رؤیافروشی نکنیم!

علی اقدم، بنیان‌گذار «استودیو بهتر» (Better Studio)، وقتی می‌خواهد مسائل و مشکلات کار در حوزه وردپرس را لیست کند، فهرست بلندبالایی در اختیار دارد که آن‌ها را تجربه کرده است؛ قطعی ده روزه اینترنت مذاکره با سرمایه‌گذارش را به بن‌بست کشانده و حتی قبل‌تر از آن، هویت ایرانی‌اش باعث شده دیگر نتواند در یک مارکت‌پلیس جهانی به کارش ادامه دهد.

این تیم که سال‌ها با قالب پرطرفدار «پابلیشر» در سایت معروف «تم‌فارست» حضور داشته، بعد از اینکه چند ایرانی دیگر هویت صاحب این قالب را اطلاع می‌دهند، به علت تحریم‌ها ناچار می‌شود از تم‌فارست برود و وبسایت اختصاصی خود را راه‌اندازی کند. هر چند اقدم معتقد است اینجا عدو سبب خیر شده و همین اتفاق پیشرفت‌هایی را در فعالیت این تیم رقم زده است.

آنچه در پی می‌آید، گپی با اقدم است درباره بازار کار وردپرس در ایران و جهان، اندازه این بازار و سهمی که کشور ما می‌تواند در اختیار داشته باشد و البته شیرینی‌ها و مصائب فعالیت در بازار بین‌الملل و درآمدزایی دلاری.

علی اقدم را با قالب پرطرفدار پابلیشر می‌شناسند، هر چند شما بنیان‌گذار استودیو بهتر هستید که محصولات دیگری را نیز تولید کرده است. می‌خواهم بدانم نقطه آغاز کارتان کجا بود؟
من حدود 13 سال پیش برنامه‌نویس دات‌نت بودم و در زمینه اپلیکیشن ویندوز فعالیت می‌کردم. از آنجا که دوست داشتم کارفرمای خودم باشم، تصمیم گرفتم به حوزه وب وارد شوم. آن زمان هنوز کار در حوزه وب این‌قدر فراگیر نشده بود. بعد از بررسی‌هایی که انجام دادم، بازار وردپرس را انتخاب کردم.

این بازار از این نظر برایم جذابیت داشت که در آن زمان فرد یا مجموعه‌‌های زیادی نبودند که به ‌صورت تخصصی در این زمینه کار کنند و کمبود شدید نیروی متخصص وجود داشت. البته همین حالا هم افراد حرفه‌ای در این زمینه کم‌تعداد هستند.

حدود 10، 11 سال پیش وارد بازار فروش تم و افزونه‌های وردپرسی شدم. از آنجا که آن زمان بازار کوچک‌تر بود و نیروی متخصصی کمی هم در جهان وجود داشت، کار من و تیمم در ابتدا ساده‌تر بود. چهار سال روی افزونه‌ها و تم‌های مختلف در این بازار کار کردیم. بعد تصمیم گرفتیم محصول بزرگ‌تر و ماندگارتری خلق کنیم و تعداد بیشتری از کاربران هم بتوانند از آن بهره ببرند.

در نهایت برای ما هم ارزش افزوده بیشتری داشته باشد. بنابراین تصمیم گرفتیم روی قالب «پابلیشر» کار کنیم. این قالب را ابتدا روی تم‌فارست (Themeforest) که مارکت‌پلیس فروش محصولات این‌چنینی است، عرضه کردیم و با توجه به مشکلاتی که برای ما ایجاد شد، بعدها روی کریتیو مارکت سوئیچ کردیم و از آن به بعد تصمیم گرفتیم به صورت مستقل کار کنیم و محصولات را روی وبسایت‌های خودمان بفروشیم.

قبل از آن با توجه به سیاست‌هایی که مارکت‌پلیس‌ها دارند، عملا برای ما به‌صرفه نبود که محصولمان را هم مستقل روی وبسایت خودمان بفروشیم و هم در آن فضاها. اما بعد از اینکه ما مجبور شدیم از این بازار خارج شویم، محصولمان را روی وبسایت خودمان عرضه کردیم.

هر چند در آن زمان به مشکلاتی برخوردیم و به‌سختی هم از این مشکلات خلاصی پیدا کردیم ولی برای ما بسیار بهتر شد. در حال حاضر هم به شکل مستقل به فعالیتمان ادامه می‌دهیم و در نتیجه این تغییر، فضای رشد برای ما بیشتر شده است. در واقع از دل این چالش منفعت بزرگی برای ما ایجاد شد و مسیر و تجربه بهتری برای محصولات بعدی فراهم آمد.

از چه جهت برای شما بهتر شد؟ آمار فروشتان بالاتر رفته است؟
ببینید بزرگ‌ترین مزیت حضور در مارکت پلیس، دسترسی به مشتری است که هزینه تبلیغات و بازاریابی شما را به‌شدت کاهش می‌دهد و افراد می‌توانند تمرکز خود را روی محصولشان بگذارند. اما از سویی دیگر، تولیدکننده را عادت می‌دهد که به سمت بازاریابی نرود و این در طولانی‌مدت به زیان تولیدکننده است.

به این ترتیب تولیدکننده هیچ‌وقت بازاریابی و برندینگ را یاد نمی‌گیرد، در حالی که اگر کیفیت محصول در میزان فروش 40 درصد اهمیت داشته باشد، اهمیت بازاریابی درست 60 درصد خواهد بود. این اتفاق برای ما هم افتاده بود. هر چند همان زمان هم کم‌کم داشتیم بازاریابی می‌کردیم که بازار فروشمان را گسترده‌تر کنیم.

مسئله مهم دیگری که در مارکت‌پلیس وجود دارد، این است که در این فضا برندینگ بسیار دشوار است، زیرا هزاران محصول دیگر در کنار شما دیده می‌شوند. به علاوه مارکت‌پلیس‌ها اطلاعات خریداران را به فروشنده‌ها نمی‌دهند که تولیدکننده بتواند بعدها به خریدار دسترسی پیدا کند و محصول بیشتری به او بفروشد و کارهای بازاریابی‌اش را بر اساس اطلاعات مشتریانش انجام دهد.

از نظر بازاریابی، سود اصلی فروشنده زمانی حاصل می‌شود که بتواند لایسنس دوم محصولش را به خریدار بفروشد. ولی وقتی فروشنده اطلاعات خریداران را نداشته باشد، نمی‌تواند برای فروش لایسنس دوم بازاریابی کند. چنین کاری را انجام بدهد.

در حالی که اگر مجموعه‌ای بخواهد به طور مستقل کار کند، از لحظه‌ای که کاربر وارد وبسایت می‌شود، می‌تواند او را رصد کند و اگر خریدی انجام دهد، اطلاعاتش را داشته باشد. به طور کلی هر چند به نظرم بازاریابی سخت‌ترین بخش کار است، اما در عین حال جذاب‌ترین قسمتش نیز هست.

می‌توانم بپرسم آن زمان که در تم‌فارست بودید، درآمد ارزی‌تان چقدر بود؟ و حالا از فروش در وبسایتتان چقدر درآمد کسب می‌کنید؟
نمی‌توانم در مورد درآمد ارزی‌ام صحبت کنم ولی در این حد بگویم که در تمام سه سالی که ما در تم‌فارست بودیم، محصولمان جزو آیتم‌های پرفروش بود.

در این مارکت‌پلیس صفحه‌ای وجود دارد که 50، 60 تم پرفروش در آن لیست می‌شوند و ما همیشه جزو 30 تم اول بودیم. از نظر تعداد فروش هم آن اواخر در دسته 15 تولیدکننده برتر قرار داشتیم. معمولا در هفته بین 140 تا 250 فروش داشتیم.

از زمانی که کار خود را به شکل مستقل شروع کردیم، در بیشتر مواقع فروشمان مانند همان زمانی است که در تم‌فارست بودیم. ولی از نظر درآمدی برایمان بهتر است، چون تم‌فارست 30 درصد درآمد حاصل از فروش را برمی‌داشت و به علاوه از ما مالیات هم می‌گرفتند.

فعالیت شما همچنان بین‌المللی است؛ درست است؟
بله، در سایت ما درگاه خرید دلاری هم وجود دارد. در واقع از همان اول تمرکزمان روی بازار خارج از ایران بود. با توجه به اینکه درخواست‌های زیادی از داخل ایران داشتیم، تقریباً یک سال پیش درگاه ریالی را هم اضافه کردیم. در حال حاضر بسیاری از استارتاپ‌ها و شرکت‌های بزرگ مثل دیوار، شیپور، بیمه بازار، چطور و… از قالب پابلیشر برای وبلاگ‌ها و وبسایت‌هایشان استفاده می‌کنند.

می‌توانید بفرمایید که چند درصد از خریداران داخلی و چند درصد خارجی هستند؟ و بیشتر از چه کشورهایی؟
حدود 25 تا 28 درصد از خریداران ما ایرانی‌اند و الباقی به فروش خارجی ما تعلق دارد. البته در کشور زیاد هم کار بازاریابی انجام نمی‌دهیم، چون چندان به‌صرفه نیست روی درآمد ریالی تمرکز کنیم در حالی که امکان داشتن درآمد دلاری را داریم.

نمی‌شود گفت کشورهای خاصی بیشترین خریداران ما هستند، فقط می‌توانم بگویم از کشورهای عربی، اروپا و آمریکا مشتریانی داریم. آخرین باری که آمار را چک کردم، متوجه شدم از حدود 160 کشور، خریدار فعال داریم و از طرفی قالب پابلیشر را به 42 زبان مختلف ترجمه کرده‌ایم تا مشتری‌هایمان بتوانند به زبان خودشان از محصول استفاده کنند.

آماری دارید که در مجموع قالب پابلیشر تا به حال چندبار خریداری شده است؟ چه زمانی که در تم‌فارست بودید و چه حالا که مستقل کار می‌کنید.
می‌توانم به شما بگویم در حال حاضر چه تعداد وبسایت از محصول پابلیشر استفاده می‌کنند. سیستم لایسنس ما به این صورت است که هرکسی بخواهد از پابلیشر استفاده کند، باید آن را اکتیو کند تا به امکاناتش دسترسی داشته باشد. بر این اساس حدود 140 هزار وبسایت از آن استفاده می‌کنند. اما این را هم در نظر داشته باشید که خصوصا در ایران، بیشتر افراد به شکل نال (Null) و بدون پرداخت هزینه از محصولات وردپرسی استفاده می‌کنند. به همین شکل حتی آن را می‌فروشند.

متأسفانه مشکلی که در ایران وجود دارد – در کشورهای دیگر هم وجود دارد، ولی خیلی کمتر – این است که یک‌سری مارکت‌پلیس بزرگ و سایت‌های کوچک‌تر وجود دارند که یا محصولات را می‌خرند یا از جایی دانلود می‌کنند و در وبسایتشان به صورت ریالی می‌فروشند.

اتفاقا خیلی هم ادعا دارند که به این شکل به هموطنان خود کمک می‌کنند، این به خاطر کپی‌رایت است که در ایران رعایت نمی‌شود. حتی پیش آمده برای قالب پابلیشر نسخه RC – نسخه‌ای که ما قبل از انتشار عمومی برای افراد کمی می‌فرستیم تا تست کنند – را یک ساعت بعد روی سایت‌هایشان برای دانلود گذاشته‌اند. ایمیل زده‌ایم و اطلاع‌رسانی هم کرده‌ایم اما برایشان اهمیتی ندارد.

فعالیت روی وردپرس در جهان چقدر طرفدار دارد؟ چه کشورهایی بیشتر از این طریق درآمدزایی می‌کنند؟
بیش از 40 درصد کل وبسایت‌های دنیا با وردپرس ایجاد شده‌اند. سرعت رشد بازار وردپرس بسیار بالاست. تا سال پیش این بازار طی حدود 14 سال 30 درصد رشد داشته است و طی یک سال گذشته 10 درصد. از سویی دیگر تغیرات زیادی روی خود وردپرس در حال انجام است.

با توجه به شناخته‌شده بودن وردپرس در جهان و حجم وبسایت‌هایی که با آن ایجاد شده‌اند، پتانسیل بزرگی برای درآمدزایی در این بازار وجود دارد. ارزش بازار پلاگین‌های وردپرس در سطح جهانی بیشتر از دو میلیارد دلار است. در حال حاضر بیشترین سهم این بازار (هم بازار قالب‌ها و هم بازار پلاگین‌ها) را شرکت‌های هاستینگ بزرگ دنیا قبضه کرده‌اند.

سیاست کلی این شرکت‌ها هم خریدن مجموعه محصولاتی است که برند شده‌اند و اضافه کردن آن‌ها به سرویس هاستینگشان و تولید محصولات جدید. بیشترین حجم خرید هم از اروپا و آمریکاست. اما در زمینه تولید، یک‌سری از کشورهای جنوب‌شرق اروپا و آسیا بیشترین حجم محصولات را دارند. این امر دلایل زیادی دارد که به نظرم اصلی‌ترینش تفاوت ارزش ارز داخلی‌شان با دلار است.

به طور خاص روسیه و هند هم در این زمینه فعالیت خوبی دارند. اما ایران درصد کمی از این بازار را توانسته در اختیار داشته باشد و در مجموع پنج، شش برند ایرانی خوب در این بازار داریم. همه این تیم‌های ایرانی هم مشکل کمبود نیروی متخصص دارند. اگر برنامه‌ریزی درستی داشتیم، می‌توانستیم ارزآوری زیادی را داشته باشیم. همان‌طور که کشور کوچکی مثل رومانی حداقل بالای 50 محصول خیلی خوب و پرفروش دارد.

چنانچه سرمایه‌گذار بخواهد به این حوزه ورود کند، باید در چه قسمتی این کار را انجام دهد که پیشرفتی حاصل شود؟
فرصت خوبی برای سرمایه‌گذاری در این بازار وجود دارد، زیرا همان‌طور که گفتم اندازه بازار این حوزه بسیار بزرگ است و ضعف‌های فراوانی نیز در محصولات فعلی وجود دارد. اما من نشنیده‌ام که سرمایه‌گذاری خاصی در این حوزه صورت گرفته باشد. آن هم دلایل زیادی دارد که یکی از آن‌ها مسئله تحریم ایران است که کار را برای سرمایه‌گذار سخت می‌کند و آن‌ها ترجیح می‌دهند احتیاط بیشتری بکنند.

یکی دیگر از مهم‌ترین عوامل دخیل همان ده روز قطعی اینترنت بود. خود ما در همان بازه به دنبال پیدا کردن سرمایه‌گذار بودیم تا بتوانیم سطح جدیدی از محصول را ارائه کنیم و دیدم که قبل و بعد از آن اتفاق، چه تغییری در نگاه سرمایه‌گذاران به این حوزه اتفاق افتاد. ما حتی با مجموعه‌ای جلو رفته‌ بودیم و در مراحل آخر بودیم که بعد از آن دوره قطعی دیگر حاضر به سرمایه‌گذاری نبود.

زیرا واقعا معلوم نیست چه زمانی دسترسی‌ها قرار است دوباره قطع شوند. کما اینکه همین الان هم دارند زیرساخت‌هایش را فراهم می‌کنند. یعنی کسی که بخواهد در این حوزه کار یا سرمایه‌گذاری کند، هم با مشکلات داخلی این‌چنینی دست به گریبان است، هم در سطح بین‌المللی با تحریم‌هایی که صورت گرفته است، مشکل خواهد داشت و نباید هویت ایرانی‌اش فاش شود.

حتی اگر حالا هم سرمایه‌گذار خوب وجود داشته باشد، علاقه‌مند هستیم با آن‌ها همکاری کنیم. زیرا 13 سال حضور در بازار بین‌المللی، تجربه و توانایی کافی را به ما داده است و در صورت تزریق شدن سرمایه، می‌توانیم اتفاق‌های خوبی را رقم بزنیم. همچنین توانایی سرمایه‌گذاری روی تیم‌ها و تولیدکنندگان کوچک در مراحل تولید، عرضه و فروش محصولات را داریم و از آن‌ها استقبال می‌کنیم.

ماجرای لو رفتن هویت ایرانی‌ شما در تم‌فارست چه بود؟
ماجرای خاصی نداشت؛ لطف برخی از دوستان ایرانی که از قضا برخی از آن‌ها فکر می‌کنیم ادعای حضور در اکوسیستم نوآوری را دارند بود که شامل حال ما شد. یعنی برخی‌ها که دیدند پابلیشر به یکی از محصولات محبوب و پرفروش این سایت تبدیل شده رفتند و زیرآب آن را زدند. راستش این گرفتاری ما برای فعالیت در فضای بین‌المللی است که از یک طرف آرزو داریم و تلاش می‌کنیم که موفق و دیده شویم و از طرف دیگر از دیده شدن و بر سر زبان‌ها افتادن هم باید بترسیم.

این روزها خیلی‌‌ها به فکر درآمدزایی دلاری افتاده‌اند. چقدر در ایران و در کسب‌وکارهای مرتبط با اقتصاد نوآوری ظرفیت چنین کاری وجود دارد؟
ببینید اول باید روشن کنیم که راه‌اندازی کسب‌وکار در داخل ایران بسیار پیچیده و سخت و طاقت فرساست. بعد باید به آدم‌ها گفت حالا وقتی قرار است وارد فضای بین‌الملل شوید باید این سختی‌ها را چند برابر تصور کنید. ولی اغلب کسانی که در حال تشویق دیگران به حضور در فضای کسب‌وکار بین‌المللی آن هم از جنس نوآوری هستند تنها شیرینی‌ها و درآمدزایی آن را بازگو می‌کنند.

هیچ‌کس به آن‌ها نمی‌گوید که بازاریابی در یک فضای بین‌المللی یکی از سخت‌ترین کارهای دنیاست. به عبارتی در این سال‌ها به خصوص در اکوسیستم استارتاپی بیش از اندازه رویافروشی کرده‌ایم. باید واقعیت‌ها را بگوییم، رفتارهای نادرست را نقد کنیم و تجربه‌های تلخ و شکست‌خورده را هم بازگو کنیم. اگر با چنین چشم‌انداز و واقعیت‌هایی وارد بازار درآمدزایی دلاری شویم حتما نتیجه می‌گیریم درغیراینصورت خیلی زود شکست خواهیم خورد.

باور کنیم که با استانداردهایی که محصولات و خدمات داخلی دارند و با سطح مهارت‌ها و تعهدی که در بسیاری از شرکت‌ها یا نیروهای داخلی است شـــــــــانس زیادی برای موفقیت‌های بزرگ بین‌المللی نداریم اما اگر درست کار کنیم و سرمایه لازم و هوشمندی موردنیاز برای مارکتینگ محصولات‌مان را هم فراهم کنیم حتما می‌توانیم تجربه‌های موفق را هم رقم بزنیم. من فکر می‌کنم اکوسیستم نوآوری ایران تا رسیدن به این سطح از بلوغ راه زیادی دارد و نباید با اغراق و بزرگنمایی نادرست، به آدم‌ها آدرس اشتباه بدهیم و آن‌ها را در مسیرهای پرهزینه بیندازیم.

چرا استودیو بهتر؟
ریال در برابر دلار یک مقایسه وسوسه‌برانگیز برای همه کسانی است که فکر می‌کنند خدمت یا محصولی را می‌توانند عرضه کنند که مشتری حاضر باشد برای خرید آن ارز خارجی بپردازد. به عبارتی بعد از خروج ترامپ از برجام و سقوط ارزش پولی ملی از یک سو و رکود اقتصادی در داخل کشور؛ برخی از فعالان اکوسیستم نوآوری کشور به صرافت راه‌اندازی کسب‌وکارها یا ارائه محصولات و خدماتی افتادند که مشتریان اصلی آن‌ها خارجی‌ها باشند. در بین برنامه‌نویس‌ها و طراحان سایت و بچه‌های دست به کد این ترند داغ‌تر از بقیه بود.

اما برخلاف هیجان اولیه و هیاهوهای ابتدایی، نام‌ها و تجربه‌های چندانی شکل نگرفت که بتوان از آن‌ها به عنوان نمونه‌های موفق حضور کسب‌وکارهای نوآور ایرانی در فضای بین‌المللی یاد کرد. دلایل هم زیاد است. از مشکلات پرداخت و تحریم‌های بین‌المللی گرفته تا استانداردها و کیفیت کار موردنظر مشتری‌های خارجی.

اما در این میان تک‌وتوک تجربه‌های جذابی هم شکل گرفته است. تجربه‌هایی که از قضا محصول تب اخیر نیستند و چندین سال زودتر وارد این حوزه شده‌اند. استودیو بهتر، کسب‌وکار علی اقدم، یکی از این تجربه‌هاست. استقبال خیره‌کننده از قالب پابلیشر که اقدم و تیمش طراحی کرده‌اند آن‌هم در سطح و عرصه بین‌المللی یکی از معدود تجربه‌های ایرانی است که در سال‌های اخیر و در فضای نوآوری و آنلاین توانسته است اینچنین جایگاهی را به دست آورد. آمارهای اقدم به دور از هرگونه اغراق و هیجان کاذب، خیره‌کننده هستند.

یک مثال خوب برای کسانی که می‌خواهند درآمد ارزی داشته باشند و پول دلاری دربیاورند اما عجله ندارند و با دست‌فرمان رویافروش‌ها و سلبریتی‌های یوتیوب و اینستاگرام به مسیر اشتباه نرفته‌اند. اقدم نشان داده یک آدم نوآور است؛ هم در انتخاب بازار هدفش و هم در طراحی یک محصول کیفی. الگویی برای توصیه کردن به دیگران که نوآوری گاهی می‌تواند در انتخاب‌ها خودش را نشان بدهد.