ساختن؛ دور از پایتخت

حمیدرضا اشجع، مدیرعامل و بنیان‌گذار «مستربلیط»، می‌گوید آن‌ها اولین وب‌سایت فروش آنلاین بلیت هواپیما را راه‌اندازی کردند. هر چند این اولین بودن سبب‌ساز صدرنشینی‌شان نشد و با ظهور رقبای قدرتمند پسینی در پایتخت، سهم بازارشان کوچک شد، اما برنامه‌هایی که برای آینده کارشان دارند، قرار است سهم بازار سه تا چهار برابری را نصیبشان کند. مستر بلیط که کارش را از یک آژانس مسافرتی خانوادگی شروع کرده، حالا نام مجموعه‌اش را هلدینگ عتیق‌گشت به Mr Bilit Group تغییر داده است؛ مجموعه‌ای که یک مرکز نوآوری و چندین استارتاپ را تحت لوای خود دارد و در تلاش است، ضعف‌های زیرساختی حوزه گردشگری را پوشش دهد. آن هم در شهری که به قول خودش هنوز اکوسیستم نوآوری در آن به‌درستی شکل نگرفته و همین چالش‌های بسیاری را برایشان پدید آورده است.

عتیق‌گشت شرکتی 13 ساله است که پیش از حضور کسب‌و‌کارهای نوآور در زمینه گردشگری و فروش بلیت، فعالیت‌های خود را داشته است. چطور شد که مستربلیط از دل عتیق‌گشت بیرون آمد؟ اساسا مستربلیط چگونه شکل گرفت؟ این را از این جهت می‌پرسم که معمولا کسب‌و‌کارهای سنتی، از جمله در حوزه گردشگری، یا روی خوشی به کسب‌و‌کارهای نوآور نشان نمی‌دهند یا رأسا اقدام به راه‌اندازی استارتاپ می‌کنند.

عتیق‌گشت، شرکتی خانوادگی و متعلق به پدر و مادرم بود و از سال 87 خدمات مسافرتی برای سفرهای زیارتی عتبات و حج ارائه می‌داد. زمانی که به مجموعه اضافه شدم، وب‌سایتی برای شرکت ایجاد کردم که در بخشی از آن قیمت بلیت‌های هواپیما نمایش داده می‌شد. با توجه به اینکه استقبال خوبی از این بخش شده بود، آن را جدا و به یک وب‌سایت مستقل به نام ایرپلین‌تیکت تبدیل کردم. سال‌های 91 و 92 کار را توسعه دادیم و ابتدا فروش بلیت را به صورت تلفنی آغاز کردیم. کمی بعد فروش آنلاین بلیت را انجام دادیم.

ایرپلین‌تیکت اولین وب‌سایت فروش آنلاین بلیت هواپیما بود. در آن زمان قیمت بلیت چارتری بود و ما کارمزد را به ازای هر بلیت 20 هزار تومان قرار داده بودیم. پس از مدتی شرکت‌های دیگری که برای فروش آنلاین بلیت هواپیما ایجاد شدند، کارمزد را 10 هزار تومان قرار دادند. در قدم بعدی برای اینکه بتوانیم مشتریان خود را حفظ کنیم، سعی کردیم با خدمات مختلف این تفاوت قیمت را جبران کنیم، اما کم‌کم رقابت در این زمینه افزایش یافت و ما نیز سیاست‌ها را تغییر دادیم و «مستر بلیط» را ایجاد کردیم که برای فروش بلیت هواپیما با قیمت‌های پایین‌تر بود.

مستر بلیط بهمن‌ماه 94 ایجاد شد و تخفیف‌های متنوعی روی آن اضافه کردیم. بعد از مدتی فروش بلیت اتوبوس و قطار را نیز به وب‌سایت افزودیم. پس از آن فروش بلیت سواری اضافه شد و از چند ماه پیش امکان رزرو هتل را نیز روی این پلتفرم قرار داده‌ایم.

بسیاری از کسب‌و‌کارهای سنتی حوزه گردشگری تلاش کرده‌اند با ایجاد استارتاپ، به حوزه نوآوری قدم بگذارند. ولی در اغلب مواقع موفق نشده‌اند. دلایل عدم موفقیت آن‌ها را چه می‌دانید؟ ظرایف کسب‌و‌کارهای استارتاپی که سنتی‌ها از آن غفلت می‌کنند، چیست؟

بله، حرف شما درست است. بسیاری از سنتی‌ها فکر می‌کنند به صرف راه‌اندازی یک وب‌سایت توانسته‌اند آنلاین شوند و حالا می‌توانند کارشان را به‌سرعت توسعه دهند. در حالی که این‌طور نیست و داشتن وب‌سایت تنها بخشی از کار است. پیش از آن لازم است تیمی قوی داشته باشید که بتوانند با یکدیگر همکاری کنند و هماهنگی داشته باشند. به علاوه لازم است با فضای تجارت الکترونیک آشنا باشید و روی بازاریابی دیجیتال تمرکز کنید.

راه‌اندازی یک کسب‌و‌کار بخش‌های مختلفی داشته و از تشکیل تیم تا راه‌اندازی و جذب سرمایه و… چالش‌های خاص خود را دارد. در حال حاضر چالشی که در این بازار می‌بینیم، نبود ارزش پیشنهادی جدید است. در حال حاضر شرکت‌های زیادی وجود دارند که در خدماتی چون فروش آنلاین بلیت بازار را اشباع کرده‌اند و ایجاد ارزش پیشنهادی جدید بسیار سخت شده است. ارزشی که مشکل دیگری از مشتری را حل کند و به تبع آن کانال فروش جدیدی ایجاد شود و درآمدها افزایش یابد.

کسب‌و‌کارهایی که خارج از پایتخت فعالیت می‌کنند، همواره از اینکه آن‌طور که باید و شاید به آن‌ها توجه نمی‌شود، گلایه‌مندند. به علاوه از مشکلاتی مانند کمبود نیروی انسانی متخصص نام می‌برند که باعث می‌شود مسیر رشدشان کندتر از کسب‌و‌کارهای ساکن تهران طی شود. آیا شما هم چنین مشکلاتی داشته‌اید؟

بله، همواره مشکل تمرکز امکانات و منابع در تهران برای کسب‌و‌کارهایی که در خارج از تهران فعالیت می‌کنند، وجود دارد. اگر شما یک شرکت استارتاپی مستقر در تهران باشید، هر مشکلی که برایتان به وجود بیاید، می‌توانید به وزارتخانه مراجعه کنید. ولی در خارج از تهران شما با یک واسطه و به شکل دست‌دوم با وزارتخانه در ارتباطید و باید با سازمان‌هایی که نماینده وزارتخانه هستند، تعامل کنید و همین باعث می‌شود در مواردی شاهد اعمال سلیقه شخصی باشید. در اینجا حتی مشکل سفر به تهران نیست.

ما این توان را داریم که برای حل چالش‌هایمان هر چقدر که لازم است به تهران برویم و با وزارتخانه‌ها ارتباط بگیریم، ولی در این مورد منع قانونی وجود دارد و اگر ساکن شهری جز تهران باشید، بر اساس قانون در مورد برخی وزارتخانه‌ها ناچارید با سازمان‌های محل خود در ارتباط باشید. مثلا در مورد کار مستر بلیط باید پیگیری کارهایمان را از طریق سازمان راهداری اصفهان و اداره میراث فرهنگی استان انجام دهیم.

به علاوه فضای کار استارتاپی در اصفهان مثل تهران نیست و اکوسیستم به‌خوبی شکل نگرفته است و نیروی انسانی متخصص زیادی وجود ندارد. به دلیل نبود اکوسیستم مناسب، چاره‌ای نداریم جز اینکه نیروی انسانی لازم را خودمان پرورش دهیم. اما به همین‌جا هم ختم نمی‌شود و ما شاهد مهاجرت نیروهای خود به تهران یا خارج از کشور هستیم که یک چالش جدی است. از ابتدای سال تا امروز شش، هفت نفر از نیروی انسانی مجموعه ما یا به تهران رفته‌اند یا از کشور خارج شده‌اند.

مستر بلیط با وجود رقبای قدرتمند در تهران، توانسته خود را به میزان خوبی در فضای فعالیتش جا بیندازد و از فعالیت‌هایش مشخص است که در حال تشکیل یک اکوسیستم در اصفهان است. اسفندماه 99 از تغییرات بزرگی که قرار است این شرکت ایجاد کند، سخن گفته‌اید. این تغییرات چه هستند و چه چشم‌اندازی را پیش روی خود می‌بینید؟

به طور کلی گردشگری زنجیره‌ای طولانی از کسب‌و‌کارهای مختلف مکمل هم است که به مشتریان خدمات می‌دهند. در این زنجیره، تنها فروش آنلاین بلیت و تا حدودی هم رزرو آنلاین هتل رشد کرده، اما حوزه گردشگری بسیار گسترده‌تر است. برای اینکه بتوانیم در باقی حوزه‌ها فعال باشیم، نیاز به زیرساخت‌هایی داریم که آماده نیستند. به همین خاطر توسعه زیرساخت‌ها را در کسب‌و‌کارهای جدیدی که در آن‌ها سرمایه‌گذاری کرده‌ایم، دنبال می‌کنیم. می‌خواهیم این کسب‌وکارها را که زیرساخت‌های گردشگری ارائه می‌دهند توسعه دهیم تا هم خودمان و هم رقبا بتوانیم از این امکانات زیرساختی استفاده کنیم. این اتفاق می‌تواند رشد ما و رشد گردشگری را در کشور به دنبال داشته باشد.

مستر بلیط در تمام سال‌های فعالیتش همواره به فکر نوآوری و گسترش کار بوده است. ما اولین وب‌سایتی بودیم که بلیت اتوبوس‌ها را ادغام کردیم و در یک پلتفرم ارائه دادیم. تا پیش از این مشتریان مجبور بودند برای اطلاع از قیمت‌ها و مقایسه آن‌ها و خرید به چند وب‌سایت مختلف رجوع کنند. به علاوه تنها پلتفرمی هستیم که امکان خرید بلیت سواری را نیز به صورت آنلاین فراهم کرده است. همچنین امکان پیش‌بینی قیمت بلیت هواپیما و رهگیری قیمت و ظرفیت را ایجاد کرده‌ایم. به واسطه 13 سال تجربه و تمرکز روی حوزه گردشگری توانسته‌ایم نسبت به بازار شناخت پیدا کنیم و برای مسائل مختلف راهکار ارائه دهیم.

رقبای ما یا از استارتاپ‌استودیوها بیرون آمده‌اند و پول زیادی به آن‌ها تزریق شده یا تا امروز چندین مرحله جذب سرمایه داشته‌اند. اما مستر بلیط تا به حال جذب سرمایه نداشته و رشدی که داشته‌ایم به واسطه پیش‌رو بودنمان اتفاق افتاده است. البته پیش از شیوع کرونا می‌خواستیم برای جذب سرمایه اقدام کنیم اما با شروع همه‌گیری، فعلا این کار را متوقف کردیم. اما حالا با کمرنگ شدن کرونا، مجددا شروع به اقدام برای جذب سرمایه کرده‌ایم.

درباره کسب‌و‌کارهایی که می‌گویید در حال ایجاد زیرساخت هستند، توضیح می‌دهید؟ در حال حاضر در چه مرحله‌ای به سر می‌برند؟

ما ضعف نبود زیرساخت‌ها را شناسایی کردیم. دو راه داشتیم. یکی اینکه به دنبال استارتاپ‌هایی که در این بخش فعال هستند برویم و روی آن‌ها سرمایه‌گذاری کنیم تا مسیر رشدشان سرعت گیرد یا خودمان دست به کار شویم. با بررسی‌هایی که انجام دادیم متوجه شدیم استارتاپ فعالی در زمینه‌هایی که مد نظرمان است، وجود ندارد. در نتیجه برای ایجاد تیم کسب‌و‌کاری اقدام کردیم که دو تا از آن‌ها موفق به جذب سرمایه شده‌اند.

یکی «وینوپر» است که از یک وی‌سی جذب سرمایه کرده و دستیار تورلیدرهاست و به شکل آنلاین، گشت‌ها را مدیریت می‌کند. این سرمایه‌گذاری از سوی هاب اصفهان (متعلق به حرکت اول) انجام شده است.

استارتاپ دیگرمان، «رادار 361»، موتور جست‌و‌جوی جامع رزرو هتل و اقامتگاه و بلیت هواپیماست که وب‌سایت‌های مختلف گردشگری را جست‌و‌جو می‌کند و ارزان‌ترین قیمت‌ها را برای مشتریان نمایش می‌دهد. این استارتاپ هم به‌تازگی از شرکت سرمایه‌گذاری شناسا، جذب سرمایه کرده است.

مدل کاری‌مان هم به شکل استارتاپ‌استودیو است. ایده‌ها و تیم‌ها بررسی می‌شوند و تیم‌ها و ایده‌ها را به هم وصل می‌کنیم.

در حال حاضر حجم بازاری که در آن فعالیت می‌کنید، چقدر است و شما حدودا چه سهمی از این بازار دارید؟ برنامه‌ای برای افزایش سهم بازار خود در نظر گرفته‌اید؟ می‌خواهید این سهم را به چند درصد برسانید؟

به طور متوسط از هر صد بلیت هواپیما، چهار بلیت از پلتفرم ما خریداری می‌شود. این رقم در بلیت اتوبوس و قطار 3 درصد است. جزو سه استارتاپ پرفروش گردشگری ایران هستیم. با توجه به زیرساخت‌هایی که در حال آماده‌سازی آن‌ها هستیم و توان اسکیل‌پذیری، چشم‌اندازمان این است که با کم‌رنگ شدن کرونا، طی یک تا دو سال آینده، سهم بازارمان را سه تا چهار برابر کنیم.

عموم کسب‌و‌کارهای حوزه گردشگری از شرایطی که همه‌گیری کرونا پدید آورد، آسیب دیدند. شما تا چه میزان آسیب دیدید و با چه استراتژی‌ای سعی کردید در بازار بمانید؟

شیوع کرونا بیشترین آسیب را به صنعت گردشگری زد و مسلما ما هم از این آسیب‌ها در امان نماندیم. وقتی همه‌گیری شروع شد، آمار فروش بلیت هواپیما یک‌سوم و قطار و اتوبوس یک‌دهم شد. به علاوه بلیت‌هایی که طی چند هفته قبل از آن فروخته بودیم، یکی‌یکی کنسل شدند و باید مبلغ را به خریداران برمی‌گرداندیم. شوک بزرگی بود.

راهی که برای مقابله با این اتفاق انتخاب کردیم، اولا این بود که همه برنامه‌های توسعه‌ای را متوقف کرده و ثانیا اهداف بزرگ خود را با اهداف کوچک‌تر جایگزین کنیم. در مجموع سیاست کاهش هزینه‌ها و افزایش درآمد را در پیش گرفتیم. البته تأکید می‌کنم که طی این مدت به هیچ عنوان تعدیل نیرو نداشتیم.

اگر بخواهم مصداقی صحبت کنم، باید بگویم که ما سعی کردیم طی این مدت مشکلات فرایند خرید را جدی‌تر بگیریم و بر اساس میزان اثرگذاری‌شان، این مشکلات را رفع کنیم. هزینه‌های غیرضروری مثل ارسال پیامک را حذف و روش‌های دیگری مثل پوش‌نوتیفیکیشن اینترنتی را جایگزین آن کردیم.

عده‌ای می‌گویند گردشگری دیگر به شیوه سابق خود ادامه نخواهد یافت و همه‌گیری نوعی تغییر دائمی در این بازار پدید آورده است. شما با این نظر موافق هستید؟ آینده گردشگری را چطور می‌بینید؟

پیش‌بینی‌های گوناگونی درباره آینده صنعت گردشگری وجود دارد، اما شخصا با این رویکرد که دیگر رونق به این صنعت بازنمی‌گردد، مخالفم. دنیا به سمت ماشینی شدن در حال حرکت است اما گردشگری هیچ‌گاه به این سمت حرکت نمی‌کند و انسان‌ها همیشه به سفر احتیاج خواهند داشت. با توجه به محدودیت‌هایی که تا امروز وجود داشته، به محض کاهش این محدودیت‌ها، موج سفرها شروع خواهد شد. البته تغییراتی ایجاد شده است. مثل اینکه به علت جا افتادن جلسات آنلاین، سفرهای کاری کاهش پیدا خواهد کرد. اما سفرهای تفریحی پابرجا هستند. این را هم بگویم که همه تغییرات هم به کرونا ارتباط نخواهد داشت. ما با مشکلات اقتصادی مواجهیم و همین پایین آمدن قدرت اقتصادی مردم باعث می‌شود نوع سفرها تغییر کند.

احتمالا شاهد رونق سفرهای نزدیک به استان‌های همجوار خواهیم بود و مردم سفرهای جاده‌ای با ماشین شخصی را با سفرهای هوایی جایگزین خواهند کرد. در نتیجه بازار سفر هوایی کوچک‌تر می‌شود. باز هم یک عامل دیگر در این زمینه وجود دارد و آن هم این است که ناوگان هواپیمایی ما مستهلک شده، برخی از هواپیماها از رده خارج شده‌اند و به دلیل تحریم‌ها امکان نوسازی این ناوگان وجود ندارد. این قضیه در کاهش میزان عرضه صندلی‌ها اثر گذاشته است و تأثیر این اتفاق را پیش از شیوع کرونا نیز شاهد بودیم. میزان صندلی‌های عرضه‌شده از 23 میلیون در سال‌های 95 و 96 به 19 میلیون در سال 98 رسیده بود. در سال 99 نیز تعداد فروش بلیت هواپیما 12 میلیون بوده است.

به نظر شما چه بخش‌هایی از گردشگری تا امروز مغفول مانده و می‌تواند عرصه حضور و نقش‌آفرینی کسب‌و‌کارهای نوآور باشد؟

حوزه گردشگری بسیار گسترده است. در زمینه اقامت، امکان توسعه جدی وجود دارد و حتی روی بازار رزرواسیون آنلاین نیز در مقایسه با بازار حمل‌و‌نقل بسیار کمتر کار شده است. برای هتل‌ها و اقامتگاه‌ها سیستم‌های مدیریتی وجود ندارد و آن‌ها در زمان پیک مسافرت‌ها با مشکل کمبود ظرفیت مواجه می‌شوند، در حالی که در زمان‌های دیگر هیچ مسافری ندارند. تیم‌ها می‌توانند به سمت ایجاد کسب‌و‌کاری بروند که با ایجاد یک سیستم مدیریتی، تقاضاها را در کل سال توزیع کند.

در حوزه تورهای آنلاین که بسیار کم کار شده است و در کشورمان دسترسی برای خرید تورهای متنوع وجود ندارد. تورهای موجود روی مقاصد مشخصی چون مشهد، کیش و… تمرکز دارند و حتی برای شهرهایی مثل ارومیه، اردبیل، کرمانشاه و… که ظرفیت‌های گردشگری مناسبی هم دارند، کاری انجام نشده است. تورهای گروهی و طبیعت‌گردی نیز با مشکل رگولاتوری و دریافت مجوز دست به گریبانند. با برطرف شدن مشکلات رگولاتوری و تسهیل در اخذ مجوز، امکان رشد این فضا بسیار است، زیرا تورهای گروهی و طبیعت‌گردی به دلیل هزینه‌های پایین‌ترشان، گزینه‌های جذاب‌تری برای مخاطبان هستند.

از سویی دیگر اقامتگاه‌ها نیز مشکل رگولاتوری دارند. همین چند وقت پیش بود که چند وب‌سایت شب، جاجیگا و… نامه اخطار دریافت کردند. در واقع اگر رگولاتور رفتار مناسب‌تری را در پیش بگیرد، این حوزه‌ها می‌توانند با سرعت خوبی رشد کنند و مشتریان خود را داشته باشند.

مشکل رگولاتور با کسب‌و‌کارهای نوآور چیست؟ چرا با وجود گذشت چندین سال از حضور این کسب‌و‌کارها هنوز نتوانسته تنظیم‌گری مناسبی در این عرصه داشته باشد؟

بسیاری از قوانین حوزه گردشگری در کشور ما متعلق به گذشته است و این به‌روز نشدن مقررات، برای کسب‌وکارهای نوآور دست‌و‌پاگیر است و جلوی رشدشان را می‌گیرد. برخورد دستگاه‌های نظارتی به گونه‌ای است که گویا فعالیت در حوزه استارتاپی، کاری خلاف و اشتباه است. در حالی که باید سعی شود با قانون‌گذاری مناسب، کسب‌و‌کارهای این حوزه در چارچوبی که برایشان مشخص شده بتوانند رشد کنند. تا وقتی هم که نتوانیم گردشگری داخلی را رشد دهیم، نمی‌توانیم توقع داشته باشیم که در حوزه گردشگری ورودی پیشرفت چشمگیری داشته باشیم.

زمانی که مستر بلیط شروع به فعالیت کرد، قانونی در حوزه فروش آنلاین بلیت وجود نداشت. ما یکی، دوبار هم فیلتر شدیم. همین حالا به علت مشکلاتی که رگولاتور برای تورهای گروهی ایجاد می‌کند، امکان توسعه و سرمایه‌گذاری روی این حوزه را نداریم، زیرا این مشکلات، ریسک سرمایه‌گذاری را بالا می‌برد. در نهایت از این موضوع صرف نظر کرده‌ایم.

به جز مسئله رگولاتوری که باعث افزایش ریسک سرمایه‌گذاری می‌شود، چه عوامل دیگری را در این امر دخیل می‌دانید؟

یکی از مهم‌ترین آن‌ها عوامل کلان مبهم اقتصادی و امنیتی است. در درجه بعدی مسئله نقدشوندگی سرمایه‌ای که روی استارتاپ‌ها گذاشته می‌شود، مطرح است. در ایران استارتاپ‌ها به‌سختی می‌توانند وارد بورس شوند. حتی کسب‌و‌کار‌هایی که سال‌ها سابقه فعالیت دارند نیز برای ورود به بورس با چالش مواجهند. این در حالی است که در کشورهای پیشرفته‌تر، روند پذیرش چنین شرکت‌هایی در بورس بسیار راحت‌تر است.