مگالب‌ها و آینده نوآوری در آزمایشگاه‌ها / گفت‌و‌گو با احسان علیزاده، مدیر کسب‌وکار کولایف

سلامت بیش از هر شاخصه‌ای در زندگی افراد تأثیرگذار است. علوم و فناوری‌هایی که حول سلامت شکل گرفته‌اند سابقه‌ای طولانی دارند. یکی از این علوم، علوم آزمایشگاهی است که نقش کلیدی در تشخیص دارد. ایران هم یکی از باسابقه‌ترین کشور‌ها در این علم است و مفاخر زیادی در این عرصه داشته، اما به جز فناوری‌های دستگاه‌های آزمایشگاهی، کمتر شاهد نوآوری در فرایندهای این حوزه بوده‌‌ایم.

«کولایف» نوعی نوآوری در عرضه‌ خدمات آزمایشگاهی است. سراغ احسان علیزاده، مدیر کسب‌وکار کولایف رفتیم و با او به گفت‌و‌گو نشستیم. او کارشناسی ارشد مکانیک و مدیریت کسب‌وکار دارد و تجربه مدیریت مرکز نوآوری در دانشگاه تهران، عضویت در هیئت‌مدیره شرکت‌های صندوق بازنشستگی و مشاور مدیران عامل بخش خصوصی و شستا نیز در سوابق کاری او دیده می‌شود.

در مورد کولایف بگوید؛ چه سرویسی ارائه می‌دهید و مدل کسب‌وکارتان چیست؟

کولایف یک پلتفرم سلامت در حوزه تشخیص است که از ابتدای سال ۹۹ فعالیتش را آغاز کرده است. بیزینس‌مدل ما در کولایف کمتر در ایران اجرا شده و از این نظر می‌توانم بگویم منحصر‌به‌فرد است. برای اینکه بتوانم بهتر توضیح بدهم باید بین ایران و آلمان مقایسه‌ای انجام دهم. ایران و آلمان تقریباً از نظر جمعیت به هم نزدیک‌اند.

در آلمان حدود ۳۵ برند آزمایشگاهی وجود دارد، ولی این عدد در ایران ۲۶۰۰ است، یعنی آزمایشگاه‌های کوچک به تعداد زیاد. در این کسب‌وکار مقیاس دارای اهمیت بسیاری است. با یک مثال دیگر می‌خواهم ظرفیت‌های بهره‌وری این مدل را توضیح دهم.

یک نمونه ساده از آزمایش‌های رایج را در نظر بگیرید، مثلاً قند خون؛ اگر این آزمایش برای ۵۰ بار در آزمایشگاهی انجام شود، هزینه‌ای برابر ۲/۵۳ یورو خواهد داشت. این هزینه شامل مواد مصرفی دستگاه، کیت‌ آزمایش و دستمزد پرسنل فنی است. اما اگر این آزمایش در آزمایشگاه برابر با پنج هزار نمونه در روز شود، هزینه آن می‌شود ۰/۲۰ یورو.

این تفاوت به‌وضوح نمایانگر مقیاس‌پذیری این کسب‌و‌کار است و ایده اصلی کولایف هم از همین‌جا نشئت می‌گیرد. کولایف با هدف راه‌اندازی یک مگالب راه‌اندازی شد. به این شکل که با جمع‌آوری نمونه‌ها از آزمایشگاه‌های کوچک، بتوانیم هزینه تمام‌شده هر تست را پایین بیاوریم و بخشی از این سود را به آزمایشگاه‌ها پرداخت کنیم.

با این رویکرد سرمایه‌گذاری خوبی در کولایف اتفاق افتاد که تمرکز این سرمایه‌گذاری روی تجهیزات آزمایشگاهی به‌روز و مدرن بود. امروز کولایف یکی از به‌روزترین و کامل‌ترین آزمایشگاه‌های ایران است. آزمایشگاه مرکزی سه حوزه فعالیت اصلی دارد که آزمایشگاه‌های کلینیکال، پاتولوژی و ژنتیک – ‌مولوکولی است.

در کولایف برای هر سه حوزه تجهیزات مربوطه خریداری و مستقر شده است که توانایی انجام تست در تعداد بالا را دارد. با توضیحاتی که دادم، مشخص می‌شود که مشتریان ما آزمایشگاه‌های طب تشخیص سراسر کشور هستند. البته این مدل B2B تنها مدل ما نیست. مدل B2C و B2G هم داریم که توضیح خواهم داد.

ما در حال حاضر با ۳۰۰ آزمایشگاه در استان تهران، البرز و قم قرارداد داریم که آنها نمونه‌ها را می‌گیرند و برای ما ارسال می‌کنند. تمرکز اصلی روی استان تهران و البرز است. البته از استان‌های دیگر هم برای ما نمونه ارسال می‌شود که درصد فراوانی کمتری دارند. ما این آزمایشگاه‌ها را به دو دسته تقسیم کرده‌ایم. یک دسته آزمایشگاه‌هایی که ارجاعی هستند که تست را برای ما ارسال می‌کنند و یک دسته هم آزمایشگاه‌های فرانچایز.

منظورتان از آزمایشگاه‌های فرانچایز چیست؟

ایران به قبرستان تجهیزات آزمایشگاهی تبدیل شده و این کسب‌و‌کار باید تجمیع شود. از طرفی نمی‌خواهیم هویت آزمایشگاه‌ها را از آنها بگیریم و موجودیت‌شان را به خطر بیندازیم. با آزمایشگاه‌های فرانچایز، کوبرندینگ یا برند مشترک ایجاد می‌کنیم، یعنی مشتری نهایی با مراجعه به آزمایشگاه‌های موجود از خدمات یکپارچه کولایف بهره‌مند می‌شود. سعی ‌می‌کنیم هویت بصری یکسانی داشته باشیم.

حتی در تلاش هستیم در طراحی فضای داخلی این آزمایشگاه‌ها، فضای فنی را کم و فضای پذیرش را بیشتر کنیم. این کارها برای تجربه بهتر خدمات آزمایشگاهی است که قبلاً تاثیر آن را در فضای بانکی کشور تجربه کرده‌ایم. یکی از مهم‌ترین خدمات ما به آزمایشگاه‌ها، انجام تحقیقات بازار محلی و افزایش ترافیک مراجعه‌کنندگان به آزمایشگاه است.

خدمات مارکتینگ محلی را چگونه‌ انجام می‌دهید؟

پزشک به‌عنوان ارجاع‌دهنده سلامت‌جو به آزمایشگاه نقش اصلی را ایفا می‌کند. ما با پزشکان رابطه خلق می‌کنیم و آزمایشگاه‌های شریک که خدمات کولایف در آن آزمایشگاه ارائه می‌شود، به آنها معرفی کرده و با توجه به ساختار جمعیتی و منطقه‌ای، تنوع بیمارستان و مراکز درمانی برای هر آزمایشگاه فرانچایز و با توجه به ظرفیت‌هایی که دارد، چند محصول بازاریابی تعریف می‌کنیم.

این به سهم فروش آزمایشگاه‌ها کمک می‌کند و به آنها ضمانت می‌دهیم که طی یک دوره شش ماهه، حداقل 20 درصد افزایش ترافیک مراجعه‌کننده خواهند داشت. از طرف دیگر روی ساختار هزینه آنها نیز کار می‌کنیم. اگر هر آزمایشگاه فرانچایز، تعداد بیشتر تست‌ را برای کولایف ارسال کند، هزینه کیت کمتری پرداخت می‌کند.

معمولاً 20 درصد از درآمد سالانه آزمایشگاه‌ها صرف تأمین کیت می‌شود. ما می‌توانیم به وسیله تأمین کیت با قیمت مناسب‌تر، هزینه‌ آزمایشگاه‌ها را پایین بیاوریم. پس با افزایش ترافیک مراجعه و کاهش هزینه‌های سالانه، سود عملیاتی بیشتری نصیب این آزمایشگاه‌ها می‌شود.

شما به مدل‌های دیگر کسب‌وکارتان اشاره کردید؛ کنجکاوم بدانم مدل همکاری B2G ‌شما به چه شکل است؟

در مدل B2G ما خدمات آزمایشگاهی بیمارستان‌ها را از صفر تا 100 عهده‌دار می‌شویم. از حقوق نیرو‌های فنی آزمایشگاه‌ بیمارستان (با این شرط که کسی را تعدیل نکنیم) گرفته تا تأمین کیت و جواب‌دهی. در حال حاضر خدمات آزمایشگاهی بیمارستان امام خمینی به‌عنوان بزرگ‌ترین مجموعه بیمارستانی کشور را عهده‌دار هستیم. بیمارستان‌های لقمان، صدر، شهدای پاکدشت و چندین بیمارستان دیگر هم از خدمات کولایف استفاده می‌کنند.

مدل B2C چگونه است؟ آیا کاربر نهایی می‌تواند مستقیماً به مرکز کولایف مراجعه کند؟

ما در کولایف پذیرش کاربر نهایی یا سلامت‌جو نداریم، با این هدف که با آزمایشگاه‌های فرانچایز تضاد منافع نداشته باشیم. اما پلتفرم دیگری طراحی کرده‌ایم به آدرس dhc.ir که می‌توانیم نمونه‌گیر به محل ارسال کنیم. چند سرویس هم در این پلتفرم دیده شده است.

اول اینکه امکان آپلود نسخه به‌صورت آنلاین وجود دارد و کاربران می‌توانند از خدمات بیمه هم بهره‌مند شوند؛ چه بیمه پایه و چه بیمه‌های مکمل. افرادی هم که به دنبال چکاپ دوره‌ای هستند، بدون مراجعه به پزشک می‌توانند از سرویس چکاپ ما بهره‌مند شوند. با پاسخ به چند سؤال چند پکیج به آنها پیشنهاد می‌شود و در صورت موافقت هزینه پرداخت و نمونه‌گیر به محل اعزام می‌شود. در کنار این محصولات پکیج‌های انتخابی دیگری هم وجود دارد.

فعالیت در حوزه‌های سلامت همواره شامل سخت‌گیری‌های نهاد قانون‌گذار است. این سخت‌گیری‌ها به دلیل حساسیت موضوع منطقی است، اما در حوزه‌های نوآوری که اتفاقاً داده‌ها و فرایند‌ها شفاف‌تر هستند، همراهی قانون‌گذار کمتر اتفاق می‌افتد و گاهی می‌بینیم که به جای همراهی و تسهیل در جبهه مقابل قرار می‌گیرد. تجربه شما در این باره چه بوده است؟
مثل هر نوآوری و فناوری پیشروی دیگر که ساختارهای گذشته را برنمی‌تابد، ما هم با رگولاتور دچار چالش شده‌ایم. اساساً ذات رگولاتور این است که همواره چند گام از نوآوری عقب‌تر است، اما با تلاشی که کردیم توانستیم قانون‌گذار را با خود همراه کنیم. تسهیلاتی برای ما قائل شدند و البته مطالبات دیگری هم داشتیم که تاکنون محقق نشده‌اند.

در قوانین ابلاغی معاونت درمان وزارت بهداشت اصلاً شبکه آزمایشگاهی تعریف نشده بود، اما در مذاکرات فشرده با معاونت درمان توانستیم ذیل تبصره 2 ماده 6 آیین‌نامه تأسیس آزمایشگاه‌های پزشکی، شبکه آزمایشگاهی را رسمیت ببخشیم.

آنچه من تاکنون از صحبت‌های شما فهمیدم این است که در این شبکه‌ آزمایشگاهی که توسط کولایف بنیان گذاشته شده، به آزمایشگاه‌های ارجاعی و فرانچایز همکار شما که دارای مجوز فعالیت‌ بخش خاصی از خدمات آزمایشگاهی هستند هم امکان پذیرش سایر تست‌ها را می‌دهد. این برداشت من صحیح است؟

بله، دقیقاً و این یعنی دسترسی بیشتر مردم به خدمات آزمایشگاهی تخصصی. به طور مثال تا پیش از این اگر کسی نیاز به تست ژنتیک در شهر کرج داشت، مجبور می‌شد به تهران بیاید و این تست را در آزمایشگاه ژنتیک و مولکولی که دستگاه‌های مخصوص را داشت، بدهد. اما حالا با مراجعه به یکی از آزمایشگاه‌های تحت پوشش کولایف این خدمت به‌سادگی و هزینه‌ مالی و زمانی کمتر در اختیارش قرار می‌گیرد.

این کاری بود که برایش زحمت کشیده شد. باید قانو‌ن‌گذار را به دنبال خود کشاند. البته اگر دید مثبتی در قانون‌گذار نباشد تغییری رخ نمی‌دهد که ما این دید مثبت را از سمت رگولاتور داشتیم. کار دیگری که توانستیم محقق کنیم این است که امروز یک آزمایشگاه اجازه دارد 100 درصد تست‌های قابل ارسال را برای ما ارجاع دهد که تا پیش از این ممکن نبود.

کدام خواسته‌های شما هنوز محقق نشده است؟ جای خالی چه امکان یا قانونی در حیطه فعالیت شما احساس می‌شود؟
اتفاقی که منتظریم به نتیجه برسد، مجوز تأسیس مراکز جمع‌آوری نمونه‌های آزمایشگاهی است. ما هنوز مفهومی به نام سمپل کالکشن نداریم، یعنی جایگاه‌هایی که فقط از افراد نمونه بگیرد.

در حال حاضر تنها جایی که می‌شود نمونه گرفت، آزمایشگاه است که تأسیس آن منوط به احراز شرایط سخت و پرهزینه است. مراکز نمونه‌گیری می‌توانند با یک یا چند نیروی ماهر و در فضایی کوچک شکل بگیرند و لجستیک ما آنها را به مگالب کولایف برساند. دغدغه دیگر ما ایجاد رویکرد مثبت در سطح نهادهای ناظر به‌منظور استفاده از برند و علامت تجاری برای آزمایشگاه‌های تشخیص پزشکی است.

لجستیک چیزی مثل نمونه آزمایشگاهی نیازمند شرایط نگهداری خاص است. چگونه از سلامت نمونه‌ها در روند لجستیک خود مطمئن می‌شوید؟ آیا لجستیک را برون‌سپاری کرده‌اید؟

خیر! برون‌سپاری نکرده‌ایم؛ با اینکه برون‌سپاری برای ما کم‌هزینه‌تر است، اما به خاطر اینکه کیفیت نمونه در نتیجه آزمایش بسیار تأثیرگذار است، این کار را خودمان انجام می‌دهیم؛ چون می‌خواهیم 100 درصد بر فرایند نظارت داشته باشیم. هر نمونه هم شرایط خاصی دارد، مثلاً نمونه‌هایی باید در دمای فریز باشند، برخی نمونه‌ها در دمای یخچالی و برخی دیگر هم در دمای محیط. به همین خاطر یک کول‌باکس طراحی کردیم که شامل سه قسمت و سه دمای متفاوت است. در تمام این باکس‌ها، دیتالاگر وجود دارد که مبتنی بر فناوری NFC اطلاعات دمایی را از لحظه دریافت تا زمان تحویل ثبت می‌کند.

کمی درباره ساختار کولایف برایمان بگویید. آیا سرمایه‌گذاری‌های انجام‌شده توسط وی‌سی‌ها بوده؟

کولایف سه هم‌بنیان‌گذار دارد. یکی از این هم‌بنیان‌گذاران دکتر فرشید گل‌زاده کرمانی است که مدیرعامل مجموعه است و در کارنامه خود، مدیرعاملی شرکت فروشگاه‌های زنجیره‌ای رفاه، عضویت در هیئت‌مدیره باشگاه پرسپولیس و عضو در هیئت‌مدیره شرکت سرمایه‌گذاری خارجی ایران را در 10 سال گذشته دارد.

دکتر مهرداد ضرغامی بنیان‌گذار این مجموعه است که بیش از 20 سال در حوزه تشخیص طبی فعالیت داشته و از بنیان‌گذاران گروه تشخیص درمانی فرجاد در شهر قم است. هم‌بنیان‌گذار سوم شخصیت حقوقی است؛ شرکت اندیشه آزما مهام که شخصیت ایرانی شرکت زیمنس در زمینه تجهیزات آزمایشگاهی است.

تاکنون سرمایه‌گذاری از خارج این گروه یا به صورت وی‌سی نداشته‌ایم، اما کولایف در نظر دارد در خصوص جذب یک سرمایه‌گذار از اکوسیستم نوآوری اقدام کند. این رویکرد به دلیل توسعه نوآورانه اکوسیستم کولایف است تا مبتنی بر زیرساخت گسترده خود، تجربه همکاری با استارتاپ‌های حوزه سلامت را توسعه دهد. هدف کولایف این است که تا سال 1404 به مرحله عرضه عمومی یا IPO برسد.

ابعاد مالی بازار تشخیص چقدر است؟ شما چه سهمی از این بازار دارید و مهم‌ترین رقیب شما کیست؟

به‌عنوان شبکه آزمایشگاهی نه رقیبی نداریم، اما به‌عنوان آزمایشگاه مهم‌ترین رقیب ما بازار سنتی است. در ایران سالانه ۴۸۵ میلیون تست انجام می‌شود که به دو بخش تست‌های سرپایی و بستری تقسیم‌ می‌شود. انجام این تست‌ها حدود ۳۰ هزار میلیارد تومان ارزش ایجاد می‌کند. سهم بازار کولایف حدود ۲/۱ درصد است. روزانه نزدیک به ۴۰ هزار تست در کولایف انجام می‌شود. هدف‌گذاری پیش رو ۵ درصد است و با تمرکز بر تست‌های سرپایی می‌توانیم رشد قابل توجهی داشته باشیم.