اولین روز از پنجمین همایش و نمایشگاه «ایران کازمتیکا» با عنوان «فرآورده‌های آرایشی – بهداشتی؛ تازه‌های بالینی و ابعاد اقتصادی» 12 دی‌ماه در هتل المپیک تهران برگزار شد. در حاشیه این سمینار مسعود شاهمرادی، مؤسس و مدیرعامل خانومی به سخنرانی در مورد نقش ایکامرس در توسعه صنعت بیوتی پرداخت. شاهمرادی ضمن بررسی این مسئله، در سخنرانی خود به بررسی ایکامرس‌های صنعت بیوتی در ایران و تجربیات موفق آنها نیز اشاره کرد.
شاهمرادی در ابتدا گفت: «امروزه در دنیا کسب‌وکارهای اینترنتی سعی می‌کنند بخشی از یک کسب‌وکار بزرگ‌تر یا صنعت بزرگ‌تر را پوشش دهند. رابطه ایکامرس با صنعت زیبایی از همین جنس است. نقش ایکامرس در صنعت زیبایی مانند یک حلقه از زنجیره ارزش خیلی بزرگ‌تر است.»
مدیرعامل خانومی با یادآوری اینکه فروشگاه اینترنتی خانومی فعالیت خود را از حدود 10 سال پیش آغاز کرده، گفت: «در این 10 سال سعی کردیم از ابزارهای تجارت الکترونیکی برای توسعه فروش و برندها کمک بگیریم.»
او در ادامه ضمن ارائه تعریف تجارت الکترونیکی توضیح داد: «واقعیت این است وقتی تجارت الکترونیکی را استفاده از ابزارهای الکترونیکی برای فروش تعریف می‌کنیم، بخش مهمی از آن را نادیده می‌گیریم. اگر تجارت الکترونیکی را فقط فروش ببینیم، نمی‌تواند آنقدر در صنعت زیبایی مؤثر باشد. تجارت الکترونیکی فراتر از فروش و در واقع ابزاری برای پیام‌رسانی است. تجارت الکترونیکی را شاید بتوان مهم‌ترین ابزار پیام‌رسانی و یک نوع رسانه در دنیای امروز دانست. در واقع تجارت الکترونیکی کانال ارسال پیام به میلیون‌ها نفر با تکرار زیاد است.»
او تأکید کرد که صنعت زیبایی عمیقاً به انتقال پیام و ارتباط با مخاطب وابسته است. صنعت زیبایی برای اینکه آگاهی از برندش را افزایش دهد باید پیام‌هایش را به شکل مؤثر و گسترده به مخاطبانش برساند و کانال ایکامرس یکی از کانال‌های خوبی است که صنعت زیبایی می‌تواند به آن به چشم یک ابزار توسعه برند و بازار نگاه کند و این مسئله متفاوت از آن است که ما به یک کانال به چشم یک ابزار توسعه فروش نگاه کنیم.
رشد تجارت الکترونیکی کالاهای لاکچری و زیبایی در دوران پساکرونا
شاهمرادی در ادامه صحبت‌هایش عنوان کرد: «ظهور کرونا برای تجارت الکترونیکی یک فرصت بود. تجارت الکترونیکی در زمان کرونا در تمام دنیا شاهد رشد زیادی بود. اما در دوران پساکرونا این رشد در مورد تمام کالاها صدق نکرد. تمام گروه‌های کالاها به‌جز گروه لاکچری و بیوتی رشد منفی را در این حوزه خود تجربه کردند. در واقع بعد از کرونا فروش این دو دسته از این طریق همچنان مثبت بود و رشد تجارت الکترونیکی گروه لاکچری و زیبایی به ترتیب ۹ و ۷ درصد گزارش شد.»
به گفته شاهمرادی، رشد تجارت الکترونیکی در صنعت بیوتی در سال ۲۰۲۳ بالغ بر هشت درصد پیش‌بینی شده است. لازم به ذکر است که رشد تجارت الکترونیکی در سال ۲۰۲۲ حدود ۶.۵ درصد بود.
او در ادامه با ارجاع به مقاله‌ای از اکونوموسیت عنوان کرد: «در پنج سال آینده سهم فروش آنلاین دوبرابر خواهد شد. دلیل این افزایش امکان مقایسه قیمت‌ها، مشاهده تجربیات و نظرات خریداران دیگر و سهولت خرید توسط ابزارهای هوشمند است.»
همچنین شاهمرادی به مقاله دیگری از مکنزی رجوع کرد و گفت: «تا سال ۲۰۲۷، سهم کانال تجارت الکترونیکی در صنعت زیبایی از ۲۱ درصد به ۲۶ درصد می‌رسد و سهم آن از سنتی‌ترین کانال‌های توزیع محصولات آرایشی‌بهداشتی یعنی فروشگاه‌های زنجیره‌ای بیشتر می‌شود. این گزاره نشان می‌دهد تا سه سال دیگر کانال تجارت الکترونیکی اولین کانال عرضه محصولات زیبایی در سراسر جهان خواهد بود.»
او با اشاره به رشد بازار بیوتی در جهان بیان می‌کند که ۱۵۲ میلیارد دلار (تقریباً یک‌چهارم) از این بازار از کانال تجارت الکترونیکی می‌گذرد.
مدیرعامل خانومی در ادامه ضمن تأکید بر افزایش سهم تجارت الکترونیکی در صنعت بیوتی تصریح کرد: «در ایران در یک سال سهم بازار فروش آنلاین صنعت بیوتی صددرصد رشد کرده است.» او یکی از دلایل رشد بازار بیوتی را اثر رژ لب می‌داند که طبق این اصل در زمان رکود اقتصادی صنایع شادی‌آور رشد می‌کنند و فروش آنها افزایش می‌یابد.
او افزود: «اگر بخواهیم آینده را پیش‌بینی کنیم باید بگوییم کل این صنعت در آینده رشد خواهد کرد، اما رشد کانال آنلاین در این صنعت نسبت به کانال آفلاین خیلی بیشتر خواهد بود.»
شاهمرادی با اشاره به تجربیات خانومی در این زمینه بیان کرد برندهایی که حوزه دیجیتال را جدی گرفتند سهم‌شان از بازار به‌سرعت بیشتر شده است.
ظهور BNPL در صنعت زیبایی
به گفته مدیرعامل خانومی، اتفاق مهم دیگری که در صنعت زیبایی در سراسر جهان رخ داده، ظهور BNPLهاست. شاهمرادی در این مورد تشریح کرد: «یکی از بهترین صنایعی که BNPL در آن رشد کرده، صنعت زیبایی است. خانومی هم این مسیر را از طریق اسنپ در پیش گرفته است.»
سبقت ایکامرس از رسانه‌ها
شاهمرادی باور دارد نباید تجارت الکترونیکی را فقط به‌عنوان بنگاه تجاری در نظر گرفت. او در این باره توضیح داد: «تجارت الکترونیکی پیام‌های ما را با مکانیسم متفاوتی به مخاطب می‌رساند. اگر به فرایند خرید و جذب مشتری در تجارت الکترونیکی بنگریم، متوجه این مسئله خواهیم شد. فروشگاه‌های اینترنتی و فعالان تجارت الکترونیکی یک پیام را به طور مکرر به مخاطب می‌رسانند تا این مخاطب به مشتری تبدیل شود؛ کاری که رسانه‌ها می‌کنند. پس نقش تجارت الکترونیکی فراتر از فروش است. در فروش سنتی، فروشنده سعی می‌کند نیازهای مشتری را بفهمد و کالای مورد نیازش را به او بدهد، اما برای او پیامی تولید نمی‌کند. اما یک فروشگاه بارها یک پیام را به میلیون‌ها نفر منتقل می‌کند. در بلک‌بیوتی هفت میلیون و ۸۰۰ کاربر یکتا، ۵۷ میلیون بار از خانومی بازدید کردند؛ یعنی تقریباً پیام‌های ما توسط هر فرد هشت بار دیده شد. پس تجارت الکترونیکی بزرگ‌ترین رسانه صنعت زیبایی است. هیچ‌کدام از رسانه‌ها نمی‌توانند این نقش را بازی کنند. صنعت زییایی به مدیا وابسته است و بهترین مدیا در حال حاضر در تمام دنیا ایکامرس‌ها تلقی می‌شوند. در حال حاضر شاهد هستیم که شرکت‌های بزرگ بودجه خود را در ایکامرس‌ها هزینه می‌کنند و سعی دارند به جای کرایه کردن رسانه، تجربه خلق کنند. یعنی الان سهم تجربه کاربر در بودجه‌های تبلیغاتی بیش از ۵۰ درصد و سهم رسانه کمتر از ۵۰ درصد است.»
پایان عصر یا تغییر نقش شبکه‌های اجتماعی؟
شاهمرادی با اشاره به ظهور داستان جدید در دنیا گفت: «بزرگ‌ترین شبکه بلاگری ایران با ما همکاری می‌کنند. اما واقعیت این است که اتفاق جدیدی در دنیا در حال رخ‌دادن است. حدود هشت ماه پیش در مقاله‌ای خواندم که در آمریکای شمالی هزینه D2C و عرضه محصولات از طریق سوشال‌مدیا دو هزار درصد در این سه سال رشد کرده است. قبلاً همکاری با بلاگرها به‌سرعت به فروش زیاد منجر می‌شد، اما الان برعکس است. الان D2C منجر به فروش نمی‌شود اما به رساندن پیام و آشنایی مخاطب خیلی کمک می‌کند. البته این مسئله به معنای پایان عصر شبکه‌های اجتماعی نیست، بلکه نشان‌دهنده دوره جدید سوشال است. سوشال کم‌کم باید نقش فروشندگی خود را به نقش آگاهی‌بخشی تغییر دهد.»
الگوسازی از تجربیات
شاهمرادی در بخش دیگری از صحبت‌هایش یادآور شد: «یکی از کارهایی که در خانومی خیلی برای ما مهم بوده، الگوسازی از تجربیات است. ما با همراهی بهترین تولیدکنندگان ایران با مخاطب صحبت می‌کنیم. اگر تجربه‌ها به الگو تبدیل نشوند، هزینه‌های توسعه خیلی بالا می‌روند.»
به گفته او، خانومی با تبدیل تجربه به الگو توانسته باعث رشد 20برابری برخی برندها طی یک سال شود. او با اشاره به اینکه فرایند خرید و جذب مشتری در تجارت الکترونیکی موضوع خیلی مهمی است، عنوان کرد: «تمام افرادی که کار دی
جیتال‌مارکتینگ می‌کنند یک فانل معروف دارند. این فانل در ابتدا پیام برند یا محصول را به مخاطب می‌رساند. بعد از acquisition وارد activation می‌شود و سعی می‌کند با مخاطب ارتباط برقرار کند. در انتها به مخاطب کالا را می‌فروشد.»
او تشریح کرد: «وقتی در مورد یک برند اطلاع‌رسانی می‌شود و میلیون‌ها بار اسم آن در سراسر کشور تکرار می‌شود، در ازای هر صد میلیون اطلاع‌رسانی، صد هزار بار مخاطبان درگیر می‌شوند. به طور میانگین 10 درصد اطلاع‌رسانی‌ها به درگیر شدن مخاطبان می‌انجامد. به محض درگیر شدن مخاطبان، سیستم متوجه می‌شود که موفق به برقراری ارتباط با این مخاطب در رابطه با یک برند یا کالای خاص شده است. سیستم این داده‌ها را نگه می‌دارد و شروع به هدف گرفتن مخاطب می‌کند. این روند ادامه پیدا می‌کند تا مخاطبان به مشتری تبدیل شوند. بر اساس میانگین جهانی از هر یک میلیون مخاطب، هزار نفر به مشتری تبدیل می‌شوند؛ یعنی یک درصد. اگر ما کار خود را به خوبی انجام دهیم و بتوانیم ارتباط قوی‌تری با مخاطب برقرار کنیم، این درصد افزایش پیدا می‌کند.»
شاهمرادی در پایان با رجوع به داده‌های خانومی در مورد نسبت تبلیغات به فروش آنلاین تأکید می‌کند که هزینه تبلیغات نگه‌داشتن فروش پایدار خیلی کم است، درحالی‌که فروش بالا می‌ماند. او در این‌باره توضیح داد: «ما با ساختن الگو از تجربیات توانسته‌ایم به این امر دست پیدا کنیم. هزینه تبلیغات بعد از یک پیک بزرگ خیلی آهسته بالا می‌آید؛ درحالی‌که سرعت فروش با شدت بیشتری بالا می‌رود. در تجارت الکترونیکی باید قله بسازید تا بتوانید فروش را بالا نگه دارید.»
لینک کوتاه: https://karangweekly.ir/l2bv
