رویداد یلداسامیت ۲۰۲۴ با حضور فعالان اکوسیستم استارتاپی ایران برگزار شد. در این رویداد مدیران ارشد شرکت‌های استارتاپی حضور یافتند و درباره تجارب خود در حوزه‌های تخصصی ازجمله تأمین سرمایه، ایکامرس، چگونگی رشد استارتاپ و… سخن گفتند.
مسعود شاهمرادی، مدیرعامل فروشگاه لوازم آرایشی و بهداشتی خانومی که در زمینه محصولات زیبایی و مراقبت‌های پوستی فعالیت می‌کند، به‌عنوان مدیرعامل اولین و جامع‌ترین فروشگاه لوازم آرایشی، بهداشتی و عطری در گفت‌وگو با اکبر هاشمی، از شکل‌گیری برند خانومی تا چالش‌های پیش روی آن و در نهایت رسیدن به موفقیت در این عرصه گفت.
زمینه آرایشی و بهداشتی همیشه یک حوزه ریسک‌پذیر برای فعالیت در ایکامرس بوده، اما برند خانومی در سال‌های اخیر ثابت کرده که می‌تواند در این صنعت به خوبی فعالیت داشته باشد و مشتریان قابل توجهی را به خود جلب کند. مسعود شاهمرادی به همراه همسرش سارا میرسالاری به‌عنوان هم‌‌بنیان‌‌گذاران این فروشگاه اینترنتی از سال ۱۳۹۳ برند خانومی را راه‌اندازی کرده‌اند و اکنون به رشد خوبی در صنعت ایکامرس تخصصی زیبایی رسیده‌اند.
شاهمرادی درباره شکل‌گیری خانومی گفت: «کار من با تولید محتوا شروع شد، در آن زمان به کار دیجیتال علاقه داشتم اما روزنامه همشهری که در آن فعالیت می‌کردم علاقه‌ای به این موضوع نداشت؛ در نتیجه من از همشهری بیرون آمدم و چند تجربه کوچک و متوسط را پشت سر گذاشتم تا بالاخره به همراه همسرم، سارا میرسالاری، به کسب‌وکار خانومی رسیدیم. در خانومی متوجه شدیم که در ایران اطلاعات مناسبی در مورد بازار زیبایی نداریم. هم‌اکنون نیز که ما در مورد بازار زیبایی صحبت می‌کنیم اکثر ذهن‌ها به سمت لوازم آرایشی می‌رود؛ در حالی که هم در ایران و هم در دنیا تنها ۱۵ درصد این بازار مربوط به وسایل آرایشی می‌شود. در واقع ۷۵ درصد صنعت زیبایی مراقبتی است؛ مثل محصولات پوست و مو»
۷۶ درصد از فروش محصولات خانومی مربوط به محصولات مراقبتی است
شاهمرادی در مورد فروش محصولات خانمی گفت: «اکنون ۷۶ درصد از فروش خانومی مربوط به محصولات مراقبتی می‌شود. در سال‌های پیش اطلاعات کافی درباره این قسمت از بازار نبود. البته اکنون وضعیت بهتر شده و به شدت قبل نیست اما هنوز هم اطلاعات کمی وجود دارد.»
در کمپین بلک‌بیوتی ۵۷ درصد ایمپریشن داشتیم
شاهمرادی در ادامه درباره سرعت رشد خانومی توضیح داد: «در آخرین کمپینی که به اسم بلک‌بیوتی داشتیم ۵۷ میلیون ایمپریشن داشتیم. برای یک برند ۵۷ میلیون ایمپریشن داشتن کار راحتی نیست، اما این باعث می‌شود یک فروشگاه حوزه زیبایی سریع‌تر از یک برند در حوزه زیبایی پیشرفت کند و معروف شود. یک نکته ارزشمند را هم می‌خواهم ذکر کنم؛ موضوع دیجیتال‌مارکتینگ و ابزارهای جدید که در دنیا توسعه پیدا کرده، باعث شده که مفهوم و حضور برند در حوزه زیبایی تغییر خیلی جدی کند.»
ایکامرس صنعت زیبایی را جابه‌جا کرد
شاهمرادی درباره تاریخچه برندها و ورود آنها به ایکامرس توضیح داد: «تا ۱۰ سال پیش وقتی که به برند فکر می‌کردیم در ذهن‌مان برندهایی مانند لورآل بود که بیش از چند هزار قطعه کالا با ظرفیت‌های بزرگ داشت. اما اکنون با ظرفیت‌هایی که ایکامرس‌ها به وجود آورده‌اند برندهای کوچک‌تری هستند که چالش‌های جدی برای برندهای بزرگ ایجاد کرده‌اند و مرتباً می‌بینیم که با سرمایه‌گذاری‌های کوچک و بزرگ این برندهای مطرح دچار چالش هستند؛ چالشی که صنعت ایکامرس آن را به وجود آورده است. در حقیقت مفهوم برندسازی در صنعت زیبایی با ظهور ایکامرس‌های زیبایی تغییر یافته و کاری که یک برند مجبور بود در ۲۰ سال انجام دهد، اکنون می‌تواند در کمتر از دو سال انجام دهد. در حقیقت ایکامرس‌ها برندها را کمک می‌کنند که خیلی رشد کنند و در ذهن مخاطب صاحب جایگاه شوند.»
کالای لاکچری و زیبایی در رکود هم فروش دارند
در سال‌های گذشته با توجه به جنگ اوکراین صنعت ایکامرس در جهان رکود داشت. مسعود شاهمرادی در مورد اینکه این رکود چه تأثیری بر خانومی گذاشت، توضیح داد: «اگر بخواهیم با دید جهانی به این موضوع نگاه کنیم، در گزارش مکنزی نیز تأیید شده که کرونا شتاب عظیمی به ایکامرس و تجارت الکترونیکی در مفهوم امن آن در جهان به وجود آورد و کاری که باید در ۱۰ سال انجام می‌شد در یک سال اتفاق افتاد. اما بعد از کرونا در تمام کتگوری‌ها شاهد افت بودیم. البته این افت به خاطر این نبوده که صنعت ایکامرس در حال افت است، بلکه به دلیل رکودی است که در جهان اتفاق افتاد. اما دو دسته‌بندی هستند که بعد از کرونا همچنان رشد فروش‌شان ادامه دارد. یکی از این دسته‌بندی‌ها که کاملاً هم مشخص است، دسته‌بندی کالای لوکس و لاکچری است. این دسته‌بندی هر اتفاقی هم که در دنیا بیفتد به دلیل مشتریان خاصی که دارد همچنان به رشد خود ادامه می‌دهد. دومین دسته‌بندی که در رکود دو سال اخیر همچنان رشد فروش خود را حفظ کرده، دسته‌بندی بیوتی یا زیبایی است. اثری در اقتصاد وجود دارد به نام lipstick effect. بر اساس این نظریه زمانی که مردم جامعه حال خوبی ندارند، صنایع شادی‌آور رشد می‌کنند. برای صنعت زیبایی پیش‌بینی رشد ۸/۸درصدی در سال 2024 می‌شود.»
او درباره پیش‌بینی مکنزی درباره بازار زیبایی گفت: «اما پیش‌بینی جالب‌تر در خصوص پیش‌بینی مکنزی است که می‌گوید تجارت الکترونیکی زیبایی برای اولین‌بار از تمام کانال‌های عرضه بزرگ‌تر خواهد شد. اکنون ۲۷ درصد فروش محصولات زیبایی در سراسر جهان آنلاین شده و بزرگ‌ترین کانال عرضه دیگری که وجود دارد چین‌استورها هستند که سهمی ۲۵درصدی دارند. در صنعت زیبایی ابتدا تمام افراد شک داشتند که کسی از روی اینترنت یک محصول آرایشی و زیبایی خرید کند. وقتی در سال ۱۳۹۳ کسب‌وکار خود را راه انداختیم با شرکت‌های خوب ایرانی قصد همکاری داشتیم و به سختی هم از آنها وقت می‌گرفتیم. برخی از آنها وقت می‌دادند اما در نهایت همکاری نمی‌کردند؛ البته این موضوع بسیار بدیهی بود زیرا ما باید خودمان را ثابت می‌کردیم که می‌توانیم برای آنها ایجاد ارزش کنیم. صحبتی که ما می‌شنیدیم این بود که مردم اعتماد خرید از گالری را ندارند اما شما چگونه فکر می‌کنید که کسی از روی اینترنت از شما کالای آرایشی و بهداشتی خریداری کند؟»
در یک هفته ۷۰۰ هزار قطعه کالا فروختیم
شاهمرادی در ادامه به نکته‌ای دیگر اشاره کرد و گفت: «اما اکنون به جایی رسیده‌ایم که روی اینترنت در بازه زمانی یک‌هفته‌ای حدود ۷۰۰ هزار قطعه کالا فروخته‌ایم و حتی یک عدد هم فروش غیراینترنتی نداشته‌ایم. هیچ فروشگاه زنجیره‌ای آرایشی و بهداشتی در خاورمیانه نمی‌تواند ادعا کند که می‌تواند در یک هفته این تعداد کالا بفروشد و این تحولی است که در این صنعت روی بستر اینترنت در حال رخ دادن است.»
امسال یک همت فروش داشتیم، سال آینده پنج همت فروش خواهیم داشت
شاهمرادی درباره گردش مالی خانومی گفت: «من احساس می‌کنم در این زمینه نباید محرمانگی وجود داشته باشد. ما امسال یک همت خواهیم فروخت و برای سال دیگر نیز پیش‌بینی می‌کنیم حدود پنج همت فروش داشته باشیم و کل این فروش بر بستر اینترنت اتفاق خواهد افتاد.»
در آینده دیجی‌کالا نخواهیم شد
شاهمرادی در مورد اینکه در آینده ممکن است شبیه پلتفرمی مانند دیجی‌کالا شوند یا نه، توضیح داد: «قطعاً خیر. ما اکنون به نوعی پلتفرم هستیم و آن را قوی‌تر هم خواهیم کرد. اما ما با دیجی‌کالا یک تفاوت ذاتی داریم؛ نه‌تنها ما، که اصولاً فروشگاه‌های تخصصی ایکامرسی با فروشگاه‌های اینترنتی یک تفاوت ذاتی دارند. فروشگاه‌های اینترنتی تخصصی مستقیماً به شبکه تأمین متصل هستند و به معنای دیگر زنجیره تأمین بسیار به فروشگاه اینترنتی تخصصی نزدیک است. از این جهت که پلتفرمی باشیم که زنجیره تأمین فروش خود را در خانومی مدیریت کنیم، پاسخ به این سؤال بله خواهد بود. اما اگر بخواهیم واسطی باشیم بین زنجیره تأمین‌کننده و مصرف‌کننده، پاسخ خیر خواهد بود.»
صنعت زیبایی در ایران هنوز جای رشد دارد
شاهمرادی در ادامه درباره ورود جوانان به صنعت زیبایی الکترونیکی گفت: «نمی‌توانیم بگوییم که این عرصه دیگر جای ورود برای افراد دیگر ندارد. هم‌اکنون نیز کسانی که در این حوزه در ایران کار می‌کنند کم نیستند، صادقانه هم باید بگویم که خانومی خیلی هم از آنها یاد گرفته است.»
او در ادامه بیان کرد: «ما اگر بخواهیم به میانگین فروش جهانی نزدیک شویم، نیازمند آن هستیم تا پلتفرم‌های دیگر نیز در این زمینه ورود کنند. به معنی دیگر خانومی به تنهایی نمی‌تواند به میانگین جهانی نزدیک شود. به همین دلیل است که می‌گویم بازار زبیایی در ایران هنوز جای پیشرفت دارد. اکنون در بالاترین پیش‌بینی‌های ما چهار درصد فروش محصولات زیبایی آنلاین هستند و با جرئت می‌توانم بگویم که در سال آینده ۱۰ درصد از بازار زیبایی ایران آنلاین خواهد شد.»
شاهمرادی ادامه داد: «موضوعی که خیلی اهمیت دارد به آن بپردازیم این است که جامعه زنان ایران و در سراسر جهان خیلی سخت اعتماد می‌کنند و به سختی تصمیم می‌گیرند. اما دیتای ما مشخصاً نشان می‌دهد که جامعه زنان در ایران به صورت گسترده‌ای در حال روی آوردن به خرید آنلاین هستند. این اتفاق برای مردان در سال‌های ۱۳۹۷ و ۱۳۹۸ افتاد، اما برای خانم‌ها طبق آمار در سال ۱۴۰۲ و ۱۴۰۳ در حال افتادن است و شاهد شیب تندی در این زمینه هستیم.»
گروه سنی ۴۵ تا ۵۵ سال نیز از مشتریان ما هستند
شاهمرادی درباره گروه سنی جدید مشتریان خانومی توضیح داد: «تا دو سال پیش در مورد خانم‌هایی با گروه سنی ۴۵ تا ۵۵ سال احتمال خرید آنلاین وجود نداشت. اما اکنون این گروه سنی جزو مشتریان خوب خانومی هستند و این مورد نشان‌دهنده این است که وارد یک فاز جدید در جامعه زنان شده‌ایم. اکنون اگر هر استارتاپی بخواهد هر نیازی از جامعه زنان ایران را برطرف کند، با یک فرصت بکر و طلایی طرف است.»
او در ادامه عنوان کرد: «اگر هر کسی در زمینه زیبایی شروع به فعالیت کند باعث خوشحالی ماست، زیرا هرچه بودجه به این بازار وارد شود فاصله ما را با فاصله جهانی کم می‌کند. باز هم می‌گویم که امسال فروش ما ۱۰ درصد خواهد بود که این عدد خوبی است. اما شیبی که در خرید آنلاین مشاهده می‌کنیم نشان‌دهنده این است که در ۱۴۰۳ بیشتر هم خواهد شد.»
سعی می‌کنیم در منطقه توسعه یابیم
شاهمرادی درباره توسعه خانومی در خارج از ایران گفت: «در مورد برند محصول زیبایی ایرانی یک چالش بزرگ وجود دارد؛ برندهای ایرانی جزو برندهایی نیستند که در دنیا خریدار داشته باشند و باید این را قبول کنیم. اما این به معنای کیفیت بد محصول ایرانی نیست، بلکه مسئله برندینگ است. در ذات محصول ایرانی تصویر یک برند زیبایی خوب وجود ندارد. اما اینکه آیا می‌توانیم در منطقه بازی کنیم، باید بگویم که بله می‌توانیم، اما هنوز هم چالش‌هایی هست که باید آنها را رفع کنیم.»
او در ادامه درباره چالش‌هایی که سال پیش بر سر راه خانومی بود و تا حد زیادی این برند را تحت فشار گذاشت، توضیح داد: «ما در آن زمان متوجه شدیم که مخاطبان ما ناراحت هستند. در مهرماه پارسال حدود ۸۸ درصد از فروش خود را از دست دادیم و از دست دادن چنین فروشی به معنای نابود شدن یک بیزینس است.»
در سال رکود پلتفرم‌ها صادقانه رفتار کردیم
شاهمرادی در آخر گفت: «ما در آن زمان به تمام تیم‌های خود گفتیم که ما اکنون دچار یک بحران هستیم و چندین ماه هم عقب افتادیم و سعی کردیم کمترین جدایی را از همکاران خود داشته باشیم. در آن زمان تمام تیم خانومی با تلاش‌شان به ما کمک کردند.»
لینک کوتاه: https://karangweekly.ir/12v3
