شروع رقابت در بازار بزرگ گوشی موبایل دست دوم

اکوسیستم استارتاپی کشور چند سالی است موج دوم خود را تجربه می‌‌کند. شرکت‌هایی که با ایده گرفتن از نسل اول خود، بخش‌های خالی آن فعالیت‌ها را پر می‌کنند. مثلا «لیدالید» آمده است که بازار کارکرده‌فروشی حوزه تلفن همراه را راه بیندازد. تا ابتدای امسال خبری از پلتفرمی که گوشی تلفن همراه را تحویل بگیرد و به‌ جای آن گوشی نو بفروشد نبود، اما اکنون با تولد شرکتی جدید در موج دوم استارتاپ‌های خرده‌فروشی، این کار ممکن شده است. از طرف دیگر، شرکت‌های موج اول سعی می‌کنند با گرفتن پر و بال شرکت‌های نوپا، هم دامنه فعالیت خود را گسترده کنند و هم با این کار حجم بازار مورد نظر خود را افزایش دهند.

لیدالید یک پلتفرم خرید و فروش گوشی‌های کارکرده است که امکان معاوضه با گوشی جدید هم در آن وجود دارد. با نیما ذبیح‌اله‌زاده، مدیرعامل و هم‌بنیان‌گذار این شرکت نوپا، گفت‌‌وگو کردیم که با این کسب‌وکار آشنا شویم و سویه‌های همکاری‌اش با دیجی‌کالا را نیز بررسی کنیم.

لیدالید چگونه شکل گرفت؟

زمانی که در خودرو ۴۵ که یک استارتاپ خودروهای کارکرده است کار می‌کردم، با مسئله‌ای اقتصادی با‌ عنوان عدم تبادل اطلاعات آشنا شدم. این مسئله می‌گوید در بازارهایی که اطلاعات مشتری و فروشنده کمتر از سمت دیگر بازار است،‌ آن بازار شکست می‌خورد و معامله انجام نمی‌شود. این مسئله یک اصل اساسی بود که پلتفرم‌های خودروهای کارکرده در ایران و دنیا بر این اساس کار می‌کردند.

پس از مدتی متوجه شدم در بازار تلفن‌های همراه کارکرده هم این مشکل وجود دارد. معاملات C2C نقطه‌‌ضعف‌هایی دارند مثل چالش‌های خریدار و فروشنده که معامله در آن شکل نمی‌گیرد. برای مثال فروشنده کالای دست دوم نمی‌داند ارزش واقعی محصول او چیست یا هنگام فروش با مشکلاتی مواجه می‌شود.

به همین منظور با یکی از دوستانم به اسم حسام نوبری که او نیز هم‌بنیان‌گذار لیدالید است، صحبت کردم و ظرف سه روز نسخه ام‌وی‌پی را آماده کردیم. به دلیل اینکه من توسعه‌دهنده بودم، توانستیم خیلی زود کار را جلو ببریم. پس از آن حمید هادی به ما اضافه شد.

پس از اینکه نسخه اولیه را آماده کردیم و با همین دامنه فعلی وارد بازار شدیم، مشتری‌های بالقوه را شناختیم و متوجه شدیم بازار هم از این کار استقبال می‌کند و تصمیم بر آن شد که یک مقدار جدی‌تر این کار را انجام دهیم. تا مدتی رفتار بازار را شناسایی کردیم و نیازهای مشتری‌ را فهمیدیم. مشکلات فروش گوشی دست دوم از طرف فروشنده این است که قیمت واقعی کالا را نمی‌داند، برای فروش به پلتفرم‌هایی مثل شیپور و دیوار مراجعه می‌کند که امنیت چنین معامله‌ای در آن پایین است، زمان‌بر است و… از سمت خریدار هم مشکلاتی وجود دارد مثل اینکه نمی‌تواند به قیمت دستگاه اطمینان کند،‌ سلامت دستگاه را نمی‌تواند با خیال راحت چک کند و مشکلات دیگر.

بارها پیش آمده که خریدار چند روز پس از خرید کالا متوجه شده است که دستگاه ایراد دارد و در واقع آن ایراد پس از مدتی خود را نشان داده است. برای رفع این مشکلات ما زیرساخت کارشناسی برگه سلامت دستگاه را اضافه کردیم که کاربر دقیقا متوجه شود چه چیزی خریداری می‌کند.

معمولا برای دستگاه‌های کارکرده گارانتی وجود ندارد و به همین منظور ما این کار را انجام دادیم که مشتری پس از خرید کالا بتواند مشکلاتش را پیگیری کند. ما روی دستگاه‌های کارکرده سه ماه گارانتی می‌دهیم. به همین خاطر امیرحسین گیاهی بنیان‌گذار گارانتی آروند به عنوان همکار چهارم به مجموعه ما اضافه شد و به این صورت تقریبا از ماه سوم امسال، فعالیت لیدالید به ‌صورت رسمی آغاز شد.

فرایند انجام کار در لیدالید به چه صورت است؟

کار لیدالید به این صورت انجام می‌شود که فرد ابتدا درخواست فروش تلفن خود را ثبت می‌کند، سپس ما براساس معیارهایی که در سایت قرار داده‌ایم، قیمت‌گذاری می‌کنیم و به‌ اطلاع فروشنده می‌رسانیم. پس از اینکه فروشنده قیمت را تأیید کرد، کارشناس ما در محل فروش حاضر می‌‌شود، گوشی را با متن درخواست تطبیق می‌دهد. پس از اینکه سلامت گوشی تأیید شد، آن را به انبار منتقل می‌کنیم. اگر هم سلامت گوشی تأیید نشد، یا خریداری نمی‌کنیم یا قیمت جدید می‌دهیم.

تا به حال جذب سرمایه‌ داشته‌اید؟

لیدالید پس از اینکه تست‌های خود را از بازار گرفت، می‌توانست جذب سرمایه کند. البته به ‌دلیل اینکه نمونه لیدالید در حوزه تلفن‌ همراه در ایران وجود ندارد و به‌نوعی باید بازارسازی می‌کرد و به همکاری با شرکت‌های دیگر نیاز داشت. اولین همکاری ما با شرکت گارانتی آروند بود و اولین جذب سرمایه هم مرداد امسال از سمت صندوق سرمایه‌گذاری خطرپذیر اسمارت‌آپ اتفاق افتاد. پس از این تزریق سرمایه، قابلیت‌های خود را افزایش دادیم و مثلا طرح معاوضه را هم اضافه کردیم.

طرح معاوضه چه خدماتی به مشتری‌ها می‌دهد؟

طرح معاوضه به این صورت است که فروشنده گوشی دست دوم خود را به لیدالید می‌دهد و گوشی جدید خود را انتخاب می‌کند و مابه‌التفاوت آن را پرداخت می‌کند. قدم بعدی در قسمت معاوضه این خواهد بود که فرد زمانی که می‌خواهد گوشی خود را برای معاوضه به لیدالید بدهد، یک توکن اعتبار ریالی دریافت می‌کند که از هر فروشگاه اینترنتی دیگری می‌تواند خرید کند. البته این خرید تنها محدود به تلفن همراه نخواهد بود.

اخیرا با دیجی کالا همکاری شکل دادید؟ لطفا از این همکاری بگویید.

ما در حال حاضر با بسیاری از واردکنندگان تلفن همراه همکاری می‌کنیم، چراکه باید فروشگاهی داشته باشیم تا کاربری که می‌خواهد معاوضه انجام بدهد برای خرید گوشی گزینه‌های زیادی داشته باشد. برای مثال داریا همراه، بازاریابی مبین و چند شرکت دیگر تأمین‌کنندگان ما هستند. از شهریور امسال با دیجی‌کالا برای تأمین کالا یا همان گوشی نو صحبت کردیم و در حال حاضر عمده کالاهای نو ما از طریق پلتفرم دیجی‌کالا تأمین می‌شود. اولین جلسه ما با مدیر بخش B2B دیجی‌کالا بود که از ایده ما خیلی استقبال کردند. ما آن زمان یک استارتاپ خیلی کوچک با شش نیرو بودیم و این حرکت دیجی‌کالا خیلی برای ما ارزشمند است، چراکه در ابتدای مسیر خیال ما را به‌نوعی راحت کرد.

شکل همکاری به این صورت است که ما بتوانیم کالای نو خود را از دیجی‌کالا تأمین کنیم و درصد مشخصی هم تخفیف داشته باشیم و به‌ دست مشتری‌ها برسانیم که در طرح معاوضه شرکت کنند. مشتری که در طرح معاوضه ما شرکت می‌کند، این امتیاز را دارد که با قیمت کمتری نسبت به دیجی‌کالا یا بخش‌های دیگر بازار گوشی جدید خود را خریداری کند.

رابطه با دیجی‌کالا هم برای ما مثبت است و هم برای این شرکت، چراکه ما کالای مورد نیاز خود را از این سمت تأمین می‌کنیم و آن‌ها هم به‌ دلیل اینکه در طرح معاوضه ما سرعت خرید بالا می‌رود، سود بیشتری کسب می‌کنند.

همکاری با دیجی‌کالا یا شرکت‌های مشابه چه تاثیری در روند رشد لیدالید دارد؟

همکاری با دیجی‌کالا و دیوار برای ما مهم است. چراکه این دو شرکت به ‌عنوان شرکت‌های موج اول استارتاپی توانستند ریشه بگیرند و به‌خوبی در بازار کار می‌کنند. زمانی که ما به‌ عنوان استارتاپ موج دوم با آن‌ها همکاری کنیم، می‌توانیم به‌نوعی بازار را تکان بدهیم. مدتی است که با دیوار گفت‌وگو می‌کنیم اما فعلا همکاری ما رسما آغاز نشده است.

مدل درآمدی شما چیست؟

کسانی که می‌خواهند تلفن خود را بفروشند درخواست خود را ثبت می‌کنند، لیدالید بر اساس الگوریتم قیمت‌گذاری خود که بر مبنای قیمت روز بازار است به آن‌ها اطلاع می‌دهد و پس از تأیید، فرد گوشی خود را به لیدالید می‌فروشد و در لحظه وجه را دریافت می‌کند. پس از آن کیفیت دستگاه توسط لیدالید چک می‌شود، برگه سلامت برای آن صادر می‌شود و روی پلتفرم قرار می‌گیرد تا این‌بار خریداران سراغ آن گوشی بروند و با سه ماه گارانتی دستگاه‌ را خریداری کنند.

کار ما به‌نوعی زنجیره تأمین کالاهای کارکرده در بازار است. این کار را مثلا در آمریکا آمازون انجام می‌دهد یا شرکت‌های سامسونگ و شیائومی این کار را برای کالاهای خود می‌کنند، اما تا قبل از لیدالید به‌ دلیل تحریم‌هایی که ایران داشته این کار امکان‌پذیر نبوده است. لیدالید در واقع فروشنده اطمینان است که هم کالا را تضمین می‌کند و هم مبلغ آن را خیلی سریع به فروشنده می‌دهد.

تعداد مراجعه روزانه کاربران به لیدالید به چه صورت است؟

ما دو پیک درآمدی را تا به حال رد کرده‌ایم، یکی قبل از جذب سرمایه و یکی بعد از جذب سرمایه‌. قبل از جذب سرمایه ما روزانه ۵۰ درخواست داشتیم اما بعد از جذب سرمایه این عدد به روزانه بیش از ۱۰۰۰ درخواست از سمت فروشنده و ۵۰۰ درخواست از سمت خریدار رسید و پیش‌بینی ما این است که به ۲۰ هزار درخواست در روز برسیم.

به‌نظر خودتان چند درصد از حجم بازار را در اختیار دارید؟

در حوزه مشخص فعالیت لیدالید رقیبی وجود ندارد اما بزرگ‌ترین فروشنده تلفن همراه دیجی‌کالاست. پلتفرم‌های C2C مثل دیوار یا شیپور هم رقیب مستقیم ما محسوب نمی‌شوند و بازار آن‌ها کمی متفاوت است.

حجم بازاری که پلتفرم‌های C2C دارند، زیر ۲ درصد است و بیشتر معاملات کالاهای کارکرده هم در بازار آفلاین انجام می‌شود و رفتار مصرف‌کننده فعلا سنتی است و به این دلیل لیدالید نمی‌تواند بگوید که هنوز یک درصد بازار را هم در اختیار دارد. پیش‌‌بینی ما برای پنج سال آینده این است که بتوانیم ۶ یا ۷ درصد از بازار تلفن‌ همراه را تصاحب بکنیم.

براساس آماری که سامانه گمرک داده از ابتدای سال تا الان ۲۰ میلیون دستگاه تلفن همراه وارد کشور شده است و این یعنی بازار تلفن همراه بسیار گسترده است و ایران حجم بازار زیادی دارد.

برنامه‌ شما برای جذب سرمایه‌ چیست؟

استارتاپ‌های شبیه ما یا بخش زیادی از سهامشان خریداری می‌شود یا با شرکت‌های دیگر همکاری‌های کلان می‌کنند و زیرمجموعه شرکت‌های بزرگ‌تر قرار می‌گیرند. بنابراین در مراحل بعدی خیلی نیازی به جذب سرمایه نداریم، چراکه می‌توانیم با شکل دادن همکاری با شرکتی مثل دیجی‌کالا بخشی از نیاز آن شرکت را برطرف کنیم. مثلا دیجی‌کالا تا به حال نمی‌توانسته بخش زیادی از افرادی را که قصد فروش تلفن همراه خود را دارند به‌عنوان مشتری داشته باشد و در همکاری با لیدالید می‌تواند به این افراد هم کالای خود را بفروشد.

پس ما قصد داریم که به‌ جای برنامه‌ریزی‌‌های متعدد جذب سرمایه‌،‌ با شرکت‌های دیگر همکاری کنیم که یک رابطه دو سر سود داشته باشیم و سرمایه خود را به این صورت افزایش دهیم.

همکاری‌های دیگر شما به چه صورت است؟

گارانتی آروند بزرگ‌ترین همکار ماست که تمام کارهای گارانتی خدمات ما را انجام می‌دهد و برنامه داریم که گارانتی‌های دیگر را هم اضافه کنیم که سطح پوشش متفاوتی داشته باشیم. با کسری ‌پارس هم که یک تأمین‌کننده دیگر است در حال مذاکره هستیم که به ‌مرور بازار خود را گسترش دهیم.

آینده بازار کارکرده‌فروشی را چگونه می‌بینید؟

ما مسیر را برای استارتاپ‌های دیگر تا حدی هموار کرده‌ایم و مطمئنیم که به‌زودی رقبای مستقیم ما شروع به کار می‌کنند. بعید می‌دانم که دیجی‌کالا یا دیوار بخواهند وارد این بازار شوند، چراکه اولا چابکی آن‌ها مانند یک استارتاپ نوپا و جوانی مثل ما نیست و هم برایشان هزینه دارد. اما خیلی دور از انتظار نیست که شرکت‌های دیگری شکل بگیرند، چرا که این بازار جای کار بسیار زیادی دارد و ما هم پس از مدتی به رقیب احتیاج داریم که حجم بازار بزرگ‌تر شود.

چه موانعی پیش روی خود دارید؟

عقب ماندن قوانین از بازارهای جدید بزرگ‌ترین مشکل ماست. قوانین ما به‌روز نیستند و به همین دلیل ما در بخش مالیات مشکلات زیادی داریم. مالیاتی که از کالاهای ما گرفته می‌‌شود قبلا در زمانی که آن کالا نو بوده و فروخته شده، محاسبه شده است و اگر مالیاتی از ما گرفته شود به این معنی است که از آن کالا دو بار مالیات می‌گیرند. بنابراین هنوز در قانون مشخص نشده که مالیات کالاهای کارکرده باید به چه صورتی باشد. دولت به ادبیات استارتاپی تسلط ندارد و درخواست ما این است که همکاری بخش دولتی و سیاست‌گذاری بیشتر شود.

دولت باید این نقطه از کار ما را ببیند که لیدالید و بسیار شرکت دیگر که در حوزه کارکرده‌فروشی فعال هستند باعث می‌شوند ارز در کشور حفظ شود و مشتریان دائما گوشی‌های جدیدی را که وارد می‌شوند نخرند و از دستگاه‌هایی که در کشور موجود است، نهایت استفاده را بکنند.