گفت‌وگو با علیرضا شفیعی، مدیرعامل کیپا / به دنبال ایجاد تحول در خدمات اعتباری حوزه سلامت

پول و اعتبار دو مفهوم قدیمی هستند که از گذشته تا امروز ارتباط نزدیکی با هم داشته و دارند. اعتباری که افراد به‌واسطه رفتارهای مالی خود به دست می‌آورند، هنوز هم بخش قابل توجهی از بازارهای مختلف را تشکیل داده و پایه و اساس قول‌وقرارهای بسیاری است.

اگر در گذشته اعتبار افراد صرفاً نزد کسانی بود که آنها را می‌شناختند، در سال‌های اخیر و با پررنگ‌تر شدن فناوری دیجیتال این مفهوم نیز با تغییراتی همراه بوده و توانسته مرزهای محدود‌کننده گذشته را پشت سر بگذارد. امروز دیگر اعتبار افراد با سیستم‌های ثبت اطلاعات و یکپارچه‌شدن آنها در حال تبدیل‌شدن به سکه رایجی است که می‌توان آن را در بازارهای مختلف خرج کرد.

در شرایطی که مهاجرت و اخذ پذیرش تحصیلی در کشورهای غربی از نظر بسیاری از افراد درست‌ترین انتخاب برای مسیر شغلی آینده بود، «علیرضا شفیعی» تصمیم به ماندن و راه‌اندازی شرکتی گرفت که امروز کیپا نام دارد و در زمینه لندتک در حوزه بیمه، سلامت، فروشگاه‌های زنجیره‌ای و… فعال است.

چگونه وارد حوزه بیمه و سلامت شدید و شناخت این بازار توسط شما بر چه اساسی شکل گرفت؟

یکی از دوستانم در شرکتی فعال بود که ارزیابی صنعت‌های درمانی و خسارت بیمه‌های تکمیلی را انجام می‌داد. در این شرکت بیمه‌های تکمیلی خدمات خود به‌ویژه در حوزه دندانپزشکی را به این شرکت واگذار کرده بودند.

حدود سال‌های ۱۳۹۴، ۱۳۹۵ بود که من به‌عنوان مدیر بازاریابی به این مجموعه پیوستم تا در توسعه شبکه مرکز دندانپزشکی و بیمه‌های طرف قرارداد به آنها کمک کنم. این نکته را باید مورد توجه قرار دهید که در صنعت بیمه، حوزه دندانپزشکی دارای ضریب خسارت بالایی است، چون معمولاً افراد از تمام ظرفیت بیمه دندانپزشکی خود استفاده می‌کنند. همین موضوع باعث شده بیمه‌ها خیلی تمایل نداشته باشند که در بسته‌های بیمه تکمیلی خود پوشش‌های مطلوبی ارائه دهند.

در آن دوره توانستیم دو اتفاق را به کمک دوستانی که در آن مجموعه مشغول به کار بودند رقم بزنیم. اول اینکه ما ضریب خسارت خدمات دندانپزشکی را از عدد ۱۸۰ درصد که کاملاً زیان‌ده بود به عدد ۷۰ الی ۸۰ درصد رساندیم. بخش زیادی از آن ۱۸۰ درصد نتیجه تقلب بود، به این معنا که برای مثال یک نفر در یک مرکز دندانپزشکی یک سند را چندین‌بار می‌فرستاد و پول بیمه آن را دریافت می‌کرد. آن زمان هنوز سیستم‌های مکانیزه‌ای برای کنترل اسناد درمانی و جلوگیری از تخلف وجود نداشت. ما همزمان که در حال توسعه بازار بودیم یک زیرساخت در آن شرکت ثبت کردیم که از طریق آن خدمات ثبت و از چنین مسائلی جلوگیری می‌شد.

این زیرساخت در راستای مقرون‌به‌صرفه‌شدن خدمات دندانپزشکی به بیمه‌ها کمک کرد. همزمان با این کار ما یک طرح بیمه تک‌محصولی در حوزه دندانپزشکی را برای اولین‌بار به بیمه مرکزی بردیم. در بیمه مرکزی اگر شما به‌‌عنوان یک شرکت طرحی را ارائه دهید و بیمه مرکزی آن را تأیید کند، در یک بازه زمانی یک تا دوساله، طرح ویژه آن شرکت است و سال‌های بعد سایر شرکت‌ها می‌توانند به آن ورود کنند. داستان ورود من به حوزه دندانپزشکی از اینجا شروع شد.

ارتباط ارائه خدمات لند‌تکی با بیمه چه بود؛ به عبارت دیگر چه شد که احساس کردید چنین نیازی وجود دارد و می‌توانید در این حوزه فعالیت کنید؟

یکی از مسئولیت‌های من به‌عنوان مدیر بازاریابی در آن شرکت، این بود که خدمات بیمه‌ای پوشش دندانپزشکی را به سازمان‌های مختلف معرفی کنم و کار فروش آن را انجام دهم. در آن زمان با نزدیک به ۱۰۰ سازمان دولتی جلسه گذاشتیم که شاید حدود ۹۰ درصد آنها در زمینه بیمه تکمیلی کارکنان‌شان پوشش دندانپزشکی نداشتند. طی این جلسات بود که ایده خدمات اعتباری در حوزه دندانپزشکی در ذهن من شکل گرفت. بیش از ۹۰ درصد این سازمان‌ها می‌گفتند که ما توان پرداخت حق بیمه برای پوشش خدمات دندانپزشکی را نداریم.

علاوه بر بالا بودن حق بیمه ماهیانه که ضریب خسارت آن کنترل‌شده باشد، شرکت‌های بیمه قانون دیگری هم داشتند مبنی بر اینکه ۸۰ درصد یک سازمان باید تحت پوشش یک بیمه قرار بگیرد تا بیمه بتواند یک محصول را ارائه دهد. بسیاری از مدیران رفاهی این سازمان‌ها خواهان پوشش دندانپزشکی بودند، اما این درخواست را داشتند که خدمات مورد نظر به جای اینکه در فضای بیمه‌ای ارائه شود، به شکل اقساطی باشد.

با توجه به نیازی که وجود داشت ما این محصول را در آن شرکت معرفی کردیم، اما به دلایلی آن مجموعه دیگر علاقه‌مند نبود که این سرویس را ارائه دهد. شرکتی که در آن فعال بودم، ترجیح ‌داد در همان حوزه قبلی خود باقی بماند. این ماجراها به خرداد 1396 برمی‌گردد. در نهایت من از آن مجموعه جدا شدم و شهریور 1396 ما کار خود را با برند گلوریت شروع کردیم که بعداً به کیپا تغییر نام داد.

با توجه به اینکه ارائه چنین خدماتی تقریباً برای اولین‌بار در حال انجام بود، چه چشم‌اندازی برای آن داشتید؟

در گلوریت ما با نگاه اقساطی به خدمات حوزه سلامت فعالیت می‌کردیم و دو چشم‌انداز داشتیم؛ من همیشه برایم سؤال بود که چرا ما در ایران مسترکارت یا ویزاکارت نداریم، در حالی که در دنیا به این موضوع علاقه‌مند هستند و از آن استفاده می‌کنند. در همین راستا به دنبال محقق‌کردن چنین ایده‌ای در داخل کشور بودیم.

چشم‌انداز دوم ما این بود که سعی کردیم تمام تجربیات کنترل کیفیت خدمات پزشکی را رعایت کنیم؛ چراکه در این زمینه چالش‌هایی جدی داشتیم. برای ما اهمیت داشت که این خدمات باکیفیت ارائه شود تا بتواند مسیر رشد خود را به‌طور ارگانیک طی کند. به همین منظور رگولاتوری‌هایی مانند ارزیابی سند‌های بیمه‌ای، تعرفه بیمه، بررسی پرونده و تخصص پزشک، ارزیابی اسناد درمانی و… را در کنار فروش خدمات اقساطی اضافه و حفظ کردیم.

استقبال مراکز دندانپزشکی و سازمان‌ها در شروع کار به چه صورت بود؟

ما از هر دو سمت با چالش مواجه بودیم. اگر بخواهم دقیق‌تر بگویم پلتفرم ما سه وجه داشت؛ از یک سمت باید مراکز دندانپزشکی می‌آمدند پای کار و از سوی دیگر سازمان‌هایی باید با ما قرارداد منعقد می‌کردند که ریسک عدم بازپرداخت اقساط‌شان کنترل‌شده باشد؛ یک پلتفرم هم داشتیم که باید همه اینها در آن اتفاق می‌افتاد. ما تقریباً از شهریور ۱۳۹۶ شروع کردیم به اینکه پلتفرم خود را توسعه دهیم و این کار تا مرداد ۱۳۹۷ طول کشید.

در این میان ما اقدام به تولید دستگاه کارت‌خوان کردیم و حتی به دنبال اخذ تأییدیه شاپرک هم رفتیم که در ادامه منصرف شدیم. دلیل این انتخاب عادتی بود که افراد برای استفاده از کارت و دستگاه کارت‌خوان در انجام کارهایشان داشتند، اما از سویی این ابزار برای اسکیل‌کردن می‌توانست دشواری‌هایی را برای ما به وجود بیاورد و همچنین هزینه تولید آن بالا بود. در نهایت روی اپلیکیشن گوشی همراه متمرکز شدیم. در مردادماه هنگامی که می‌خواستیم پلتفرم را راه‌اندازی کنیم توسط یک هکر هندی هک شدیم و بخش زیادی از کدها و برنامه‌نویسی‌های انجام‌شده از دست رفت.

مجدداً توانستیم با صرف دو ماه کار فشرده سیستم را برگردانیم و مهرماه 1397 کار مذاکره با مراکز دندانپزشکی و سازمان‌ها را آغاز کنیم. شرکت ما تازه شکل گرفته بود و کار دشواری بود که مراکز دندانپزشکی را قانع کنیم که قرار است پول‌شان را به‌صورت اقساطی به آنها بدهیم. ما در تهران و شیراز با حدود ۱۰۰ مرکز دندانپزشکی صحبت کردیم.

در تهران که به‌صورت کامل پیشنهاد ما رد شد اما در شیراز سه مرکز دندانپزشکی قبول کردند که با ما همکاری کنند. از میان سازمان‌ها نیز یک ناحیه آموزش‌و‌پرورش استان فارس قبول کرد که این سرویس را برای کارکنانش فراهم کند. همه سازمان‌ها این نگرانی را داشتند که خدمات کیفیت خوبی نداشته باشد.

دلیل اینکه کار خود را با مدل B2B آغاز کردید و ادامه دادید چه بود؟

این مدل را برای پایین‌آوردن ریسک انتخاب کرده بودیم. زمانی که ما کار را آغاز کردیم هنوز چیزی به نام چک صیادی و سفته به این معنا وجود نداشت و از دید خیلی‌ها فروش اقساطی به‌صورت صددرصد جزو مطالبات غیرقابل وصول به شمار می‌آمد. با توجه به اینکه شرکت ما تازه‌تأسیس بود و پشتوانه مالی قدرتمندی نداشت به‌دنبال راهی بودیم که کمترین ریسک را برایمان داشته باشد. این راه برای ما ورود به فضای سازمانی بود.

همچنین ما به‌دنبال این بودیم که افراد بیشتری را درگیر این نوع خدمات کنیم که از این منظر هم رفتن سراغ سازمان‌ها انتخاب بهتری بود. در آن سال‌ها خدمات دندانپزشکی جزو حوزه‌های مورد علاقه مدیران رفاهی در سازمان‌ها بود؛ برای اینکه بتوانند آن را برجسته کنند. در نتیجه رفتن به سمت این فضا از جنبه‌های تقاضا، بازاریابی، سرعت بازاریابی و کنترل ریسک شرایط خوبی برای ما داشت.

نقش پلتفرم در خدمت‌دهی به افراد چه بود و در یک سال اول چه ‌اندازه رشد داشتید؟

ما برای افراد پرونده الکترونیک سلامت تشکیل می‌دادیم و خدمات آنها را ثبت و کنترل خسارت می‌کردیم. یکی دیگر از کارهایی که انجام می‌دادیم گارانتی‌کردن خدمات درمانی ارائه‌شده بود. مجموع تجربه‌هایی که در این حوزه داشتیم در کنار فضای خدمات اقساطی و چشم‌اندازی که برای آن داشتیم باعث شد ما از آبان 1397 تا شهریور 1398 از سه مرکز دندانپزشکی به ۱۶۰ مرکز دندانپزشکی در سطح کشور برسیم که سرعت رشد بسیار بالایی با استقبال گسترده بود. تا شهریور 1398 نیز ۵۰ هزار نفر از خدمات دندانپزشکی اقساطی ما استفاده کرده بودند که آمار قابل توجهی بود. این رشد ادامه داشت تا با رخدادهای آبان 1398 روبه‌رو شدیم و پس از آن هم دوران کرونا آغاز شد.

با توجه به تعطیلی دندانپزشکی‌ها به‌ویژه در ماه‌های ابتدایی کرونا چه راهکاری برای ادامه فعالیت خود در پیش گرفتید؟

کرونا با وجود تلخی‌هایی که با خود داشت اما به لحاظ کسب‌وکاری برآیند خوبی برایمان رقم زد. کرونا ما را با یک چالش عجیب مواجه کرد. همان‌طور که اشاره شد، تمرکز کسب‌وکار ما روی حوزه دندانپزشکی بود و به‌ دلیل کرونا صددرصد مراکز دندانپزشکی بسته شدند. اما در عین حال چند اتفاق خوب هم افتاد؛ یکی از آنها این بود که فضای جامعه به سمت استفاده از خدمات دیجیتال رفت. ما در این دوره به سمت حوزه‌هایی رفتیم که می‌شد خدمات اعتباری را در آن ارائه داد و مردم نیز در آن شرایط می‌توانستند از آن استفاده کنند.

دومین حوزه‌ای که ما به سمت آن رفتیم فروشگاه‌های زنجیره‌ای بود. خودمان هم این پیش‌بینی را نداشتیم که تا این اندازه در این زمینه از خدمات ما استقبال شود. البته مذاکره برای ورود به این فضا را قبل از کرونا شروع کرده بودیم و همه‌گیری موجب تسریع آن شد. «جامبو» اولین فروشگاهی بود که به ما برای فعال‌کردن امکان خرید اعتباری پاسخ مثبت داد.

البته خود آنها هم احتمال بالایی برای موفقیت این پروژه در نظر نمی‌گرفتند و نگرانی‌هایی مانند تشکیل صف و… داشتند. ما در فروردین 1399 اولین کیف پول اعتباری بودیم که خرید اعتباری را روی فروشگاه جامبو فعال کردیم و استقبال از این حوزه با سرعت عجیب متوسط ۳۰ درصد در ماه رشد داشت. شاید یکی از دلایل رشد بالای این نوع خرید کردن، فرایند ساده و سریعی بود که برای آن در نظر گرفته بودیم. 

حضور کیپا در حوزه کالاهای دیجیتال و لوازم خانگی از کجا شروع شد؟

پس از دوران کرونا ما جهش خوبی در حجم مخاطب و شبکه فروشگاهی داشتیم و توانستیم خدمات خود را گسترش دهیم. همچنین سازمان‌های بیشتری به ما اضافه شدند. همه اینها به واسطه پایان کرونا نبود و تورم ناخواسته‌ای که اتفاق افتاد و کاهش قدرت خرید مردم یک محرک جدی برای کل صنعت لند‌تک شد. یکی از اتفاق‌های دیگری که موازی آن افتاد، جلسات متعددی بود که با بانک‌ها داشتیم.

پس از نامه بانک مرکزی مبنی بر منع لیزینگ‌ها از همکاری با لند‌تک‌ها، بانک‌ها به این فضا ورود کردند که این ورود باعث شد برخی حوزه‌های جدید که نیازمند تأمین مالی بودند باز شوند؛ برای مثال لوازم دیجیتال و لوازم خانگی از جمله این حوزه‌ها بودند. ما با گروه‌های بزرگی مانند «انتخاب» و «پاکشوما» قرارداد منعقد کردیم و از سمت سازمانی هم کیپا یک گسترش جدی داشت و حدود ۴۰ الی ۵۰ سازمان و چند بانک به آن اضافه شدند و به یک جمعیت ۴۰۰، ۵۰۰ هزارنفره از مشتریان رسیدیم. حوزه فروشگاه‌های زنجیره‌ای و این نحوه خرید آن‌قدر مطلوب بود که کم‌کم خود فروشگاه‌ها بودند که به سراغ ما می‌آمدند و این موضوع روند رشد کیپا را خیلی تسریع کرد.

خدمات دیگر کیپا در حوزه لند‌تک به چه صورت است؟

ما یکسری گروه اقتصادی بزرگ و مجموعه‌های بانکی داریم که علاقه‌مند هستند حوزه فروش اقساطی را توسعه دهند. آنها به‌صورت سنتی این حوزه را داشته‌اند و قصد دارند آن را مکانیزه و بزرگ کنند و تجربیات جدیدی در این بخش داشته باشند. یکی از خدماتی که ما امروز در حال ارائه هستیم و فکر می‌کنم که مختص کیپاست و مجموعه ما در آن تجربیات ارزشمندی دارد، بخش زیرساخت است.

امروز یکسری از گروه‌های اقتصادی بزرگ در کشور و یکسری از بانک‌ها، از کیپا یک زیرساخت خرید اعتباری گرفته‌اند که کل کسب‌وکار خرید اعتباری یا فروش اقساطی کالاهایشان را روی این زیرساخت سوار کرده‌اند. بانک‌ها، تولیدکنندگان، شرکت‌ها و صندوق‌های بزرگ ذی‌نفعانی هستند که از این سرویس استفاده می‌کنند.

در فضای سازمانی یا فردی ما چند سرویس اصلی داریم؛ یکی از آنها بحث خدمات خرید اعتباری است که این بخش هم به‌صورت BNPL است که با اعتبار کوتاه‌مدت دو، سه‌ماهه وجود دارد و هم در قالب خرید اقساطی است که بسته به رسته‌ها و فروشگاه‌های مختلف، خدمات به‌صورت بلندمدت‌تر و بدون بهره ارائه می‌شود. یکسری خدمات مبتنی بر تسهیلات هم داریم که ما در این حوزه با بانک «مهر ایران» قرارداد داشتیم و با چند بانک دیگر نیز کار را آغاز کرده‌ایم که در آن شما می‌توانید تسهیلات بلندمدت بگیرید.

در قالب خرید اعتباری اگر اعتبار میان ۵ تا ۱۰ میلیون باشد در حالت تسهیلاتی میان ۵۰ تا ۱۰۰ میلیون تومان خواهد بود که می‌‌توانید این تسهیلات را در اقساط ۱۲، ۲۴ و ۳۶ماهه بسته به مکانیسم‌های ضمانتی مختلف برای خرید کالاهای سرمایه‌ای مانند لوازم خانگی، کالای دیجیتال و… استفاده کنید. در حوزه فروشگاه‌ها نیز ما خود را شریک آنها می‌دانیم و علاوه بر خدمات فروش اعتباری که طی آن به فروشگاه‌ها مشتری معرفی می‌کنیم، در حال تلاش هستیم علاوه بر راهکارهای افزایش فروش و توسعه ابزارهای مارکتینگ، یک توتال سولوشن ۳۶۰ را طراحی کنیم و در خدمت فروشگاه‌ها قرار دهیم تا نگاه‌مان تنها فروش اعتباری نباشد، بلکه نگاه رشد فروش و توسعه شبکه کسب‌وکار را هم داشته باشیم.

آیا این خدمات به سازمان‌ها و افرادی که در آن مشغول به کار هستند ارائه می‌شود؟

عمده مخاطب ما با توجه به سیاست‌های ما سازمانی است. به‌زودی از راهکار ‌B2C که در آن افراد هم بتوانند از این خدمات استفاده کنند، رونمایی خواهد شد.

درباره این طرح بیشتر توضیح بدهید.

ما تجربیاتی در حوزه B2C داشته‌ایم و چند بار به‌صورت نمونه محصولی را راه‌اندازی کرده و آن را مورد آزمایش قرار داده‌ایم. در نتیجه یک الگوریتم و مدل اعتبارسنجی داریم که بر اساس تجربیات گذشته فکر می‌کنیم امروز بهتر می‌توانیم در این حوزه آنالیز رفتار داشته باشیم و خدمات ارائه دهیم. اما باید توجه داشت در بسیاری از جاها بحث‌های ضمانتی خواسته پلتفرم نیست، بلکه برای مثال خواسته بانک طرف قرارداد پلتفرم است. احتمالاً ما حوزه B2C را با یکی از تضامین چک یا سفته بر اساس میزان تسهیلاتی که فرد می‌خواهد بگیرد شروع می‌کنیم.

آیا نرخ نکول در رسته‌های مختلفی که در آن خدمات اعتباری ارائه می‌دهید با هم متفاوت است؟

داده‌های ما چنین چیزی را نشان نمی‌دهد که رسته‌های خدمت‌دهی در میزان نرخ نکول مؤثر باشند. اما شاید عواملی مانند سن، تحصیلات و شغل در این موضوع تأثیراتی داشته باشند. البته چون کاربران ما سازمانی و انتخاب‌شده هستند، شاید این داده‌ها خیلی دقیق نباشند. بر اساس داده‌های ما افراد در بازه سنی میان ۳۰ تا ۶۰ رفتار بهتری دارند.

البته درباره افرادی که سن بیشتری دارند باید این موارد را در نظر گرفت که شاید فرد راحت نباشد با سیستم‌های جدید کار کند یا اینکه این نرخ تابع این باشد که فرد فراموش می‌کند و… . مؤلفه دیگری که در نرخ نکول مؤثر است میزان حقوق است. ما بر اساس آنالیز داده‌های خود متوجه شدیم که افراد با یک بازه‌ای از حقوق دریافتی رفتار خیلی بهتری دارند اما در بازه‌های بالاتر و پایین‌تر از آن چنین نیستند.

در حوزه سلامت بیشترین اعتبار استفاده‌شده در کدام بخش بوده و آیا خدمات جدیدی را در این بخش اضافه خواهید کرد؟

در حوزه خدمات سلامت به‌صورت اعتباری بیشترین میزان خدمات در حوزه دندانپزشکی است و پس از آن بحث‌های زیبایی، فیزیوتراپی و سایر بخش‌های این حوزه قرار می‌گیرند. ما در کیپا یک گام جدی در فضای خدمات سلامت برداشتیم و با دو، سه بیمارستان از جمله «نور» قرارداد منعقد کرده‌ایم که بتوانیم خدمات چشم‌پزشکی را به‌صورت اعتباری ارائه دهیم. یک طرح ویژه‌ هم داریم که با کمک صنعت بیمه تکمیلی درمان پیش می‌بریم که در صورت نهایی‌شدن از آن رونمایی خواهیم کرد. این طرح به نظرم یک تحول جدی در حوزه دریافت خدمات درمانی برای قشری است که تحت پوشش بیمه تکمیلی نیست.

هنوز سهم عمده‌ای از جامعه ما تحت پوشش بیمه تکمیلی درمان نیستند یا اینکه پوشش آنها محدود است. ما حدود یک سال و نیم است که در کیپا در تلاش هستیم تا بتوانیم به قشری که می‌توانند اقساط را بازپرداخت کنند اما یک مشکل سلامتی برایشان پیش آمده، کمک کنیم سلامت‌شان را به دست بیاورند و پس از آن هزینه درمان را پرداخت کنند.