هنوز فرصت هست! / گفت‌وگو با شهرام شکوری، مرد شماره یک طرفه‌نگار

صنعت نرم‌افزار ایران در سه دهه گذشته چقدر تغییر کرده است؟ از همکاران‌سیستم و زرنگار و صدها نام دیگر که روزگاری بسته‌بندی‌هایشان، بازار رضا و مجتمع پایتخت را قرق کرده بود تا چارگون و برندهای موبایلی، این روزها چه تحولی رخ داده است؟ صنعتی که روزگاری عده‌ای اعتقاد داشتند باید آن را کنار گذاشت و تماماً از نرم‌افزار‌های خارجی استفاده کرد تا روزهایی که نگاه‌هایی مشابه خودروسازها صرفاً آن را ایرانی می‌خواستند، چقدر تغییر کرده است؟

کسب‌وکارهای موفق این حوزه چطور راه خود را از شرکت‌هایی که در دامن قراردادهای دولتی افتادند و رشد نکردند، جدا کردند و به برندهایی بزرگ بدل شدند؟ شهرام شکوری، مدیرعامل و یکی از بنیان‌گذاران طرفه‌نگار از معدود آدم‌های مناسبی است که می‌توان برای گرفتن پاسخ‌های تحلیلی به پرسش‌های فوق به سراغ او رفت.

کسی که بر خلاف بسیاری از رقبایش در این صنعت تغییر زمانه را زود فهمید و با ظهور استارتاپ‌ها و نسل جدید نیازهای کسب‌وکاری، هم در فعالیت‌های شرکتش و هم در حضور کسب‌وکاری برند شخصی‌اش تغییرات زیادی ایجاد کرد. با او در میانه یک روز توفان‌زده در اواسط تابستانی گرم، از راهی که شرکت او و نرم‌افزار مشهورش هلو طی کرده تا نقدهایی که به نتایج حضورش در اکوسیستم استارتاپی وارد است، صحبت کردیم.

مردی که آهسته و شمرده و با ملاحظه صحبت می‌کند و سخت است از پس روحیه حاکم بر منش شخصی‌اش که به فضای دفترش هم سرایت کرده، بتوان حدس زد چطور یک کسب‌وکار را با بیش از 700 هزار مشتری که اغلب کسب‌وکارند و پردردسر، اداره می‌کند.

شرکت طرفه‌نگار چرا و چگونه شکل گرفت؟ چه نیازهایی در آن زمان احساس کردید که بر اساس آن، این شرکت تأسیس شد؟

قبل از اینکه پایه‌های کسب‌وکار طرفه‌نگار پایه‌ریزی شود، چند سالی در بازار مشغول به کار بودم و حدود پنج تا شش شغل مختلف را امتحان کردم. بعد از آن در رشته مهندسی نرم‌افزار کامپیوتر در دانشگاه قزوین پذیرش گرفتم و مشغول به تحصیل شدم. به این رشته علاقه زیادی داشتم.

اواخر سال سوم و چهارم دانشگاه، یکی از دوستانم، سی‌دی زبان برنامه‌نویسی دلفی 1.6 را از انگلیس آورده بود، آن موقع همه نرم‌افزارها تحت پوشش داس بودند. در دوران دانشجویی با همراهی دو نفر از دانشجویان دانشگاه، نرم‌افزار حسایداری هلو را با زبان برنامه‌نویسی دلفی 2 تحت ویندوز به بازار عرضه کردیم و سعی کردیم نیاز بازار اصناف را پوشش دهیم. در واقع پایان‌نامه من و یکی از دوستانم در سال 1376، پروژه‌ای بود که به تولید نرم‌افزار هلو منجر و در نهایت شرکت طرفه‌نگار ایجاد شد.

شما اولین شرکت از این نوع بودید؟ یعنی نرم‌افزار حسابداری را برای اولین‌بار به بازار ارائه دادید؟

در آن زمان، نرم‌افزار هلو یک نرم افزار حسابداری تحت ویندوز و بسیار نوآورانه بود. با عرضه هلو چند نوآوری و تغییر در این حوزه رخ داد؛ یکی اینکه برای اولین بار امور مالی اتوماتیک را به بازار عرضه کردیم که باعث می‌شد کسانی که با سیستم‌های مالی آشنا نبودند، بتوانند به‌راحتی از این نرم‌افزار استفاده کنند. در واقع برعکس کاری که به‌طور معمول با ثبت سند و سپس ضمایم انجام می‌شد، با ثبت ضمایم و سند اتوماتیک تبدیل کردیم و گزارش‌های حرفه‌ای و استاندارد مالی نظیر ترازنامه چند ستونی، گزارش‌های بانک و حساب‌های چند سطحی و… را ارائه دادیم.

از طرفی دیگر و از همه مهم‌تر نرم‌افزار را برای مشاغل مختلف شخصی‌سازی کردیم. به این معنا که برای هر شغل نرم‌افزار خاص آن صنف را بر اساس پلتفرم طراحی کردیم. در واقع مفهوم و واژه پلتفرم در آن زمان رایج نبود و در سال 1377 کسی بر اساس پلتفرم کار نمی‌کرد، به‌اصطلاح انبوه ‌سازی سفارشی یا سفارشی انبوه را در تولید پیاده کردیم که به فروش انبوه محصولات در حین تخصصی‌سازی منجر شد.

نام شرکت‌تان طرفه‌نگار است، اما شما را بیشتر با هلو می‌شناسند. مسیر رشد شرکت چطور طی شد؟

بله نام شرکت را طرفه‌نگار گذاشتیم و نرم‌افزار حسابداری هلو را با شعار ظاهر زیبا و هسته محکم عرضه کردیم. در حال حاضر تنها شرکتی هستیم که بیش از 185 شغل بازار را بر اساس نیازهایشان پوشش داده‌ایم و موفق شدیم بازار اصناف را از همان ابتدا در جهت استفاده از کامپیوتر سوق دهیم و در این  راستا تأثیرگذار باشیم. به‌طور خلاصه توانستیم از یک محیط دانشجویی به مفهوم استارتاپ برسیم و یک شرکت تأثیرگذار بسازیم.

با اینکه در آن زمان مفهوم استارتاپ جا نیفتاده بود، اما به‌واقع ما یک استارتاپ بودیم. در سال 1377 من 27ساله بودم و شرکای دیگر هر دو 22ساله بودند؛ مهندس رنجبری و مهندس صدیقیان که از همان ابتدا با هم بودیم و همچنان نیز با هم کارها را توسعه می‌دهیم. در حال حاضر بیش از 700 هزار کاربر در کل کشور داریم و 35 درصد از سهم بازار SME را در دست داریم.

نرم‌افزار هلو را در سال 1381 برای شرکت‌ها و تولیدی‌ها (چه کارگاهی و چه صنعتی) هم ارائه دادیم و نسخه‌های شرکتی، تولیدی و صنفی را به طور گسترده‌تری رواج دادیم. از ابتدا کسب‌وکار ما فروش نرم‌افزار بود، ولی از سال 1385 زنجیره ارزش خود را کامل کردیم و با تأسیس هلدینگ طرفه‌نگار شامل شرکت‌های بیسان در زمینه آموزش، شرکت تارادیس در بخش سخت‌افزار و شرکت اسپاد برای سازمان‌ها، گروه را توسعه  دادیم. به‌عنوان مثال در حال حاضر شرکت اسپاد چهار هزار کاربر سازمانی دارد. در سال 1394 مرکز نوآوری و کارآفرینی طرفه‌نگار را تأسیس کردیم و تاکنون در بیش از 16 تیم استارتاپی سرمایه‌گذاری کرده‌ایم.

اشاره کردید در بازار فعالیت داشته‌اید. این فعالیت به سابقه خانوادگی شما مرتبط بود یا از سر علاقه خودتان وارد بازار شده بودید؟

خیر. پدرم کارمند بودند، اما به‌دلیل اینکه سال‌ها در بخش‌های مختلف بازار کار کرده بودم، آشنایی نسبتاً خوبی با اصناف داشتم. بعدها نیز که در دانشگاه مهندسی نرم‌افزار خواندم، باعث شد همیشه به فکر نرم‌افزاری کردن اصناف باشم.

نام شرکت را طرفه‌نگار گذاشتیم و نرم‌افزار حسابداری هلو را با شعار ظاهر زیبا و هسته محکم عرضه کردیم. در حال حاضر تنها شرکتی هستیم که بیش از 185 شغل بازار را بر اساس نیازهایشان پوشش داده‌ایم و موفق شدیم بازار اصناف را از همان ابتدا در جهت استفاده از کامپیوتر سوق دهیم و در این  راستا تأثیرگذار باشیم.

ورود نسل جدید کسب‌وکارها که تعداد زیادی از آنان مشتری شما هستند، چه تأثیری در تغییر رویکردهایتان داشته و چه تعداد از مشتریان‌تان از این نسل هستند؟ چون بسیاری از صاحبان کسب‌وکارهای جدید دسترسی‌های زیادی به به‌روزترین نرم‌افزارهای جهانی دارند. خیلی‌ها ممکن است فکر کنند با ورود صاحبان کسب‌وکارهای خلاق و نوآور، اقبال به نرم‌افزارهای داخلی کمتر شده باشد.

اگر شرکت شما اهل انعطاف و تغییر نباشد، این تفکر می‌تواند درست باشد، ولی ما در طرفه‌نگار از روز اول با چابکی و تغییر و درک شرایط روز کار خود را شروع کردیم. ببینید زمانی که ما نرم‌افزار ارائه دادیم، پرچم‌دار تغییر آی‌تی در اصناف کشور بودیم. در آن دهه‌ها اکثر شرکت‌ها با دولت کار می‌کردند، اما شرکت طرفه‌نگار از کف بازار شروع و با ایجاد تحول در بازار اصناف و شرکت‌های SME، حرکت جدیدی را ایجاد کرد.

ما برای اینکه می‌خواستیم یک بازار سنتی را به سمت بازار نرم‌افزاری تغییر دهیم، با مشکلات زیادی مواجه بودیم، اما در نهایت این تغییر را ایجاد کردیم، چون مشتریان‌مان را درست شناخته بودیم. حتی هنوز هم بسیاری از مشتریان قدیمی ما می‌گویند اصناف و شرکت‌های متوسط و کوچک، با نرم‌افزار هلو وارد فضای نرم‌افزاری شدند. البته با داشتن بیش از یک‌سوم سهم بازار این حوزه، این یک واقعیت است.

اما در مورد سؤال‌تان باید بگویم که ما امروز هم مدام نیازهای مختلف مشتری را رصد می‌کنیم و به همین دلیل نیز توانسته‌ایم نیازهای آنان را تخصصی‌سازی کنیم. موضوع اصلی ما در تمام این سال‌ها این بوده که نیازهای پنهان مشتری را به‌درستی تشخیص دهیم. الان هم بیش از 1000 شرکت رقیب در سطوح مختلف صنعت نرم‌افزارهای مالی فعال هستند. چیزی که همیشه برای ما اصل بوده، شناخت درست نیاز مشتری و تعهد به آن بوده است.

اگر بخواهیم در آن زمان خودمان را با شرکت‌های نوآور فعلی مقایسه کنیم، باید بگویم همیشه این شرکت‌های نوآور هستند که نیاز مردم را برطرف می‌کنند. مهم نیست چقدر رقیب دارند و بازار چگونه است. مهم این است نیاز بازار را درست پیدا کنند. کسانی که در هر مقطع و هر برهه از زمان نیاز مشتری را خوب تشخیص دهند و بهترین راه‌حل را برای مشتری ارائه دهند، قطعاً برنده‌اند.

من اعتقاد دارم نمی‌توان گفت کدام برهه از زمان خوب یا بد بوده، آن زمان یک شرایط وجود داشته، الان نیز شرایط دیگری ایجاد شده است. مثلاً دهه هشتادی‌ها نسل گوگل‌اند. خیلی راحت، چیزی را که می‌خواهند در گوگل پیدا می‌کنند. الان شتاب‌دهنده‌ها، سرمایه‌گذاران، وی‌سی‌ها و … هستند که به این نسل کمک می‌کنند، یا در صنعت نرم‌افزار اپن‌سورس‌ها کمک زیادی به آنها می‌کنند. آن زمان سرمایه‌ای در اختیار امثال ما قرار نمی‌دادند.

الان بازار خیلی بزرگ شده، اما به همین نسبت هم شدت رقابت بالا رفته است. در آن زمان رقابت کمتر، ولی سرمایه نیز کم و سطح کار محدود و مشکلات نیز بیشتر بود. الان رقابت سنگین‌تر شده است، اما سرمایه و امکانات هم در دسترس‌تر شده، اکوسیستم فعال‌تر است و معمولاً فعالیت‌ها در سطح جهانی بهتر دیده و انجام می‌شود. این تفاوتی است که بین نسل ما و نسل دهه‌های 70 و 80 وجود دارد.

و اما سؤال شما درباره تغییر نسل مشتریان. باید بگویم در صنعت و بر اساس عمر فناوری این ادبیات رایج است که مثلاً در بازار فولاد هر 50 سال یک بار تغییر صورت می‌گیرد، در بازار خودرو هر چهار، پنج سال یک بار تغییر ایجاد می‌شود و بازار نرم‌افزار هر دو سال یک بار کلاً آپگرید و آپدیت می‌شود. الان زمان این تغییرات در نرم‌افزار به شش ماه تا یک سال رسیده ‌است. تغییرات فناوری بسیار سریع به‌روز می‌شوند؛ بنابراین هر شرکتی که بخواهد دوام بیاورد، باید خود را به‌روز کند. الان نسل زد به میان آمده، این نسل در سازمان‌ها و شیوه مدیریت و سبک و سیاق آنها تغییرات زیادی ایجاد کرده است.

در مورد کسب‌وکار ما هم همین اتفاق می‌افتد. شرکت‌هایی که مشتریان ما هستند، اغلب سنتی اداره می‌شدند، اما در همان شرکت‌ها نیز وقتی یک فرد جوان‌تر زمام کار را در دست می‌گیرد، حتی بعضاً با نگاه دانشگاهی، نگرشش با مدیران نسل قبلی تفاوت دارد. شناخت و توقعش از نرم‌افزارها بالاتر رفته است؛ بنابراین ما هم نسخه‌های جدیدتر خود را هرساله ارائه می‌دهیم. ما هم تحت تأثیر همین نسل و نیازهایش نسخه‌های جدیدتر نرم‌افزار و همچنین تمهیداتی در هلو استور و هلو آکادمی و… را ارائه داده‌ایم و یکسری تغییرات اعمال کرده‌ایم تا مشتری بتواند برای خود یا دیگران ارزش‌افزوده ایجاد کند و سعی می‌کنیم از آن فرصت بسازیم.

اگر به صنعت نرم‌افزار نگاهی تاریخی داشته باشیم و از شرکت‌هایی چون همکاران‌سیستم تا چارگون را مرور کنیم، شاهد یک تاریخ تقریباً چهاردهه‌ای هستیم. از دهه 60 و حضور بازیگرانی چون همکاران‌سیستم، دهه 70 و طرفه‌نگار و دهه 80 و تولد چارگون تاکنون که صنعت نرم‌افزار رشد زیادی کرده، پیش روی ماست. اما نام‌های موفق در این سه، چهار دهه متنوع نبوده‌اند. یعنی هنوز موفق‌ترین شرکت‌های نرم‌افزاری ایران همان چند نامی است که در این سه دهه که اشاره کردم، شروع به کار کرده‌اند. دلیل این موضوع چیست؟

این سه دهه را خیلی خوب عنوان کردید. چون جدیداً درباره آن بسیار صحبت می‌شود و به نظر من خیلی مهم است. من مقالاتی در تحلیل صنعت نرم‌افزار کشور کار کر‌ده‌ام. یکی از این مقالات گپ آنالیز در زمینه تولید نرم‌افزار در ایران و مقایسه آن با نرم‌افزارهای حوزه بین‌الملل بوده است. بعد از بررسی‌هایی که انجام دادم، به نتایجی دست یافتم که شاید کمتر کسی به آن توجه کرده باشد و آن این بود که شرکت‌های ایرانی در تمام زمینه‌ها (هفت حوزه) از جمله معماری، زبان برنامه‌نویسی، متدولوژی، نرم‌افزارهای موبایل و ابزارهای تحلیل و طراحی در لبه فناوری کار می‌کنند.

این موضوع نه‌فقط در رابطه با یک یا چند شرکت، بلکه در ارتباط با کل صنعت تقریباً صادق است؛ بنابراین در این مقاله این پرسش مطرح شد که چرا در ایران شرکتی قادر نیست در زمینه صادرات نرم‌افزار به‌صورت موفق عمل کند، در صورتی که سایر کشورهای مدعی در این زمینه‌ موفق‌ عمل کرده‌اند؟

این پرسش را همین‌جا نگه دارید، لازم است قبل از پاسخ‌دادن به این سؤال، این موضوع را توضیح دهم که وقتی ما شروع به کار کردیم، نرم‌افزار به‌تازگی وارد ایران شده بود. با اینکه اینترنت وجود داشت، اما فضای بدون مرز، به وسعتی که الان می‌بینیم، وجود نداشت و جا نیفتاده بود. به این معنا که الان حتی کودکان هم از هفت، هشت‌سالگی خیلی راحت به گوگل مراجعه می‌کنند و جواب سؤالات‌شان را می‌گیرند!

پس باید یادآوری کرد که در آغاز ما یک دهه را به این صورت و همراه با شرکت‌هایی که توانستند در این شرایط جایی برای خود باز کنند، پشت سر گذاشتیم؛ دهه‌ای که در آن مثل امروز بسیاری از زیرساخت‌های صنعت نرم‌افزار آماده نبود. از طرفی همان موقع یکسری از شرکت‌ها هم با دولت کار می‌کردند، ولی شرکت‌های دیگری هم وارد شدند که B2C کار کردند و مشکلات بازار را به جان خریدند و توانستند فضای بازار نرم‌افزار کشور را تغییر و توسعه دهند.

ما در ایران تمام هزینه‌ها را برای جذب و تطبیق یک فناوری یا شرکت انجام می‌دهیم، اما به محض آنکه به مرحله توسعه می‌رسیم، سودش نصیب جای دیگری به‌جز کشور خودمان می‌شود

شما امروز را نبینید که صنعت نرم‌افزار به یک بلوغ نسبی رسیده و بسیاری موارد برای فعالان آن روشن است. در آغاز چنین نبود و فضای کشور حتی در زیرساخت‌ها بسیار ابتدایی بود. اگر این روزها در رویدادهای جذب سرمایه استارتاپی حضور پیدا می‌کنم و می‌شنوم که برخی تیم‌ها عنوان می‌کنند که یکی از اهداف آنها این است که می‌خواهند فلان شرکت، مثلاً همین شرکت هلو را پشت سر بگذارند، برایم خوشحال‌کننده است! چون کسانی که اکنون وارد این حوزه می‌شوند، چشم‌اندازهای روشن‌تری دارند که نتیجه تلاش‌های سه دهه پیش است.

دهه‌ای که الان در آن قرار داریم، یعنی دهه سوم، بسیار متفاوت‌تر از دهه‌های پیش است. این دهه نه‌تنها در ایران بلکه در کل دنیا همراه با انقلاب چهارم صنعتی تغییر یافته است. به‌عنوان مثال، یکی از علائم تغییر، وجود فریلنسرهاست که توانسته‌اند فضا را تغییر دهند؛ زیرا سازوکار فرهنگی کار در حال تغییر است. نسل زد طور دیگری فکر می‌کند و می‌اندیشد و این برای صنعت نرم‌افزار یک فرصت است. اما بپردازیم به چالشی که شما مطرح کردید؛یعنی چرا شاهد نام‌های جدید و موفقی در صنعت نرم‌افزار جهان نبوده‌ایم.

برای پاسخ به این سؤال باید به فرایند انتقال فناوری در کشورها اشاره کرد. فرضاً شما در کشوری هستید که یک فناوری را در اختیار دارید. یعنی یک فناوری بالغ دارید یا حتی فناوری‌ای دارید که دیگر از آن استفاده نمی‌کنید و اکسپایر شده است. معمولاً در اینجاست که دیگر کشورها از وضعیت شما برای خود یک فرصت می‌سازند.

بسیاری اوقات، زمان مناسب جذب فناوری برای یک کشور، هنگامی است که آن فناوری در یک گوشه دیگر دنیا در حال افول است؛ زیرا ارزان‌ترین زمان برای خرید فناوری، زمانی است که آن فناوری در دنیا رو به افول رفته است. به‌عنوان مثال، اگر خاطرتان باشد چند سال قبل استوک دستگاه‌های سانترال پاناسونیک چقدر به ایران وارد می‌شد!

فناوری که در یکسری کشورها باید کنار گذاشته می‌شد -به‌دلیل هزینه بالای کنار گذاشتنش برای محیط زیست- به کشورهایی چون ایران وارد ‌شد و اینجا تغییرات زیادی را در زمینه ارتباطات سازمانی رقم زد. بر خلاف چیزی که همه فکر می‌کنند، من بسیاری اوقات وقتی فناوری افول پیدا می‌کند، فرصت و زمان مناسب و ارزانی را می‌بینم که می‌شود آن را جذب کرد.

البته صرفاً ورود فناوری مزیت نیست، بلکه در اینجا بحث تطبیق پیش می‌آید. یعنی فناوری جذب ‌شده و زمان مناسبی است که سازوکار خود را با آن تطبیق دهیم تا در داخل یک شرکت یا یک کشور توسعه پیدا کند. به‌عنوان مثال، اکنون صنعت نیمه‌رسانا در دست شرق آسیا از جمله تایوان است. یک زمانی این کشورها توانستند فناوری را جذب کنند و خود را با آن تطبیق و آن را توسعه دهند. وقتی فناوری را توسعه دادند، به صاحب فناوری تبدیل شدند.

در واقع یک فناوری در حال رشد را جذب کردند و تطبیق و توسعه دادند و با استفاده از چرخه یادگیری، خود را به لبه فناوری رساندند و حالا در این صنعت حرفی برای گفتن دارند. این یک مزیت نسبی است. نمونه دیگرش برزیل است. وقتی آمریکا در حوزه آی‌تی در حال رشد بود، برزیل توانست با تأسیس کارخانه‌هایی برای ساخت سخت‌افزار، این بخش را در دست بگیرد و کم‌کم به یک پیمانکار خوب برای پوشش نیاز سخت‌ا‌فزاری آمریکا تبدیل شود.

حالا برگردیم به ایران، فناوری نرم‌افزارها وارد ایران شد. در آن سال‌ها، ما خودمان جزء کسانی بودیم که دلفی 1.6 را وارد کردیم. بعد دلفی 2 آمد و بعد سی‌شاپ و C++ و… خلاصه نرم‌افزارهای جدیدی آمدند. از همین مسیر بود که تلاش کردیم شرکت طرفه‌نگار را در لبه فناوری قرار دهیم و مدام به‌روز شویم. جذب در لبه فناوری یعنی هزینه‌های بالای تحقیق و توسعه و تطبیق! یعنی اینکه باید مدام متخصص‌تر شویم. از طرفی باید به این نکته هم فکر کنیم که وقتی جذب کردیم و تطبیق و توسعه دادیم، جامعه چقدر با ما تطبیق پیدا می‌کند و تا کجا می‌توانیم این امر را نهادینه کرده و توسعه دهیم؟!

حالا ببینید در ایران بعد از جذب فناوری چه اتفاقی می‌افتد؟ همه‌گیر شدن یک فناوری به‌شدت به مراحل تطبیق بعد از آن مرتبط است، یعنی اگر نتوانید تطبیق دهید، نمی‌توانید توسعه دهید. در ایران در مرحله تطبیق، بحث رگولاتوری داریم که یک چالش بزرگ است. تحریم داریم و بعد از آن بحث فرار مغزها و کمبود نیروی متخصص و هزاران مشکل دیگر؛ بنابراین حتی اگر مرحله جذب فناوری هم به‌خوبی پیش رود، اما در مرحله تطبیق برای شرکت‌ها مشکلات عدیده‌ای ایجاد می‌شود.

نمونه بارز آن بحث رمزارز در ایران است که از سوی رگولاتور قدغن شده، در حالی که در همه جای دنیایک فرصت است و رمزارز و بلاکچین ترند شده و کاربردهای فراوانی پیدا کرده‌اند. اما در ایران وقتی اسم بلاکچین وسط می‌آید، بی‌توجه به کاربردهای متفاوت آن، سنگ‌اندازی می‌شود! همین موانع در مرحله تطبیق است که باعث می‌شود شرکت‌ها یا دچار سقوط و انحطاط شوند یا مهاجرت کنند. پس با وجود سابقه‌دار بودن در یک صنعت، امکان اینکه مدام موفقیت ایجاد کنیم یا حتی به قطب آن فناوری در دنیا تبدیل شویم، از دست می‌رود! این اتفاقی است که در صنعت نرم‌افزار هم افتاده است.

سود این ماجرا را چه کسی می‌برد؟ کشورهای دیگر. چون شرکت کوچکی که استارتاپ است و توان رقابت سنگین و منابع مالی زیادی جهت مقابله با این موانع و چالش‌ها را در اختیار ندارد، یا از هم می‌پاشد و نیروهای آن به شرکت‌های خارج از کشور می‌روند یا کلاً به شکل تیمی به خارج از کشور عزیمت و برای اقتصاد سایر کشورها فرصت‌سازی می‌کند.

بنابراین ما در ایران تمام هزینه‌ها را برای جذب و تطبیق یک فناوری یا شرکت انجام می‌دهیم، اما به محض آنکه به مرحله توسعه می‌رسیم، سودش نصیب جای دیگری به‌جز کشور خودمان می‌شود؛ چراکه قادر نیستیم کشور را با لبه فناوری‌ای که جذب کرده‌ایم، تطبیق دهیم.

احتمالاً در آینده بیشتر خواهیم شنید که شرکت‌های نرم‌افزاری ایرانی کوچ کرده‌اند و به‌زودی شرکت‌های خارجی زیادی می‌بینیم که در رأس آنها یک متخصص یا حتی یک شرکت ایرانی حضور دارد.

این مسئله‌ای است که در خارج از صنعت نرم‌افزار هم زیاد شاهد آن هستیم و کل اکوسیستم نوآوری را درگیر کرده است.

بله دقیقاً. یکی از استارتاپ‌های ما در حال کار روی پهپادهای نقشه‌برداری است. به‌جرئت می‌توانم بگویم این استارتاپ خیلی راحت روی لبه فناوری اروپا کار می‌کند و بسیار تیم حاذقی دارد؛ آن ‌هم بدون رقیب جدی حتی در سطح منطقه. مسلم است که این استارتاپ می‌تواند تصمیم بگیرد که دردسرهای رگولاتور و ده‌ها سنگ‌اندازی و مشکل دیگر را به جان نخرد و برای توسعه به کشورهای اروپایی برود. اگرچه در این مورد خاص این کار را نکرده و مانده‌اند‌، اما خیلی‌ها ترجیح می‌دهند این دردسرها را به جان نخرند!

یعنی اعتقاد دارید با وضعیت فعلی شانس زیادی برای تولد یا ظهور شرکت‌های بزرگ و موفق نرم‌افزاری جدید وجود ندارد؟

برعکس؛ اگر در مورد نرم‌افزار بخواهم بگویم، خلاصه کلام این است که ایران در صنعت نرم‌افزار در سطح بین‌الملل حرفی برای گفتن دارد. این خیلی مسئله مهمی است و کمتر کسی به آن توجه می‌کند. ما مزیت نسبی رقابتی بسیار خاصی داریم. همان مزیتی را که برزیل و کشورهای جنوب شرق آسیا داشتند، امروز در صنعت نرم‌افزار ایران داریم. هیچ کشوری به اندازه ایران و به نسبت جمعیتش نیروی متخصص مهندسی و برنامه‌نویس ندارد و امروزه شما در هیچ کجای دنیا به ارزانی ایران نمی‌توانید نرم‌افزار تولید کنید.

حتی هند که دو دهه قبل این مزیت را مشابه ایران داشت، در حال حاضر جای خود را به کشورهای شرق اروپا داده است. متأسفانه ما هم این فرصت را دودستی به کشورهای دیگر تقدیم می‌کنیم. در حالی که اگر مشکلات  و قوانین و تحریم و غیره از سر راه شرکت‌های دانش‌بنیان برداشته شود و به معنای واقعی مورد حمایت قرار گیرند، مطمئناً اتفاقات شگرفی در این صنعت رخ می‌دهد.

این موضوع را کشورهای حاشیه خلیج فارس مانند امارات و قطر خیلی زود متوجه شده‌اند و در حقیقت درآمد نفتی خود را صرف سرمایه‌گذاری در حوزه استارتاپی و آی‌تی می‌کنند، در حالی که هنوز در ایران بزرگ‌ترین شرکت‌ها، نفتی و پتروشیمی هستند، بدون توجه جدی به حوزه‌های تخصصی دانش‌بنیان نظیر همین پهپاد و روباتیک و غیره که می‌تواند در این صنایع و سایر صنایع کارساز باشد!

همان‌طور که اشاره کردید، تلاش‌هایی هم در اکوسیستم استارتاپی داشته‌اید. در آن زمان که وارد حوزه نوآوری و سرمایه‌گذاری شدید، یعنی اواسط دهه 90، چه چشم‌انداز و نقشه‌راهی را برای طرفه‌نگار متصور بودید؟

از سال 1394 و بعد از پایان تحصیلات دانشگاهی‌ام در رشته نوآوری تکنولوژی از دانشگاه علم و صنعت، ساختار طرفه‌نگار را کمی تغییر دادم. طرفه‌نگار صرفاً تبدیل به یک شرکت سرمایه‌گذاری و هلدینگ شد که نقش حاکمیت شرکتی دارد  و  نه عملیات  فروش و خدمات و… . در حقیقت فقط شرکت‌های زیرمجموعه را مدیریت می‌کند. یکی از مجموعه‌هایی که صرفاً به‌صورت استراتژیک مدیریت می‌کنیم، گروه شرکت‌های هلو است.

می‌توان این‌طور گفت که طرفه نگار دو ساختار کلی دارد؛ یکی ساختار نرم‌افزاری، یکی ساختار فناوری. ساختار نرم‌افزاری که گروه شرکت‌های زیرمجموعه نرم‌افزار هلو مانند هلوبان، هلواستور، اسپاد و… را شامل می‌شود و بخش دوم که فناوری‌محور و گروه شرکت‌های «های‌تک» ماست. در زیرمجموعه این بخش، برندهای زیادی حضور دارند. به‌عنوان مثال وافی‌نو، تیکا، عمدکس، کهنز و… را داریم که همگی تحت مدیریت برند جدید در مرکز نوآوری ما که به‌زودی معرفی خواهد شد، فعالیت می‌کنند.

شرکت‌های بزرگ و استارتاپ‌ها مکمل یکدیگرند. استارتاپ دنبال بازار می‌گردد و شرکت‌ها این بازار را در اختیار دارند. استارتاپ به‌دنبال کسب تجربه است و شرکت دقیقاً همان تجربه را در اختیار دارد.

ساختار نرم‌افزاری بیشتر روی مدیریت میراثی که از قبل وجود داشته، متمرکز است و ساختار فناوری روی آن چیزی بنا شده که قرار است در آینده ساخته شود. درست است؟

تقریباً همین‌طور است. البته به این معنا نیست که ما شرکت‌ها و فناوری جدید روی ساختار نرم‌افزاری تعریف نمی‌کنیم. به‌عنوان مثال، در نرم‌افزار هلو، هلو استور یک کراود سورسینگ و اپ‌استور است. یعنی هر کسی می‌تواند یک ارزش‌افزوده برای نرم‌افزار ما ایجاد کند و آن را در هلو استور در معرض دید مشتریان‌مان قرار دهد؛ مثلاً در هلو استور یک کپشن بنویسد که به تلگرام متصل می‌شود یا هر نوآوری دیگری که در این نرم‌افزار ارزش جدیدی برای مشتریان یا زنجیره ارزش‌مان ایجاد کند، می‌تواند در اینجا توسعه یابد.

همه این نوآوری‌ها صرفاً در حوزه نرم‌افزارهای مالی و اداری تعریف می‌شوند. ولو اینکه در حوزه هوش مصنوعی و سایر فناوری‌های جدید در خود هلو و یا محصولات مکمل آن باشند. ولی در بخش دیگر مرکز نوآوری‌مان در زمینه ‌های مختلف انقلاب چهارم صنعتی، نظیر بلاکچین، هوش مصنوعی و حوزه‌های دیگر هم ورود کرده‌ایم. اینجا دیگر صرفاً محدود به حوزه فعالیت خود طرفه‌نگار و مباحث قبلی نبوده‌ایم و بیشتر به تیم‌هایی در ترندهای فناوری و بازارهای در حال رشد آینده توجه داریم.

یکی از نقدهایی که به طرفه‌نگار وارد می‌شود، این است که با وجود اینکه زود مرکز نوآوری‌اش را راه‌اندازی کرد، اما درمجموع عملکرد موفقی نداشته و تیم‌های بزرگی از دل آن بیرون نیامدند. شما چقدر این نقد را قبول دارید؟

این حرف و نقد زمانی درست است که شما سیاست و استراتژی ما از ورود به این حوزه را نشناسید و به‌خصوص اگر شناخت مناسبی از روند و اکوسیستم استارتاپ‌ها وجود نداشته باشد. سیاست شرکت ما این است که هر کاری را قبل از آنکه به‌صورت انبوه انجام دهد، ابتدا به‌صورت پایلوت انجام داده و بعد توسعه دهد. پایلوت ما هم مرکز نوآوری طرفه‌نگار بوده است.

به همین دلیل نیز تاکنون برند خاصی روی آن نگذاشتیم. زیرمجموعه آن 16 تیم استارتاپی داشتیم که از این تعداد، دو استارتاپ شکست خوردند، دو، سه استارتاپ مهاجرت کردند و مابقی در حال توسعه هستند. مرکز نوآوری‌مان یک شتاب‌دهنده نبوده، بلکه ما یک سی‌وی‌سی برای ایجاد ارزش در مجموعه خودمان تعریف کرده‌ایم. در حال حاضر هم سالی چند استارتاپ مرتبط با گروه  هلو یا گروه فناوری‌مان جذب می‌کنیم.

از این رو عملکرد نسبی این مرکز خوب بوده و از نظر کلی و در راستای توسعه هلدینگ شرایط‌مان خوب است. آمارهای جهانی می‌گوید از هر 11 استارتاپ نهایتاً یک استارتاپ نتیجه می‌دهد. از 16 تیم استارتاپی مرکز نوآوری طرفه‌نگار، حداقل 50 درصد فعال‌اند و چند استارتاپ هم موفقیت‌های بسیار خوبی داشته‌اند و مرحله رشد نمایی اولیه را طی می‌کنند.

از بین استارتاپ‌های شما کدام قوی‌تر است؟

استارتاپ کهنز که در زمینه پهپادهای نقشه‌برداری فعالیت می‌کند، خیلی موفق است. همچنین استاد بانک، لحظه‌نگار، بیدک ، وافینو و تیکا شرایط خوبی دارند.

شکل سرمایه‌گذاری طرفه‌نگار روی استارتاپ‌ها به چه نحو است؟

ما چند قالب سرمایه‌گذاری و مشارکت داریم. اولین حالت این است که به‌صورت سرمایه‌گذار نیک‌اندیش یا فرشته وارد می‌شویم. بعضاً ممکن است در هیئت‌مدیره استارتاپ هم حضور داشته باشیم یا در این حالت وارد نشویم. به‌عنوان مثال، استاد بانک و لحظه‌نگار جزء تیم‌های موفقی هستند که روی آنها به این شیوه سرمایه‌گذاری کرده‌ایم.

یکسری تیم‌های دیگر نیز هستند که روی زنجیره ارزش هلو قرار دارند، مانند بیدوک و عمدکس که برای مشتریان هلو ارزش‌افزوده ایجاد می‌کنند. استارتاپ‌های دیگر هم هستند که جزء علاقه‌مندی‌های فاندرهای شرکت محسوب می‌شوند. مانند استارتاپ‌های حوزه پهپاد یا رباتیک. در این موارد ما بیشترین ریسک را داریم. طبیعی هم هست، چون هر چه فناوری پیچیده‌تر می‌شود، ریسک سرمایه‌گذاری نیز بالاتر می‌رود.

در کارایا که به‌اتفاق چند تن از دوستان تأسیس شد، مدل سرمایه‌گذاری نیک‌اندیش یا انجل گروپ بوده است. معمولاً وی‌سی نقش سرمایه‌ای‌تر دارد؛ یعنی از همان لحظه ابتدایی سرمایه‌گذاری به فکر سودآوری و فروش است تا آموزش و مشاوره و امثالهم و در این میان این سرمایه‌گذار نیک‌اندیش یا فرشته است که حلقه مفقوده را پر می‌کند.

درست مانند دوی امدادی که یک نفر باید یک مرحله را طی کند و بقیه مسیر را بسپارد دست نیروی تازه‌نفس بعدی. سرمایه‌گذار فرشته دقیقاً همین کار را می‌کند. استارتاپ تازه‌کار را از شتاب‌دهنده‌ها و امثالهم می‌گیرد و تا جایی جلو می‌آورد که خروج کند و بسپارد دست یک وی‌سی که منابع و سرمایه قوی‌تر و بیشتری دارد. این مدلی است که در کارایا روی آن تمرکز داشته‌ایم.

در مرکز نوآوری طرفه‌نگار چه میزان سرمایه‌گذاری کرده‌اید؟

سال 1395-1394 که مرکز نوآوری را تأسیس کردیم، بیش از شش میلیارد تومان در آن سرمایه‌گذاری کردیم. به عبارتی از حدود 50، 60 میلیون تومان تا یک و نیم میلیارد تومان در هر مورد استارتاپی سرمایه‌گذاری انجام شد.

بازی استارتاپی، دیگر مانند پنج سال پیش نیست و حالا هلدینگ‌های بزرگ وارد بازار آنلاین شده‌اند و روی زنجیره ارزش خود یا کسب‌وکار جدید راه می‌اندازند یا سرمایه‌گذاری‌های درشت می‌کنند. فکر می‌کنید از میان شرکت‌های بزرگی که وارد این حوزه می‌شوند، کدام‌یک می‌توانند موفق‌تر باشند و چه فرمولی بهتر جواب می‌دهد؟

به نظرم لازم است حتماً شرکت‌های بزرگ و صنعتی وارد حوزه استارتاپ‌ها شوند. به‌عنوان مثال، فرض کنید یک شرکت که در زمینه خاصی در یک صنعت کار می‌کند، چه ظرفیت‌هایی در اختیار دارد؟ این شرکت‌ها سرمایه، تجربه، بازار، تشکیلات و لجستیک دارند. معمولاً هم یک تیم R&D دارند که کارمند آن شرکت هستند، در حالی که فلسفه کارآفرینی، نوآوری است و نوآوری با شکلی از R&D همراه است که با کار روتین جور درنمی‌آید.

توسعه به نوآوری و خلاقیت نیاز دارد. پس شرکت مجبور است افراد جدیدی برای این کار جذب کند. از آن‌طرف به سراغ استارتاپ‌ها برویم، ببینیم چه ظرفیت‌هایی دارند؛ استارتاپ R&D انجام می‌دهد، با افراد خلاق و حاذق کار را پیش می‌برد، نوآوری به اکوسیستم می‌افزاید، شبکه‌سازی متفاوتی خارج از شرکت های صنعتی ایجاد کرده است، فریلنسرها به‌راحتی با آن کار می‌کنند و خلاصه راحت‌تر نیروهای تخصصی را جذب می‌کنند و امور را توسعه می‌دهد.

بنابراین شرکت‌های بزرگ و استارتاپ‌ها مکمل یکدیگرند. استارتاپ دنبال بازار می‌گردد و شرکت‌ها این بازار را در اختیار دارند. استارتاپ به‌دنبال کسب تجربه است و شرکت دقیقاً همان تجربه را در اختیار دارد. از یک منظر باید گفت این دو (استارتاپ و شرکت) به هم متصل می‌شوند که مدل سی‌وی‌سی را به وجود می‌آورند. به نظرم این بهترین فرمول توسعه است.

از دید شما افراد تأثیرگذار صنعت نرم‌افزار چه کسانی بودند؟

افراد زیادی هستند که تأثیر بسزایی در این صنعت داشته‌اند و نمی‌توان تک‌به‌تک نام آنها را برد؛ بنابراین مایلم نام کسی را نبرم، ولی صرفاً به‌عنوان مثال شرکتی که فونت‌های زرنگار را عرضه کرد، هیچ‌وقت فراموش نمی‌شود، زیرا خروج از دستگاه تایپ و ورود به دنیای رایانه با فونت‌های زرنگار مصادف شد که همه کشور را فراگرفته بود. سایر شرکت‌های قدیم و جدید در حوزه پرداخت و بانکی را نیز می‌توان بررسی کرده و از آنها نام برد.

الگوی شما در زندگی چه کسانی بوده‌اند؟

بهتر است به این سؤال این‌گونه جواب بدهم؛ راستش به الگوی فردی در زندگی چندان اعتقادی ندارم. اعتقادم این است هر انسانی یکسری ویژگی‌های مثبت و منفی دارد و ممکن است برخی کارهای او سازنده باشد یا نباشد، اما می‌توان از هر فرد خصوصیت مثبتی آموخت. معمولاً تک‌الگو بودن را نمی‌پسندم، ولی می‌توان از هر فرد تأثیرگذار در زندگی، خصوصیات مثبت آنها را آموخت. در دنیای امروزی تک‌الگو بودن یعنی محدودیت و به نظرم خوب نیست.

مهم‌ترین اصل در کسب‌وکارتان را چه می‌دانید؟

تعهد. معتقدم هر انسانی در بدو تولد شریک دارد و در حقیقت با پدر و مادر و احتمالاً خواهر و برادرهایش شریک است. در مدرسه و دانشگاه هم به همین شیوه با همکلاسی‌ها و معلمان شراکت دارد و گروهی‌زیستن را می‌آموزد؛ بنابراین در وهله اول تعهد به خود دارای اهمیت است، یعنی صادق‌بودن با خود و توانایی و نقاط و قوت و ضعف‌مان.

همین‌طور تعهد به خانواده، تعهد به محیط کاری و اجتماعی، محله و شهر و وطن و البته در کسب‌وکار هم تعهد به مشتری و همکاران و… . شاید به همین دلیل باشد که اکثریت طرفه‌نگار را به‌عنوان یک شرکت اخلاق‌مدار می‌شناسند. البته این هم طبیعی است که بعضاً مشتریان یا همکاران ناراضی داشته باشیم، اما تعهد داشتن یعنی پذیرفتن مسئولیت و پاسخگویی، نه مشکل نداشتن!

در این سال‌ها چه شکست‌هایی تجربه کرده‌اید؟

شکست‌های کوچک زیادی را در کار تجربه کرده‌ایم. خیلی وقت‌ها محصولات یا افزونه‌هایی را به بازار عرضه کردیم که جواب ندادند، ولی حقیقتاً در پس هر شکستی، یادگیری نهفته است.

آینده را از آنِ چه کسی می‌دانید؟

کسی که خود را با فناوری‌های آینده تطبیق دهد. بدیهی است که جلوی پیشرفت فناوری را نمی‌توان گرفت و خلاصه نباید رودرروی آن ایستاد. بهتر است به آن در مسیر اهداف‌مان جهت داده و همراه شویم،اگر خود را با آن تطبیق دهید، بیشترین سود را از آن می‌برید. معتقدم حوزه‌هایی چون زیست‌فناوری، اینترنت اشیا، هوش مصنوعی، بلاکچین و از همه مهم‌تر نرم‌افزار در سال‌های آینده تغییرات شگرفی را رقم خواهند زد و از چیزی که امروز هستند، بسیار مهم‌تر خواهند شد. پس آنها که این حوزه‌ها را می‌بینند و روی آنها کار یا سرمایه‌گذاری می‌کنند، بخشی از سهام‌داران آینده آن خواهند بود.