رئیس هیئت‌مدیره اسمارت‌آپ در گفت‌وگو با کارنگ مطرح کرد / الگوی سهام‌داری نباید در شرایط فعلی به الگوی غالب در اکوسیستم تبدیل شود

با توجه به شرایط اقتصادی و تورمی که اکنون درگیر آن هستیم، مسئله سرمایه‌گذاری روی کسب‌و‌کارهای نوآور بیش از پیش مورد توجه قرار گرفته است. نگاهی به حجم سرمایه‌گذاری خطرپذیر در کشور نشان می‌دهد در سال‌های اوج این اکوسیستم نیز سرمایه‌گذاری روی استارتاپ‌ها در مقایسه با سایر بخش‌های اقتصادی بسیار ضعیف بوده است. رضا باقری، رئیس هیئت‌مدیره اسمارت‌آپ که سال‌هاست به شکل‌های گوناگون در اکوسیستم استارتاپی ایران حضور جدی دارد، معتقد است مدلی که برای سرمایه‌گذاری روی کسب‌و‌کارهای نوآور در ایران جا افتاده و در اصل تقلیدی از غربی‌هاست، آن‌طور که باید و شاید به کار ما نخواهد آمد و ناکارآمدی نسبی آن را تا همین امروز نیز شاهد بوده‌ایم. او الگوها و مدل‌های متفاوتی را پیشنهاد می‌دهد و در گفت‌و‌گوی پیش رو به شرح و بسط این مدل‌ها و ضعف مدل‌های پیشین می‌پردازد.

رضا باقری می‌گوید نه‌تنها در گذشته قصد مهاجرت نداشته، بلکه این روزها نیز چنین تصمیمی در سر ندارد و معتقد است عملکرد فعالان اقتصادی اثر پروانه‌ای دارد و روی بخش‌های مختلف جامعه تأثیرات عمیقی خواهد گذاشت و او دوست دارد در کشور خودش منشاء اثر باشد.

در مطالعات مربوط به اکوسیستم استارتاپی شرکت‌های کوچک و متوسط، بسیاری شرکت‌ها مانند مدل اولیه شرکت‌های سیلیکون‌ولی عمل کرده‌اند؛ یعنی شرکت‌هایی که امروز بسیار بزرگ هستند، در ابتدا عملکردی کند و بوروکراتیک داشته‌اند و با پذیرفتن همزمان درجاتی از ریسک و به‌تدریج در اثر سرمایه‌گذاری‌های بیشتر یک اکوسیستم را پدید آورده‌اند. از ۱۰ سال گذشته تاکنون، به‌ویژه در سال‌های ۱۳۹۲ تا ۱۳۹۵، بسیاری از مفاهیم مربوط به ونچر بسیار بر فضای مربوط به این اکوسیستم تسلط پیدا کرد. اما ظهور برخی موانع موجب پیدایش این اندیشه شد که حذف ریسک‌پذیری‌های سنتی و سرمایه‌گذاران سنتی که نتوانسته بودند وارد فضای استارتاپی شوند، کار اشتباهی است. پس از ۱۰ سال عوامل محیطی ناخواسته و نوظهورتری مانند وضعیت کلی کشور، رکود اقتصادی، مهاجرت، کمبود سرمایه یا محافظه‌کارتر شدن سرمایه‌گذاران موجب ظهور شبکه‌ای از افراد شد که اهل سرمایه‌گذاری‌های خطرپذیر نیستند. به عبارت دیگر ریسک کنترل‌شده‌ و سود ماهانه می‌خواهند و افق‌های بلندمدت، مثلاً ۱۰ساله، هرچقدر هم که مقیاس‌پذیر باشد، برایشان جذابیتی نداشته و در پی اهداف سالانه مشخص هستند. اما در حال حاضر شاهدیم بسیاری از کسب‌وکارهایی که چندسال پیش چنین مدلی از سرمایه‌گذاری را نمی‌پذیرفتند، اکنون با این افراد پای میز مذاکره می‌نشینند. به نظر شما چه تغییراتی در این اکوسیستم به وقوع پیوسته است؟

در موضوع سرمایه‌گذاری خطرپذیر، تاریخچه‌ای وجود دارد که تقریباً گریزی از آن نبوده است. طی سال‌های ۹۰ و ۹۱ مجموعه رخدادهایی به وقوع پیوست که نقطه عطفی در تاریخ استارتاپی بود و موجب سرازیر شدن سرمایه‌گذاران خارجی و مطرح‌شدن ادبیات روز استارتاپی شد. در واقع استانداردهایی که بر شرکت‌های آمریکایی، به‌ویژه سیلیکون‌ولی و تا حدی در شرکت‌های اروپایی حاکم بود، به کشور ما نیز وارد شد. در این استاندارد به آینده اهمیت بسیار زیادی داده می‌شد. در واقع ارزش‌گذاری‌ها مبتنی بر احتمالاتی بود که تماماً در آینده به وقوع می‌پیوست. به‌علاوه نیاز به تأمین‌ مالی زیاد به شکل گسترده و متنوع از سوی سرمایه‌گذارانی بود که ریسک بالایی را می‌توانستند تحمل کنند. در این مدل، سرمایه‌گذار دست آخر سهم بالایی از سود مالی بازار را به دست می‌آورد، اما یکی از الزامات این مدل هنوز در کشور ما بلوغ لازم را پیدا نکرده بود و آن هم شکل‌گیری شخصیت‌های شریک سرمایه‌گذاری یا  Venture Partners بود. در اکوسیستم غربی، این افراد که عموماً سابقه کارآفرینی داشتند، کسانی بودند که یا در حال حاضر در آن حیطه از کسب‌وکار فعالیت داشتند یا در گذشته تجاربی در آن حوزه کسب کرده بودند. به عبارت دیگر، این افراد در پایان دوره کارآفرینی خود، مسئولیت مشارکت در ریسک برخی استارتاپ‌ها را بر عهده می‌گرفتند. این ارتباط می‌توانست بسیاری از مشکلات شکل‌گرفته میان سرمایه‌گذار و سرمایه‌پذیر را حل کرده و ریسک‌ها را به کمترین میزان خود کاهش دهد. اما اقتصاد نوآوری ما هنوز به میزان کافی چنین افرادی تربیت نکرده بود و چنین افرادی بسیار کم‌تعداد بودند. نتیجه آن شد که جای خالی این افراد را کسانی پر کردند که صرفاً سرمایه مالی در اختیار داشته و تجربه و بلوغ اجرایی کافی در زمینه آن کسب‌وکار، مدیریت و رشد آن و همچنین انتظاراتی که از سرمایه‌پذیر می‌توان داشت، در اختیار نداشتند. در کنار این مسئله، افراد دیگری پا به عرصه گذاشتند که با سرمایه دولت یا نهادهای عمومی به فعالیت در زمینه وی‌سی می‌پرداختند، نه با سرمایه شخصی خودشان. در نتیجه با وجود اینکه این افراد انسان‌های خوبی بودند و موجب سرازیر شدن بخشی از سرمایه دولتی به سمت استارتاپ‌ها شدند، اما چون شکست یا موفقیت یک استارتاپ در زندگی شخصی آنها تأثیری بر جای نمی‌گذاشت، آن اتفاقی که باید می‌افتاد، نیفتاد. من معتقدم اگر نماینده سرمایه‌گذار، ذی‌نفع سود و ضرر نباشد، نوع حضورش روی موفقیت و درخشش یک کسب‌وکار تأثیر جدی نخواهد گذاشت.

به نظر من در آن شرایط ما تنها تقلیدی عجولانه از اکوسیستم‌های غربی انجام داده بودیم. یعنی بدون اینکه دارای تمام اجزای آن اکوسیستم باشیم، می‌خواستیم از ابزارهای آن اکوسیستم در اقتصاد خودمان استفاده کنیم. به‌علاوه وارد یکی از پیچیده‌ترین حوزه‌های مشارکت خطرپذیر، یعنی سهام‌داری یا مشارکت در سهام کسب‌وکارها شدیم. حیطه‌ای که حتماً به شریک سرمایه‌گذاری به‌عنوان عضو هیئت‌مدیره نیاز داشت و البته معدود سرمایه‌گذاران خطرپذیری هستند که می‌توانند ادعا کنند به قدر کافی این شرکای سرمایه‌گذاری را دارند و می‌توانند تحقق منافع را به او بسپارند و او هم با توجه به سابقه خوبی که از عملکردش وجود دارد، به نحو احسن از عهده کار برمی‌آید.

دومین مسئله‌ای که در الگوی سهام‌داری وجود دارد، آن است که تنها الگوی خروج سرمایه فروش سهام است. در واقع یا سرمایه‌گذار دیگری باید آن سهم را بخرد یا در بازار مالی این سهم عرضه شود. با توجه به اینکه الگوی دیگری برای خروج سرمایه وجود ندارد، در این بخش نیز به مشکل برمی‌خوریم؛ چراکه بازار مالی برای عرضه سهام شرکت‌های کوچک و متوسط وجود ندارد و شرکت‌های بزرگ نیز به دلیل نداشتن ظرفیت نوآوری کافی، مایل به خرید سهام چنین شرکت‌هایی نیستند.

سومین مسئله الگوی سهام‌داری، آن است که نهاد سرمایه‌گذار خطرپذیر که عضو هیئت‌مدیره نیز است، این اولویت برایش وجود دارد که آن کسب‌وکار، تأمین مالی مبتنی بر بدهی انجام ندهد، زیرا تعهدات بدهی به تعهدات سرمایه‌گذار افزوده می‌شود؛ به بیان دیگر اگر شرکت مذکور تسهیلات یا منابع ارزانی را دریافت کند و از بازپرداخت آن تسهیلات ناتوان باشد، سرمایه‌گذاری که ۱۵ یا ۳۰ درصد سهام را در اختیار دارد، ملزم است بخشی از آن بدهی را به‌عنوان تعهداتش پرداخت کند. این مسئولیت موجب می‌شود سرمایه‌گذاران از بدهکار شدن شرکت استقبال نکنند، به این دلیل که مجبور به تحمل ریسک بیشتری خواهند بود. به‌عنوان مثال، سرمایه‌گذاری که دو میلیارد سرمایه‌گذاری کرده، اگر شرکت بتواند یک وام ۱۰ میلیاردی بگیرد، قرارداد چنین وامی را امضا نمی‌کند. این در حالی است که در کسب‌وکارها و هلدینگ‌های سنتی چنین مسئله‌ای وجود ندارد و شرکا از فرصت‌های مالی به‌وجود‌آمده در بازار استقبال می‌کنند.

به طور کلی و بنا بر سه دلیل ذکر‌شده یعنی ضعف بازارهای مالی، نبودن شرکای سرمایه‌گذاری و عدم تمایل نهادهای خطرپذیر به پذیرش ریسک بدهی، الگوی مشارکت سهامی سرمایه‌گذاری خطرپذیر یا همان‌ الگوی سهام‌داری نباید در شرایط فعلی به الگوی غالب ما در این اکوسیستم تبدیل شود. این الگوی شرکت‌های آمریکایی در مورد شرکت‌های ایرانی گرچه می‌تواند بخشی از سرمایه‌گذاری خطرپذیر را به خود اختصاص دهد، اما به دلیل مشکلات مطرح‌شده به بازدهی مناسب منجر نمی‌شود و ملزم کردن صندوق‌های جسورانه بورسی به اینکه تنها از الگوی سهام‌داری تبعیت کنند، موجب پیچیده‌تر شدن شرایط کنونی و سخت‌تر شدن مسیر خروج سرمایه خواهد شد.

یکی دیگر از پیامدهای بدی که الگوی سهام‌داری برای اکوسیستم‌های استارتاپی به وجود آورد، این بود که وقتی طبق الگوهای مبتنی بر بدهی‌ ریسک‌پذیر عمل می‌شد، یعنی صاحبان کسب‌وکارهای سنتی نسبت به اخذ تسهیلات اقدام می‌کردند، وام‌گیرنده می‌دانست که نسبت به بازپرداخت این تسهیلات متعهد شده است، پس ملزم می‌شد از تسهیلات دریافت‌شده در جهت ایجاد سود یا همان ارزش افزوده نهایت استفاده را ببرد تا بتواند اصل و سود حاصل از این مشارکت را بازگرداند. بر این اساس صاحبان کسب‌وکار نسبت به سود عملیاتی ناشی از فعالیت‌شان حساس شده و سازوکاری را به اجرا می‌گذاشتند که پس از تسویه بدهی‌ها، کسب‌وکارشان را به جایگاه بالاتری ارتقا می‌داد، زیرا یاد گرفته بودند که با پول دیگران کار کنند. اما در الگوی سهامی گرچه باز هم سرمایه شرکت متعلق به دیگران است، اما حسی که این الگو به بنیان‌گذاران القا می‌کند، نوعی پول بدون تعهد است. به این معنا که که گویا این پول نه برای رشد سود عملیاتی، بلکه برای رشد دادن رقم فروش یا تعداد کاربران دریافت شده و می‌دانیم رشد این موارد به طور مستقیم به رشد سود عملیاتی نخواهد انجامید.

یکی از موضوعاتی که سعی دارم باب آن را در کسب‌وکارهای ایران باز کنم، آن است که درک کنیم کسب‌وکارهای نوآور دو نوع هزینه بیشتر ندارند. این هزینه‌ها یا عملیاتی هستند (مبالغی که برای ارائه خدمات، لاجرم باید هزینه شوند) که مستقیماً به درآمد عملیاتی منتج خواهند شد یا هزینه‌های صورت‌گرفته به منظور توسعه دارایی‌هایی است که می‌تواند در آینده سود ایجاد کند. به عبارت دیگر نوعی سرمایه‌گذاری (مانند هزینه‌های برندینگ، تبلیغات یا توسعه محصول) صورت می‌گیرد که در آینده باعث رشد سود عملیاتی می‌شود. از آنجا که ویژگی سرمایه‌گذاری افزایش سود عملیاتی است، در کسب‌وکارهای سنتی که مدل‌های مالی بالغ‌تری داشتند این موضوع به طور جدی مورد توجه قرار می‌گرفت. جالب است که در بین شرکت‌های نوآور ایرانی هم گروه اسنپ روی این بازدهی مالی دقت زیادی دارد. در قالب بنچ‌مارکی که از مجموعه اسنپ انجام داده‌ایم، هنگامی که چنین شرکتی مبلغ بسیار بالایی را صرف پروموشن کردن و تبلیغات خود می‌کند، این برایش سرمایه‌گذاری است نه هزینه عملیاتی! یعنی انتظار دارد سود عملیاتی‌‌اش طی سال آتی صددرصد نسبت به هزینه صورت‌گرفته رشد کند؛ مثلاً اگر در سال ۹۹، ۱۰۰ میلیارد تومان برای پروموشن و تبلیغات جذب کاربر و راننده هزینه می‌شود، انتظار می‌رود که در سال ۱۴۰۰، حداقل ۱۰۰ میلیارد سود عملیاتی رشد کرده باشد. در واقع این اقدام، نوعی سرمایه‌گذاری باکیفیت است و نوآوری‌های انجام‌گرفته همگی در خدمت افزایش بازدهی سود عملیاتی عمل می‌کنند. مغطله‌ای در این زمینه وجود دارد که می‌گویند: «استارتاپ با زیان رشد می‌کند»؛ این گزاره، گزاره دقیق و صحیحی نیست. استارتاپ با جریان نقدی منفی رشد می‌کند، نه با زیان عملیاتی، ولی جریان منفی، در حقیقت سرمایه‌گذاری است که باید اثر خودش را در رشد سود عملیاتی نشان بدهد. از این جهت تفاوتی میان کسب‌وکارهای دانش‌بنیان و کسب‌وکارهای سنتی وجود ندارد و توسعه دارایی در مورد هر دوی آنها امری ضروری است. تنها تفاوت در این نکته است که به‌عنوان مثال، شرکت فولاد مبارکه روی دارایی‌ها و تجهیزات فیزیکی خود سرمایه‌گذاری می‌کند، اما یک استارتاپ این سرمایه‌گذاری را روی دارایی‌های نامشهود خود (مانند افزایش تعداد کاربران جدید) انجام می‌دهد. از سوی دیگر کسی در جامعه استارتاپی نمی‌تواند ادعا کند که حق دارد روی نوعی از دارایی (مشهود یا نامشهود، جاری یا غیرجاری، محصول یا بازار) سرمایه‌گذاری کند، بدون آنکه اثر این توسعه دارایی به رشد سود عملیاتی منجر شود.

مدتی قبل یکی از استارتاپ‌ها در گزارش صورت‌های مالی خود، بیلبوردها را هم جزو دارایی‌ها محاسبه کرده بود و با این انتقاد مواجه شد که نباید هزینه صورت‌گرفته برای تبلیغات را در مجموعه دارایی‌ها بگنجاند. این تفکر از کجا می‌آید؟

نکته ظریفی در این زمینه وجود دارد. اگر اقدامات تبلیغاتی یک شرکت در مدت‌زمان مشخصی باعث رشد سود عملیاتی نمی‌شود، به این معناست که یک دارایی در زمان نامناسب خود توسعه داده شده است. در مثال مربوط به بیلبوردهای تبلیغاتی، زمانی این اقدام نوعی سرمایه‌گذاری محسوب می‌شود که ابتدا کالا یا خدمت به میزان کافی به بازار عرضه شود و در دسترس باشد تا زمانی که مردم برای خرید مراجعه می‌کنند، بتوانند خدمات مناسبی را دریافت کنند و این خدمات در نهایت به تجربه عالی خرید، تکرار خرید و در نهایت رشد سود عملیاتی بینجامد. در واقع ابتدا باید دارایی شبکه توزیع ساخته شود، بعد دارایی آگاهی از برند ایجاد شود، وگرنه توسعه دارایی دوم، بازدهی مناسبی نخواهد داشت. به‌عنوان مثال اسنپ زمانی اقدام به تبلیغات بیلبوردی کرد که به میزان کافی راننده و کاربرانی که اپلیکیشن اسنپ را نصب کرده بودند، در اختیار داشت. این توسعه دارایی به بازدهی درستی می‌انجامد. پس زمان مناسب برای تشخیص توسعه دارایی، نکته ظریفی است که باید مدنظر قرار بگیرد و الگوبرداری تقلیدی اشتباه است.

تفاوت اساسی ایران با سایر کشورها در این است که در دنیا هزینه زیادی برای تبلیغات یک استارتاپ به‌اصطلاح سوخت می‌شود، چون پول در این کشورها ارزان و در دسترس است و این اجازه را دارند که با زیان‌های عملیاتی حتی وارد بازار بورس شوند. در این اقتصادها بازدهی بلندمدت هم قابل قبول بوده و حساسیت زیادی در مورد این بازگشت سرمایه کوتاه‌مدت وجود ندارد. طبیعی است در اقتصادهایی که در آنها پول گران‌تر است، وسواس بیشتری بر بازدهی دارایی‌ها وجود داشته باشد. اگر نرخ دلار بر کشور ما نیز حاکم شود، می‌توانیم بازدهی را بر اساس نرخ دلار محاسبه کنیم؛ به نظر من میزان بازدهی دلاری یک کسب‌وکار موفق سالانه در حدود ۳۰ درصد است. اگر کسب‌وکاری در ایران این میزان بازدهی دلاری را داشته باشد، کسب‌وکار موفقی به حساب می‌آید. اما بر اساس نرخ ریال، کسب‌وکاری که نتواند سالانه حداقل صددرصد از دارایی‌های خود بازدهی ایجاد کند، در ایران قابلیت توسعه نخواهد داشت و به بیان دیگر هنوز آماده اسکیل‌آپ نشده است. یکی از اشتباهاتی که در زمینه اسکیل‌آپ و متناسب‌سازی محصول با بازار (Product Market Fit) در ایران رایج شده، آن است که وجه سوم این پارامترها، یعنی فیت‌شدن مدل مالی مغفول مانده است. در واقع یک کسب‌وکار باید یک الگوی تکرارپذیر خلق پول ایجاد کند که بتواند از دارایی‌هایش، سالانه حداقل صددرصد یا ماهانه هشت درصد بازدهی ایجاد کند و اگر بازدهی ایجادشده کمتر از این رقم باشد، اسکیل‌آپ کردن آن خطرناک است. زیرا پولی که به‌عنوان سوخت جذب خود می‌کند، در بازار آزاد نرخ‌های بالایی دارد و با این پول نمی‌تواند اسکیل‌آپ انجام دهد.

بسیاری از کسب‌وکارهای قدیمی با همین الگو رشد و توسعه پیدا کرده‌اند. این موضوع به بزرگ یا کوچک بودن کسب‌وکار ارتباطی ندارد؛ همین‌طور منافاتی با توسعه نوآورانه یا «Disruption» در کسب‌وکار ندارد. موضوع اساسی آن است که زمان‌بندی اقدامات لازم را درست تشخیص دهیم. ممکن است منابع به میزان کافی وجود داشته باشد و مدیران شرکت‌ها علاقه‌مند باشند توسعه فنی انجام دهند یا احساس کنند زمان تبلیغات فرارسیده و باید در این زمینه هزینه کنند. اما باید دید بر اساس چه ملاکی سرمایه‌گذاری‌ها اولویت‌بندی می‌شوند؟ این ملاک از نظر من «بازدهی دارایی» است. به عبارت دیگر توازن میان سرمایه‌گذاری روی «ارائه محصول» و «جذب کاربر» باید همواره با اولویت توسعه دارایی‌های پربازده‌تر برقرار باشد.

به نظر می‌رسد این دوره که من آن را «فاز اول اکوسیستم» می‌نامم به پایان خود نزدیک می‌شود. با توجه به تحولات صورت‌گرفته طی ۱۰ سال اخیر، از ورود سرمایه‌های خارجی گرفته تا سال ۱۴۰۰ که با خروج میزان زیادی از سرمایه‌گذاران مواجه بودیم، ظهور و افول کسب‌وکارهای متنوعی را دیدیم. برخی حوزه‌های کسب‌وکاری نیز به اشباع رسیدند و تجارت الکترونیک در حوزه‌های دیگری از جمله حوزه سلامت، کسب‌وکارهای تازه‌ای را شکل داد. همان‌طور که اشاره کردید، مدل مالی استارتاپ‌ها به بازنگری نیاز دارد. این در حالی است که طی ۱۰ سال گذشته، مدل سهام‌داری به شکل گسترده‌ای در ایران رواج پیدا کرده و یکی از چالش‌های رایج میان بنیان‌گذار و سرمایه‌گذار، تصاحب حداکثری سهام شرکت بوده است. سؤال این است که این مدل چه آسیب‌هایی به اکوسیستم استارتاپی ایران وارد کرد و چند درصد از کسب‌وکارهایی که شکست خوردند، به دلیل اجرای این مدل مالی بوده است؟ اگر طی سال‌های گذشته مدل دیگری را به اجرا می‌گذاشتیم، احتمال داشت که به موفقیت بالاتری دست پیدا کنیم یا این یک مسیر طبیعی بود که ناگزیر باید طی می‌شد؟

معتقدم ما به کسب این تجربیات نیاز داشتیم تا بتوانیم به این نتیجه مهم برسیم که الگوی سهام‌داری نباید الگوی غالب یا تنها الگوی به‌‌اجرادرآمده باشد. ناگفته نماند که من همچنان به این الگو به صورت ترکیبی در کنار سایر الگوها قائل هستم. در مورد آسیب‌های واردشده به کسب‌وکارها ناشی از اجرای الگوی سهام‌داری، شخصاً باوری دارم و آن این است که اکوسیستم نوآورانه بر محوریت اندیشه‌های بنیان‌گذاران خود قرار گرفته و به عبارت دیگر انسان‌محور است. تا به حال سراغ نداشته‌ام که یک بنیان‌گذار با اجرای درست همین الگوی غلط نتوانسته باشد رشد و توسعه پیدا کند؛ بنیان‌گذار حتی در صورت شکست در یک کسب‌وکار از تجربیات خود بهره گرفته و در کسب‌وکار جدید خود از آن استفاده خواهد کرد. روشن است که این الگو به بروز اصطکاک‌ و به تعویق افتادن بلوغ در کسب‌وکارها منجر شده است. البته باید در نظر داشته باشیم هرگاه هر یک از طرفین یک کسب‌وکار، اعم از سرمایه‌گذار و سرمایه‌پذیر، عزم کافی را برای کسب سود جزم کرده و تا حصول نتیجه تمرکز و تلاش کافی به خرج داده، در نهایت برای مشکلات به‌وجودآمده راه‌حلی یافته و به الگوی بومی خود دست پیدا کرده است.

به نظر شما الگوی جایگزین برای عبور از مدل مالی سهام‌داری چیست و تا چه میزان چنین الگویی را قابل اجرا می‌دانید؟

الگوی جایگزین پیشنهادی من که در دنیا، به‌ویژه کشورهایی مانند هند که بازارهای مالی قدرتمندی ندارند به اجرا درآمده، شامل سه الگوی اصلی است. اولی الگوی شامل «ضمانت خطرپذیر» است. در این الگو، یک نهاد مالی با دریافت سهمی از سود کسب‌وکار یا وثیقه گرفتن سهام یا ضمانت‌هایی از بنیان‌گذار شرکت، تضمین مالی لازم را در جهت دریافت تسهیلات، تأمین مالی جمعی یا تسهیلات لیزینگ فراهم می‌کند. بسیاری اوقات نهادهای حمایتی، وام‌هایی را برای حمایت از کسب‌وکارها به تصویب می‌رسانند، اما یک کسب‌وکار به دلیل نداشتن ضمانت لازم قادر به دریافت آن نیست؛ بنابراین یک نهاد ضامن با پذیرفتن ریسکی که متوجه تأمین‌کنندگان مالی است، می‌تواند این مانع را برطرف کند. در ازای این قبول ریسک، در سود شرکت با نرخ قابل توجهی مشارکت خواهد کرد. این ویژگی برای نهادهای مالی گزینه جذابی است، زیرا بدون درگیر کردن پول می‌توانند سودی را نصیب خود کنند.

الگوی دوم «تسهیلات خطر‌پذیر» یا Venture Debt است. در این الگو سرمایه‌گذار با گرفتن ضمانت‌های لازم بدون درگیر شدن در ماجرای سهام‌داری می‌تواند در سود شرکت سهیم شود. این منابع از طریق الگوی رایج «سکوهای تأمین مالی جمعی» می‌تواند وارد شرکت‌ها و کسب‌وکارهای دانش‌بنیان شود و با نرخ‌هایی بسیار بالاتر از نرخ رسمی بازار بدون ریسک، مثلاً در حدود ۳۶ درصد تأمین مالی صورت بگیرد. اما هنگامی که ریسک ارائه این تسهیلات نیز پذیرفته شود، سود ارائه‌دهنده تسهیلات می‌تواند سالانه تا ۵۰ درصد هم افزایش پیدا کند. نکته این الگو آن است که اگر شرکتی یک مزیت نوآورانه داشته باشد و بتواند بازدهی خوبی از سرمایه ایجاد کند، گرفتن تسهیلات با نرخ بالا برای آن کسب‌وکار خطری نخواهد داشت. در الگوی «تسهیلات خطرپذیر»، تسویه به صورت سالانه صورت می‌گیرد و کسب‌وکار با این مبلغ اقدام به توسعه دارایی‌های مشهود یا نامشهودی می‌کند که بتواند کمتر از یک سال مبلغ تسهیلات ارائه‌شده از طرف سرمایه‌گذار را تسویه کند.

الگوی سوم «تأمین مالی مبتنی بر درآمد» یا Revenue Based Finance (RBF) است. مدت‌زمان این الگوی مشارکت بالاتر از یک سال است، یعنی معمولاً مشارکت بین دو تا چهار سال صورت می‌گیرد. الگوی متناسب RBF در ایران الگوی سه‌ساله است. از آنجا که توسعه برخی دارایی‌ها، به‌ویژه دارایی‌های مربوط به تجهیزات فنی در کوتاه‌مدت قابلیت تسویه بدهی را ندارند، مبلغ این بدهی، پس از رسیدن به سود عملیاتی به‌تدریج تسویه خواهد شد؛ بنابراین زمان بازپرداخت بدهی در این الگو منعطف است و موجب می‌شود کسب‌وکارها فشار کمتری را متحمل شوند. همچنین به‌رغم بازپرداخت اقساطی که بدون توجه به درآمد حاصل‌شده نرخ ثابتی را طلب می‌کند، در این الگو یک کسب‌وکار درصد مشخصی از درآمد حاصل‌شده خود را به سرمایه‌گذار اختصاص خواهد داد. این الگو در تمام دنیا به‌ویژه در شرکت‌های سیلیکون‌ولی در حال گسترش است. اما دلیلی که باعث شده شرکت‌های خارجی و بزرگ از این الگو استقبال کنند، آن است که بنیان‌گذاران دیگر مجبور نخواهند بود سهام شرکت خود را به تأمین‌کنندگان مالی بدهند و طبیعتاً مداخله این افراد در کسب‌وکارشان کمتر خواهد بود. این ابزار مالی حتی در اکوسیستم‌های نابالغ‌تری همچون هند گسترش پیدا کرده است.

در ایران کدام‌یک از این سه مدل بیش از بقیه می‌تواند مثمر باشد؟

شرکت‌ها به هریک از این الگوها و ابزارها در جای خود نیاز خواهند داشت. در حال حاضر شرکت‌هایی هستند که سعی کرده‌ام از هر سه این ابزارها در مورد آنها استفاده کنم. هیچ‌یک از این سه الگو بر دیگری برتری ندارد و هر سه ویژگی‌های مشترکی دارند. از جمله اینکه هیچ‌کدام وارد سهام‌داری نمی‌شوند، بلکه ضمانت‌های دیگری می‌گیرند یا نهایتاً سهام را به‌عنوان وثیقه مطالبه می‌کنند.

شما به‌عنوان بنیان‌گذار یک استارتاپ (اسمارت‌آپ) از کدام‌یک از این الگوها استفاده کرده‌اید؟

در فاند جدیدی که طراحی کرده‌ایم، همچنان سهمی را برای سهام‌داری در سبد سرمایه‌گذاری اختصاص داده‌ایم. البته با در نظر گرفتن این نکته که سهام‌داری را در مورد شرکت‌هایی اجرا می‌کنیم که می‌توانند با این ابزارهای بدهی رشد کنند و در نتیجه این رشد، سهام این شرکت‌ها نیز باارزش می‌شود. در واقع حدود ۲۰ تا ۳۰ درصد منابع را به سهام‌داری اختصاص می‌دهیم و ۷۰ یا ۸۰ درصد باقی‌مانده را بر ابزارهای بدهی متمرکز می‌کنیم. این چینش سرمایه برای بازارهای مالی جذاب‌تر است. طی دو سال گذشته رقمی نزدیک به ۷۰۰ میلیارد تومان در سکوهای تأمین مالی جمعی فرابورس جمع‌آوری شده است. از این مبلغ توانستیم ۱۵۰ میلیارد تومان آن را به استارتاپ‌هایی که نمی‌توانستند از بازار و از سرمایه‌‌گذاران تأمین مالی انجام دهند، تزریق کنیم. پیش‌بینی می‌کنم رقم اندوخته‌شده در این فاند به ۵۰۰ میلیارد تومان برسد. به این ترتیب رقم قابل توجهی را می‌توان به سمت اکوسیستم نوآوری سوق داد. در این جریان سرمایه‌گذاران خردی وجود دارند که با پشتیبانی چند نهاد ضامن یا با پذیرش ریسک برای مشارکت‌های کوتاه‌مدت وارد این کسب‌وکارها می‌شوند. اگر یک کسب‌وکار به بلوغ مالی‌ای که پیش از این ذکر آن رفت دست پیدا کرده باشد، با این الگوی تأمین مالی که به شکل بومی ساخته شده، رشد و توسعه پیدا خواهد کرد. البته اگر کسب‌و‌کار بلوغ مالی پیدا نکرده باشد، این ابزار برایش مناسب نیست، چون نه‌تنها موجب بهبود کسب‌وکار نخواهد شد، بلکه آن را بدهکارتر خواهد کرد.

بازارهای مستعدی که در آینده مناسب سرمایه‌گذاری باشند، از نظر شما کدام بازارها هستند؟ و با عنایت به اینکه طی سال‌های گذشته سرمایه‌گذاران بزرگ و سنتی که به حیطه استارتاپی وارد نمی‌شدند، اکنون نسبت به این کسب‌وکارها اقبال نشان داده‌اند، به نظر شما سرمایه‌گذاران مستعد به ورود در حیطه نوآوری چه گروهی از افراد هستند و نقش این سرمایه‌گذاران در آینده تا چه میزان پررنگ خواهد شد؟

می‌دانیم کسب‌وکارهای بزرگ شامل دسته‌های گوناگونی هستند؛ برخی از آنها ذاتاً نوآورانه هستند؛ این کسب‌وکارها ظرفیت همکاری با کسب‌وکارهای مشابه خودشان را به صورت مشارکتی دارند. برخی نیز به دلیل نگاه تمامیت‌خواهانه فاقد این ظرفیت همکاری هستند. در واقع در این حیطه دو الگو را مشاهده می‌کنم: یکی از آنها به این ترتیب است که مثلاً من به‌عنوان یکی از اعضای هیئت‌مدیره مجموعه «خانومی» می‌بینم که ظرفیت همکاری این مجموعه با استارتاپ‌هایی که در زنجیره ارزش «خانومی» قرار دارند تا چه میزان است. از آنجا که مجموعه خانومی، خود در ابتدا یک استارتاپ بوده، همکاری با استارتاپ‌های جدید را خیلی راحت‌تر به انجام می‌رساند. به بیان دیگر شرکت‌هایی که به شکلی نوآورانه رشد کرده‌اند، می‌توانند به مثابه موتورهای حرکتی نوآورانه برای شرکت‌های کوچک‌تر از خود عمل کنند.

دسته دیگری از شرکت‌ها هم هستند که به‌اصطلاح حضوری کاریکاتوری دارند و به دلیل کسب یک جایگاه انحصاری در بازار، به این حیطه وارد شده‌اند و اغلب هم دلیل موفقیت آنها، نوآوری نیست. طبیعی است کسی که خودش از نوآوری ارزش خلق نکرده، نمی‌تواند با شرکت‌های نوآور ارزش مشترک بیافریند. در مورد بازارهای مستعد آینده، نظر شخصی من این است که ما اعضای اکوسیستم استارتاپی مشابه اعضای یک تیم حرفه‌ای هستیم که با ابزارهای حفاری عمیق و کارشناسان زبده و نیروی انسانی کوشا در کویر لوت اقدام به حفر چاه آب کرده‌ایم! و وقتی پس از هزار متر حفاری به اندکی آب می‌رسیم، جشن می‌گیریم! از سوی دیگر در اکوسیستم اقتصادی ایران، افرادی را داریم که در یک دشت پر آب و علف با نیم متر کندن زمین به آب (درآمد) رسیده‌اند. به بیان دیگر موارد بسیاری را می‌توان مثال زد که بین توانمندی و هوش کسب‌وکار و دستاوردهای مالی هیچ‌گونه تناسبی برقرار نیست. مثلاً یک نفر بدون داشتن دانش مدرن، به طور مستمر ۳۰ سال در بازار آهن فعالیت کرده‌ و حالا می‌تواند کل اکوسیستم نوآوری را بخرد و بفروشد! نکته این است که ما باید بیاموزیم پتانسیل‌های خود را در زمینه‌های مستعد صرف کنیم؛ یعنی حوزه‌هایی که جریان خلق پول از قبل به وجود آمده و محصول و فناوری خود را در این جریان خلق پول توسعه دهیم و نه بالعکس که دنبال پیدا کردن آب در کویر لوت باشیم!

از دیدگاه شما در چه صنعت‌هایی این ظرفیت خلق پول وجود دارد؟

از صنایعی که هم‌اکنون دارای چنین ظرفیت‌هایی هستند، می‌توانم به صنعت نفت و گاز اشاره کنم. کسب‌وکارهای نوآورانه‌ای که به این صنایع با وجود سنتی بودن‌شان وارد شده‌اند، در مدت‌زمان کوتاه‌تری به موفقیت‌های مالی خوبی دست یافته‌اند. صنایع معدنی نیز واجد پتانسیل‌های بکر و حجم پول قابل توجه هستند. فضای حمل‌و‌نقل در ایران نیز فضای پردرآمدی است که بخش بزرگی از اقتصاد را شامل شده و زمینه‌های بسیاری وجود دارد که هنوز کسی به آنها نپرداخته است. به‌عنوان مثال حمل‌و‌نقل شهری سهم کوچکی از کل حمل‌و‌نقل کشور را شامل می‌شود. با این حال اسنپ به‌خوبی توانسته از این ظرفیت محدود استفاده کند. در حوزه سلامت نیز ظرفیت‌های بسیار خوبی وجود دارد اما نکته آن است که این ظرفیت‌ها بیشتر متوجه تجهیزات و سخت‌افزار حوزه سلامت است، نه بخش خدمات. به‌علاوه فرصت‌های توسعه صادرات در حوزه تجهیزات پزشکی بسیار بیشتر از حوزه خدمات است. در حوزه مالی و فین‌تک نیز عرصه گسترده‌ای از فرصت‌های خفته به چشم می‌خورد؛ فرصت‌هایی که حتی بسیاری از بانک‌ها قادر به استفاده از آنها نیستند. مثلاً در حوزه تبادلات خودرو، یک کسب‌وکار فین‌تک می‌تواند به یکی از اجزای زنجیره تأمین خودرو تبدیل شود. در مورد دیجی‌کالا این پیشنهاد را دارم که سرمایه‌گذاری صورت‌گرفته در مورد کاربران خرد را وارد زنجیره‌های تأمین عمده و بزرگ کرده و به این شیوه امکان‌های تراکنش مالی متنوع را توسعه دهد. تأمین‌کنندگان مالی نیز می‌توانند امکان‌ مشارکت‌های مالی گسترده‌تری را با زنجیره تأمین دیجی‌کالا در حوزه فین‌تک به دلیل شفافیت و صرفه‌جویی در زمان ایجاد کنند. این ظرفیت در مورد تمام حوزه‌های تجارت الکترونیک مصداق دارد.

از دیگر فضاهایی که دارای قابلیت خلق پول هستند، حوزه بلاکچین و به‌ویژه رمزارزهاست، زیرا هم‌اکنون حجم بالایی‌ از دارایی‌ها به این سمت سوق پیدا کرده است. بدیهی است این دارایی‌ها می‌توانند در ده‌ها فرصت اقتصادی به گردش درآیند، بدون اینکه موانع قانونی (رگولاتوری) از سوی دولت اعمال شود. اگر استارتاپ‌ها بتوانند بدون وارد شدن به ترید یا خریدوفروش، این نوع ارزها را به بخش‌های واقعی اقتصاد، چه دلاری و چه ریالی وارد کنند، می‌توانند به بازدهی‌های خوبی دست یابند. با توجه به اینکه تورم محور اصلی تمام بازارها در ایران است، این درصد بازدهی، قابل رقابت با سایر حوزه‌های سرمایه‌گذاری از قبیل املاک است و برای سرمایه‌گذاران خرد جذابیت بسیار زیادی خواهد داشت.

چند سؤال کوتاه دارم. چند سال دارید؟ تحصیلات‌تان در چه رشته‌ای بوده و از کدام دانشگاه فارغ‌التحصیل شده‌اید؟

من ۴۵ سال دارم. فارغ‌التحصیل مقطع لیسانس و فوق لیسانس مهندسی برق از دانشگاه صنعتی شریف و دکترای برق از دانشگاه پلی‌تکنیک هستم.

از چه زمانی وارد فضای کسب‌وکار شدید و در چه زمینه‌ای فعالیت می‌کردید؟

۲۱ساله بودم که اولین کسب‌وکارم را با هفت نفر از هم‌دوره‌ای‌هایم راه انداختم. کار ما طراحی مدارها و بردهای الکترونیکی به صورت پروژه‌ای برای مشتریان بود.

از کی وارد فضای سرمایه‌گذاری شدید؟

به طور رسمی از سال ۹۰ آغاز به سرمایه‌گذاری کردم. یکی، دو کسب‌وکار اولی که در آنها سرمایه‌گذاری کرده بودم، شکست خوردند.

برنامه شما برای ادامه مسیر طی پنج سال آینده همچنان در حوزه فایننس و سرمایه‌گذاری مالی خواهد بود؟

بله؛ با توجه به شناختی که هم‌اکنون از فضای کارآفرینی و سرمایه‌گذاری پیدا کرده‌ام، گمان می‌کنم زبان ترجمه دنیای مالی به دنیای کارآفرینی را پیدا کرده‌ام؛ بنابراین اکنون می‌توانم محصولی را ارائه دهم که هم برای سرمایه‌گذاران مالی جذاب باشد و هم برای سرمایه‌پذیرهای نوآور.

تصمیم به مهاجرت از ایران دارید؟ و چرا؟

هیچ‌وقت چنین تصمیمی نداشته و نخواهم داشت. بخشی از این تصمیم من به خاطر تعهدی است که به «الهام‌بخشی» دارم، زیرا باور دارم افرادی که در ایران فعالیت کرده و موفق می‌شوند، تنها زندگی خود را تحت تأثیر قرار نمی‌دهند، بلکه تأثیرات پروانه‌ای بر افراد دیگر جامعه خواهند داشت. ترجیحم این است که برای الهام‌بخشی به تمام افرادی که در اکوسیستم استارتاپی ایران فعالیت می‌کنند، به خلق ثروت واقعی بپردازم.

طی ۱۰ سال گذشته، به نظر شما جذاب‌ترین افراد در اکوسیستم استارتاپی ایران چه کسانی هستند؟

هر فردی واجد ویژگی‌های مثبت و منفی است. با این حال سعید و حمید محمدی (بنیان‌گذاران دیجی‌کالا) را به دلیل پایمردی در کسب‌وکارشان، افراد معتبری می‌دانم که توانستند الگوی ویژه‌ای را بسازند. میلاد منشی‌پور (بنیان‌گذار و مدیرعامل تپسی) نیز از این نظر که با مهاجرت معکوس و پذیرفتن مسائل واقعی اقتصاد ایران و با وجود قطع شدن مسیرهای سرمایه‌گذاری خارجی، اکنون توانسته علاوه بر بقای کسب‌وکار، صاحب یک دارایی نیز شود، نزد من شخص معتبر و موفقی است. در فضای سنتی به دلیل تأثیرگذاری اجتماعی، اخلاق‌مداری اقتصادی، تعهد به ارزش‌ها، انسان‌محوری و در عین حال واقع‌بین بودن، شیفته حاج محمدکریم فضلی، بنیان‌گذار گروه صنعتی گلرنگ هستم. معتقدم کسب‌وکار می‌تواند ابزار کارآمدی باشد که فرد تأثیرات اجتماعی مطلوب را بر تک‌تک افراد جامعه بر جای بگذارد و به کمک آن خودش هم انسان بهتری شود.