نوآوری علیه مصرف‌گرایی!

اگر به ابزار و وسایل چرمی دست‌ساز علاقه دارید، می‌توانید به صفحه «چیا» (Cheeadesign) در اینستاگرام سر بزنید. صفحه‌ای که نازلی کیوانی‌‌ جم و محمدحسن ابراهیمی آن را اداره می‌کنند. کیوانی 32 ساله است. در مقطع کارشناسی، مهندسی برق خوانده و دارای مدرک کارشناسی ارشد معماری است. ابراهیمی هم 29 ساله و دارای مدرک فوق‌لیسانس معماری است.

آن‌ها از سال 97 تحقیقات اولیه خود را برای طراحی و ساخت وسایل چرمی آغاز کردند و صفحه اینستاگرامی چیا نیز از بهمن‌ماه همان سال شروع به کار کرده است. از آن‌ها در مورد دلایل شروع کارشان و مسیری که طی کرده‌اند، پرسیدیم.

چه شد که به فکر ساخت وسایل چرمی افتادید؟

نازلی کیوانی: ما قبل از اینکه بخواهیم این کار را شروع کنیم، در زمینه طراحی داخلی و معماری کار می‌کردیم. همیشه به طراحی اشیا علاقه داشتیم. در عمل یک اتفاق ساده مسیرمان را تغییر داد. همکارم کیف پولش را گم کرد. وقتی می‌خواست یک کیف پول دیگر خریداری کند، طراحی کیف‌های داخلی را دوست نداشت، خارجی‌ها هم خیلی گران بودند. خودمان یک تکه چرم خریدیم و یک کیف پول ساختیم. برایمان خیلی جالب بود که چقدر طراحی و ساختش سریع پیش رفت.

در معماری، فرایند طراحی، ساخت و استفاده بسیار زمان‌بر است. یک بار دیگر روی کیف بزرگ‌تری امتحان کردیم. در واقع در آن زمان به فکر ایجاد برند نبودیم، بلکه اشیا و لوازمی را می‌ساختیم و خودمان استفاده می‌کردیم. همه‌چیز خیلی تجربه‌محور پیش رفت و سعی و خطا می‌کردیم. صفحات یوتیوب را دنبال می‌کردیم. از تجارب ابزارفروش‌ها پرس‌وجو می‌کردیم و همان موقع بعضی از نمونه‌ها را در صفحه اینستاگرام به نمایش می‌گذاشتیم.

در آن زمان چقدر سرمایه اولیه برای شروع کارتان، کنار گذاشتید؟

محمدحسن ابراهيمي: البته آن زمان که ما شروع کردیم، همه‌چیز این‌قدر گران نشده بود. اما ما تقریبا با 30 یا 40 میلیون تومان شروع کردیم. بیشتر این پول، صرف هزینه کارگاه و مواد اولیه شد. ما کارگاه را بر اساس نیازهایمان تجهیز کردیم. الزامی به تهیه همه ابزارآلات و مواد نداشتیم و به مرور زمان بر اساس طراحی‌هایمان، ابزارآلات دیگر را تهیه کردیم.

تمام طراحی‌ها كار خودتان است؟

كيواني: بله. برايمان كاربردي بودن طراحي‌ها بسيار مهم بود. وقتي يك محصول موفق مي‌شد، دلايل موفقيت آن را بررسي مي‌كرديم و به اين ترتيب اولويت‌هاي مخاطبان را متوجه مي‌شديم. در طراحي‌ها، سعي كرديم كالاهايي هنري و زيبا طراحي كنيم كه البته اين موضوع بسيار سليقه‌اي، حسي و تجربي بود. آشنايي با نرم‌افزارهاي معماري در اين كار به ما كمك كرد. همچنين همه محصولات را خودمان هم استفاده می‌کنیم؛ دوست داریم تا آخرین مرحله، همه‌چیز را تست کنیم.

ابراهیمی: ما اشیائی را طراحی می‌کنیم که در زندگی روزمره کاربرد دارند و استفاده می‌شوند. سبک زندگی مخاطبان و کاربرد و عملکرد وسایل برایمان مهم بوده است. مخاطبان یک چیز جمع‌وجور می‌خواهند که همیشه همراه خود داشته باشند. در واقع سعی کردیم که به نوعی از سبک زندگی پاسخ داده باشیم.

برای بازاریابی و معرفی محصولات خود به مخاطبان چه کردید؟

کیوانی: به صورت کلی تبلیغاتی نداشتیم. فقط چند بار بعضی از صفحاتی که مطالب مرتبط با زندگی روزمره را می‌گذاشتند، صفحه‌مان را معرفی کردند. بیشتر دنبال‌کنندگان خود را به ‌صورت ارگانیک جمع‌آوری کردیم. بیشترشان کالاهای ما را در دست دوستان و آشنایان خود دیده بودند و بعد به ما سفارش کار دادند. این حالت برای یک کسب‌وکار کوچک بسیار ایده‌آل و مطلوب است. اینکه ما به شکل سینه به سینه معرفی شدیم.

ابراهیمی: من این نکته را اضافه کنم که کیفیت محصولات هم تعیین‌کننده هستند. ضمانت محصولات ما مادام‌العمر است، اما تا به حال یک نفر هم مراجعه نکرده که گلایه‌ای داشته باشد. حتی مشتریانی از خارج کشور، مانند استرالیا و انگلستان داشتیم که از محصولاتمان راضی بودند و در بعضی از فروشگاه‌ها این محصولات را عرضه کرده‌اند. ما سعی کردیم تجربه خرید را برای خریداران خاص کنیم و برخورد و پاسخگویی برایمان مهم بوده است. معتقدیم مشتری حق دارد همه‌چیز را بداند. در نتیجه تعدادی از مشتریان ما ثابت هستند.

در حال حاضر حدودا چقدر مخاطب دارید؟ چه چیزی در محصولات شما متمایز از سایر محصولات بازار است؟

کیوانی: تعداد متغیر است. گاهی بعضی از خریدها به‌صورت کلی است و یک نفر حدود 30 یا 40 آیتم سفارش می‌دهد. اما در حالت حداقلی حدود 20 تا 50 سفارش در ماه داریم. ما خدمات پس از فروش را جدی گرفتیم. سعی کردیم هر آنچه که در موردش احساس خلأ می‌کنیم، جبران کنیم. در بازار معمولا به سؤالات مشتریان پاسخ داده نمی‌شود و همه از سؤال کردن واهمه دارند. سعی کردیم این موضوع را جبران کنیم. همچنین چرم‌های ما خیلی خاص هستند و از چرم‌های تولید کفش در تولید کیف استفاده کردیم و به همین دلیل کارمان متفاوت‌تر به چشم آمده است.

اینستاگرام چه نقشی در توسعه کار شما ایفا کرد؟

ابراهیمی: اینستاگرام همکارمان بود و خودش برای ما مشتری پیدا کرد و ما را با مخاطبان آشنا کرد. اگر اینستاگرام نبود، هیچ‌کدام از این کسب‌وکارها امکان ظهور و تداوم، دست‌کم در این شرایط را نداشتند. اینستاگرام بستری برای سرگرمی است، اما این امکان را می‌دهد که چیزهایی برای خرید و فروش در آن عرضه شوند. در وبسایت‌ها صرفا کسی برای خرید می‌آید که واقعا قصد خرید داشته باشد. اینستاگرام ویترین کسب‌وکارهای کوچک است.

اگر اینستاگرام محدود شود، حیات بسیاری از کسب‌وکارهای کوچک نابود می‌شود. ما سابقه کار با مغازه‌ها و فروشگاه‌های بسیاری را داشتیم، اما اولویتمان همیشه اینستاگرام بوده است. مثل این است که شما یک ویزیتور دارید که برایتان هزینه و دردسری ندارد. ما با مخاطبان خود به طور مستقیم در ارتباط هستیم و این بخشی از رضایت از کار ماست.

در مسیری که تاکنون طی کرده‌اید، با چه موانع و مشکلاتی روبه‌رو بوده‌اید؟

ابراهیمی: کرونا امکان ثبت سفارش حضوری را برای ما محدود کرد. نوسانات قیمت هم مشکل‌ساز بود. وقتی هر لحظه قیمت‌ها بالا می‌رود، مشتری اعتماد خود را از دست می‌دهد. ما بسیاری از مواقع خودمان ضرر کردیم، اما نخواستیم مدام قیمت‌ها را بالا ببریم. در انتخاب و خرید مواد اولیه وسواس بسیاری داریم، بنابراین مواد اولیه را به‌سختی و با قیمت بالا تهیه می‌کنیم، اما نمی‌خواهیم جوری قیمت‌گذاری کنیم که طبقه متوسط قدرت خرید نداشته باشد.

کیوانی: مسئله عدم ثبات بازار، فقط اقتصادی نیست. خیلی از چرم‌های ما تولید داخل است، اما کارخانه تصمیم می‌گیرد که دیگر یک رنگ را تولید نکند. گاهی یراق وارد نمی‌شود، پارچه‌ها گران مي‌شود و مجبوريم كه همه‌چيز را دوباره از اول طراحي كنيم. يا مثلا در یافتن نیروی متخصص بسته‌بندی دچار مشکل هستیم.

در قسمت تعمیرات وسایل، نیروی متخصص نداریم و جایی هم نیست که بگوییم می‌توانیم به تربیت‌شدگان آن مرکز اعتماد کنیم. معمولا آدم‌ها کار را به صورت تجربی یاد گرفته‌اند و این به معنای استاندارد بودن کارشان نیست.

در حال حاضر، چند نفر با شما همکاری می‌کنند؟

کیوانی: قبل از شروع همه‌گیری، سه یا چهار نیروی همکار داشتیم و با هفت فروشگاه نیز همکاری می‌کردیم. اما استراتژی خود را در حال حاضر تغییر داده‌ایم و بیشتر روی کیفیت و طراحی متمرکز هستیم. کار را تعمدا کوچک‌تر کرده‌ایم و الان فقط خودمان هستیم. سفارش‌های کلی را دیرتر می‌گیریم و روی روح برند کار می‌کنیم.

چه چشم‌اندازی را برای آینده کسب‌وکارتان در نظر دارید؟

ابراهیمی: چشم‌انداز اولیه خود را تغییر داده‌ایم. دوست داریم برند طراحی باشیم، نه برند تولیدی. می‌خواهیم  عرصه‌های جدیدی را امتحان کنیم. دوست داریم مشتریان محدودتری داشته باشیم، اما آن‌ها را راضی نگه داریم و ارتباطمان دوستانه‌تر و شخصی‌تر باشد. همچنین سعی کردیم در دام مصرف‌گرایی نیفتیم.

اشیا برای مصرف کردن نیستند، می‌شود با آن‌ها تجربه کرد و خاطره آفرید. نیازی نیست که پنج کیف پول داشته باشیم، یک کیف پول باکیفیت را سال‌ها می‌توان استفاده کرد. این هدفی است که دنبال می‌کنیم و دوست‌ داریم بتوانیم محصولاتی در راستای آن طراحی کنیم.