورت شوخی به ذهنمان رسید، ولی دو ماه بعد از آن تمام ذهن من را به خود مشغول کرده بود و آن‌قدر پرورش یافت که بعد از این دو ماه به همراه محمدحسن محمدی ابتدا یک سایت برای ثبت‌نام کاربران و بعد اپلیکیشن آن را راه‌اندازی کردیم.» این‌ها را اکبری می‌گوید و درباره استقبالی که کاربران از اپلیکیشن کردند این‌گونه شرح می‌دهد: «در همان دو روز اول آغاز ثبت‌نام، حدود هزار نفر ثبت‌نام کردند و استقبال آن‌قدر زیاد بود که فعالان استارتاپی از ما می‌پرسیدند شما چه کار کردید که در رسانه‌های اجتماعی هم این‌قدر بازتاب داشته است، در حالی‌که ما هیچ تبلیغی نکرده و فقط به ‌صورت سینه به سینه معرفی شده بودیم.»

مهاجرت به تهران
سه جوان بجنوردی که بعدها یکی از آن‌ها از تیم جدا می‌شود، تصمیم می‌گیرند برای گسترش کسب‌وکار پیگام به تهران بیایند؛ به کلان‌شهری که پولی برای اسکان در اقامتگاه‌های آن ندارند. بنابراین شب اول را به خیال امنیت بالا جلوی یکی از کلانتری‌های شهر می‌مانند. چند شب اول را به این شکل می‌گذرانند تا اینکه یکی از منتورهای مشهدی که در تهران زندگی می‌کرد، از وضعیت آن‌ها باخبر می‌شود و دعوت می‌کند مدتی را در خانه او ساکن شوند. این سه جوان که برای همیشه نمی‌توانستند در آن خانه زندگی کنند، شب‌های بعدی را در نمازخانه‌های فرودگاه مهرآباد و چند بیمارستان می‌گذرانند و بعد دوباره منتور دیگری به داد آن‌ها می‌رسد و حدود هفت ماه را در خانه او زندگی می‌کنند تا اینکه دوست دیگری بخشی از دفتر کارش را در اختیار اکبری و دو همکارش می‌گذارد. روزها در آن محیط کسب‌وکار را دنبال می‌کردند و شب را روی همان موزاییک‌ها به روز می‌رساندند.

مدیرعامل پیگام می‌گوید: «ما از روزی که در سال ۱۳۹۴ به تهران وارد شدیم و به شتابدهنده تک مراجعه کردیم و بعد از مدتی به ما گفتند که کسب‌وکارمان در ایران پا نمی‌گیرد، تا زمانی که در سال ۱۳۹۷ از طریق آقای احمدرضا ضرابیه، مدیرعامل بیمه سامان، سرمایه جذب کردیم، به همین شکل گذراندیم. دوره طاقت‌فرسایی بود که الان دیگر خاطره شیرینی از آن برایمان مانده است.»

شروع جدی با فروشگاه‌ها
اکبری و همکارانش به دنبال نمونه‌های مشابه کسب‌وکار خود در دنیا بودند تا بیشتر درباره این بازار یاد بگیرند. در این جست‌و‌جو به اپلیکیشن آمریکایی بیت‌واکینگ برخوردند که کار خود را از بولیوی شروع کرده بود. بیت‌واکینگ در کشور نسبتا فقیر بولیوی محبوبیت داشت، چراکه به کاربرانش در ازای قدم‌های روزانه‌شان کوینی می‌داد که با آن می‌توانستند از فروشگاهش خرید کنند. آشنایی با بیت‌واکینگ نقطه عطفی برای پیگام و آغاز مطالعه آن‌ها درباره رمزارزها بود.

اکبری درباره مزیتی که بیت‌واکینگ ایجاد می‌کرد می‌گوید: «با این کار انگار با یک تیر سه نشان می‌زد. هم با تشویق مردم به قدم زدن و حفظ سلامتی مسئولیت اجتماعی خود را انجام می‌داد، هم برای خود نسبت به سایر فروشگاه‌ها مزیت کسب می‌کرد و هم بخشی از مالیاتش از این طریق معاف می‌شد. آن زمان ما این مزایا را نداشتیم و فقط به کاربران امتیاز می‌دادیم و با این شناخت به سمت همکاری با فروشگاه‌ها رفتیم و ایده‌مان این بود که کوینی تعریف کنیم که کاربران با امتیاز خود آن را دریافت کنند و بتوانند با استفاده از آن از فروشگاه‌های همکار ما خرید کنند. فروشگاه‌ها از این طریق تخفیف‌های خود را عرضه و به‌نوعی برای خودشان بازاریابی می‌کردند. این کوین قدرت خلق پول نداشت و فقط داخل شبکه می‌چرخید.»

نفوذ به دنیا
پیگام گرچه در ایران توانست به حدود ۷۰ هزار کاربر ثبت‌نامی و ۲۵ هزار کاربر فعال برسد که تعداد قابل قبولی است، ولی این تعداد کاربر آنچه بنیان‌گذارانش انتظار داشتند نبود. اکبری درباره اینکه چرا در کشورمان پیگام نتوانست آن‌طور که باید گسترش یابد، می‌گوید: «یکی از دلایل آن خلأ قانون‌گذاری است که شفاف نیست. مثلا استفاده از کوین در اپلیکیشن فقط به شرطی که برای تخفیف استفاده شود قابل قبول است و در غیر این‌صورت مصداق خلق پول است. ما وقتی با این واقعیت مواجه شدیم، شوک بزرگی بهمان وارد شد. با مشاورهای مختلفی از جمله خود کارشناسان بانک مرکزی مشورت کردیم و نتیجه‌ای نگرفتیم. این ابهامات در حوزه بیمه و سایر حوزه‌ها باعث شده است که کسب‌وکارهای فناورانه‌ای مانند پیگام جایی برای عرض اندام نداشته باشند.»

پیگام که امسال هم سرمایه‌ای را از شناسا جذب کرده است، در دنیا حدود ۵۰ هزار کاربر دارد که تقریبا همه آن‌ها فعال هستند. نکته قابل توجه این است که از همان ابتدا به گفته اکبری، کاربران خارج از کشور با دید سرمایه‌گذاری روی یک کوین جذب پیگام می‌شدند. او درباره فعالیتشان در خارج از کشور می‌گوید: «پیگام در حال حاضر در لتونی و لیتوانی فعالیت جدی دارد. در لیتوانی شرکتی ثبت کرده‌ایم و با ویزای استارتاپی لتونی هم به دنبال ثبت شرکتی در این کشور هستیم. در نهایت اگر فیدبک خوبی گرفتیم، می‌توانیم آن را به غرب اروپا هم توسعه بدهیم و با کشورهای بهتری کار کنیم.»

مدیرعامل پیگام درباره پذیرش کسب‌وکارش در خارج از ایران می‌گوید: «در بحث فناوری‌های مالی آن‌ها حداقل 20، 30 سال از ما جلوتر هستند و خیلی از مسائلی که ما امروز داریم برای آن‌ها مثل خاطره می‌ماند. طی پرزنت‌هایی که در جاهای مختلف داشتیم، خیلی از سمت آن‌ها نیازی به شفاف‌سازی نداشتیم و خیلی راحت موضوع را درک می‌کردند. این نشان می‌دهد که قانون‌گذاری و فرهنگسازی در این زمینه به اندازه کافی انجام شده است.»
در حال حاضر پیگام همان مدل درآمدی داخل ایران را در کشورهای دیگر هم بسط داده است، مدلی که در آن کاربران با قدم زدن کوین دریافت می‌کنند و با آن می‌توانند اندوخته بیمه عمر خود را افزایش دهند و در برخی از کشورها بیمه عمر خریداری کنند، ولی به دنبال این است که مدل‌های جذاب‌تری را به کار خود اضافه کند.

قدم زدن و بیمه عمر
بیمه عمر یکی از روش‌های سرمایه‌گذاری محبوب در دنیاست. بیمه‌ای که مردم ایران خیلی از آن استقبال نکرده‌اند. پیگام با همکاری بیمه سامان این امکان را برای کاربران ایجاد کرده است که قدم‌هایشان را تبدیل به کوینی کنند که با آن می‌توانند اندوخته بیمه عمرشان را افزایش دهند.
اکبری می‌گوید برنامه آن‌ها این است که این کار را در انواع دیگر بیمه‌ها گسترش دهند و با سایر شرکت‌های بیمه‌ای هم همکاری کنند. همین حالا هم برنامه‌ای برای بیمه حوادث دارند که امیدوارند بتوانند تا پایان امسال آن را به سرویس‌هایشان اضافه کنند. علاوه بر این با چند شرکت بیمه‌ای دیگر هم در آستانه همکاری هستند.

اکبری که پیگام را یک کسب‌وکار حوزه اینشورتکی می‌داند تا حوزه سلامت، رگولاتوری را عامل عدم رشد اینشورتک‌های ایرانی می‌نامد و می‌گوید: «در خصوص حوزه اینشورتک به نظرم دیوار بزرگی بین بیمه و استارتاپ‌ها قرار گرفته است که هیچ‌وقت استارتاپ‌ها نمی‌توانند از این دیوار رد شوند. مشکل این است که بیمه مرکزی خودش نگاهی سنتی دارد. همین امسال اعلام کرد که بیمه‌ها نمی‌توانند با استارتاپ‌ها کار کنند. به نظرم مشکلات قانون‌گذاری به صورت کلان و عرف کم‌کم دارد خود را نشان می‌دهد. نکته دیگری که هم ما آن را تجربه کرده‌ایم و هم دوستان اینشورتکی دیگر این است که بیمه مرکزی و خیلی از شرکت‌های بیمه‌ای ابزار به‌روزی ندارند و مهم‌تر از آن نسبت به به‌روزرسانی و تغییرات هم منعطف عمل نمی‌کنند که این خود چالش مهمی در همکاری شرکت‌های فناورانه با آن‌هاست.»