معادلات کف بازار را بشناسیم / گفت‌وگو با مریم توحیدی، بنیان‌گذار نانوبافت‌سازه

یکی از اجزای مهم اقتصاد سلامت، حوزه تجهیزات پزشکی و مواد مصرفی این بخش است. این تجهیزات و مواد مصرفی گاهی با وجود امکان تولید در داخل، معمولاً از خارج کشور وارد می‌شوند. یکی از این مواد مصرفی، مش‌های جراحی است که حین عمل جراحی مورد استفاده قرار می‌گیرد.

حالا یک شرکت ایرانی بر اساس این نیاز شکل گرفته است. در این شماره از «کارنگ» به سراغ شرکت استارتاپی «نانو‌بافت‌سازه» رفته‌ایم که بنیان‌گذارش مریم توحیدی است. او متولد ۱۳۵۵ در محله تهرانپارس و مادر سه فرزند است. در سال ۱۳۷۴ سراغ طراحی کشتی رفت، اما یک سال بعد تغییر رشته داد و رشته مهندسی پزشکی بیوالکتریک را برای تحصیل انتخاب کرد.

پس از دریافت مدرک کارشناسی وارد بازار شد و از سال ۱۳۸۰ در بخش خصوصی کار می‌کند. با او درباره چالش‌های شرکت‌ها و استارتاپ‌های حوزه تجهیزات پزشکی صحبت کرده‌ایم.

از نانوبافت‌سازه و استارتاپ‌تان برای ما بگویید. محصول شما چیست و در چه مرحله‌ای قرار دارد؟

ایده ساخت مش‌های جراحی از نیاز بازار شکل گرفت. یکی از دوستان ما که ۸۰ درصد نیاز بخش سلامت را از طریق واردات این محصول تأمین می‌کرد، به ما پیشنهاد داد که بررسی کنیم و ببینیم آیا می‌توانیم این محصول را در داخل تولید کنیم یا نه؟ مش‌های جراحی یک بافت است که مانند پارچه با تاروپود بافته می‌شود.

اولین نسل مش‌های جراحی با مواد پلی‌پروپیلن یا همان PP تولید می‌شده است. این محصول در جراحی‌هایی مورد استفاده قرار می‌گیرد که امعا و احشای داخلی بدن نیاز به فیکس‌شدن دارد. البته مش‌های جراحی مدل‌های مختلفی دارد و به‌طور کلی به دو دسته مش‌های جذبی و غیرجذبی تقسیم می‌شود.

حتی مش‌هایی از جنس فلز وجود دارد که در جراحی فک و صورت از آنها استفاده می‌شود. اما مش‌های ما از مواد پلیمری هستند. محصول نمونه‌ای که تولید کردیم، آماده تجاری‌سازی است و در این مرحله به جذب سرمایه و راه‌اندازی خط تولید نیاز داریم. یکی از مزایای محصول ما این است که به هزینه‌های بازاریابی نیاز ندارد و بازار آن از قبل شناسایی شده و خریدار آن هم آماده است تا در هر زمان که به تولید انبوه رسیدیم، اقدام به خرید کند.

چه میزان سرمایه برای راه‌اندازی خط تولید نیاز دارید و فکر می‌کنید در چه بازه‌ای به نقطه سربه‌سر برسید؟ سهم بازاری که برای خودتان پیش‌بینی کرده‌اید چند درصد از کل بازار خواهد بود؟

میزان مش مصرفی کشور طبق آمار اداره کل تجهیزات پزشکی ۹۲ هزار مش در سال است. ما قرارداد تولید تا ۸۰ درصد از این میزان مصرف را با واردکننده بسته‌ایم. با مرحله اول راه‌اندازی خط تولید، ما‌هانه چهار هزار مش تولید خواهیم کرد که این عدد در گام‌های بعد و با افزایش ظرفیت تولید بیشتر خواهد شد، اما در همان مرحله نخست یعنی با توان تولید چهار هزار مش در ماه ۲۵ تا ۳۰ درصد نیاز بازار را پوشش خواهیم داد.

خوشبختانه مواد اولیه این محصول در کشور موجود است. بر اساس طرح کسب‌وکاری که برای نانوبافت‌سازه نوشته شده، ما به حدود ۲۱ میلیارد تومان سرمایه نیاز داریم که ۳۰ درصد از این مبلغ را هم به‌عنوان سرمایه‌گذاری شخصی در نظر گرفته‌ایم.

مکاتباتی هم با نهاد‌ها و سازمان‌های مختلف داشتیم و قول‌هایی هم برای سرمایه‌گذاری گرفته بودیم که به ‌خاطر شرایط اخیر کشور خلف وعده شد. هنوز نتوانسته‌ایم با سرمایه‌گذاران خطرپذیر وارد مذاکره شویم. یکی دو مورد گفت‌وگو داشتیم که سهم زیاد و بیش از ۶۰ درصد مطالبه می‌کردند که منطقی نبود.

با راه‌اندازی خط تولید تا یک ‌سال ‌و دو ماه بعد به نقطه سربه‌سر خواهیم رسید. برای تولید منتظر جذب سرمایه نماندیم؛ به خاطر همین شرایطی که گفتم، اعضای تیم در حال تدوین یک مدل تولید با استفاده از پرینترهای سه‌بعدی هستند، اما هنوز به قطعیت نرسیده‌ایم، زیرا تولید با دستگاه‌های نساجی این مش‌ها به‌مراتب از سرعت بالاتری برخوردار است، ولی تولید با پرینترهای سه‌بعدی را هم به‌عنوان یکی از راه‌حل‌ها می‌توان در نظر گرفت.

با توجه به اینکه شما یک تیم دانش‌محور در تولید محصول مرتبط با سلامت هستید، به ‌نظرتان فناوری‌ها و محصولات دانش‌محور و به‌روز چه نقشی در اقتصاد سلامت دارد؟

به نظر من فناوری روز، چه در تجهیزات پزشکی و چه در روش‌های پزشکی، از عوامل مهم اقتصاد سلامت است. کافی است نگاهی به کشورهای اطراف بیندازیم. ایران از لحاظ دانش و تبحر و خوشنامی پزشکی به‌مراتب از دیگر کشورها برتر است، اما در حوزه‌های ارزآور مانند گردشگری ‌سلامت، این هند و ترکیه هستند که با تکیه بر فناوری و تجهیزات پزشکی گوی سبقت را از ما ربوده‌اند.

علاوه بر مزیت‌های پزشکی موجود در کشور ما پتانسیل‌های اقلیمی بسیار بالایی داریم. کلاردشت، کیش و قشم بیشترین حجم اکسیژن را در هوا دارند و یکی از بهترین مناطق برای ریکاوری و فرایندهای پسادرمان‌ هستند. اقتصاد سلامت زنجیره‌ای از زیرساخت‌ها را نیاز دارد که هر کدام از اهمیت ویژه‌ای برخوردار هستند.

اگر تجهیزات روز را در اختیار داشته‌ باشیم، اما از لحاظ زیرساخت‌های سیاسی بستر لازم را برای ورود گردشگران سلامت مهیا نکنیم، سرمایه‌گذاری‌ها به هزینه تبدیل خواهد شد. یکی از این زیرساخت‌ها هم استانداردسازی و کنترل‌ کیفی فرایند‌هاست که متأسفانه مغفول مانده است.

ارزآوری این بخش از اقتصاد بر کسی پوشیده نیست، ولی ما در رگولاتوری و هماهنگی دستگاه‌های ذی‌ربط نقص داریم. الان که با کاهش شدید ارزش پول ملی مواجه‌ هستیم، بهترین موقعیت است که این بستر ارزآور را تسهیل کنیم. سیاست‌گذاری درست در این مسیر ما را از اتکا به نفت و خام‌فروشی بی‌نیاز خواهد کرد.

نوآوری برنتابیدن کلیشه‌های موجود است و همواره با ساختارشکنی جلوه می‌کند. این باعث می‌شود نهاد رگولاتور و قانون‌گذار همواره چند گام از نوآوری عقب باشد. شما به‌عنوان یک نوآور چه گرفتاری‌ها و مشکلاتی را در مسیر خود تجربه‌ کرده‌اید؟

ما به‌طور کلی با اداره کل تجهیزات پزشکی سروکار داریم. هر محصول را به‌صورت MVP آماده می‌کنیم و برای اخذ مجوز آن توسط این اداره کل اقدام می‌کنیم، اما مسیر اخذ این مجوزها به قدری پیچیده و کُند و پر از دست‌انداز است که در نهایت عطایش را به لقایش می‌بخشیم. تولیدکننده به این نتیجه می‌رسد که اگر این محصول را از چین وارد کند، کم‌دردسر‌تر است و سریع‌تر به سود خواهد رسید.

تشریفات گسترده و قوانین دست‌وپا‌گیر انگیزه‌ تولید‌کنندگان را می‌کُشد. زمان پارامتری است که در سازوکارهای اداری کوچکترین اهمیتی به آن داده نمی‌شود. همین می‌شود که اکثر دوستان و هم‌کلاسی‌های من چمدان‌به‌دست راهی کشورهای مختلف هستند و می‌بینید که در بسیاری از پروژه‌های نوآورانه همین حوزه سلامت، ردپای ایرانی‌ها را هم می‌شود دید.

این یعنی باید یکی از عوامل مهاجرت را وجود همین بوروکراسی‌های دست‌وپاگیر و مقررات ناکارآمد دانست. به‌طور مثال نماینده و کارشناس نهاد قانون‌گذار که قرار است فعالیت شما را تأیید کند و به شما مجوز بدهد، کو‌چکترین فهم و دانشی نسبت به زمینه فعالیت مورد نظر ندارد.

شما وقتی زبان مشترکی با این بزرگوار نداشته باشید، چطور می‌خواهید با او تعامل کنید؟! الان ارزیابی شرکت‌های دانش‌بنیان در کشور ما به یک معضل تبدیل شده، زیرا این حوزه هم متأسفانه درگیر رانت شده است. کارشناس و نماینده هر نهاد تنظیم‌گر و قانون‌گذار باید با شرکت‌ها زبان مشترک داشته باشد، اما متأسفانه فعلاً این زبان مشترک شکل نگرفته است.

شما گفتید که با توجه به نیاز بازار و به پیشنهاد واردکننده، استارتاپ خود را راه‌اندازی کرده‌اید و این یعنی دیگر دغدغه‌ای برای بازاریابی و فروش ندارید. پاشنه‌آشیل بسیاری از استارتاپ‌ها و شرکت‌های نوآور کوچک و نوپا همین مسئله بازار و فروش است. شما چه بینش‌هایی از این تجربه کسب کرده‌اید؟

بگذارید با یک مثال از این مشکل بگویم. یکی از استادان من که سوابق بسیار درخشانی دارند، یک کمربند بارداری ضدامواج تولید‌ کردند که از لحاظ علمی بسیار دقیق و کارا بود و قیمت معقولی هم داشت. مشکل سقط جنین در کشور متأسفانه رایج شده و یکی از عوامل آن هم وجود امواج مضر است.

با اینکه این محصول یک نیاز واقعی و مبرم را در جامعه هدف گرفته بود، اما نتوانست بازار را قانع کند و درست معرفی نشد و متأسفانه شکست خورد. من در سال ۱۳۷۵ مدرک کارشناسی گرفتم و وارد بازار کار شدم و بعد از ۲۰ سال یعنی در سال ۱۳۹۵ دوباره به کسب علم روی آوردم، اما این ‌بار با ارتباطات و نیازهایی که در بازار شناسایی کردم، به تحصیل ادامه دادم. علم و بازار باید در کنار هم باشند.

اگر نیاز را دقیق و درست شناسایی نکنیم، شانس زیادی برای دانش‌محور بودن نداریم. دانشجویان را باید با بازار درگیر کرد. من برای تهیه پلیمر به بازار ناظم‌الاطبا در بهارستان می‌روم. باید دانشجویان را به این مکا‌ن‌ها برد؛ به جاهایی که بازار، زنده و پویا و در حال فعالیت است.

حلقه مفقوده بین بازار و دانشگاه، خود ما هستیم. ما به‌عنوان کسانی که دانش و راه‌حل را در اختیار دارند، باید با بازار درگیر شویم. فعالیت ما در نانوبافت‌سازه شاهد مثال خوبی است. ما از طریق تعامل با بازار بود که نیاز و اندازه این نیاز را درک کردیم و بر اساس موقعیت تجاری و اقتصادی در کنار مسئله خودکفایی آن، اقدام به تولید کردیم.

یکی از این راه‌ها طرح‌های کارورزی است که دانشجویان کمتر به آن اهمیت می‌دهند. این کم‌کاری از سمت دانشجو وجود دارد، اما ۲۰ درصد سهم آنهاست و ۸۰ درصد مشکل، نظام آموزشی ماست.

برای مثال عرض می‌کنم شما با این زحمت نشریه را پیش می‌برید که مطالب آن برای دانشجویان بسیار راهگشاست. چند استاد دانشگاه را می‌شناسید که این هفته‌نامه را با خود سر کلاس ببرند و با مطالب آن چراغ‌هایی بالای سر دانشجو روشن کنند؟ من در تعامل با چند تن از دانشجویان فقط سرنخ‌هایی به آنها دادم و آنها را با مباحث مرتبط با نیاز بازار آشنا کردم و فقط طعم و دغدغه کارآفرینی را به آنها چشاندم.

باید بیایید و ببینید چگونه پیشتاز شده‌اند و با انرژی بالا پیگیری می‌کنند و کسب‌وکار خودشان را راه انداخته‌اند. بستر مناسب چیز پیچیده‌ای نیست. حمایت می‌تواند از این جنس باشد. اگر این بستر فراهم باشد، آن ۲۰ درصد سهم دانشجو هم حل می‌شود. یک مثال دیگر؛ وقتی یک بازی فوتبال، پرهیجان و پر از انرژی پیش می‌رود، حتی تماشاچیان هم دوست دارند به زمین بیایند و بازی کنند.

به‌عنوان پایان‌بندی کمی هم درباره کسب‌وکارتان در این روزها برای ما بگویید.

فضای کسب‌وکار کشور که اصلاً حال و روز خوشی ندارد. تحریم داخلی و خارجی، گمرک، لجستیک، مجوز، سرمایه و هزاران عامل دیگر عرصه را بر کسب‌وکارهای تولیدی مانند ما تنگ کرده است. ما در حد توان خودمان تاب‌آوری داریم. وقتی شرایط مناسب نیست و چشم‌اندازی وجود ندارد، حتی اگر خودمان هم نخواهیم، باید برای آینده فرزندان‌مان زندگی در کشورهای دیگر را انتخاب کنیم.

چند تیم را از دوستان خودم می‌شناسم که بر اساس پتانسیل‌های آنلاین، خصوصاً شبکه‌های اجتماعی، سبدی از محصولات مراقبتی و بهداشتی تولید می‌کردند و راه ارتباطی و تحقیقات بازارشان همین شبکه‌های اجتماعی بود. به‌سادگی در عرض چند روز این تیم از بین رفت.

اینها دیده نمی‌شود و اثرات آن در بلندمدت گریبان اقتصاد ما را خواهد گرفت. نبود افق دید برای کسب‌وکارها، ابهام برای آینده و ازدست‌رفتن چشم‌اندازها موجب ایجاد موج‌های سنگین مهاجرت و خالی‌شدن کشور از کارآفرینان خواهد شد.