کار هوشمندانه جواب می‌دهد / گفت‌وگو با حسین منصوری‌نژاد، هم‌بنیان‌گذار «اورتینو»

بازار سلامت، بازار بسیار بزرگی است که با توجه به نوع ضرورت‌ها و اولویت‌ها در این بازار که مستقیم یا غیرمستقیم بر سلامت افراد تاثیر می‌گذارد، نیازهای متنوعی را پدیدار می‌کند که برآوردن هر نیاز، خود طیف وسیعی از خدمات و نوآوری‌ها را ایجاد می‌کند. این موضوع باعث شده تا کسب‌وکارهای متنوع بسیاری در حوزه سلامت شکل بگیرند.

در این شماره از کارنگ به سراغ «اورتینو» رفتیم که در حوزه ارتوپدی محصولات زیادی تولید کرده است. حسین منصوری‌نژاد هم‌بنیان‌گذار اورتینو، مدرک کارشناسی مهندسی پزشکی (بیومکانیک) را از دانشگاه امیرکبیر و کارشناسی ارشد و دکترای مهندسی مکانیک را از دانشگاه علم و صنعت دریافت کرده و حدود سه سال است که در زمینه تولید تجهیزات پزشکی در حوزه ارتوپدی فعالیت دارد.

داستان اورتینو از کجا شروع شد؟

از کودکی به طراحی و ساخت قطعات و تنظیم مکانیزم‌های حرکتی علاقه‌مند بودم. به همین خاطر در مقطع کارشناسی به حوزه ارتوپدی ورود کردم و بنا به دلایلی به‌صورت‌ جدی‌تری این رشته را برای تحصیلات تکمیلی انتخاب کردم. زمینه پژوهشی و موضوع پایان‌نامه من معطوف به طراحی انواع مکانیزم‌ها بود، یعنی مکانیزم‌های بازشونده و قطعاتی که در کنار هم مونتاژ می‌شوند و کار می‌کنند.

علاقه شخصی و زمینه‌ای که در رشته مهندسی پزشکی به دست آورده بودم، باعث شد که بعد از تحصیل، تجهیزات ارتوپدی را دنبال کنم و نیازی که در بازار اورتز-پروتز وجود داشت، مرا به طراحی و تولید این محصولات سوق داد. اورتز وسیله‌ای است که به اندام بدن کمک می‌کند؛ مانند مچ‌بند و پروتز جایگزین اندام بدن می‌شود مانند پای مصنوعی.

اورتزها به دو دسته تقسیم می‌شوند؛ اول محصولات عمومی و جنرال که در داروخانه‌ها به‌وفور یافت می‌شوند و دوم، اورتزهای پیشرفته که در ایران تولید نمی‌شدند. محصولات پیشرفته برای مشکلات جدی‌تر اندام‌های بدن استفاده می‌شود، برای مثال اگر کسی شکستگی مهره داشته باشد، بعد از عمل جراحی ستون فقرات یا پارگی ربات‌های صلیبی زانو و آسیب‌های جدی دیگر، مچ‌بند و کمربند معمولی برای او کارساز نیست.

در ایران این محصولات به‌صورت‌ دست‌ساز تولید می‌شد و اکثر ارتوپدی‌های فنی‌‌تخصصی این محصولات را با هزینه‌های‌ زیاد تولید می‌کردند. من با توجه به دانش و علاقه‌ای که در زمینه طراحی در حوزه مهندسی پزشکی داشتم، این خلأ را در بازار شناسایی و این مسیر را انتخاب کردم.

شکل‌گیری تیم اورتینو از چه زمانی شروع شد و مهم‌ترین اقدامات شما در ابتدای مسیر چه بود؟

هسته اصلی تیم ما به طور جدی از اوایل سال ۱۳۹۹ شکل گرفت. در ابتدا تیم تحقیق و توسعه را با همکاری دوستانی از رشته مهندسی پزشکی و مهندسی مکانیک (دانشگاه امیرکبیر و علوم تحقیقات) تشکیل دادیم و تا پایان سال تمرکز تیم معطوف به بحث تحقیق و توسعه، بررسی دقیق محصولات مدنظر و پیش‌بینی فرایند دریافت مجوزها بود و از ابتدای سال ۱۴۰۰ وارد فاز عملیاتی شدیم.

برای شروع، مکانی را جهت تأسیس کارخانه و راه‌اندازی فرایند قالب‌سازی در نظر گرفتیم و مواد اولیه مورد نیاز را تأمین کردیم و پس از دریافت مجوزها از پاییز ۱۴۰۰ محصولات ما به مرحله فروش و تولید انبوه رسید. محصولات ما شامل اورتزهای ستون فقرات، اورتزها و زانوبندهای پیشرفته و مچ‌بند ترموفرم است که نسبت به نمونه خارجی آن، بسیار مقرون‌به‌صرفه است.

برای مثال قیمت زانوبندی که ما تولید می‌کنیم تقریباً ۴۰ دلار است، در حالی که در سایت آمازون همین زانوبند ۵۰۰ دلار قیمت‌گذاری شده است. من و همکارانم یک دوره کامل یک‌ساله را به تحقیق و توسعه اختصاص دادیم و کیفیت بهترین محصولات دنیا را از زوایای مختلف بررسی کردیم؛ برای مثال جست‌وجو کردیم و بهترین اورتزهای ستون فقرات را از کشورهایی مانند آمریکا، آلمان و اسپانیا وارد کردیم و با سفرهایی که به این کشورها داشتیم، به این نتیجه رسیدیم که در ایران چه محصولی تولید کنیم که هم بازار خوبی داشته باشد و هم برای مردم کشورمان کارایی داشته باشد.

این دوره یک‌ساله تحقیق و توسعه سپری شد و من به اتفاق چند تن از دوستان از جمله آقای دکتر صیفی و آقای مهندس محمدی و دوستان مستعد دیگر پای این کار ایستادیم و چند مدلِ حساب‌شده را طراحی کردیم و به پروتزهای اولیه رسیدیم و بعد از ثبت شرکت، برای دریافت مجوزها و گواهی‌های وزارت بهداشت اقدام کردیم.

درباره رشته تحصیلی‌تان به ما بگویید و اینکه چقدر این رشته توانسته در مسیر شغلی شما مؤثر باشد؟ بازاری را که امروز در آن فعالیت می‌کنید، چطور می‌بینید؟

رشته مهندسی پزشکی تقریباً ۲۰ سال پیش در ایران راه‌اندازی شده و میان‌رشته‌ای است. مانند بیومکانیک که ما باید در کنار دروس مهندسی مکانیک و دروس پزشکی مانند فیزیولوژی، آناتومی و… را هم می‌خواندیم و همین موضوع از جذابیت‌های این رشته بود. بازار کار خوب این رشته برای ما خیلی امیدبخش بود. اگر کسی با چشم و گوش باز و هوشمندانه وارد این بازار شود و نیازها را بسنجد و پله‌پله پیشروی کند، در این رشته موفق خواهد بود.

ایده اصلی کسب‌وکار شما از کجا نشئت گرفت؟

ایده اصلی با وب‌گردی و جست‌وجو در فضای مجازی و آشنایی با یک محصول جذاب در ذهن من جرقه خورد. این محصول جذاب، یک نوع پلیمر ترموفرم بود که به‌جای گچ سنتی برای شکستگی‌های استخوان استفاده می‌شد و یک شرکت آمریکایی مچ‌بندی را طراحی کرده بود که شخص آسیب‌دیده این مچ‌بند را مانند دستکش، دست می‌کرد.

از آنجا که پلیمرهای ترموفرم با حرارت فرم می‌گیرد، این مچ‌بند با استفاده از یک سشوار به فرم دست مصدوم درمی‌آمد و بعد از سردشدن مانند گچ عمل می‌کرد و قابل شست‌و‌شو هم بود و مشکلات گچ را نداشت. آشنایی با این محصول و محصولات مشابه برای ما جالب بود و تا به حال کسی در ایران در این زمینه فعالیت نکرده بود. در نتیجه با یک تیم متخصص و تحقیقات گسترده، ایده اورتینو کلید خورد.

چه زمانی وارد بازار شدید؟ روند آغاز تولید انبوه و کسب سهم بازار را هم برایمان توضیح دهید.

در سال ۱۳۹۸ با سرمایه‌ای معادل ۶۰۰ میلیون تومان این پلیمر را با انجام آزمایش‌های مختلف سنتز و تولید کردیم و شرکت ما به‌دلیل دستیابی به تولید این پلیمر، در ردیف شرکت‌های دانش‌بنیان قرار گرفت. در حال حاضر اولین و تنها شرکتی هستیم که در ایران پلیمر ترموفرم و مچ‌بند پلیمری تولید می‌کنیم که جایگزین مناسبی برای گچ‌گرفتن به شیوه سنتی است. علاوه بر این، اورتزهای ستون فقرات را هم تولید کردیم که قابلیت‌های جالبی دارد و علاوه بر سبکی و راحتی، قابل تنظیم است و راحتی بیمار را پس از عمل جراحی فراهم می‌کند.

آیا محصول شما از نظر قیمت با مدل‌های سنتی متفاوت است؟

قیمت این نوع پلیمرها تقریباً با هزینه گچ‌گرفتن برابر است، ولی حالت‌دهی این پلیمر خیلی راحت‌تر از گچ سنتی است و عوارض کمتری دارد و خوشبختانه برای بسیاری از شکستگی‌ها قابل استفاده است.

با این تفاسیر فرصت‌های صادراتی خوبی هم باید وجود داشته باشد! در این حوزه فعالیتی داشته‌اید؟ در کل محصول خودتان را در بازار رقابتی چطور ارزیابی می‌کنید؟

محصولات ما تاکنون به کشورهای ترکیه، عراق، عمان و افغانستان صادر شده و در کشور عمان با استقبال خوبی مواجه شده‌ایم و فروش بسیار خوبی داشته‌ایم و نماینده ما در عمان سود قابل توجهی از فروش محصولات اورتینو به دست آورده است. نکته اصلی توفیق اورتینو در بازار، کیفیت مطلوب محصولات است. از بسته‌بندی، طراحی لوگو و سئوی سایت و برندینگ گرفته تا مواد اولیه‌ از قبیل چسب، کش و پلیمری که استفاده می‌کنیم، همه‌و‌همه درجه یک هستند. همین امر موجب شده که مشتری از اورتینو رضایت داشته باشد.

در مدت فعالیت‌تان با شتاب‌دهنده‌ها و مراکز نوآوری همکاری داشته‌اید؟ اگر هم جذب سرمایه‌ای داشته‌اید برایمان بگویید.

در اواخر سال ۱۳۹۸ از طریق آشنایی با یکی از شتاب‌دهنده‌ها در حوزه سلامت توانستیم سرمایه‌ای که چندان زیاد هم نبود، جذب کنیم. شتاب‌دهنده‌ای که با آنها همکاری داشتیم، با مؤسسه دانش‌بنیان برکت، زیر نظر ستاد اجرایی مرتبط بود. تنها سرمایه‌گذارِ ما بنیاد برکت بود و مابقی سرمایه شخصی. فقط برای راه‌اندازی اورتینو به سرمایه نیاز داشتیم و در حال حاضر مخارج شرکت از طریق تولید و فروش محصول تأمین می‌شود.

اگر کسی هوشمندانه وارد بازار کار شود و با تسلط به چگونگی بازار و ناظر به توانمندی‌های شخصی اقدام کند، موفق خواهد شد؛‌ما این توانمندی را به دور از توهمات غیرمعقول در خودمان می‌دیدیم و تشکیل تیم متخصص و کاربلد یکی از دلایل موفقیت ما بود

شما بهتر از من می‌دانید که روند دریافت مجوزهای لازم سخت و زمان‌بر است. تجربه شما در این خصوص چه بود؟

به‌واسطه تحقیقاتی که پیش از شروع فرایند تولید و اخذ مجوزها انجام دادیم، برای ما آشکار شد که چه محصولی را با چه شیوه‌ای تولید کنیم که فرایند اخذ مجوز به‌سهولت انجام شود. برخلاف بعضی کسب‌وکارها که در ابتدا محصولی را تولید و کارگاهی را راه‌اندازی می‌کنند و دچار مشکل می‌شوند، ما با مشاوره‌ها و راهنمایی‌هایی که از افراد مجرب گرفته بودیم، از ابتدا راه‌اندازی اورتینو را با ساختاری اصولی تنظیم کردیم که برای دریافت استانداردهای ایزو و مجوز راحت‌تر باشیم.

هرچند در ایران گرفتن مجوز همواره با دشواری‌هایی روبه‌رو است و دیدگاه‌های سلیقه‌هایی که وجود دارد این فرایند را کُند می‌کند. برای مثال قرار بر این بود که ما از یک دانشگاه علوم پزشکی تأییدیه عملکرد محصول را بگیریم، ولی بعد گفتند از دو دانشگاه باید تأییدیه گرفت. به نظر می‌رسد که قانون تأییدیه گرفتن از دو دانشگاه بیشتر سلیقه‌ای است. متأسفانه برخی قوانین سلیقه‌ای و قائم به فرد است.

طبق آماری که من گرفتم، همکاران ما و دوستانی که در این حوزه فعالیت داشتند و برای گرفتن مجوز اقدام کرده بودند، با کارشناسان باتجربه و مسلط مواجه شده بودند و زودتر به نتیجه رسیده بودند، اما کارشناسان ارزیاب ما، به گفته خودشان، تسلط کافی بر این حوزه نداشتند و بارها حرف‌شان را عوض کردند. نوع پاسخگویی آنها به‌وضوح نشان می‌داد که تجربه‌ای در این زمینه ندارند و این موضوع برای ما آزاردهنده بود.

امروز مشخصاً بیشترین چالش‌های کسب‌وکار شما در چه حوزه‌ای است؟

در کشور ما کار‌کردن در حیطه سخت‌افزاری که فعالیت ما را نیز شامل می‌شود، بسیار دشوار است. برای کسی که می‌خواهد در این حوزه فعالیت کند، موانع زیادی وجود دارد که باید از سر بگذراند. از تأمین سرمایه گرفته تا مدیریت آن سرمایه برای رسیدن به موفقیت!

هر دو مهم است؛ اما مدیریت سرمایه و به ثمر نشستن پروژه بسیار مهم‌تر و دشوارتر از تأمین سرمایه است. در حوزه سخت‌افزاری مشکلاتی در مسیر وجود دارد؛ مشکلاتی برای راه‌اندازی، تشکیل تیم، بازاریابی، فروش، تأمین مواد اولیه، گردش سرمایه و نوسانات قیمت و… .

درباره هر کدام از این مشکلات می‌توانیم یک کتاب بنویسیم؛ اما اگر کسی هوشمندانه وارد بازار کار شود و با تسلط به چگونگی بازار و ناظر به توانمندی‌های شخصی اقدام کند، موفق خواهد شد. ما این توانمندی را به دور از توهمات غیرمعقول در خودمان می‌دیدیم و تشکیل تیم متخصص و کاربلد یکی از دلایل موفقیت ما بود. در این شرایط دشوار هم اگر کسی با هوشمندی شروع به کار کند، بی‌تردید موانع را از سر راه کنار خواهد زد و موفق خواهد شد.

مهم‌ترین چالشی که با آن مواجه هستیم، بحث نقدینگی و سرمایه در گردش است. ما فروش خوبی داریم، ولی برای توسعه کار با توجه به وضعیت ناپایدار ارزی کشور، حفظ نقدینگی و سرمایه در گردش برای تمام کارخانه‌های کشور یک معضل اساسی به شمار می‌رود.

اگر این نوسانات وجود نداشت، ما خیلی راحت‌تر کار را مدیریت می‌کردیم و بخشی از سودمان را به توسعه محصولات و فاز تحقیقاتی اختصاص می‌دادیم؛ ولی این نوسانات دست ما را می‌بندد و از طرفی با توجه به شرایط اقتصادی مردم، نمی‌توانیم افزایش قیمت داشته باشیم و بخش زیادی از نقدینگی برای سرمایه در گردش و چرخه تولید صرف می‌شود. بزرگ‌ترین مشکل به نظر من ناپایداری قیمت‌ها در ایران است که تأثیر مستقیمی روی نقدینگی و سرمایه در گردش شرکت‌ها می‌گذارد.

چه فرصت‌هایی در بازار ارتوپدی وجود دارد؟ کسانی که بخواهند در این بازار فعالیت کنند، باید چه مواردی را مد نظر قرار دهند؟

حوزه محصولات جنرال ارتوپدی بسیار گسترده است و رقیبان بسیاری در این حیطه فعالیت می‌کنند. اصطلاحاً اقیانوس قرمز بیزینس به شمار می‌رود.

اما حوزه پیشرفته ارتوپدی جالب و نادر است و ما که در این زمینه کار می‌کنیم، با بازار محدودتری مواجهیم، چون تعداد افرادی که عمل جراحی ستون فقرات انجام می‌دهند، کمتر از کسانی است که کمردرد دارند. با توجه به جمعیت کشور این درصدِ کم نیز عدد قابل‌توجهی است و هدف اورتینو این است که تا پایان سال ۱۴۰۳ به‌عنوان قطب تولیدکننده محصولات پیشرفته ارتوپدی در ایران و خاورمیانه شناخته شود و با صادرات و افزایش سبد محصولات، به برندی موفق، پایدار و شناخته‌شده در این زمینه تبدیل شود.

توصیه‌ام به دانشجویان و فارغ‌التحصیلان رشته‌های فنی‌مهندسی، به‌ویژه مهندسی مکانیک و مهندسی پزشکی این است که اگر هوشمندانه کار کنند، بخواهند، زحمت بکشند و جلو بروند، حتی در شرایط بحرانی کشور نیز می‌توانند کارهای بسیار خوبی در زمینه تجهیزات ارتوپدی انجام دهند و با توجه به پیری جمعیت، نیاز بازار در سال‌های آتی پررنگ‌تر نیز خواهد بود.