نمی‌خواهیم پلتفرم باشیم!

گفت‌وگو با محمد براتی که می‌گوید کسب‌وکار «آهوتا» را با رویکرد فروش اینترنتی راه انداخته‌‌اند و از شیب رشد ملایم خود راضی‌اند

قفسه‌های فروشگاه‌ها پر است از عسل‌هایی که عبارت «صددرصد طبیعی» روی آن‌ها خودنمایی می‌کند. با این حال، کیفیت این محصولات اغلب مشتریان را ناامید می‌کند و آن ادعای طبیعی ‌بودن غلط از آب درمی‌آید. کسب‌وکار «آهوتا» که اعضای تیمش بیش از دو دهه در کار فروش عسل بوده‌اند، در میان این مدعیان، عسلی را به دست مشتریانش می‌دهد که اگر در آزمایشگاه ذره‌ای ناخالصی در آن پیدا شود، دوبرابر هزینه آزمایشگاه را به مشتریانش پرداخت می‌کند. محمد براتی، مدیر آهوتا، در گفت‌وگو با کارنگ از تحول کسب‌وکاری سنتی و مدرن ‌شدن آن می‌گوید.

آهوتا چگونه شکل گرفت؟

استارت آهوتا در سال ۱۳۹۴ خورد اما ریشه‌های آن به سال ۱۳۷۸ برمی‌گردد که یکی از اعضای تیم در شهر شیروان خراسان شمالی چند کندو خرید و کار را شروع کرد. پس از آن به‌مرور این کار گسترش یافت و با آمدن برادران و اقوام کار بزرگ‌تر شد. در آن زمان فروش به صورت سنتی، عمده و به قیمت بسیار پایین بود.

در سال ۱۳۹۴ ما به واسطه یکی از دوستانم در دانشگاه با هم آشنا شدیم و سایتی به نام بازار عسل راه انداختیم. آن‌موقع سایت خاصی در این حوزه وجود نداشت. سایت ما هم چندان فعال نبود. یکی دو سال بعد با سایت جدیدی به نام آهوتا فعالیتمان را ادامه دادیم و تمرکز زیادی روی محتوا داشتیم.

چرا این تیم تصمیم گرفت فروش سنتی را رها کند و در فضای آنلاین فعال شود؟

وقتی این تیم بار آخر به مشهد رفته بود تا عسل‌ها را به قیمت عمده بفروشد، صرفا چون رنگ عسل روشن بود، پیشنهاد قیمت خیلی پایینی گرفته بود، در حالی ‌که رنگ عسل هیچ ارتباطی به کیفیتش ندارد. پس تصمیم به فروش آنلاین گرفتند و من به تیم اضافه شدم.

در حال حاضر با چند زنبوردار همکاری می‌کنید؟

تعداد زنبوردارانی که با آن‌ها کار می‌کنیم، نزدیک به ۲۲ نفر است. این زنبورداران جزو خود هسته اصلی تیم هستند و از خارج از این مجموعه عسل نمی‌خریم.

آهوتا چه مزیتی در مقایسه با رقبایش دارد؟

مزیت ما از همان اول این بود که محصول متعلق به خودمان بود و کاملا از کیفیت آن مطمئن بودیم. ما ضمانت کامل به مشتری می‌دهیم و این ضمانت هم در حد حرف نبوده است. خودمان محصول را به آزمایشگاه می‌بریم و آنالیز می‌کنیم و برای مشتری می‌فرستیم. اگر ذره‌ای ناخالصی وجود داشته باشد، دو برابر مبلغ آزمایشگاه را برای مشتری واریز می‌کنیم. طی این سال‌ها افراد زیادی محصول ما را به آزمایشگاه برده‌اند و همه‌شان مشتری دائمی ما شده‌اند.

ضمن اینکه ما از همان اول واژه‌ای به نام عسل خام را در این حوزه برجسته کردیم که قبل از آن، چندان شناخته‌شده نبود. متأسفانه درصد بسیار بالایی از عسل‌هایی که در بازار وجود دارد، حرارت‌دیده هستند. عسل طبیعی به دلیل اینکه محصولی اشباع از قند است، شکرک می‌زند و این را بیشتر مشتریان نمی‌دانند و حس می‌کنند این عسل تقلبی است. از این بابت زنبورداران و فروشندگان مجبورند عسل را حرارت بدهند که شفاف شود. در این حرارت ‌دیدن، بسیاری از خواص و آنزیم‌های عسل از بین می‌رود و یک مایع صرفا خوشمزه می‌ماند.

ما از همان اول به مشتری آگاهی دادیم که عسل خام و طبیعی ممکن است شکرک بزند. ما در این چند سال توانستیم افرادی را که به عسل علاقه دارند، آگاه‌ کنیم که عسل خام استفاده کنند. بر پایه این ضمانت کامل و خام‌ بودن محصول توانسته‌ایم رشد قابل قبولی داشته باشیم.

وضعیت فروش محصولاتتان چگونه بوده است؟

ما در تمام کشور فروش داریم و تا قبل از کرونا در بسیاری از کشورهای اروپایی و کشورهای حاشیه خلیج فارس هم فروش داشتیم. فکر می‌کنم نصف بسته‌های ارسالی روزانه اداره پست شهر، متعلق به ما باشد. استان‌های تهران، البرز، خوزستان و مازندران استان‌هایی هستند که بیشترین میزان سفارش را از آن‌ها می‌گیریم. ما هر سال از نظر فروش رشد پنج‌ برابری داشته‌ایم که این رشد در دوران کرونا ده ‌برابری بوده است.

فاصله از مرکز چه چالش‌هایی برای کسب‌وکار شما داشته است؟

یکی از مشکلات این بوده که ۳۰ درصد فروش ما مربوط به محصولی به نام ژل رویال است که محصولی فسادپذیر است و باید در یخچال باشد و زنجیره سرد آن حفظ شود. ما در حال حاضر در شهر خودمان امکان این را نداریم که آن را در زنجیره سرد و به صورت مطمئن ارسال کنیم. چنین امکانی فقط برای تهران و کرج و چند شهر دیگر وجود دارد. این برای ما معضلی شده است. بسیاری از دوستانی که در تهران هستند این مسائل برایشان حل شده است و چنین دغدغه‌ای ندارند.

بحث نیروی کار متخصص هم برای ما دردسر ایجاد کرده است. ما که در شهر کوچکی هستیم، مجبوریم نیرو را کاملا از صفر آموزش بدهیم و این برای هر فرد شش ماه طول می‌کشد، اما با همه این مشکلات کار را جلو می‌بریم.

رویکرد شما به جذب سرمایه چگونه است؟

ما به سراغ جذب سرمایه نرفته‌ایم و برنامه‌ای هم برای آن نداریم. از اول با سرمایه شخصی آغاز کردیم و چون تعداد اعضا بالاست، تا به حال به مشکل خاصی برنخورده‌ایم. شاید روزی این برنامه تغییر کند اما سیاست کاری تاکنون بر این بوده که نماینده و فروش فیزیکی نداشته باشیم و سرمایه هم جذب نکنیم. دلیل اینکه نمی‌خواهیم کار را گسترش دهیم هم مسائل مالی نیست، بلکه سیاست ماست که تمام تمرکز را بر فروش اینترنتی بگذاریم.

آهوتا چه افقی را در سال‌های آتی پیش روی خودش می‌بیند؟

اصلی‌ترین برنامه ما حفظ کیفیت است. اصلا به فکر رشد عجیب‌و‌غریب نبوده‌ایم و نیستیم. در این چند سال با روند رشد بسیار ملایم و آرامی پیش رفته‌ایم، چراکه مشتریان حوزه کاری ما محصول باکیفیت می‌خواهند. هدف اصلی‌مان این است که کیفیت را حفظ کنیم، رشد ملایمی در حوزه فروش اینترنتی داشته باشیم و بتوانیم سهم بیشتری از بازار بگیریم. فعالیتمان هم قرار است صرفا اینترنتی بماند و اصلا برنامه‌ای برای فروشگاه فیزیکی نداشته‌ایم و نداریم. ما مجموعه‌ای هستیم که تولید و فروش با خودمان است. اگر بخواهیم کار را از این پراکنده‌تر کنیم، مدیریتش برایمان سخت می‌شود.

ارسال یک پاسخ

آدرس ایمیل شما منتشر نخواهد شد.